Isaac Sesi estuvo alguna vez tan ocupado ganando que olvidó un acuerdo. Había premios que recoger, vuelos que tomar y personas diciendo cosas maravillosas sobre él. Entonces un asesor de Uganda llamó y le preguntó qué exactamente creía que estaba haciendo.

"No arrancues la derrota de las fauces de la victoria", le dijo el asesor.

Es un buen punto de partida desde nuestro encuentro en Nairobi el 26 de julio. Algunos fundadores tratan las entrevistas como un escenario para proclamar sus victorias. Sesi está dispuesto a hablar de la parte en que los aplausos le subieron a la cabeza.

Es el fundador y CEO de Sesi Technologies, una empresa agritech ghanesa que desarrolla herramientas que ayudan a los agricultores a reducir pérdidas poscosecha, mejorar la salud del suelo y aumentar la productividad. Su voz conversacional tiene una cualidad explicativa: desarma un problema, pone un ejemplo y te guía a través de su razonamiento. Su experiencia demuestra que desarrollar tecnología agrícola implica no solo inventar un dispositivo, sino también entender la accesibilidad económica, la confianza y cómo un producto llega a las personas a las que está destinado.

Creció cultivando la tierra con sus padres. En la Universidad de Ciencia y Tecnología Kwame Nkrumah, un proyecto para medir la humedad de los granos unió la agricultura y la ingeniería. Pero los agricultores le enseñaron que una invención ingeniosa no basta: un hombre podía estar de acuerdo en que un dispositivo le ahorraría dinero y aun así no tener dinero para comprarlo. Así que tuvo que aprender a escuchar y a revisar sus ambiciones. El joven fundador que imaginaba valoraciones de miles de millones de dólares ahora habla de trabajo útil, familia y disfrutar de su vida.

Sigue siendo un jefe exigente consigo mismo. Cuando le preguntan a quién todavía quiere impresionar, responde: "a mí mismo".

TechCabal publicó anteriormente un perfil sobre cómo Sesi combate la pérdida de alimentos en comunidades agrícolas rurales en enero de 2024. Esta entrevista ha sido editada por extensión y claridad.

De hijo de agricultor a ingeniero

Creciste como hijo de un agricultor pero te formaste como ingeniero. ¿En qué momento dejaste de verlos como dos mundos distintos?

De niño, cultivaba con mis padres, pero también me interesaban la electrónica y la tecnología. Me gustaba desarmar las cosas y volverlas a armar, y recibir una paliza de mi papá por destruir su radio. En ese momento, no podía conectar esos intereses.

Para la secundaria, ya sabía que quería mejorar la vida de las personas a través de la tecnología. Había llegado a verla como una forma de generar un cambio positivo, y llevé esa idea a la universidad.

Durante esa etapa, me invitaron a unirme a un proyecto del departamento de ingeniería agrícola gracias a mis habilidades en electrónica y en construcción. El equipo estaba desarrollando formas de ayudar a los agricultores a medir el contenido de humedad de sus granos de manera más efectiva.

Fue entonces cuando la se hizo clara. Tenía habilidades en tecnología, pasión por resolver problemas y una trayectoria agrícola que me ayudaba a relacionarme con las personas para las que estábamos creando. Si podía unir todo eso y crear algo que la gente estuviera dispuesta a pagar, podía haber un negocio detrás.

Sentí que era algo a lo que podría dedicar cinco, diez o quince años de mi vida y seguir apasionándome. La universidad fue donde empecé a unir todo eso.

Si le preguntara a tus padres qué esperaban que fueras cuando tenías diez años, ¿habría aparecido el emprendimiento en la lista?

Probablemente no. Siempre me vieron como el niño inteligente, pero mis padres no tuvieron mucha educación formal, y no creo que hubieran considerado el emprendimiento un camino profesional viable. Probablemente habrían dicho médico, ingeniero o abogado, como muchos padres africanos.

