Saia 總裁兼執行長 Fritz Holzgrefe 近期與 FreightWaves 談話，探討了這家零擔運輸（LTL）承運商的策略性網絡擴張、當前貨運市場的客戶情緒，以及在新建貨運站和人力方面的投資如何縮短運輸時間、推動美國各競爭市場的增長。Holzgrefe 還談到了如何在維持客戶價值的同時，應對通膨成本與平衡薪資調漲。

LTL 貨運——貨物規模過大不適合包裹快遞，但又不足以裝滿整輛卡車的貨運方式——服務於需要以經濟高效的方式運送托盤貨物的製造商、經銷商和零售商。網絡密度是該模式的經濟引擎：更多市場中的更多貨運站意味著更少的中轉處理環節、更短的運輸路線和更高的資產利用率。

Saia 自 2017 年以來已開設 70 個貨運站，這是一項有計劃的多年有機擴張，Holzgrefe 表示距離充分發揮全部潛力仍相當遙遠。僅自 2023 年以來，該承運商就新增了近 40 個據點，並替換或遷移了另外 30 個設施——Holzgrefe 表示，在同時期內沒有其他 LTL 承運商能匹敵這種實體網絡轉型的速度。

這一擴張打通了 Saia 以往無法提供的運輸路線。客戶現在可以在三天內將貨物從紐澤西州 Trenton 運送到德州市場——這是更密集網絡的直接成果。

「客戶來找我們說：『太棒了，你們現在可以在三天內把我的貨物從紐澤西州 Trenton 運到德州市場了，』」Holzgrefe 說。「這意義重大。過去我們做不到。」

「我們仍處於開發這項業務全部潛力的初期階段，」他補充道，並指出自 2023 年以來開設的約 40 個設施尚未達到公司認為可實現的盈利或密度水準。

這一網絡策略也與 Saia 在自身大本營的市場份額增長相呼應。該承運商遵循客戶鄰近模式，在亞特蘭大都會區新增了兩個貨運站，在約五年內將該市場的份額翻了一倍。Saia 目前的營運比率為 86——在卡車運輸業中，這一指標越低越好——不過 Holzgrefe 表示，該數字低估了承運商歷史更悠久設施的表現，公司在改善較新貨運站回報方面仍有很大空間。

在定價方面，Saia 於 7 月推動了一次綜合費率上調。Holzgrefe 將客戶反應描述為大致符合預期——對通膨感到沮喪，但因服務品質而接受。

「客戶的反應是：『你們做得很好。我們不喜歡你們不得不應對的通膨性質，但同時，我們理解，』」他說。

該承運商過去一年還實施了兩次薪資調漲，將第一次推遲到 10 月 1 日，隨後於 7 月 1 日恢復正常調薪時間表。Holzgrefe 將此定位為留住他所稱業界最佳團隊的必要投資。

Saia 每季度進行的客戶情緒調查顯示，進入下半年後客戶保持持續樂觀。在第一季度結束後，承運商調查的客戶預計下半年會更強——而在第二季度後進行的調查中，這一看法並未改變。Holzgrefe 認為，托運人正在從評估市場狀況轉向主動選擇他們希望共同成長的 LTL 合作夥伴。

Holzgrefe 在轉任執行長之前曾任 Saia 的財務長（CFO），他表示這一轉變讓他更全面地了解到銷售、營運和財務紀律如何相互關聯。這家擁有 102 年歷史的承運商的擴張可追溯到 2017 年，當時開始進軍美國東北市場，並在 Yellow Corporation——美國歷史上最大的 LTL 承運商之一——於 2023 年申請破產並退出市場後加速發展，這為 Saia 創造了 Holzgrefe 所說的世代級房地產機會，幫助公司加快了貨運站收購步伐。

完整訪談記錄

FreightWaves： 我們今天請到了 Saia 的執行長 Fritz Holzgrefe，他從亞特蘭大——就在查塔努加附近——連線過來。歡迎，Fritz。歡迎來到 FreightWaves Today。你好嗎？

Fritz Holzgrefe： 嘿，很高興來到這裡。我很好。

FreightWaves： 恭喜。你們在 Saia 持續做出令人印象深刻的事情。你們建立了一個相當龐大的網絡，利用了 LTL 市場正在發生的一些整合。在貨運市場目前的變化中，這正是做這件事的好時機。你們現在看到了什麼？

Holzgrefe： 我認為市場感覺相當不錯。它還有成長空間。我們與客戶交談時看到的最大收穫是，存在某種程度的一致性。人們了解我們所處的市場。他們了解可能面臨的挑戰，但最重要的是，他們清楚目前的市場規則。所以我認為這讓人們能夠投資他們的業務、擴展業務、發展他們的供應鏈。這是一個有趣的時期。隨著我們建立起全國網絡，我們已經看到了不錯的增長。

FreightWaves： 托運人現在看到了什麼？LTL 的復甦總是比整車市場慢一些。這是週期的第二部分。今年稍早，托運人之間存在一種信念，認為市場正在轉變。托運人目前對市場的反應如何？

