Die Vertriebsmitarbeiter von Black Lake entschieden sich für einen KI-Coach statt für ihren erfahrensten menschlichen Vorgesetzten
Wichtige Erkenntnisse
- •Sieben der 10 erfahrensten Vertriebsmitarbeiter von Black Lake bevorzugten den Rat des KI-Coachs gegenüber dem des erfahrensten Vertriebsleiters des Unternehmens.
- •Black Lake verwendet tragbare Anstecker, um Verkaufsgespräche und Standorte aufzuzeichnen und von seinem KI-Coaching-System verarbeiten zu lassen.
- •Die Diskussionsteilnehmer erklärten, dass eine erfolgreiche Einführung von KI stärker von organisatorischer Bereitschaft und Vertrauen als von der technologischen Leistungsfähigkeit allein abhängt.
- •Wipro untersucht, wie KI seine Angebote für Kunden neu gestalten könnte, statt sich ausschließlich auf Kostensenkungen zu konzentrieren.
- •Die Produktplattform von Black Lake testet eine Senkung der Mindestbestellmenge für individuell gefertigte Sammlerstücke von 10.000 auf 100 Stück.
Als Yuxiang Zhou, Gründer von Black Lake Technologies, einen KI-Vertriebscoach gegen den erfahrensten Vertriebsleiter des Unternehmens testete, entschieden sich sieben der 10 erfahrensten Vertriebsmitarbeiter von Black Lake für den Rat der Maschine.
Das Experiment entstand aus Zhous Frustration über die Art und Weise, wie seine Customer-Relationship-Management-Software einen vollständigen Tag an Kundengesprächen zusammenfasste. Das System reduzierte diese Gespräche auf „einen sehr subjektiven Absatz, dann setzt sich der Vorgesetzte hin, liest diesen Absatz und analysiert ihn“.
Black Lake, ein in Shanghai ansässiges Start-up, das Fabriken in ganz Asien mit KI-Agenten beliefert, reagierte darauf, indem es seinen Vertriebsmitarbeitern einen Anstecker gab, der ihre Gespräche und Standorte aufzeichnete. Die Aufnahmen wurden anschließend von einem KI-Agenten verarbeitet, der darauf trainiert war, als Vertriebscoach zu agieren.
„Viele Menschen nutzen KI als Co-Pilot für die Führung, aber ich versuche zu erforschen, wie ich selbst als Co-Pilot der KI fungieren kann“, sagte Zhou am 8. Sept. beim Fortune Leaders Forum in Macau. „Viele meiner Entscheidungen werden inzwischen von Agenten, Large Language Models und meinen Führungskräften getroffen.“
Menschliche Vertriebsmitarbeiter bleiben dennoch unverzichtbar, sagte Zhou. KI-Agenten seien „emotionslos“, und Vertriebsteams müssten weiterhin motiviert werden – etwas, das seiner Ansicht nach nur ein Mensch leisten könne.
Zhou war einer von drei Diskussionsteilnehmern des Forums, die darüber sprachen, wie sich die Rolle von Unternehmensführungskräften verändern könnte, wenn KI sowohl das Schlussfolgern als auch die Ausführung übernehmen kann.
Für Becca Carroll, Chief Strategy Officer der Designagentur IDEO, reicht Geschwindigkeit allein nicht aus, um einen dauerhaften Wettbewerbsvorteil aufzubauen. Als Erster auf dem Markt zu sein – oder auch nur als Erster einer neuen Innovation zu folgen – schafft möglicherweise keinen nachhaltigen Schutzwall gegen die Konkurrenz.
„Sobald man von etwas träumt, könnten die Wettbewerber es bereits am nächsten Tag oder zwei Wochen später auf den Markt bringen“, sagte Carroll.
Sie beschrieb außerdem eine weiterentwickelte Version des bekannten IDEO-Konzepts der „T-förmigen Person“. Das von dem früheren CEO Tim Brown popularisierte Modell bezeichnet jemanden mit umfassender Expertise in einem Fachgebiet. Carrolls neues Archetyp der „kammförmigen Person“ beschreibt dagegen jemanden, der „fast schon ein Universalgelehrter ist, jemand, der über fundierte Expertise in einer Reihe von Disziplinen verfügt und sich fließend zwischen ihnen bewegen kann“.
James Arnett, Wipros Managing Director für Südostasien, Greater China und Südkorea, fasste den Wandel in der Führungssprache zusammen: „Der große Wandel besteht darin, vom Anweisen zum Orchestrieren überzugehen.“ Wipro sei, so sagte er, bei der Frage, wie KI die Kosten für Kunden senken könne, „schon sehr weit darüber hinaus“. Das Unternehmen prüfe nun, wie es seine Angebote von Grund auf neu gestalten könne.
Die Diskussionsteilnehmer waren sich einig, dass die wichtigste Begrenzung nicht die Technologie, sondern der Mensch ist – einschließlich Mitarbeitern, Kunden und Führungskräften. „Oft sehen wir, dass KI etwas leisten kann – aber ist die Organisation dafür bereit?“, sagte Arnett.
Carroll sagte, Organisationen müssten sich mit der Geschwindigkeit des Vertrauens bewegen. „Wir können die Technologie so stark verändern, wie wir wollen, aber wir müssen uns mit der Geschwindigkeit des Vertrauens bewegen … Es geht nicht nur um die Frage, welche Technologie wir übernehmen und danach abhaken können, sondern darum, welchen Weg des Vertrauens wir im Dienst unserer übergeordneten Vision gestalten.“
Trotz seiner Experimente wartet Zhou nach eigener Aussage noch immer auf den entscheidenden Wendepunkt der KI. „Ich suche noch immer nach dem Google-Moment für KI“, sagte er. „Ich glaube nicht, dass er bereits eingetreten ist.“
Um diese Möglichkeit weiter zu untersuchen, testet Black Lake eine Plattform, die mithilfe von KI die Idee eines Prominenten in ein industriell gefertigtes Produkt verwandelt. Die Plattform kann die Mindestbestellmenge für individuell gefertigte Sammlerstücke von 10.000 auf 100 Stück senken.
„Ich glaube, der wirkliche Google-Moment sollte erst dann eintreten, wenn man eine Branche umstrukturiert, statt Menschen zu ersetzen“, sagte Zhou.
Diese Geschichte wurde ursprünglich auf Fortune.com veröffentlicht.
