在競爭激烈的化學物流領域，建立穩固的承運商關係不僅是锦上添花——而是戰略上的必然要求。Univar Solutions 運輸副總裁 Rob McCray 說明了公司的「首選託運商」理念，尤其是在液態散裝危險品這一細分領域，如何幫助公司確保運力並應對市場波動。Univar Solutions 是全球最大的化學品及配料經銷商之一。

「首選託運商」的概念已在整个貨運行業中獲得廣泛關注，作為應對週期性運力短缺的對策。承運商，尤其是較小規模的車隊，傾向於優先服務那些提供高效裝載、可預測的預約時間、合理滯留窗口及穩定貨運量的託運商。在液態散裝危險品等專業細分領域——合格承運商的數量本就因 DOT 危險品認證要求和設備成本而受限——這些關係變得更加關鍵。

隨著運力趨緊及燃油附加費波動加劇，Univar Solutions 正加倍投入承運商關係，作為確保液態散裝危險品卡車的首要策略。McCray 在田納西州查塔努加——FreightWaves 的總部所在地——舉行的公司年度承運商啟動活動上接受 FreightWaves 採訪時表示，這一策略前期成本較高，但在市場轉向對託運商不利時能帶來可衡量的回報。

Univar 約90%的貨運量在液態散裝危險品領域運營，這一細分市場嚴重限制了合格承運商的數量。McCray 表示，其中約50%的貨運量是刻意通過第三方承運商運輸的，使公司能夠觸及自營車隊正常配送區域之外的客戶。鹽酸等特殊化學品需要橡膠內襯的53英尺罐車——這些是昂貴且利用率低的資產，若沒有可靠託運商承諾穩定的貨運量，鮮少有承運商願意購置。橡膠內襯是必需的，因為鹽酸對標準鋼製罐體內壁具有高度腐蝕性，這進一步縮小了可用設備的範圍。

「當市場收縮、找車變得非常困難時，關鍵就在於——可用車輛數量有限。多個客戶或託運商同時打電話給承運商說：『我需要一輛車，』」McCray 說道。「而我們約90%的貨運量在液態散裝危險品領域運營。因此，這在已註冊的 DOT 承運商中是一個非常小的細分市場。」

McCray 指出，Univar 是第一家獲得 FreightWaves 首選託運商獎的化學品經銷商，他表示公司並未積極追求這一榮譽。承運商啟動活動——他承認這是一項「不便宜」的重大年度投資——旨在讓人與名字對上臉、走訪承運商終端站，並直接與司機交流。今年活動中的一些承運商夥伴在 McCray 前任雇主處工作之前從未有危險品運輸經驗，如今已跟隨他來到 Univar 近六年。

嚴謹的路線指南策略

在運營層面，McCray 闡述了一套平衡成本與服務的路線指南策略。在靈活路線上節省的利潤被再投資用於確保高服務水準路線上的運力。表現不佳的承運商會獲得90天的改善期，並接受正式的績效排名評估。若在該期限內指標未見恢復，合作關係即告終止。

「方向上來說，是長期合作夥伴關係，」McCray 說道。「而且是我們想要合作的夥伴，是會照顧我們客戶的人。」

McCray 解釋，液態散裝領域的大多數承運商運營10至50輛車的車隊規模，這使得承運商啟動活動——及其培養的面對面關係——格外有價值。當多個託運商爭奪有限數量的車輛時，承運商傾向於優先考慮那些持續支持他們的夥伴，即使在通縮市場中也願意支付適度的通膨調漲。

將承運商視為品牌延伸

McCray 以他早期在小包裹物流領域的經歷做比喻，引用 UPS 司機始終穿著制服、負責相同路線的例子。這種一致性建立了客戶信任。Univar 也秉持相同的理念：承運商夥伴被視為品牌的延伸，而非外部供應商。公司希望無論是 Univar 自營車隊還是第三方承運商送貨，客戶和供應商都能看到同樣熟悉的面孔。

「我們有意識地建立夥伴關係，」McCray 說道。公司同時與大型承運商和小型家庭式運營商合作，走訪他們的終端站，並鼓勵司機主動反映機會或安全隱患。他說，這種做法幫助 Univar 擴大了市場份額。

McCray 引用了他曾在 J.B. Hunt 設施中看到的一句話，出自公司管理層：「好的商業夥伴吸引好的商業夥伴。」他在整個職業生涯中都努力踐行這一理念。

市場展望：運力與燃油附加費

McCray 將不斷上升的招標拒絕率列為一項領先的服務指標，也是進入下半年日益令人擔憂的問題。招標拒絕率——即承運商拒絕合約貨運的比例——是貨運行業中備受關注的晴雨表；該比率上升通常意味著運力趨緊及議價能力向承運商傾斜。McCray 表示，經過幾年相對寬鬆的時期後，運力再次成為問題，並將目前的燃油附加費行為描述為「不穩定」——而不僅僅是動態變化。

Univar 已根據在查塔努加啟動活動等場合收集的承運商反饋，調整了其燃油附加費政策。他的市場展望是：承運商有利的條件可能持續至2025年底，並可能延續至2026年上半年，其中地緣政治不確定性和高企的燃油價格是關鍵的變數。

「我不是諾斯特拉達穆斯，」McCray 說道。「我相信市場會維持緊張。我認為今年餘下時間將是承運商有利的局面。目前發生的地緣政治事件似乎至少會持續到中期選舉。那基本上就到了第四季度。」

他補充道，關鍵問題在於緊張的運力和不穩定的燃油價格是否會延續至2026年上半年，以及這將對大型託運商在發布第一季度和第二季度財報時產生什麼影響，他們如何調整價格以吸收供應鏈成本上漲。

對於從未經歷過承運商有利市場週期的託運商，McCray 將這一環境比作跑馬拉松。他說，當內部財務團隊不斷施壓要求削減成本時，持續支付更高費率並善待承運商是異常艱難的。他指出，市場需要定期擺動——對託運商和承運商都是如此。

完整的多式聯運平台

在卡車運輸之外，McCray 將 Univar 的物流運營定位為一個完整的多式聯運平台，涵蓋空運、內河駁船、遠洋船舶、LTL（零擔運輸）、鐵路、3,500輛鐵路罐車的車隊，以及對阿拉斯加北坡的服務。運營的複雜性和規模吸引了那些被高風險供應鏈所吸引的物流專業人才。

他的招聘公式優先考慮三項素質：數據能力、情商以及對物流的真正熱忱。候選人必須能夠理解並應用數據，與商業和採購團隊跨職能協作，並具備將物流視為職業而非僅僅是一份工作的驅動力。

「我們招聘好的廚師，」McCray 說道，「而好的廚師就是出色的物流專家。」

從內部培養人才

McCray 還強調了內部培養的價值。他說，最好的自營車隊管理者通常從優秀的計劃員做起，他們了解貨運如何在系統中流動，並體諒藍領司機面臨的挑戰。這一基礎使他們在轉向承運商採購角色時更加高效。

McCray 所描述的飛輪效應運作如下：穩定的承運商夥伴關係確保可靠的運力；可靠的運力吸引更多客戶訂單；不斷增長的市場份額帶來更多利潤；而這些利潤使 Univar 能夠以更具競爭力的價格支付給承運商，從而強化這一循環。

「我們能從承運商夥伴那裡獲得的任何幫助推動這一循環的反饋，對我們來說都是金子，」McCray 說道。

來源：FreightWaves