在內羅畢的 Somerset Westview 飯店，Watson Matsa 談論農民與銀行時，展現出一種曾在銀行體系內待得夠久、因此明白金融機構為何往往無法理解農業的信念。

那是 7 月 26 日星期五的傍晚。內羅畢正為週末熱鬧起來。在咖啡與茶之間，Matsa 談論土壤、降雨與信用評分。

這位 eSusFarm Africa 的創辦人並非從農業起家。他在南非羅德斯大學攻讀經濟學與會計學，之後在南非最大銀行之一的 FNB 從事信用分析工作。金融原本是他職涯的重心。但大學時接觸到的一個想法一直留在他心中：資訊解鎖資本。

Matsa 的疑慮在於，非洲往往缺乏解鎖資本所需的資訊。這個問題最終引領他走向小農與 eSusFarm Africa。這個鴻溝的影響遠超出單一新創公司：小農耕作是非洲大陸大部分地區糧食生產的支柱，但其中大部分卻處於銀行放貸所依賴的正式數據軌跡之外。

Matsa 仍使用銀行家的語言——風險、承保與現金流——但愈來愈以農民的方式思考。他說，銀行圍繞著每月固定薪資到帳的可預測性而建構，而農民是季節性收入、為意外事件儲蓄，並等待下一次收成或付款。在他看來，農民或許不是問題所在；而是銀行體系太過僵化。

他只有一點懷念過去的企業生活。

「每個月 24 號收到的那則簡訊，」Matsa 笑著說。「那則說錢已經準時到帳的簡訊。良好的信用評分。能夠規劃與家人的旅行。」

他現在的生活則是管理薪資、說服農民，以及挑戰整個大陸長久來對金融的既有假設。

本訪談已經過長度與清晰度的編輯。

你從小著迷的是金融體系，而不是農業。一位銀行家怎麼會整天思考土壤、天氣與小農？

這要從我在羅德斯大學讀書時說起。我雙主修經濟學與會計學，有一本書深深影響了我。書中說，資訊解鎖資本，而資本市場擁有足夠的資訊來實現這一點。

我當時想：在非洲，事實並非如此。資訊沒有公平地流動，資本也就無法流動。

起初，我想的是小型企業：我們如何取得它們的數據以促進資本流動？我把這個想法帶給我的共同創辦人，他擁有農業經濟學博士學位。他說：「如果這適用於農業呢？資金沒有流向小農，是因為資訊不足。」

我問他我們需要什麼數據。他說是土壤、氣候、農民申報與作物資訊。這些是評估風險時所需的幾個支柱。你可以檢視土壤，判定這位農民需要某種肥料，然後為其提供融資。你可以觀察天氣，判定這位農民需要保險。

