RXO全國客戶銷售副總裁Brian Riley表示，目前現貨運費費率較合約航線費率高出40%至70%，使得許多傳統路線指南失效。現貨與合約費率之間的價差是貨運市場的週期性特徵，但如此幅度的差距意味著整車運力出現了顯著的緊縮。Riley在田納西州查塔努加舉行的Univar Solutions承運商啟動活動上接受FreightWaves採訪時，概述了託運人如何重組其網絡、強化承運商關係，並利用技術來應對運力緊縮的市場。

該活動匯集了約60至70家承運商，參加年度供應商大會。Riley表示這是他連續第三年出席。他讚賞了活動的形式，指出讓所有供應商齊聚一堂，並能與組織各層面的利害關係人交流，為供應商和客戶雙方都創造了精簡高效的途徑。

低頻航線的合約費率形同「紙上費率」

Riley表示，當前市場的核心問題在於，低頻航線上的合約分配已實際上無法執行。10月份鎖定的一條六個月內僅運輸一次的航線費率，在真正需要車輛時幾乎不可能被履行。

「現貨過去只是略微溢價。但現在隨著接受率下降，現貨比你原本預期的合約費率高出40%、50%、60%，有時甚至70%，」Riley說道。「但那是一張永遠不會被履行的紙上費率。」

他表示，小型、低頻貨運的「長尾」——即每年運輸少於5至20次的航線——已經變得更長，如今是託運商網絡中的主要壓力點。在過去三年中，承運商以高比例接受大多數合約託運，而現貨定價僅略高於合約。然而這一動態已發生重大轉變，接受率下降正將託運人推向日益昂貴的現貨市場。

建議方案：以多主要合約分配取代瀑布式指南

Riley建議的方案是，託運人應摒棄傳統的瀑布式路線指南——即單一主要承運商在某條航線上擁有優先承運權，其後跟隨一系列費率逐級遞增的備選承運商——轉而重組為在多家承運商之間調整百分比分配的多主要合約模式。

「我不認為給我一條高運量的主要航線，然後再附帶一條我知道極難服務的小型航線尾部的做法是可行的，」他說道，並指出客戶的顧慮在於無法預測現貨市場會激增到多高的水準。

Riley還指出，主動提高費率是一些託運人已經開始採用的工具。他描述了一些客戶自願提出合約費率調升，以抵消不斷上升的拒絕率和現貨風險，這使RXO能夠獲得更大的承運商承諾。然而，他對其中的權衡直言不諱：「不要多付我10%然後指望我不——」提供更好的服務作為回報。他指出，主動調升也有助於託運人設定預算基準，而非面對不可預測的現貨成本。

關於備選矩陣費率——即高於主要合約的合約費率——Riley在當前環境下將此方式形容為「一場賭博」。

技術與Coyote收購

在技術方面，Riley強調了RXO對自動化現貨流程的投資，包括指數化或成本加成模式。他描述了在客戶場區內部署專用的動力設備專門用於現貨覆蓋，並將其與合約航線營運分開的做法。

「以創新的方式為客戶提供解決方案，而不僅僅是『我需要更多錢』，」Riley總結道。

Riley還將2023年的Coyote收購——RXO從UPS手中收購Coyote Logistics——歸功於擴大了RXO的承運商網絡，使其進入了兩家公司先前重疊有限的行業和市場。該交易同時提供了穩定的覆蓋能力和激增運力，Riley稱這在當前市場環境中至關重要。

RXO Extra與「贏得平局決勝」理念

Riley將RXO的承運商留存策略描述為以RXO Extra計劃為核心，該計劃為司機提供燃油折扣、輪胎福利和維修支援。他表示，這些計劃對面臨燃油成本飆升的小型承運商尤其具有影響力。

「贏得平局決勝」是Riley在指導團隊時使用的內部框架。其概念相當直接：如果在60至70家供應商中，價格和服務指標都相等，那麼關係和可靠性將決定誰能獲得貨運訂單。

「如果所有條件都相等，差異化因素是什麼？這就是你選擇一個而非另一個的原因，」Riley說道。他強調，承運商需要託運人在順境和逆境中都能提供信任和溝通，客戶應以共同的主人翁意識來獎勵表現優異者。

在Univar Solutions活動中，Riley指出並非所有供應商每年都能回流。「看到很多熟悉的面孔很棒。而那些不再出席的人，是因為你們的表現超越了他們，才有機會出現在這個房間裡，」他說道。

承運商是品牌的延伸

Riley強調，RXO將承運商視為其品牌和業務的直接延伸。他指出，在活動中的一場演講中，Univar Solutions的高管Dorica也強化了同樣的信息。

「我們的承運商是我們品牌和業務的延伸。你們不只是在報名執行一項任務或合約分配。你們真正報名的是代表該客戶，當然也代表你們自己的聲譽，」Riley說道。

他將託運人、承運商和供應商之間的關係描述為一個「三部曲」，其中任何一方都不應被忽視。Riley表示，託運人同樣承擔責任，需要培養「首選託運人」的環境，使承運商願意服務其設施。

「這應該是一條雙向道，不應總是供應商單方面想要做生意、想要做生意、想要做生意。你必須給我一個好的理由，讓我願意和你做生意，」他說道。「並非所有的生意都是好生意。」

協作文化與共同責任

Riley將RXO領導層——包括Drew和首席戰略官Jared Weisfeld——歸功於培育了一種沒有任何個人獨占客戶的文化。「我從不說一個客戶是我的客戶。它永遠是我們的客戶，」他說道。他描述了從重點客戶經理、營運人員、承運商採購團隊、分支機構營運、銷售主管到高層管理團隊之間的共同責任。

Riley舉例提到Weisfeld在僅15分鐘通知下就加入了會議。「我打電話給他，我說：『兄弟，我需要你。』他說：『我來了。』」

即將舉行的活動與資源

Riley提到了即將於8月25日舉行的RXO季度行業形勢網路研討會，由首席戰略官Jared Weisfeld和Corey Klusia主持。該場會議將展示Coyote Curve以及市場預測和展望，並整合FreightWaves SONAR數據。

RXO的季度財報發布在採訪時被描述為即將到來，Riley對即將分享的信息表示了期待。

路線指南出現問題的託運人可在 rxo.com/capacity 取得運力資源。