8 月中旬，OpenAI 宣布新任營收長（CRO），這是該公司過去一年來第五次高階主管人事調整，也可能是影響最深遠的一次，因為 OpenAI 正邁向可能於 2027 年實現的歷史性首次公開募股（IPO）。

OpenAI 表示，Google 旗下網路安全公司 Wiz 的總裁暨營運長 Dali Rajic 將接替 Denise Dresser 出任營收長。Dresser 在任不到一年，引發外界質疑究竟發生了什麼事，以及 OpenAI 為何選擇 Rajic。

現年 53 歲的 Rajic 已建立起科技業最自律、最成功的企業銷售主管之一的聲譽。一位與 OpenAI 競爭對手 Anthropic 有往來的消息人士向《Fortune》表示，OpenAI 能夠延攬到他堪稱「重大斬獲」。OpenAI 目前的企業營收已超越消費者營收，CNBC 報導指出，該公司比原訂計畫更早達成這項里程碑，這也使營收長一職成為公司在大舉進軍公開市場前規模化發展的核心。該公司同時也積極搶攻 Anthropic 的市占率；據報導，Anthropic 最早可能於 9 月上市，因此可能搶先 OpenAI 進入公開市場。

「如果 OpenAI 在企業市場落後，他絕對是合適人選，」Jyoti Bansal 說。他於 2012 年聘用 Rajic 領導 AppDynamics 的銷售業務；AppDynamics 是 Bansal 共同創辦並經營的應用程式效能管理平台。Rajic 其後晉升為營收長，並在 AppDynamics 為可能的 IPO 向投資人進行推介時扮演關鍵角色。該公司原本幾乎要在 2017 年 3 月上市，但 Cisco 在原訂掛牌前一天以 37 億美元將其收購。

Cisco 交易完成後，Rajic 依約留任兩年。2019 年，他加入 Zscaler，擔任市場推廣（go-to-market）總裁暨營收長。2024 年，他轉投另一家企業網路安全公司 Wiz。Google 於 2026 年以 320 億美元收購 Wiz，這是 Google 迄今規模最大的收購案。

Rajic 的網路安全背景對 OpenAI 格外重要。該公司正設法擴大此一領域的營收，向企業客戶推銷運用其模型防範駭客攻擊與資安事件，這也讓他的職務同時涵蓋銷售執行與快速成長的產品類別。OpenAI 將其旗艦網路安全計畫命名為 Daybreak，該計畫已於 8 月 10 日擴展至多個存取層級。

個性強烈、衣著體面，還是星巴克水煮蛋的愛好者

根據《Fortune》引述的四位人士說法，曾與 Rajic 共事的人形容他自律、直言不諱且富有智識，其中兩人要求匿名，以便暢談這位影響力與日俱增的矽谷高階主管。Rajic 拒絕為本文受訪，但確認文中所載細節準確無誤。

Rajic 出生於前南斯拉夫、現屬克羅埃西亞的地區，一歲時移居德國。他在 2022 年《Grit》播客節目中表示，自己從小就夢想前往美國，並在 16 歲時赴美完成高中最後幾年的學業。他之後就讀加州州立理工大學波莫納分校，並取得西北大學凱洛格管理學院的 MBA 學位。

一位 Rajic 昔日的友人兼同事告訴《Fortune》：「他會是你這輩子遇過最拚、最投入的人之一。我們都叫他『克羅埃西亞奇才』。我記得我們會一起去吃早餐，而他的早餐版本是——在前往會議的路上，到星巴克買兩顆水煮蛋，塞進嘴裡，然後說：『這就是早餐。走吧。』」

據悉在派對場合，他偏好與一兩個人安靜地深談，而非周旋於全場。認識他的人都說，他不喜歡談論自己。雖然他衣著體面、對健康管理一絲不苟，但他並不輕易站上台前或接受公開演講邀約。與許多知名高階主管不同，Rajic 根本沒有 X 帳號。