我們開始繪製影響金融決策的數據點。

我也曾在 FNB 的信用分析部門擔任專案經理，參與旨在改善信用評分的專案。這幫助我理解銀行的思維方式。

以持續性風險管理為例：即使我審核並核准你的貸款，我仍需要持續監控你直到還款完成。這種持續性的風險管理體系對小農而言幾乎不存在。

我們承擔起建置它的任務。

如果我們與南非時期年輕的你交談，他會發誓永遠不會從事什麼職業？

我一直想從事金融業。那是我的專長；那是我的本行。

我會建議年輕的自己不要追求任何與 STEM——科學、技術、工程或數學——無關的領域。在我們成長的年代，問題是：如何餵飽一家人？STEM 是就業機會最多的地方。

對我而言，數學可以是會計、經濟學或銀行業。工程是很好的領域。技術是很好的領域。科學是很好的領域。

我仍然認為 STEM 在非洲很重要。我們仍在努力掌握如何在科學、技術、工程與數學領域競爭。

你既待過董事會，也走過農田。哪個世界教會你更多關於人性行為的事？

它們教會我不同面向的人性行為。

董事會教會我治理，以及如何執行政策與流程，使你所做的事情能夠被複製。

在田間工作教會我，人際關係幾乎比任何事物都重要。你或許很聰明，但如果你不知道如何與對方建立關係，並以簡單、清楚、流暢的方式溝通，你就無法獲得對方的認同。

田間教會我如何將複雜的概念簡化。一方面，我非常技術性；另一方面，問題是如何傳達那些技術知識，讓只有小學七年級教育程度的人也能理解你說的話以及你帶來的價值。

這讓我成為一個好得多的溝通者。在田間工作也教會我同理心以及如何與人相處。這些技能同樣能帶回董事會。

你常把金融描述為基礎設施。銀行業有哪一課是農業迫切需要的？而銀行業又能從農民身上學到什麼？

銀行業能從農身上學到的一件事是：收入的賺取方式並不相同。

銀行試圖圍繞非常僵化的規則來架構一切：你按月領薪，所以我按月收費。農業是季節性的。你收到錢之後，必須將它保存更長的時間，直到下一筆款項到來。

銀行業太僵化了。收入流並非總是按月。它可以是每日、每週或每四個月。銀行需要開始適應人們的收入週期，而不是支配它。

農民也懂得審慎用錢，因為他們隨時在為突發事件做準備。可能是天氣事件，也可能是疾病爆發。他們培養出一種圍繞保存現金的韌性思維，以便度過這些事件。

這是銀行業可以從農業學到的地方。

人們常認為農民貧窮是因為缺乏金錢。你認為更大的問題是金融體系從來就不是為他們設計的嗎？

絕對是。金融體系是圍繞領薪族——按月收入者——設計的。

但農民與非正規經濟中的人可以每日賺錢。他們是小額日薪收入者。你可能每月賺不到 2,000 美元，但你可以每天賺 20 美元。

小農與小型企業在賺錢，只是他們持續賺取的是較小的金額。

如果銀行更了解這一點，他們就能接觸到這類每日收入者，而不是幾乎只專注於按月收入者。

金融體系是圍繞正規就業設計的，而不是圍繞人們實際的收入潛力與賺錢模式。

每位創辦人都有一場改變一切的會議。哪一次對話比任何一輪融資都更深刻地改變了 eSusFarm 的方向？

我們一直想進軍金融業，但不知道從哪裡開始。是信貸？還是保險？

然後我們與 Grobank 前執行長 Benny van Rooy 進行了一次對話。他說：「Watson，你的數據已經夠多了，我喜歡稱你們為數據公司。但你需要理解的是，沒有保險，銀行就無法放貸。」

那次對話開啟了我們的理解：銀行是在保險之後才進場的，而不是在之前。

銀行需要保障。如果你無法向銀行保證某種程度的收益穩定性，你就很難解鎖資金。

農民基本上是一個無擔保的投資組合，因此保險——或保障——就變得重要。保障來自數據；保險來自承保。沒有這兩樣東西，銀行不會進場。

這個洞察改變了我們對進入市場的思考方式。

你的平台結合了 AI、行動貨幣、區塊鏈與保險。你如何避免愛上技術，而不是你要解決的問題本身？

對我們來說，一切始終圍繞著不讓小農落後。

系統的後端可以很複雜。它可以使用 AI、區塊鏈、信用評分與保險。但我們仍確保交付模式可以透過像 USSD 這樣簡單的途徑運作，讓農民既有的設備就能使用。

USSD——一種在無網際網路連線的基本功能型手機上運作的選單式行動協定——仍是非洲市場中最廣泛可及的管道之一。

我們學到，即使複雜的技術在後台運作，它在最後一哩仍必須以簡單的方式交付。

我們不允許技術凌駕於支持農民的使命之上。技術的存在是為了幫助我們更好地做到這一點。

如果我跟隨一個星期，什麼最讓我驚訝？我會看到你寫程式、談合作夥伴、拜訪農場，還是為薪資發愁？

全部都有。

但你可能會看到很多夥伴關係的工作。我們採取夥伴主導的成長策略，並相信將我們的技術嵌入現有系統之中。

人們問我：「你們的 App 在哪裡？」我告訴他們，我們不想建一個 App。我們想融入人們已經在使用的東西。

如果你在肯亞使用行動貨幣，我就透過那個生態系統提供解決方案。如果你使用 WhatsApp，我就在 WhatsApp 上提供解決方案。肯亞是這種做法的天然據點：自 Safaricom 於 2007 年推出 M-Pesa 以來，行動貨幣一直是肯亞日常金融的一部分。