Pero me gusta pensar que están orgullosos de mí y de lo que he logrado. A veces mi papá llama para contarme que un amigo me vio en la televisión. Se nota que se siente orgulloso. Así que, aunque esto quizás no fue lo que imaginaron, me gusta pensar que están felices con lo que me he convertido.

Construir cosas que funcionan en silencio

Has pasado años construyendo herramientas que los agricultores quizás nunca noten a menos que fallen. ¿Disfrutas crear cosas que funcionan discretamente en lugar de atraer atención?

No me gusta especialmente recibir mucha atención. Mi satisfacción viene de construir algo que las personas encuentren útil.

Muchos de los que usan nuestros productos directamente son agronegocios más que pequeños agricultores. Pero el impacto llega al agricultor. Ese agricultor puede que nunca sepa que existo o que conozca el producto, y aun así beneficiarse de él.

Para mí, hay suficiente satisfacción en ver a las personas usar una solución y obtener valor de ella. Esto fue algo que concebí en mi mente, creé con mis manos y construí un modelo de negocio alrededor para poder entregarlo, generar ingresos y pagar a nuestros empleados.

Todo eso junto es suficiente para mí. No necesito la fama ni la publicidad, aunque ayuda.

Los límites de la lógica

¿Cuál es la lección más difícil que la agricultura te ha enseñado sobre la naturaleza humana?

Que no puedes depender solo de la lógica para vender algo.

Un desafío de implementar tecnología agrícola es que, por útil que sea una solución, si un agricultor no puede pagarla, no puede pagarla.

Puedes explicar que están perdiendo el 30% de su producción y que tu solución podría ayudar a recuperar esas pérdidas. Podrías decir: "En lugar de comprar una bolsa normal por $1, compra esta bolsa hermética por $5, y podrías ganar $50 más".

Lógicamente, suena razonable. Pero si el agricultor no tiene los $5, ninguna cantidad de lógica cambia eso.

Al principio, pensábamos que una vez que hiciéramos un argumento convincente, los agricultores nos comprarían. Aprender lo contrario fue doloroso. Gastamos tiempo y dinero construyendo algo que los pequeños agricultores quizás nunca podrían pagar. Nos dimos cuenta de que el modelo de negocio y la forma de llevar el producto al mercado eran aún más importantes de lo que habíamos entendido.

Pero no puedes simplemente decir: "No pueden pagarlo, así que ya está". Tienes que encontrar otra forma de que se beneficien.

Al agricultor no necesariamente le importa la tecnología. Le importa tener más dinero en el bolsillo, evitar que su grano se eche a perder y obtener más de su tierra. Si podemos entregar esos resultados, aunque el agricultor no pague directamente por la tecnología, entonces hemos hecho nuestro trabajo.

Todo emprendedor tiene un hábito que desearía eliminar. ¿Cuál es el tuyo?

Puedo ser bastante indeciso.

Trabajo en un espacio donde las respuestas a los problemas cotidianos no son evidentes. Hay mucho pensamiento, lluvia de ideas y conjeturas, lo cual puede ser mentalmente agotador. A veces prefería hacer algo con una respuesta definida antes que trabajar en la incertidumbre, incluso cuando hay decisiones esperando ser tomadas.

Desearía ser mejor navegando esa incertidumbre y tomando decisiones.

Podrías haber invertido en un área que no está funcionando y saber que necesitas cortar por lo sano. Pero entonces piensas en las tres personas que contrataste que podrían perder sus empleos, o en los cien agricultores que usan el servicio a quienes ya no podrás apoyar.

Te preocupa la interrupción. Pero a veces tienes que aceptar que intentaste algo y no funcionó. Necesitas tomar una decisión. No siempre lo hago bien, y desearía poder cambiarlo.

Una advertencia que quedó grabada

Has hablado en eventos importantes, conocido a personas influyentes y ganado premios internacionales. ¿Cuál es la conversación, lejos de los reflectores, que más te cambió?