OpenAI 銷售團隊飽受變動與高階人事更迭衝擊

根據一位曾在其麾下任職的前員工說法，Dresser 對這份職務同樣投入極高的強度。該員工表示，她大力推動組織變革，包括建立可靠且細緻的報告機制。Dresser 全年無休地工作，有時會在週末深夜致電同事長談。一位消息人士說她「永遠在路上」，在她管理的約 1,200 人商業組織中，「幾乎像最資深的業務員」一樣拜訪潛在客戶。OpenAI 表示，Rajic 也將花費大量時間出差，因為出差是這份工作的關鍵一環。

現任與離職員工都表示，Rajic 即將接掌的組織過去幾年歷經不斷的變動，要跟上腳步令人筋疲力竭。

Dresser 的離職已引發更多人事異動。據《The Information》報導，OpenAI 美洲區副總裁 Kaylin Voss 將離職，返回她先前與 Dresser 共事的 Salesforce。Voss 五個月前才加入 OpenAI。一個月前她接受《Fortune》訪問時，說明其團隊將企業客戶依電信、零售、消費品與製造等產業分類的策略。網路安全是重點領域之一，此外還包括推動產品採用以及釐清投資報酬率。

OpenAI 承認高階主管異動頻繁，但表示這種步調與其他快速成長的公司相似。就 Rajic 而言，OpenAI 發言人表示，他被選中領導營收組織的下一階段成長，且公司對整個組織堅實的資深領導梯隊深具信心。

Dresser 未回應置評請求。CNBC 報導指出，OpenAI 投資人 Josh Kushner 將 Rajic 介紹給 OpenAI。一位熟悉決策過程的人士表示，隨後由 OpenAI 共同創辦人暨總裁 Greg Brockman 決定聘用他。Brockman 是在應用程式執行長 Fidji Simo 因專注自身健康而離職後，於 7 月初接掌營收組織。

全新的銷售哲學，但 Rajic 能待多久？

據昔日同事表示，Rajic 認為銷售主要是一門科學，而非藝術。他是企業銷售 MEDDPICC 方法論的信奉者；該方法論於 1996 年由 Dick Dunkel、Jack Napoli 與 John McMahon 在總部位於波士頓的 PTC 創立。一位消息人士形容 Rajic 是「John McMahon 的門生」，而 McMahon 正是「企業銷售教父」。Rajic 於 2010 年代初期在 BMC Software 與 McMahon 共事。

MEDDPICC 是一套銷售框架與培訓計畫。這個縮寫代表：Metrics（量化指標）、Economic Buyer（經濟決策者）、Decision Criteria（決策標準）、Decision Process（決策流程）、Paper Process（文件流程）、Identify Pain（找出痛點）、Champion（內部支持者）與 Competition（競爭對手）。這些要素旨在協助企業評估交易的可行性並預測營收。

Index Ventures 合夥人 Shardul Shah 認識 Rajic 多年，他表示：「我相信你一定聽過『PayPal 幫』。在市場推廣的世界裡，與之相當的就是『PTC 幫』。」Shah 表示，多位頂尖科技高階主管都出自這一銷售傳統，包括 MongoDB 執行長 Dev Ittycheria、MongoDB 營收長 Cedric Pesh、Datadog 營收長 Dan Fougere，以及 Dali Rajic。

這套哲學的另一環，是運用「領先指標」在業務人員上任數個月內預測其能否成功。這些指標可包括安排的首次會議數量、完成的客戶示範次數等多項數據。

Rajic 一位昔日同事告訴《Fortune》，對於無法達到標準的人，「你不必猶豫，直接讓他們離開」。這個人說，最終目標是打造一部「紀律嚴明、高度可預測、可規模化的市場推廣機器」。

該消息人士說，這種可預測的營收，正是投資人在 OpenAI 上市前最想看到的。

友人表示，Rajic 本週上任，計畫投入大量時間出差拜訪客戶並待在舊金山，可能會部分時間居住在當地。他目前與妻子和三個孩子住在德州奧斯汀。據友人說法，他既興奮又迫不及待要展開新工作。

儘管如此，他能待多久仍是未知數。一位消息人士告訴《Fortune》：「Dali 12 或 18 個月後還會不會在，還是他會像許多人在 OpenAI 一樣身心耗竭，將很有意思。這是個懸而未決的問題。」

本篇報導最初刊載於 Fortune.com