Holzgrefe： 這很有趣。我們每季度都會對客戶進行調查，了解他們對當前狀況的看法、對自身業務的感受，以及下一步計劃。回顧我們在第一季度末進行的調查，人們聚焦於下半年會更好。當時對此持樂觀態度。而這在第二季度後並沒有真正改變。我們幾週前做了調查，我認為這對業務來說很重要。客戶對目前的狀況感到安心，現在他們正在考慮：我可以跟哪家 LTL 承運商一起成長？誰能滿足他們在下半年的期望？這種一致性是存在的。這是正面的。我們已準備好迎接增長。

FreightWaves： 你們確實建立起了自己的網絡。你們新增了全新的貨運站擴張。談談網絡建設的過程是怎樣的，目的是什麼？

Holzgrefe： 網絡建設是一個持續多年的過程。我們第一次真正的擴張始於 2017 年。公司目前已經有 102 年的歷史。到了 2017 年，我們已經經歷了 2000 到 2010 年間的挑戰期。我們通過收購來建設，在 2017 年穩定了業務，然後開始認真地向東北市場擴張。我們一直在繼續前進。幾年前，當一家競爭對手退出市場時，帶來了世代級的房地產機會，這幫助我們加速了這一進程。

自 2017 年以來，我們已開設了 70 個這樣的設施。從中學到的是，客戶期望在我們與他們做生意的每個地方都能獲得完全相同的服務。這至關重要。對我們來說，像這樣的有機擴張中最大的挑戰是，你必須建立團隊，立即確立這些服務期望，而這要依賴 Saia 歷來注重客戶的文化。

當你進行這樣的有機擴張時，確保紐澤西州 Trenton 的新客戶獲得與達拉斯或其他已建立市場完全相同的 Saia 體驗，這一點非常重要。迄今為止的成功——我想你在我們的貨運量數據中也能看到——客戶說，看，我現在在這個全國網絡上獲得了同樣的服務。這為我們帶來了一些新機會。客戶來找我們說：太棒了，你們現在可以在三天內把我的貨物從紐澤西州 Trenton 運到德州市場。這意義重大。過去我們做不到。現在我們可以了。我們現在正在為客戶提供這些解決方案。有機增長真正建立在優秀的團隊和過去幾年積累的優質資產之上。

FreightWaves： 我喜歡歷史——Saia 的歷史、Jevic 業務、與 Yellow 的關聯，安息吧。看到你們過去幾年在建立這個網絡、發展業務方面所做的努力，真的很有趣。

Holzgrefe： 這令人振奮。真正讓我感到振奮的是，當你看到我們現在能為客戶做到的事情。在 Saia 的歷史中，有些時候我們想做得更好但無法完全做到。現在我們覺得自己越來越有能力做到這一點。對於我們這個專注於客戶的團隊來說，當你有能力持續滿足客戶的需求，這讓人非常興奮。

FreightWaves： 我上週在節目中有幸與你的全國客戶副總裁 Brad Hadley 交談。我們談了一些整體市場健康狀況和綜合費率上調的話題。我相信你們在 7 月推出了綜合費率上調。反應如何？你從托運人那裡聽到了什麼？

Holzgrefe： 人們不喜歡費率上調。人們不喜歡通膨帶來的成本上升。我們理解這一點。沒有人對此感到興奮。但當你做得很好時，你更有能力去回收那些通膨成本並推出費率上調。首先，你沒有機會對客戶說：嘿，我們需要進行綜合費率上調，因為我們在損益表上正在應對通膨成本。客戶已經有足夠多的問題。他們不需要他們的 LTL 合作夥伴也成為問題。如果你去對客戶說：看，這是我們一直提供的服務，你正在為客戶創造很多價值——你只有在為客戶創造價值時才有機會推行這些費率上調。而我認為我們做到了。

我不知道人們是否對此感到興奮，但我認為他們也會說，這是他們從 Saia 看到的最好的服務，這對他們來說感覺像是更好的投資。至於影響方面，基本符合我們的預期。客戶的反應是：你們做得很好。我們不喜歡你們不得不應對的通膨性質，但同時，我們理解。

FreightWaves： 托運人需要支付更多。他們過去幾年享受了疲軟的市場。運力正在整合。我們看到了這個行業的經濟挑戰——盜竊、貨物盜竊需要大量投資、安全方面的投資。托運人享受疲軟市場太久了，他們擁有巨大的定價權。這正在改變。

FreightWaves： 說到投資你的公司、團隊以及你能為客戶提供的服務，你們推出了兩次薪資調漲。能否談談這方面，以及你們如何平衡與利潤率壓力之間的關係？

Holzgrefe： 我們擁有業界最好的團隊。我們必須在這個團隊背後投入資源。一年前如果我們有這個對話，我會覺得我們剛經歷了一個非常艱難的第一季度、一個普通的第二季度，市場上有相當大的不確定性。我們一直非常專注於不過度擴張。我們必須處於量入為出的位置。所以一年前我們將薪資調漲推遲到 10 月 1 日。當我們對業務感到更有信心時，我們在 10 月推出了那次調薪，我們做到了。然後我們在 7 月 1 日恢復了正常時間表。