Teníamos un asesor de Uganda que me habló en un momento en que parecía que ganábamos todo lo que solicitábamos. Eran días emocionantes, pero el reconocimiento no se traducía realmente en resultados de negocio. ¿Cuánto estábamos vendiendo? ¿Qué alianzas estábamos desarrollando? ¿Qué progreso estábamos haciendo?

Él podía ver más allá de las victorias externas y le preocupaba el negocio. Me había vuelto un poco complaciente, atrapado en la emoción de viajar y ganar cosas como joven emprendedor. En un momento, incluso olvidé un acuerdo importante.

Me llamó y me lo dijo sin rodeos. Fue una de las personas más honestas que he tenido en mi vida. Algunas personas te dicen cosas para hacerte sentir bien: "Lo estás haciendo muy bien". Él no era así.

Me preguntó por qué había iniciado el negocio. ¿Lo hacía por los reconocimientos, el dinero o los viajes? Luego me dijo: "No arrancues la derrota de las fauces de la victoria".

Eso se quedó conmigo. Me ayudó a mantener los pies en la tierra. La gente escribirá sobre ti y dirá cosas bonitas, pero cuando regresas, eres tú y el negocio. Conoces la realidad. No puedes dejar que el elogio se te suba a la cabeza.

Sobre alimentar al mundo

Cuando la gente dice que África debería "alimentar al mundo", ¿te parece inspirador o sobresimplifica los desafíos del continente?

Creo que se ha vuelto retórica. Eso no significa que no pueda suceder, pero los problemas sistémicos lo hacen difícil. Algunos son autoinfligidos; otros involucran a personas con interés en mantener el statu quo.

No creo que el modelo de agricultura de pequeña escala que practicamos actualmente sea escalable. Tenemos agricultores trabajando parcelas pequeñas con baja productividad. Tenemos alimentos echándose a perder en Ghana mientras importamos maíz de Ucrania.

Pero considera la economía. Si soy un comerciante de granos e importar maíz de Ucrania es más barato que comprarlo localmente, ¿dónde voy a comprarlo? Ucrania.

¿Tenemos el potencial? Absolutamente. ¿La forma en que hacemos las cosas actualmente desbloqueará ese potencial? Probablemente no.

África puede y debería alimentar al mundo, pero tenemos que tomar medidas prácticas. Si Israel puede cultivar y exportar vegetales a pesar de sus condiciones desérticas, deberíamos preguntarnos qué podemos hacer con los recursos disponibles.

He escuchado sobre esfuerzos en Tanzania y Uganda para fortalecer sus cadenas de valor de granos y exportar a Kenia. Ese tipo de esfuerzo deliberado importa.

La declaración debe ir más allá de algo que decimos en conferencias para inspirar a la gente. Los gobiernos y las empresas tienen que tomar las acciones que lo hagan posible.

Cuando los agricultores se resisten

Si no te permitieran crear otra startup, ¿qué carrera realmente te haría feliz?

Todavía querría hacer algo en ingeniería. Probablemente trabajaría para una empresa de ingeniería, construyendo soluciones tecnológicas.

Seguiría construyendo cosas, solo que para otra persona en lugar de para mi propio negocio.

Trabajas con datos, sensores y algoritmos, pero la agricultura es profundamente emocional. ¿Algún agricultor ha desafiado tus suposiciones de una forma que ninguna hoja de cálculo pudo?

Sí, todo el tiempo.

Uno de nuestros productos es solución de inteligencia del suelo. Mapeamos la finca, obtenemos sus coordenadas y referenciamos datos satelitales y mapas de suelo para producir información sobre la tierra.

Hacíamos esto frente a los agricultores, y algunos decían: "Estás mintiendo. No hay forma de que puedas caminar por mi finca y decirme qué hay en el suelo".