我們有 MTN 作為夥伴、Sanlam 作為保險夥伴，以及 Microsoft 作為協助我們規模化的技術夥伴。MTN 是非洲最大的行動電信業者之一，Sanlam 則是非洲大陸最大的保險公司之一。

建立獨立的 App 與系統並不總是合理。我寧願將我們的技術整合到擁有既有用戶群的基礎設施中，而不是挨家挨戶自己獲取每一位用戶。

第二件你會看到我擔心的事是薪資。隨著我們擴展到更多國家，我們需要更大的團隊，而非洲的資金仍然有限。

我們發現，許多非洲投資人想投資已獲利的業務，而美國投資人往往更願意在獲利之前投資面向未來的技術。他們願意在短期內虧損，以跳上下一段成長曲線。

這對我們有影響。我們必須從其他地方尋找資本，包括補助金，以幫助我們為那個未來建設。這使得補助資金與夥伴模式一起，成為 eSusFarm 進軍新國家的核心資金來源。

上一次有農民挑戰你的假設並迫使你重新思考業務是什麼時候？

我們假設農民會願意申報有關其經營的資訊。

我們建立了收集資訊的技術，其中一部分依賴農民自我申報。我們以為他們會這麼做，因為他們理解申報是獲得融資的必要條件。

那是我們學到的最大教訓之一：許多農民不理解為什麼需要申報。他們未必在意申報這件事。

我們稱其中一些人為「懷疑的倖存者」。這些是大約 45 至 65 歲、耕作多年的農民。他們靠務農供孩子上學。當沒有明確誘因時，他們沒有興趣聽一個 35 歲的 Watson 來告訴他們要申報資訊。

