Opeyemi Kareem erzählt in dieser Reportage, wie der ehemalige britische Armeeoffizier Wayne Hennessy-Barrett mit wenig Erfahrung im Finanzwesen und einer einfachen Frage nach Kenia kam: Was brauchen kleine Händler, um ihre Geschäfte am Laufen zu halten? Dreizehn Jahre später hat diese Frage mitgeholfen, 4G Capital zu einem Kreditgeber aufzubauen, der mehr als 1 Milliarde US-Dollar an Krediten vergeben hat.

Vor dreizehn Jahren betrat Wayne Hennessy-Barrett Kenias informelle Märkte – ohne Bank, ohne Kreditportfolio und, wie er selbst einräumt, mit wenig Erfahrung im klassischen Finanzwesen. Er hatte eine einzige Frage an die Händler, denen er begegnete: Was brauchten sie?

Die Antworten waren bemerkenswert einfach.

„Ich bin herumgegangen und habe die Leute gefragt, was sie brauchen“, sagte er. „Sie sagten einfach: Ich brauche jetzt einen Kredit, um Waren zu kaufen und zu verkaufen.“

Dieses Gespräch sollte der Ausgangspunkt für 4G Capital werden – den in Kenia ansässigen Kreditgeber, den er später für Mikro- und Kleinunternehmen aufbauen sollte, die vom traditionellen Finanzwesen ausgeschlossen sind.

Das Problem war nicht, dass diese Unternehmen kein Geld brauchten. Sie brauchten es ständig – um Waren nachzukaufen, eine gute Kaufgelegenheit zu nutzen oder weiter handeln zu können, wenn das Bargeld anderweitig gebunden war. Doch viele hatten weder die Sicherheiten noch die Finanzunterlagen, die Banken vor einer Kreditvergabe üblicherweise verlangten. Das bedeutete: Die üblichen Bonitätsprüfungen passten für Händler, deren Geschäfte sich zu schnell bewegten, um klassische Papierspuren zu hinterlassen, oft kaum.

Hennessy-Barrett war überzeugt, dass es einen anderen Weg gab, um zu entscheiden, wer einen Kredit verdient. Statt von einem kleinen Händler zu verlangen, seinen Wert durch Vermögenswerte oder jahrelange Jahresabschlüsse zu belegen, würde 4G Capital ihm Betriebsmittel zur Verfügung stellen, beobachten, wie er sie zurückzahlte, und dieses Verhalten nutzen, um festzulegen, wie viel er beim nächsten Mal leihen könnte.

Es war eine einfache Idee, aber eine, die das Unternehmen von einem Kredit über 100 US-Dollar in den Anfangstagen zu kumulierten Auszahlungen von mehr als 1 Milliarde US-Dollar führen sollte. Im Juni teilte 4G Capital mit, dass es mehr als 1 Milliarde US-Dollar über mehr als sieben Millionen Kredite vergeben und dabei eine Rückzahlungsquote von rund 95 Prozent gehalten habe.

Die Zahlen unterscheiden sich stark von den Anfängen des Unternehmens. Die zugrunde liegende Wette hat sich jedoch kaum verändert: dass ein kleines Unternehmen nicht zwingend Sicherheiten braucht, um seine Bonität zu belegen. Manchmal braucht es lediglich die Gelegenheit, zu zeigen, dass es zurückzahlen kann.

Diese Wette begann 2013, als Hennessy-Barrett nach seiner Zeit in der britischen Armee nach Kenia kam und sich zum Ziel setzte, ein Geschäft mit unbesicherten Krediten aufzubauen. Bevor er seinen ersten Kredit genehmigte, machte er sich auf die Suche nach Kreditnehmern. Er fand sie auf den informellen Märkten, ging von Händler zu Händler und hörte zu, was sie nach eigener Aussage brauchten.

Zu Fuß zum Kreditgeber

Vor dem Finanzwesen stand das Militär. Hennessy-Barrett diente in der britischen Armee, unter anderem in Konfliktzonen auf dem Balkan, im Nahen Osten und in Südasien. Die Erfahrung ließ ihn zu der Überzeugung gelangen, dass Gemeinschaften nach einem Konflikt mehr als Sicherheit brauchten. Sie brauchten Arbeitsplätze, funktionierende Unternehmen und Zugang zu dem Kapital, das nötig ist, um ein dauerhaft tragfähiges Leben aufzubauen.

Nach dem Abschied vom Militär trat er einem südafrikanischen Startup bei, das ihn nach Ostafrika entsandte, um dort von Grund auf ein Geschäft mit unbesicherten Krediten aufzubauen. Er kam ohne die klassische Finanzausbildung an, die für diese Aufgabe notwendig erschienen wäre – und rückblickend glaubt er, dass ihm das möglicherweise geholfen hat.

„Vielleicht hatte ich Glück, keine klassische Finanzausbildung zu haben – sonst wäre ich für diese Gelegenheit nicht so empfänglich gewesen“, sagte er.

Also begann er dort, wo die Kunden waren. Hennessy-Barrett ging durch Kenias geschäftige informelle Märkte, sprach mit Händlern und versuchte zu verstehen, was ihren Unternehmen fehlte. Diese frühen Gespräche prägten das erste Produkt von 4G Capital: einen Betriebsmittelkredit über 100 US-Dollar mit einer Rückzahlungsfrist von 30 Tagen.

