En mayo de 2023, Amarachi Nwachukwu cerró MendHQ, una startup proptech que había creado para resolver un problema que había visto de cerca en el bufete de abogados de su tío: propietarios que perdían rentas porque nadie tenía los recursos para cobrarlas manualmente. Tres años después, se sienta al otro lado de la mesa en MarlVC, decidiendo qué jóvenes fundadores reciben los cheques que ella nunca recibió.

La historia de cómo llegó ahí habla menos de resiliencia que de una brecha estructural que hoy intenta cerrar a lo largo de su carrera, especialmente en un mercado de financiamiento donde muchas startups pueden atraer atención en etapa semilla pero siguen luchando por encontrar el capital necesario para sobrevivir más allá del primer cheque.

Construir MendHQ y perder a dos inversionistas

MendHQ se lanzó en febrero de 2022. Nwachukwu, recién salida de la facultad de derecho, había detectado la oportunidad desde el bufete familiar, donde elaboraba informes anuales para los propietarios porque los abogados estaban demasiado ocupados. Formó un equipo, incorporó a abogados y propietarios de inmuebles a la plataforma y sumó a un inversionista ángel.

Esa relación se deterioró casi de inmediato.

“El inversionista ángel también quería ser cofundador”, dice, una exigencia con la que no estaba preparada para negociar como fundadora primeriza que aún aprendía sobre estructuras de acuerdos.

Un segundo intento de recaudar fondos se desmoronó con la misma rapidez. Un posible cofundador radicado en Estados Unidos había acordado aportar financiamiento, y el equipo ya había comenzado a entrevistar a especialistas en marketing de campo para ayudar a cerrar acuerdos inmobiliarios. Luego, al regresar caminando de una reunión, Nwachukwu recibió un mensaje: su inversionista se retiraba para enfocarse en su maestría.

“Me pregunto: ¿por qué depender del dinero de otros para operar esto siempre te derrumba a mitad de camino, quizás cuando ya has contratado a gente para trabajar?”, recuerda.

Ese fue el momento en que decidió alejarse y ganar dinero en otro lugar antes de volver a emprender. Se lo comunicó primero a su CTO, luego a su recién contratado equipo de marketing, y ayudó a algunos de ellos a encontrar sus próximos empleos antes de cerrar formalmente la empresa en mayo de 2023, aproximadamente quince meses después del lanzamiento.

Un plan aplazado, acelerado

El camino de Nwachukwu hacia el capital de riesgo fue menos un descubrimiento que un regreso. Mucho antes de MendHQ, antes de la facultad de derecho, ella quería estudiar banca y finanzas. Su tío —el mismo cuyo bufete le dio un asiento de primera fila a la mala gestión inmobiliaria— tenía otros planes.

“Quería estudiar banca y finanzas, pero mi tío me dijo: ‘¿Dónde está el dinero que quieres depositar y financiar? Deberías estudiar derecho y unirte a nosotros en el bufete’”, recuerda. “Yo dije: está bien, lo más parecido a las finanzas en tecnología es el capital de riesgo. Pero simplemente sentía que necesitaba ganar mucho dinero, quizás tener un exit hacia el final de mis 30 o a los 40, y luego venir a dedicarme al capital de riesgo.”

El colapso de MendHQ aceleró un cronograma que ella esperaba que tomara dos décadas más. Lo que debía ser un segundo acto lejano se convirtió en aquello hacia lo que pivotó casi de inmediato.

El consejo de recaudación que hoy rechaza

Pregúntale a Nwachukwu qué consejo sobre recaudación resultó ser falso y no duda: levanta dinero solo cuando lo necesitas.

“No se lo recomiendo a nadie”, dice. “Levántalo antes de necesitarlo. Quizás todavía tengas seis meses de runway. Eso te da margen para negociar mejor.”

También es escéptica de los fundadores que les dicen a los inversionistas que los contactarán “cuando estén listos”. Para entonces, sostiene, la relación ya debería existir. El consejo está moldeado directamente por lo que ella no hizo: las dos veces que el financiamiento de MendHQ se cayó, la empresa negociaba desde una posición de dependencia y no de ventaja, exactamente la trampa que hoy les dice a los fundadores que eviten.

Las semanas posteriores al cierre no fueron tan sombrías como sugiere la trayectoria. Nwachukwu agradece a su familia y amigos por absorber el peso emocional, y consiguió un nuevo trabajo como gerente de producto en menos de un mes. Lo que permaneció más tiempo en ella fue el consejo de un mentor: crece junto a tus pares en lugar de medirte contra fundadores que van más adelante.