Eso nos sorprendió. Pero cuando emparejamos la solución con un sensor físico, los agricultores confiaban más. El sensor podría medir solo tres de los veinte o veinticinco parámetros que les mostrábamos. Pero mientras pudieran vernos recolectar tierra y meter un sensor en ella, el proceso era más creíble.

Entras pensando que has construido algo escalable: solo necesitas un teléfono para generar un informe de suelo. Pero el agricultor puede mandarte de vuelta. "¿Me estás diciendo que puedes caminar por mi finca y saber qué hay en mi suelo?"

Tuvimos una experiencia similar con nuestro medidor de humedad de granos. Insertas una sonda en el grano y te da una lectura de humedad. Un agricultor puede mirar el 13% en la pantalla y decirte que está mal: "Puedo levantar el maíz, lanzarlo y escuchar el sonido para saber si está listo. Lo que me dices es basura".

Algunas personas se acercan a los agricultores con la actitud de que fueron a la universidad, construyeron un producto y vienen a enseñarles la forma correcta de hacer las cosas. Los agricultores encuentran eso insultante.

En Ghana, la gente habla del "sentido doméstico". Puedes tener conocimiento de libros pero carecer de comprensión práctica.

Si reconoces que los agricultores tienen conocimientos indígenas que los han servido por generaciones, y explicas cómo tu solución puede mejorar lo que ya hacen, pueden trabajar juntos.

Tú respetas a los agricultores; ellos te respetan a ti. Si piensas que son idiotas, ellos pensarán que tú eres el idiota.

¿En qué te has vuelto menos ambicioso al crecer, y en qué te has vuelto mucho más ambicioso?

Como joven emprendedor, me fascinaban las startups que recaudaban decenas o cientos de millones de dólares y se convertían en empresas de miles de millones. Veías a alguien descrito como billonario hecho a sí mismo a los veintidós años, y yo también quería eso.

Imaginaba construir una empresa, recaudar dinero y hacerme rico. La típica historia del Silicon Valley era muy atractiva.

Al crecer, mi visión de la vida ha cambiado. Quiero contribuir con mis talentos y habilidades en un campo que disfruto, de una manera que mejore la vida de tantas personas como pueda alcanzar.

También quiero cuidar de mí mismo y de mi familia, y recordar disfrutar la vida.

Me he vuelto menos ambicioso respecto a la gloria personal y más ambicioso respecto a mejorar la vida de las personas a través de un trabajo que sea gratificante para mí y para las personas que me importan.

Los fundadores pasan años intentando convencer a los inversionistas. ¿A quién todavía intentas impresionar?

A mí mismo. Puedo ser muy duro conmigo mismo.

Otras personas dirán: "Lo has hecho bien. Construiste esto desde cero, empezando en la escuela sin mucho conocimiento". Y yo pienso: "Hermano, yo no veo nada de eso".

Quizás se trata menos de impresionarme que de mejorar cada día. Cuando tomo una mala decisión que creo que pude haber evitado, me afecta. Pienso en el progreso que podría haber logrado si no lo hubiera hecho.

Tengo estándares altos para mí mismo, y quedarme corto de mis propias expectativas me molesta.

Pero no creo que haya nadie más a quien intente impresionar. Cada quien tiene su propio camino. Cuando ves a alguien corriendo, no necesariamente ves cuánto tiempo pasó caminando antes de llegar ahí. Podrías pensar que apareció de la noche a la mañana, pero no es así.

Mi camino es el mío. Quiero ser mejor hoy de lo que fue ayer. Dentro de cinco años, quiero mirar atrás y decir: "Guau, realmente lo hice bien. He recorrido un largo camino".

Reimaginar el presupuesto agrícola de Ghana

Supón que te entregara el presupuesto agrícola de Ghana por un año, con resp político total. ¿Qué es lo primero que dejarías de financiar, y en qué invertirías en su lugar?

