Entre abril de 2023 y enero de 2024, la Comisión Nigeriana de Comunicaciones (NCC) emitió licencias a 46 operadores móviles virtuales (MVNO) distribuidos en cinco niveles. Casi tres años después, solo dos han iniciado operaciones oficialmente, y uno más anunció recientemente un lanzamiento suave.

Ni siquiera la NCC anticipó un resultado tan pobre. Cuando impulsó la idea en 2022, el objetivo era crear operadores más pequeños que apoyaran a los operadores de red móvil (MNO) llevando servicio a comunidades desatendidas en todo el país.

En comparación, Sudáfrica tiene 23 MVNO y se proyecta que el mercado se triplique, de 4,4 millones de usuarios activos en 2025 a 14,4 millones en 2030. El sector es tan dinámico que MTN Sudáfrica atribuyó la caída de sus ingresos de prepago durante el ejercicio fiscal 2025 a la competencia de los MVNO.

Mientras los MVNO luchan por lanzarse en Nigeria, el mercado objetivo del país sigue atrapado en la brecha de cobertura.

Los retos operativos han sido tan severos que Vitel Wireless, el primer MVNO en lanzarse en Nigeria, recibió una serie de numeración dedicada (0712) en enero de 2025, dos años después de obtener su licencia de operación. Más tarde inició operaciones oficialmente en agosto de 2025 con el despliegue de 50.000 tarjetas SIM y eSIM.

EmoSIM, el segundo MVNO en lanzarse, también entró al mercado en 2025. Fue el primer servicio de eSIM digital para viajes de Nigeria, que permite a los viajeros acceder a voz, SMS y datos sin una SIM física.

Lebara Nigeria, que posee una licencia MVNO de nivel 5, también ha avanzado lentamente hacia un lanzamiento completo. Tras sentar las bases en junio de 2025 y no cumplir su meta de lanzamiento para el tercer trimestre de 2025, Lebara anunció un lanzamiento suave en marzo de 2026 y tiene como objetivo alcanzar 1 millón de usuarios en su primer año.

Con unos 43 MVNO que aún no muestran señales de entrar al mercado, la brecha de conectividad de Nigeria sigue siendo difícil de cerrar.

En una conversación exclusiva con David Onyeke Ameh, experto en telecomunicaciones de Nigeria que ha trabajado en MTN Nigeria, Etisalat (hoy T2mobile) y Globacom, este artículo examina cinco razones por las que los MVNO tienen dificultades para lanzarse en Nigeria.

También describe posibles áreas que la NCC y los operadores pueden explorar para hacer más viable el ingreso al mercado.

Los desafíos incluyen una lectura equivocada del mercado, la competencia del sector y presiones macroeconómicas y de tipo de cambio.

1. Negociación del acceso mayorista

Un obstáculo clave que impide que los MVNO con licencia entren en operación es asegurar un acuerdo de acceso mayorista justo y equilibrado con los MNO anfitriones.

David señaló que el precio mayorista determina variables operativas críticas como las estructuras tarifarias, el modelado financiero, la captación de capital y la estrategia de distribución. Sin un acuerdo, estos operadores no pueden lanzarse.

“El acuerdo de acceso mayorista y, más precisamente, el hecho de que hasta hace muy poco era una negociación puramente bilateral con la única parte que tiene todas las razones comerciales para frenarla”, añadió.

Un problema importante es que los operadores anfitriones suelen demorar las negociaciones exigiendo condiciones de reparto de ingresos agresivas. Por ahora, dijo, los MNO ven a los MVNO potenciales como competidores directos que podrían arrebatarles suscriptores, lo que convierte las condiciones de acceso en un punto de fricción comercial antes de que cualquier servicio llegue a los clientes.

2. Incomprensión de las condiciones del mercado

Cuando los 46 MVNO pagaron un total combinado de ₦8.600 millones para obtener sus licencias, esa cifra representaba solo una fracción mínima del capital necesario para operar un negocio de telecomunicaciones. Cuando la NCC abrió las solicitudes, muchos acudieron apresuradamente a obtener licencias sin comprender las condiciones del mercado ni todos los requisitos financieros.

David explicó que operar un MVNO viable exige construir y mantener capacidades comerciales completas, incluidos sistemas de carga y facturación, aprovisionamiento de SIM, registro vinculado al NIN, atención al cliente y liquidaciones de interconexión.

“Buena parte de los licenciatarios compraron una licencia, no un negocio. La palabra «virtual» hizo un daño real; sugería una llamada a una API y un nombre de marca”, dijo, y añadió que las limitaciones de capital han vuelto sus licencias prácticamente irrelevantes.

Esta incomprensión del mercado de telecomunicaciones ha contribuido a la falta de capitalización. De hecho, se estima que cada operador necesita entre ₦5.000 millones y ₦20.000 millones para estar en condiciones de lanzarse.