Um zu entscheiden, wer für einen Kredit infrage kam, baute Hennessy-Barrett nach eigenen Angaben gegenüber TechCabal kleine Außendienstteams auf, die im Markt von Geschäft zu Geschäft gingen. Potenzielle Kreditnehmer beantworteten rund 40 Fragen, deren Antworten in einen Kreditrechner einflossen, um zu ermitteln, wie viel sie realistisch leihen konnten.

Achtzehn Monate nach dem Start des Geschäfts führte Hennessy-Barrett ein Management-Buyout durch, das ihm die Eigentümerschaft übertrug und es ihm ermöglichte, 2015 unter dem Namen 4G Capital zu operieren.

Die Idee verfeinern

Für viele Startups ist die Entwicklung eines Produkts, das der Markt will, nur der erste Schritt. Wachstum bringt oft den Druck mit sich, sich auszuweiten oder auf andere Produkte umzuschwenken. 4G Capital schlug einen anderen Weg ein: Statt sein Angebot zu verbreitern, konzentrierte sich das Unternehmen darauf, die ursprüngliche Idee zu verbessern.

„Wir haben mit dem ersten Versuch einen wirklich guten Product-Market-Fit erreicht“, sagte er.

Als 4G Capital wuchs und mehr Kredite vergab, generierte es mehr Daten über die Rückzahlungsgewohnheiten der Nutzer. Aus dem ursprünglichen Kreditrechner des Unternehmens wurde Eva, 4G Capitals proprietärer Algorithmus für die Bonitätsprüfung. Hennessy-Barrett erklärte, dass das System Datenpunkte analysiert – darunter die Rückzahlungshistorie eines Unternehmens und saisonale Handelsmuster –, um zu berechnen, wie viel es verantwortungsvoll leihen kann und wie wahrscheinlich eine Rückzahlung ist. Heute, so sagte er, sei der Bonitätsprüfungsprozess des Unternehmens fast vollständig algorithmisch.

Er wies außerdem darauf hin, dass 4G Capital – als Reaktion auf die Erkenntnis, dass viele Kunden Schwierigkeiten mit Buchführung und Lagerverwaltung hatten, was es erschwerte, ihre Unternehmen wachsen zu lassen oder sich für größere Kredite zu qualifizieren – neben der Kreditvergabe Unternehmensschulungen einführte. Das Ziel sei gewesen, Unternehmer beim Aufbau stärkerer Unternehmen zu unterstützen und die Rückzahlungsergebnisse zu verbessern.

Als 4G Capital mehr darüber erfuhr, wie Waren zwischen Distributoren und informellen Händlern fließen, führte das Unternehmen außerdem ein Lieferkettenfinanzierungsprodukt ein. Bei diesem Angebot erhalten Distributoren eine sofortige Zahlung für die an Händler gelieferten Waren, während 4G Capital die Transaktion finanziert und die Rückzahlung über einen vereinbarten Zeitraum von den Händlern einzieht.

Nicht jedes Experiment erreichte den Markt. Hennessy-Barrett sagte, 4G Capital habe im Laufe der Jahre mehrere neue Produkte getestet, sich aber entschieden, nicht alle davon zu vermarkten.

„Wir hatten einige sehr vielversprechende kleine Produktpilotprojekte … und haben sie auf Eis gelegt, weil wir mit dem, was wir gerade tun, so viel zu tun haben“, sagte er.

Die Wette ist nicht vorbei

Das Geschäft, das Hennessy-Barrett aus Gesprächen auf Kenias informellen Märkten aufbaute, hat sich im Maßstab verändert. Was mit Krediten über 100 US-Dollar begann, ist zu einem Kreditgeschäft herangewachsen, das seit Bestehen mehr als 1 Milliarde US-Dollar über mehr als 7 Millionen Kredite vergeben hat. Nach Angaben von Hennessy-Barrett liegt die durchschnittliche Kredithöhe des Unternehmens weiterhin zwischen 120 und 130 US-Dollar.

Er wies darauf hin, dass Kunden mit einer mehrjährigen Rückzahlungshistorie inzwischen Kredite von bis zu 2.000 US-Dollar erhalten können und dass die durchschnittliche Kredithöhe im Geschäft mit Lieferkettenfinanzierung bei rund 400 US-Dollar liegt.

Dennoch glaubt Hennessy-Barrett, dass die Gelegenheit noch immer deutlich größer ist als das Geschäft, das 4G Capital aufgebaut hat. Kenia hat schätzungsweise 7,2 Millionen Mikro-, kleine und mittlere Unternehmen (MSME), von denen das Unternehmen knapp 800.000 bedient hat. Trotzdem sehen sich kleine Unternehmen in der Region weiterhin mit einer Finanzierungslücke von 19,3 Milliarden US-Dollar konfrontiert, was aus seiner Sicht Raum für Wachstum lässt.

„In Wirklichkeit haben wir kaum begonnen“, sagte er.

Mehr als ein Jahrzehnt, nachdem er erstmals durch Kenias Märkte ging und die Händler fragte, was sie brauchten, hat sich laut Hennessy-Barrett die Antwort nicht verändert. Was sich verändert hat, ist 4G Capitals Fähigkeit, diese Frage zu beantworten.