“Él me dijo que la edad es la ventaja que tienes sobre estas personas; tómate tu tiempo. Eso se me quedó grabado”, dice. “Creo que es bueno tener gente en la cima, pero crecer con tus pares reduce la presión. Te ayuda a tropezar y resolver las cosas juntos y a expresarte mejor.”

Como MendHQ cerró temprano y en silencio, el cierre apenas se hizo notar en el ecosistema más amplio. “Los fundadores entienden que esto es muy difícil”, dice. “Yo apenas estaba empezando, así que no recibí ninguna reacción negativa.” El anonimato de fallar en pequeño, sugiere, es su propia forma de protección.

Una ruta no lineal hacia el capital de riesgo

Su entrada a la industria tampoco fue lineal. Conoció a un fundador respaldado por MarlVC a través del circuito de meetups de Lagos, y cuando vio en LinkedIn que el inversionista de la firma viajaba a Lagos, le escribió sin conocerlo, ofreciéndole enviarle su deal flow antes de su visita.

Eso derivó en una reunión de café y, finalmente, en una postulación enviada mientras aún estaba a mitad del Newton Venture Programme, un curso global de formación para capitalistas de riesgo en etapa temprana de carrera que aún no había completado.

Fue rechazada.

“Me dijeron que pasaban de mí. Me rompió el corazón”, dice. “Pero no me rendí.”

Pasó los meses siguientes estudiando el ecosistema, se unió a un grupo de WhatsApp de relaciones con inversionistas de Estados Unidos y se sumergió en la dinámica del mercado de Silicon Valley. Luego regresó.

“Le dije: esto es lo que he aprendido en los últimos meses. Hagamos una prueba.”

Esa prueba, y la certificación de Newton que estaba completando, fueron finalmente lo que la llevó a ser contratada a principios de este año. “Lo curioso es que no lideré con mi historial como fundadora cuando postulé”, admite. Lo que convenció a MarlVC, cree, fue su lectura del mercado africano y su disposición a apoyar a las compañías del portafolio tanto antes como después de firmar un cheque.

Cómo evalúa a los fundadores

MarlVC emite cheques iniciales de $50,000, con capital de seguimiento de $100,000 a $250,000. La diligencia de Nwachukwu se construye casi en su totalidad alrededor de una pregunta: ¿puede este dinero llevar a un fundador al punto en que los inversionistas institucionales lo noten?

“Miro tu MRR y luego pregunto: ‘Si te doy $50k, ¿puedes duplicarlo para alcanzar siquiera el estándar africano de pre-semilla y no morir?’”, dice.

Contrasta las hojas de ruta de producto con la dinámica del sector y estudia de cerca la composición del equipo. La experiencia sectorial, ha aprendido, importa más de lo que una vez supuso: “Si un fundador está construyendo pagos transfronterizos y nadie en el equipo ha trabajado antes en fintech o en un banco, quizás no sea la mejor apuesta, porque no entiendes de cumplimiento.”

No busca banderas rojas tanto como pone a prueba el compromiso. Un fundador que dirige una startup como proyecto paralelo mientras cofunda otra empresa es un no automático. “Todo lo demás”, dice, “está más cerca del 60 al 70 por ciento y se trata del equipo. Puede que despiertes mañana y ya no funcione. Pero pivotamos contigo.”

El puente faltante de África hacia el capital de seguimiento

Preguntada por el mayor problema estructural sin resolver de África, Nwachukwu no señala para nada al financiamiento semilla. Señala lo que viene después.

“No hay un puente hacia el capital de seguimiento. Créeme, si algunas de las startups que murieron hubieran recibido financiamiento de seguimiento, no habrían muerto”, dice.

Sus recetas: más “laboratorios de ideas” para afinar lo que los fundadores construyen antes de construirlo, más participación de capital de riesgo corporativo y una colaboración más estrecha entre los inversionistas extranjeros —que, dice, han operado en gran medida de forma aislada— y los fondos locales que ya tienen portafolios relevantes.

Su consejo para un fundador que llama en pleno colapso, la llamada que ella nunca pudo hacer en 2023, depende enteramente del modelo de negocio.

“Si veo que no hay escalabilidad, te diré que pivotes; no mueras”, dice. “Pero si el modelo de negocio está bien y solo necesitas más fondos para escalar, explora otras formas de inversión. Crédito privado, notas convertibles. Depende del tipo de negocio que estés dirigiendo.”

Fuente: TechNext24