Isaac Sesi 曾因忙於贏得各種榮譽而忘記了一筆重要交易。當時有獎項要領、航班要趕，還有人對他讚不絕口。接著，一位來自烏干達的顧問打電話來，質問他到底在做什麼。

「不要在勝利的虎口中自取失敗，」這位顧問告訴他。

這是7月26日我們在奈洛比會面時一個很好的切入點。有些創辦人把訪談當作炫耀勝利的舞台，但 Sesi 願意談論掌聲沖昏頭的那一段經歷。

他是 Sesi Technologies 的創辦人暨執行長，這是一家迦納農業科技公司，打造協助農民減少收穫後損失、改善土壤健康並提高生產力的工具。他說話的方式帶有一種解釋性的特質：他會拆解問題、舉例說明，並逐步帶你理解他的推理。他的經驗顯示，開發農業科技不只是發明一項設備，還涉及理解可負擔性、信任，以及產品如何觸達它所要服務的人群。

他從小與父母一起務農。在恩克魯瑪科技大學（Kwame Nkrumah University of Science and Technology），一項測量穀物水分的專案讓農業與工程在他身上匯聚。但農民教會他，聰明的發明並不夠——一個人可能同意某項設備能幫他省錢，卻仍然沒有錢購買。因此他必須學會傾聽，並修正自己的抱負。這位曾經幻想十億美元估值的年輕創辦人，如今談論的是有用的工作、家庭，以及享受生活。

他對自己仍然是一位嚴苛的老闆。當被問及他還想讓誰印象深刻時，他回答：「我自己。」

TechCabal 曾於2024年1月報導過 Sesi 如何在農村社區對抗糧食損失。本訪談經過刪減與潤飾。

從農夫之子到工程師

你身為農夫之子長大，卻受訓成為工程師。你是從什麼時候開始不再把這兩者視為兩個不同的世界？

成長過程中，我與父母一起務農，但我同時也對電子與科技感興趣。我喜歡把東西拆開再裝回去——並因此因弄壞父親的收音機而挨打。當時我無法把這些興趣串連起來。

到了高中，我知道自己想透過科技改善人們的生活。我逐漸科技視為帶來正面改變的途徑，並把這個想法帶進了大學。

在大學期間，因為我在電子與動手製作方面的技能，我被邀請加入農業工程系的一項專案。團隊正在開發協助農民更有效測量穀物含水量的方法。

那一刻，連結變得清晰了。我擁有科技技能、解決問題的熱情，以及幫助我理解服務對象的務農背景。如果我能把這些結合起來，創造出人們願意付費的東西，背後就可能存在一門生意。

這感覺像是我可以投入五年、十年甚至十五年人生並保持熱情的事。大學就是我開始把這一切整合起來的地方。

如果我问你的父母，在你十歲時他們希望你成為什麼，創業會在他們的清單上嗎？

大概不會。他們一直把我視為聰明的孩子，但我的父母沒有接受太多正規教育，我想他們不會認為創業是一條可行的職業道路。就像許多非洲父母一樣，他們大概會說醫生、工程師或律師。

但我願意相信他們為我和我所做的事感到驕傲。有時我父親會打電話告訴我，有朋友在電視上看到我。可以感覺得出他很自豪。所以，雖然這也許不是他們想像中的樣子，我願意相信他們對我的發展感到高興。

打造默默運作的事物

你花了多年打造農民可能只有在失靈時才會注意到的工具。你享受創造那些默默運作而非吸引目光的東西嗎？

我不太喜歡太多關注。我的滿足感來自打造人們覺得有用的東西。

直接使用我們產品的多是農業企業，而非小農。但影響力會傳達到農民身上。那位農民可能永遠不知道我的存在，甚至不知道這項產品，卻仍然從中受益。

對我而言，看到人們使用一個解決方案並從中獲得價值，就足夠了。這是我在腦中構思、親手打造，並圍繞它建立商業模式，讓我們能夠交付、賺取收入並支付員工薪資的成果。

這一切加總起來對我已經足夠。我不需要名氣或曝光，雖然它有幫助。

邏輯的極限

務農教會你關於人性最深刻的一課是什麼？

那就是不能只靠邏輯來銷售產品。

推廣農業科技的一個挑戰在於，無論一個解決方案多麼有用，如果農民負擔不起，他們就是負擔不起。

你可以解釋他們正在損失30%的收成，而你的解決方案能幫助挽回這些損失。你可能會說：「與其花1美元買普通袋子，不如花5美元買這個密封袋，你就能多賺50美元。」

從邏輯上講，這聽起來很合理。但如果農民沒有那5美元，再多的邏輯也改變不了什麼。

起初，我們以為只要論點有說服力，農民就會向我們購買。現實的教訓很痛苦。我們花了時間和金錢打造小農可能永遠買不起的東西。我們意識到，商業模式和產品進入市場的方式，比我們原先理解的還要重要。