我為什麼要申報？如果申報了，立即的好處是什麼？

我們必須將申報直接與融資掛鉤。你提供的資訊越多，我們就越能監控並理解你的風險。然後我們可以為該風險評分，並可能為其提供融資。

我們必須建立誘因結構，讓農民開始申報。

創辦人常說他們「賦能」社區。有沒有一個時刻，你意識到其實是社區在賦能你？

有。

我們已在烏干達、南非、辛巴威與史瓦帝尼為約 38 萬名小農建立檔案。在這個群體中，約有 2 萬名小農活躍使用我們的解決方案。

我們沒有預料到的是，這 2 萬名農民會成為他們社中的大使。

我們親自見過並培訓過的農民，開始透過口碑帶動數千人加入。

這教會我們一個關於農村社區非常重要的道理：口碑的力量極其強大。

從一小群人開始，確保你把這群人服務得非常出色。他們會告訴社區其他人，其他人就會跟進。

這也是技術得以規模化的方式。不要操心自己去接觸全部 38 萬人。把那 2 萬人照顧好，他們會幫忙帶進其他人。

你離開了銀行業的可預測性，選擇創業。你還偷偷懷念企業生活中的哪種奢侈？

每個月 24 號收到的那則簡訊。

那則簡訊說錢已準時到帳。良好的信用評分。能夠規劃與家人的旅行。

我現在無法那樣規劃，因為我把拿到的每一筆錢都再投入這個「孩子」身上。我懷念收入的可預測性。

我不懷念的是收入的天花板。

我現在喜歡的是沒有天花板。它是一塊開放的畫布。只要我們足夠努力、做對的事、執行正確的策略，賺錢的潛力可以遠超我所能想像。

關於非洲農業，你學到最令投資人與政策制定者鮮少承認的不舒服真相是什麼？

他們誤解了農業的乘數效應。

我們分析過，一位經營得宜的農民可以在整個價值鏈中創造就業。

想想一位農民購買合適的種子。種子供應商可能因需求增加而需要雇人。然後有運輸商、肥料公司。當產量增加時，需要更多工人，或許還需要拖拉機。

當作物 ready 採收時，需要人手來收割。接著要包裝、運輸、出口或配銷。最終到達商店與終端消費者手中。

非洲農業的乘數效應是巨大的。一位在一公頃土地上成功的農民，可以在整個價值鏈中創造就業。利害關係是廣泛的：農業仍是非洲最大的就業來源之一，因此沿價值鏈創造的就業遠不止於單一農場。

政策制定者與投資人並未充分理解這一點。鑒於農業的經濟乘數效應，不重視非洲農業幾乎是一種罪過。很少有產業能在經濟中如此多不同環節創造就業。

想像你被任命為一天的財政部長——不是農業部長。你會改變的第一條金融規則是什麼，好讓務農成為對非洲年輕人真正有吸引力的行業？

我的夢想之一其實是成為非洲聯盟（AU）主席，所以我對這些問題想了很多。

如果我是財政部長，我會為年輕人提供更好的融資方案——補助與債務的組合——並將這些融資引導至能替代進口的作物。

如果你的國家有龐大的稻米進口帳單，就資助年輕人種稻。

如果我們進口一百萬噸稻米並想減少進口支出，就讓我們資助年輕農民生產我們進口的一部分。

我會高度專注於進口替代，並資助年輕人在這些價值鏈中進行生產。這將幫助我們在目前嚴重依賴進口的領域變得更加自給自足。

成功最讓你擔心的是哪一部分：期望、曝光、責任，還是別的什麼？

曝光對我來說是個大問題。

即使作為一個組織，我們也是一個嵌入式解決方案。我們喜在幕後工作。

過多的曝光帶來過多的目光，可能樹立敵人。我盡量不讓自己太過高調。公司可以被看見，但我個人未必需要。

我認為非洲人仍在習慣於看到來自我們自己社區的成功故事，有時成功會招來嫉妒。就目前而言，我寧願讓自己遠離太多這類關注。

所以曝光大概是我最擔心的事。

完成這句話：「關於非洲農業，我們告訴自己的最大謊言是……」

錢多得超乎想像——而且很容易賺。

農業裡確實有錢，但它不是人們想的那樣。它需要時間。它並不快。農業是一個緩慢的產業。

它與我來自的金融業不同，在金融業，你可以推出一項放貸產品並很快獲取客戶。

在農業，你必須走出去培訓人們。然後人們必須理解產品。最終，收入才開始進來。

在錢進來之前，需要大量的培訓與變革管理。這意味著你需要長得多的跑道。你必須先把錢投入業務，才能看到成果。

但當量體最終到來時，它們可以以巨大的塊狀湧入。

我們做過案例研究，耕作一公頃可能涉及約 3,000 美元。把這個數字乘以一百萬人，那就是一大筆錢。

規模可以是巨大的。但解鎖它需要學習、培訓與生態系統發展。

許多投資人、金融業者與銀行家並不理解這一點。你必須在看到成果之前，大力投資培訓與變革管理。

最後，如果你的孩子問：「你究竟想修復什麼？」你會給出一個與 AI、區塊鏈或金融科技無關的什麼答案？

我兒子真的問過我這個問題。

我告訴他：「我幫忙生產食物。你今天有飯吃，對吧？」

他說：「對。」

我問他：「食物從哪裡來？」

他說：「我不知道，爸爸。」

我告訴他：「它來自農民。如果沒有農民，你就沒有食物。所以我正在努力幫助農民生產更多食物，讓你有得吃。」

這就是我對孩子說的話，這大概是我能解釋我正在做什麼的最簡單方式。

來源：TechCabal。