3. Vulnerabilidad macroeconómica y desajuste cambiario

La industria de telecomunicaciones de Nigeria ya enfrenta presión cambiaria. Los operadores compran la mayor parte de su infraestructura en dólares, pero obtienen ingresos en naira, lo que reduce el ingreso promedio por usuario (ARPU). Para los operadores nuevos, pagar la infraestructura en dólares mientras se generan ingresos en moneda local produce una fuerte presión financiera.

David señaló que la volatilidad del tipo de cambio puede dañar los modelos de negocio de los MVNO incluso antes del lanzamiento. Los honorarios de proveedores técnicos, las licencias de software y las negociaciones con las redes anfitrionas se cotizan en dólares.

Como muchos MNO insisten en pagos globales en lugar de esquemas de pago según el crecimiento, los operadores potenciales enfrentan dificultades adicionales.

4. Competencia directa con los grandes MNO

Otra debilidad importante en la planificación de los MVNO es entrar en el mismo mercado que los grandes actores: MTN, Airtel y Globacom. Lanzarse con las típicas ofertas de voz y datos prepagos coloca a los MVNO en competencia directa con los MNO dominantes.

Según David, intentar ganar clientes en un mercado saturado de aproximadamente 188 millones de líneas activas, donde el comportamiento de usar varias SIM ya es habitual, es el enfoque equivocado. Dijo que esta es una de las razones por las que los MNO siguen imponiendo condiciones rígidas, en un esfuerzo por dificultar el lanzamiento.

Consultado sobre qué evitaría si tuviera un MVNO, David dijo:

“Evitaría por completo el negocio prepago generalista. Con 188 millones de líneas activas en un país de unos 230 millones de habitantes, y con el uso de varias SIM por todas partes, no estás compitiendo por un cliente nuevo. Estás compitiendo por un espacio en una cartera que ya contiene dos o tres SIM”.

Construir desde cero una red minorista y de distribución nacional requiere años de ejecución en campo e inversión de capital, otra carga de costos que los MVNO podrían no estar en condiciones de asumir.

También señaló que los MVNO a menudo carecen de un marco de incorporación totalmente digital para el enlace y la verificación obligatorios del registro biométrico vinculado al NIN para la activación de SIM, y construir ese sistema desde cero es costoso. En consecuencia, los costos de adquisición de clientes siguen siendo altos.

“El canal comercial incumbente, con socios comerciales, subdistribuidores, minoristas y toda la cadena de valor de recargas, tardó dos décadas y exigió un enorme capital de trabajo en construirse. Ningún MVNO va a financiar eso, y ninguno debería intentarlo”, añadió.

5. La necesidad de un modelo de negocio diferente

En comparación con Sudáfrica, Nigeria sigue siendo un mercado difícil para los MVNO, pero David dijo que eso no significa que el éxito sea imposible. Su consejo es “cortar el traje según la tela”, es decir, ajustarse a las propias posibilidades.

Para un lanzamiento exitoso, dijo que los MVNO potenciales deben renunciar a competir con los MNO en precio o en número de suscriptores. También afirmó que los acuerdos con los operadores anfitriones deberían basarse en estructuras de precios a largo plazo denominadas en naira.

Sostuvo que los acuerdos con operadores anfitriones deberían centrarse en el pago por suscriptor en lugar de compromisos costosos de infraestructura. Añadió que los MVNO deberían apuntar a mercados que los MNO no han explotado plenamente, como el IoT integrado o las eSIM para la diáspora, para sustentar una rentabilidad inmediata y sostenible.

También dijo que la regulación del mercado debe contemplar las limitaciones que escapan al control de los operadores virtuales, y ahí es donde entra la NCC.

Reconociendo las dificultades que enfrentan los operadores virtuales, la NCC publicó en mayo de 2026 un borrador de Reglas de Negocio para MVNO destinado a resolver los cuellos de botella operativos entre las principales redes anfitrionas y los operadores virtuales.

Más allá de su implementación, David dijo que la NCC debe asegurar el cumplimiento de las reglas, incluida la ventana de acuerdo de 120 días entre el operador anfitrión y el virtual, y los términos provisionales automáticos si las negociaciones se estancan. También pidió aplicar una política de “úsalo o piérdelo” para eliminar las licencias inactivas del registro.

“Es una recomendación que será impopular: úsalo o piérdelo”, dijo David, y añadió que “las licencias que no se hayan puesto en marcha dentro de un plazo definido deberían caducar y regresar al fondo. Un registro que muestra cuarenta y seis licenciatarios y dos operadores tergiversa el mercado ante los inversionistas y ante los responsables de políticas públicas”.

Al final, dijo, los operadores virtuales deben comprender el ecosistema y saber qué funciona para ellos antes de acercarse a un MNO y planificar un lanzamiento.