Opeyemi Kareem, en este reportaje, cuenta la historia de cómo el exoficial del Ejército británico Wayne Hennessy-Barrett llegó a Kenia con poca experiencia en finanzas y una pregunta simple: ¿qué necesitan los pequeños comerciantes para mantener en marcha sus negocios? Trece años después, esa pregunta ayudó a construir 4G Capital, un prestamista que ha desembolsado más de $1bn en préstamos.

Hace trece años, Wayne Hennessy-Barrett entró en los mercados informales de Kenia sin banco, sin cartera de préstamos y, según él mismo admite, con poca experiencia en finanzas convencionales. Tenía una pregunta para los comerciantes que conoció: ¿qué necesitaban?

Las respuestas fueron sorprendentemente simples.

"I walked around and asked people what they needed", dijo. "They just said, I need a loan now to buy stuff and sell it."

Esa conversación se convertiría en el punto de partida de 4G Capital, el prestamista con sede en Kenia que él terminaría construyendo para micro y pequeñas empresas excluidas de las finanzas tradicionales.

El problema no era que esas empresas no necesitaran dinero. Lo necesitaban de forma constante — para reponer inventario, aprovechar una buena oportunidad de compra o seguir operando cuando el efectivo estaba inmovilizado en otra parte. Pero muchas no tenían ni las garantías ni los registros financieros que los bancos suelen exigir antes de prestar, lo que hacía que las evaluaciones de crédito habituales fueran, con frecuencia, poco adecuadas para comerciantes cuyos negocios se movían demasiado rápido como para dejar un rastro documental convencional.

Hennessy-Barrett creía que había otra forma de decidir quién merecía crédito. En lugar de pedirle a un pequeño comerciante que demostrara su valor mediante activos o años de estados financieros, 4G Capital le prestaría capital de trabajo, observaría cómo lo devolvía y usaría ese comportamiento para determinar cuánto podría pedir prestado después.

Era una idea simple, pero una que llevaría a la empresa desde un préstamo de $100 en sus primeros días hasta más de $1bn en desembolsos acumulados. En junio, 4G Capital dijo que había desembolsado más de $1bn en más de siete millones de préstamos, manteniendo una tasa de repago de alrededor del 95 por ciento.

Las cifras son muy distintas de donde comenzó la empresa. Sin embargo, la apuesta subyacente apenas ha cambiado: que una pequeña empresa no necesariamente necesita garantías para demostrar que es solvente. A veces, solo necesita la oportunidad de demostrar que puede pagar.

Esa apuesta comenzó en 2013, cuando Hennessy-Barrett llegó a Kenia después de trabajar en el Ejército británico y se propuso construir un negocio de préstamos sin garantía. Antes de aprobar su primer préstamo, salió a buscar prestatarios. Los encontró en los mercados informales, caminando de comerciante en comerciante y escuchando lo que decían que necesitaban.

Construir un prestamista a pie

Antes de las finanzas, estuvo el ejército.

Hennessy-Barrett trabajó en el Ejército británico, sirviendo en zonas de conflicto en los Balcanes, Oriente Medio y Asia del Sur. La experiencia le dejó la convicción de que las comunidades que salían de un conflicto necesitaban más que seguridad. Necesitaban empleo, negocios que funcionaran y acceso al capital necesario para construir vidas sostenibles.

Después de dejar el ejército, se unió a una startup sudafricana que lo envió a África oriental para crear desde cero un negocio de préstamos sin garantía.

Llegó sin la formación convencional en finanzas que podría haber parecido necesaria para el trabajo. Viéndolo en retrospectiva, cree que eso pudo ayudarle.

"Maybe I was lucky in not having a conventional finance background where I wouldn't have been as receptive to that opportunity", dijo.

Así que empezó donde estaban los clientes.

Hennessy-Barrett caminó por los bulliciosos mercados informales de Kenia, hablando con comerciantes e intentando entender qué faltaba en sus negocios.

"I walked around and asked people what they needed", dijo. "They just said, I need a loan now to buy stuff and sell it."

