在創立目前這家新創公司之前,我們花了七年時間打造零售投資平台,讓數百萬人首次接觸投資。

Sharesies 和 Lightyear 都是受到嚴格監管的公司,目前管理的資產超過 70 億英鎊,而客戶總是一再問我們:我該投資什麼?我們無法以任何實質方式幫助他們,為此感到相當挫折。

在市場極度動盪的時期,包括川普關稅與疫情期間,我們能做的只是發送一封內容形同「別恐慌」的電子郵件。市場有漲有跌。我們的能耐僅止於此,因為我們無法提供真正的建議。這類平台通常只取得銷售投資產品的執照,而非告訴人們該買哪些產品;在多數主要市場,個人化推薦需要另行取得投資建議許可,並承擔相應的義務與責任。我們眼看客戶高買低賣,卻因無力相助而倍感挫折。

與此同時,客戶正在做出複雜的財務決策,涉及退休、養育家庭、繼承遺產或購買第一套住房。這些不只是投資問題,更是人生重大轉捩點,好的建議至關重要。然而,大多數人並未獲得這類建議。政策制定者與產業團體將這種落差稱為「建議缺口」(advice gap),亦即龐大一群人在影響重大的財務決策上需要協助,但財富水準卻低於讓公司提供一對一建議符合經濟效益的門檻。

這正是我們創立 Marloo 的原因。不是為了親自提供財務建議,而是為了讓有能力提供建議的人——財務顧問——工作得更輕鬆。他們經常埋首於行政作業與文書工作,因而無法從事他們最熱愛的事:與客戶互動。

僅僅 15 個月後,Marloo 表示自成立以來平均每月營收成長 37%,已在八個國家招募超過 900 家付費顧問公司,並正擴展至全球最大財富管理市場——美國。該公司表示,並不知道有其他企業能在如此多市場開展相同業務。該公司已籌資 1,300 萬美元,其中包括 300 萬美元的前種子輪與 1,000 萬美元的種子輪,兩輪募資僅相隔六個月。

該公司表示,他們從最艱難、監管最嚴格的市場起步,這些基礎工作讓公司得以在 15 個月內進入八個國家。如今開拓一個新市場只需數天,而非數個月。監管環境本身也在變動:包括英國金融行為監理總署(FCA)在內的監理機關,一直就 AI 在金融服務業應如何治理進行公開諮詢,而歐盟《人工智慧法案》則為該技術引入全歐盟、以風險為基礎的規範。

Marloo 的成長,正值投資環境較以往任何時期都更為複雜之際。數十年來,財務顧問打造投資組合的方式,是將客戶的資金分配到股票、債券、房地產與另類投資工具等固定類別。如今,過去只有頂級富豪才能接觸的資產類別也已開放。

過去僅限機構投資人的資產,如今被包裝後出售給一般投資人,最低投資門檻也從數百萬降至數千。投資曝險範圍擴大了,但相關標示與說明卻沒有跟上腳步。數百萬人如今可以購買過去從未有人需要向他們解釋的產品。

這種轉變也改變了顧問客戶的樣貌。即將開始支付子女學費的家長,與準備出售公司的創業家,即使財富與風險承受度相同,需要的投資組合卻不相同。

顧問如今必須提出更實際的問題:客戶能否快速動用資金?這項投資如何提供收益?在危機期間可能有何表現?能否將其閒置 10 年不動?

這帶來實際影響,因為個人化建議所需的每客戶時間,多於將客戶套入模型投資組合。最優秀的顧問早已客滿,而以更個人化的建議服務更廣泛的客戶群需要更多時間——偏偏時間本就彌足珍貴。近年的產業研究指出,在美國等市場,顧問人力正逐漸老化,退休人數超過新進入這個行業的顧問人數。

人們常說,AI 與其說會取代人類的工作,不如說會改變這些工作,而學會善用 AI 的人,將是在 AI 不斷進步時脫穎而出的贏家。Marloo 主張,至少在財務建議領域,這句話千真萬確。

顧問不易判斷 200 位客戶中,誰會最受利率變動影響,因為相對曝險並不會整齊地放在貼好標籤的盒子裡。顧問必須逐一檢視客戶。AI 能將名單縮小至少數幾位,讓顧問決定個案的處理方式並為該決定負責。

AI 也能協助顧問模擬這些個別情況,無需花費數小時以人工作業重建每個投資組合。然而,要理解哪些目標重要、客戶能接受哪些妥協,永遠需要人類的判斷。

Marloo 表示,隨著投資類別趨於融合,投資組合需要變得更個人化,而不是更複雜。該公司認為,產業必須停止把人塞進僵化的資產配置,轉而讓客戶的資金圍繞他們想過的生活來安排。

創辦人表示:「我們創立這家公司,是因為我們無法幫助那些向我們尋求建議的人。如今,透過把時間還給顧問,我們相信自己是世代變遷的一部分——在這個變遷中,個人化的人性建議終於能觸及比以往更多的人。」

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