這很重要，因為公司表現不錯。但公司表現不錯的唯一原因是我們擁有那支需要投入資源的優秀團隊。我們以非常務實的方式做到了這一點。我們的團隊理解這一點。他們對此感覺良好。這是業務中通膨成本的一部分。我們必須繼續專注於回收我們在業務中部署的大量資本的回報，以及我們組建的優秀團隊每天為客戶完成工作。

FreightWaves： 市場條件使然——托運人已經收到了這個訊息。他們現在意識到必須為服務支付更多。如果我是托運人，我會考慮如何保護我依賴的服務提供商。LTL 承運商以及現在的整車承運商都不得不比過去更加理性地運營，因為市場已經整合。這使你們能夠達到 86 的優異營運比率。但這實際上低估了你們在一些現有傳統設施中的表現。

Holzgrefe： 作為一家公司，我們離我們認為需要達到的目標以及我們在這項業務中應該產生的回報還差得遠。這些設施的潛力——特別是我們最近開設的約 40 個設施，追溯到 2023 年——從盈利角度來看，它們還沒有達到我們認為可以實現的水準。即使從服務角度來看，在確保我們在這些市場擁有適當的密度以推動客戶群所需效率方面也是如此。我們仍處於開發這項業務全部潛力的初期階段。

我認為人們會拿 Saia 與其他一些全國性承運商做比較。值得注意的一點是，自 '23 年以來，我們已開設了近 40 個設施——新地點、新人員、新團隊、對我們來說的新市場。同時，我們還替換或遷移了另外約 30 個設施。我不認為有其他任何人做到了這一點。衡量一個新設施是否成功的方法是：你獲得了業務嗎？這就是客戶投票的方式。

FreightWaves： 你曾擔任 CFO，現在負責運營整個業務。從財務到執行長，最大的頓悟時刻是什麼？

Holzgrefe： 我一直覺得自己是一個相當不錯的運營型 CFO，意思是我貼近業務，參與業績，推動組織的價值創造。我們現在的 CFO Matt Pate 在這方面做得很好。但當你從 CFO 職位轉到執行長職位時，有一件事是你不知道的——就是有些事情你真的不知道。可能很簡單，比如，沒有其他人可以問了，或者有些事情我真的不知道自己將不得不處理，或者天哪，我的手機確實一直開著。沒關係。這是工作的一部分。

真正令人興奮的是你能看到一切是如何匯聚在一起的。你看到團隊是如何真正凝聚在一起，你看到那種成功。我不認為當你坐在 CFO 的位置上時會有這種感受——當你擁有一支優秀的銷售團隊與一支優秀的運營團隊配合，交付出色的產品，而且全都盈利，你獲得了良好的回報。當你坐在我的位置上時，你會有這種體會。

FreightWaves： 卡車運輸是一個資金密集度極高的行業——每一分錢都很重要。一些最優秀的經營者都有財務背景。當你決定新增一個貨運站時，公式是什麼？

Holzgrefe： 我們從這個過程中學到的一件事是，一開始這是一個流程。我們擴張中的第一個設施，我想是 2015 年開設的。我們最初的出發點是：我們能在哪裡找到最具經濟效益的地產，建設成本低，可能在高速公路附近？這是一種方法，而且非常以成本為導向。後來我們將其演變為非常以市場為導向。

當我們評估一個設施時，關鍵是該設施附近的可服務市場是什麼。我們能接觸到哪些客戶？因為當我們部署資本並接近客戶時，就是在創造價值。分析就從這裡開始。我們當然也關注建設成本、時間安排以及如何部署資本。但基本面永遠從客戶需求開始。

我們在達拉斯都會區新增了一個設施——這是我們的第四個設施。在設立這個設施之前，團隊開會討論，我說，我們不可能需要在達拉斯都會區再設一個設施。我們已經有了很好的市場份額。但數據回來了，說：看，這個設施距離客戶很近。客戶會重視這一點。好吧，這才是我們要討論的。在那種情況下，整個模型完全取決於客戶需要什麼以及這個資產應該部署在哪裡。

我們評估新增設施時的模型是一種自上而下的方法：從客戶開始，價值在哪裡。然後在背後建立團隊，你引進的團隊必須理解這個設施存在的理由就是為那裡的客戶服務。這就是我們的公式。

FreightWaves： 亞特蘭大也在快速增長。亞特蘭大和達拉斯都是歷史悠久的城市——它們非常相似。

Holzgrefe： 我們在亞特蘭大的市場份額之前偏低。我們按照我剛才描述的原則新增了兩個設施。現在大約五年內，我們在這個市場的份額翻了一倍。這一切都與貼近客戶、讓人們了解我們從事業務就是為了照顧好客戶的業務有關。

FreightWaves： Fritz，非常感謝你的時間。在你離開之前，我得問一下——聖母大學今年會有一支好球隊嗎？

Holzgrefe： 我是忠實粉絲。我們會有一支很棒的球隊。Marcus Freeman 非常出色。我們只需要確保擊敗威斯康星。

來源：FreightWaves