Explicó que esas respuestas dieron forma al primer producto de 4G Capital: un préstamo de capital de trabajo de $100, pagadero en 30 días. Para decidir quién calificaba para un préstamo, Hennessy-Barrett le dijo a TechCabal que formó pequeños equipos de campo que se movían de negocio en negocio por el mercado. Los posibles prestatarios respondían unas 40 preguntas, y sus respuestas alimentaban una calculadora de crédito para determinar cuánto podían pedir prestado de manera realista.

Dieciocho meses después de lanzar la operación, Hennessy-Barrett encabezó una compra de gestión, lo que le permitió tomar el control y comenzar a operar como 4G Capital en 2015.

Afinar la idea

Para muchas startups, construir un producto que el mercado quiere es solo el primer paso. El crecimiento a menudo trae presión para expandirse o girar hacia otros productos. 4G Capital adoptó un enfoque distinto. En su lugar, la empresa se concentró en mejorar la idea con la que comenzó.

"We landed on a really good product-market fit with the first shot", dijo.

A medida que 4G Capital crecía y otorgaba más préstamos, generaba más datos sobre los hábitos de pago de los usuarios. Lo que comenzó como la calculadora de crédito de la empresa se convirtió en Eva, el algoritmo propietario de evaluación crediticia de Capital. Hennessy-Barrett explicó que el sistema analiza puntos de datos, incluido el historial de repago de una empresa y sus patrones estacionales de venta, para calcular cuánto puede pedir prestado responsablemente y qué tan probable es que pague. Hoy, dijo Hennessy-Barrett, el proceso de evaluación de la empresa es casi totalmente algorítmico.

También señaló que, en respuesta a la constatación de que muchos de sus clientes tenían dificultades con la contabilidad y la gestión de inventario, lo que dificultaba hacer crecer sus negocios o acceder a préstamos más grandes, 4G Capital introdujo capacitación empresarial junto con su actividad crediticia. Según él, el objetivo era ayudar a los emprendedores a construir negocios más sólidos y mejorar los resultados de repago.

A medida que 4G Capital aprendía más sobre cómo se movían los bienes entre distribuidores y minoristas informales, la empresa también introdujo un producto de financiamiento de cadena de suministro. Con esta oferta, los distribuidores podían recibir pago inmediato por los bienes suministrados a los minoristas, mientras 4G Capital financiaba la transacción y cobraba el reembolso de los minoristas durante un período acordado.

Aun así, Hennessy-Barrett dijo que 4G Capital probó varios productos nuevos a lo largo de los años, pero no comercializó todos.

"We've had some very promising small product pilots… and we put them on ice because we've got so much to do with what we're currently doing", dijo.

La apuesta no ha terminado

El negocio que Hennessy-Barrett construyó a partir de conversaciones en los mercados informales de Kenia ha cambiado de escala. Lo que empezó con préstamos de $100 se ha convertido en una operación crediticia que ha desembolsado más de $1 billion en más de 7 million de préstamos desde su inicio. Según Hennessy-Barrett, el tamaño promedio de los préstamos de la empresa sigue estando entre $120 y $130.

Señaló que los clientes con un historial de repago de varios años ahora pueden acceder a préstamos de hasta $2,000, y que el negocio de financiamiento de cadena de suministro tiene tamaños promedio de préstamo de alrededor de $400.

Sin embargo, Hennessy-Barrett cree que la oportunidad sigue siendo mucho mayor que el negocio que 4G Capital ha construido. Kenia tiene un estimado de 7.2 million de micro, pequeñas y medianas empresas (MSMEs), y la compañía ha atendido a poco menos de 800,000. Aun así, las pequeñas empresas de toda la región siguen enfrentando una brecha de financiamiento de $19.3 billion, lo que, a su juicio, deja espacio para crecer.

"We have barely begun, really", dijo.

Más de una década después de haber caminado por primera vez por los mercados de Kenia preguntando a los comerciantes qué necesitaban, Hennessy-Barrett dijo que la respuesta ha sido la misma. Lo que ha cambiado es la capacidad de 4G Capital para responderla.