Dejaría de financiar importaciones de cosas que podemos producir en Ghana. Por ejemplo, dejaría de financiar importaciones de aves de corral y fortalecería la producción avícola nacional. Haría lo mismo con los granos.

Invertiría fuertemente en riego para poder producir cultivos de temporada durante todo el año, y en tecnología para reducir pérdidas.

También desarrollaría un modelo que agrupe y consolide a los pequeños agricultores. En lugar de que cada agricultor trabaje por separado en una parcela pequeña, podrías tener cincuenta agricultores trabajando juntos en un área mucho más grande, con propiedad compartida.

Esas son algunas de las cosas que creo podrían transformar nuestra agricultura.

Hoy mentoras a emprendedores más jóvenes. ¿Cuál es el peor consejo que los fundadores se siguen dando entre sí?

Todavía hay demasiado énfasis en moldear un negocio según lo que quieren los inversionistas, en lugar de construir un negocio sólido que genere ingresos.

Todo el mundo quiere que un inversionista ponga $5 millones por el 10% de su empresa. Pero yo argumentaría que la gran mayoría de los negocios africanos no encajarán con el tipo de inversionistas que esos fundadores persiguen.

Podrías construir un negocio sólido que nunca se convierta en una empresa de $100 millones. Quizás se convierte en una empresa de $5 millones que genera ganancias, paga impuestos, emplea personas y contribuye al desarrollo nacional. Eso es valioso.

En cambio, los fundadores se contorsionan para atraer a los inversionistas. Existe esta idea de que los inversionistas están arriba y los fundadores abajo, y que tenemos que hacernos pequeños y ser amables para que nos presenten a alguien.

Encuentro eso denigrante. Estás haciendo todo este trabajo duro, pero no reconoces el valor que aportas. Estás intentando agradar a alguien que quizás no le importas.

Las conversaciones siempre son: "¿Ya hablaste con este inversionista? ¿Ya hablaste con aquel inversionista?" Escucho mucho más consejo sobre atraer inversionistas que sobre construir un negocio sólido.

El hombre detrás del fundador

Si tus amigos más cercanos te describieran en privado, ¿qué dirían que nunca aparece en las presentaciones de conferencias ni en las citas de premios?

Dirían que no soy tan serio como parezco. Soy goofy y jovial. Me gusta hacer cosas tontas: saltar en el sofá, jugar videojuegos y gritar a todo pulmón. Cosas que disfrutaría un niño pequeño.

Por fuera, puedo parecer organizado, pulido, muy armado y serio con todo lo que hago.

Pero me gustan las cosas simples de la vida, y trato de disfrutarlas con las personas que me importan.

Completa esta frase: "El mayor mito sobre la innovación en África es…"

Que la innovación de repente va a despegar y transformar todo.

¿Qué te haría sentir que tu carrera valió la pena: crear una empresa de mil millones de dólares, cambiar la política agrícola o inspirar a miles de jóvenes inventores africanos? ¿Y por qué?

Inspirar a miles de jóvenes inventores africanos.

Si encuentro el éxito pero no inspira a otras personas a hacer algo, el impacto es limitado. Puedo marcar la diferencia y ganar buen dinero, pero termina conmigo.

Ahora imagina que mi negocio fracasa, pero mientras existió, inspiró a mil personas a construir cosas y emprender negocios. Algunas tienen éxito, emplean personas y cambian las cosas. Creo que ese impacto sería más profundo que ser la única persona que tuvo éxito.

Por supuesto, si tuviera mil millones de dólares, podría comprar un yate, conseguir un jet privado y volar por el mundo. Podría hacerme una buena vida. ¿Pero qué legado dejaría?

Me encantaría inspirar a personas que vayan a hacer cosas más grandes de las que yo hice. Alguien podría entrevistarlas algún día, y dirían: "No iba a hacer esto, pero hubo un tipo llamado Isaac Sesi que me inspiró a empezar".

Preferiría eso antes que la gloria individual.