但你不能只說「他們負擔不起，那就這樣吧」。你必須找到另一種讓他們受益的方式。

農民不一定在乎技術本身。他們在乎的是口袋裡有更多錢、穀物不會變壞，以及從土地獲得更多收成。如果我們能交付這些成果，無論農民是否直接技術付費，我們的工作就算完成了。

每位創業家都有一個希望自己能改掉的習慣。你的是什麼？

我可能相當優柔寡斷。

我所處的領域，日常問題的答案並不明顯。有大量的思考、腦力激盪和推測，這可能令人心力交瘁。有時我寧願做一件有明確答案的事，也不願在猶豫不決中掙扎，即使決策正等待做出。

我希望自己更善於駕馭這種不確定性並做出決策。

你可能投入了一個不見成效的領域，並知道需要停損。但接著你會想到你聘僱的三個人可能失業，或一百位使用該服務的農民將不再獲得支持。

你擔心中斷帶來的衝擊。但有時你必須接受你嘗試過了、但它行不通。你需要做出決定。我在這方面並不總是做得很好，我希望我能改變這一點。

一記難忘的警告

你曾在大型活動上演講、見過有影響力的人物並贏得國際獎項。在鎂光燈之外，哪一次對話對你的改變最大？

我們曾有一位來自烏干達的顧問，他在我們彷彿申請什麼就贏什麼的時候對我開口。那是一段令人興奮的日子，但這些肯定並沒有真正轉化為商業成果。我們賣了多少？發展了哪些合作夥伴關係？取得了什麼進展？

他能看穿表面的勝利，關心的是這門生意本身。我有點自滿了，沉浸在年輕創業家四處旅行、頻頻獲獎的興奮之中。有一次，我甚至忘記了一筆重要交易。

他打電話給我，狠狠地訓了我一頓。他是我人生中最誠實的人之一。有些人說話是為了讓你感覺良好：「你做得很好。」他不是那種人。

他問我為什麼創業。是為了榮譽、金錢，還是旅行？然後他告訴我：「不要在勝利的虎口中自取失敗。」

這句話一直伴隨著我。它幫助我更加腳踏實地。人們會撰文稱讚你，但當你回過頭來，剩下的是你和這門生意。你清楚現實。你不能讓讚美沖昏了頭。

談「養活世界」

當人們說非洲應該「養活世界」時，你覺得這令人振奮，還是把這片大陸的挑戰過度簡化了？

我認為這已經淪為口號。這不代表它不可能實現，而是系統性問題使它變得困難。有些問題是自身造成的；另一些則涉及有意維持現狀的人。

我認為我們目前推行的小農耕作模式不具規模化能力。我們有農民在小型地塊上耕作，生產力低落。我們的食物在迦納腐壞，同時我們卻從烏克蘭進口玉米。

但想想經濟學。如果我是穀物貿易商，從烏克蘭進口玉米比本地購買更便宜，我會在哪裡買？烏克蘭。

我們有潛力嗎？絕對有。目前的方式能釋放這種潛力嗎？恐怕不能。

非洲能夠也應該養活世界，但我們必須採取實際行動。如果以色列能在沙漠條件種植並出口蔬菜，我們就應該問自己，用現有的資源能做些什麼。

我聽過坦尚尼亞和烏干達正在努力強化穀物價值鏈並出口到肯亞。這種有計畫的努力非常重要。

這句口號必須超越會議上用來激勵人心的說辭。政府與企業必須採取使之成為可能的行動。

當農民反駁時

如果不允許你再創辦新創公司，什麼樣的職業會真正讓你快樂？

我仍然想從事工程相關的工作。我可能會在一家工程公司任職，打造技術解決方案。

我還是會在打造東西，只是為別人而非為自己的事業。

你與數據、感測器和演算法打交道，但農業是深具情感的事業。有沒有農民曾以試算表永遠做不到的方式挑戰你的假設？

有，一直都有。

我們的產品之一是土壤智慧解決方案。我們為農場繪製地圖、取得座標，並參考衛星數據和土壤圖來產出土壤資訊。

我們會在農民面前做這件事，有些人會說：「你在騙人。你不可能在我農場走一圈就告訴我土壤裡有什麼。」

這讓我們很驚訝。但當我們把這個解決方案與實體感測器搭配時，農民就更信任它了。感測器可能只測量了我們展示的二十或二十五項參數中的三項。但只要他們能看到我們採集土壤並把感測器插入其中，這個過程就更令人信服。

你以為自己打造了可規模化的產品：只需要一支手機就能產出土壤報告。但農民可能把你趕走。「你是說你在我農場走一圈就知道我的土壤裡有什麼？」

我們的穀物水分計也有類似經歷。你把探針插入穀物，它就會給出水分讀數。農民可能看著螢幕上的13%告訴你那是錯的：「我可以抓起玉米、拋一拋，聽聲音就知道它好了沒。你說的這些都是垃圾。」

有些人以「我上過大學、做出了產品、是來教你們正確做法」的姿態接近農民。農民覺得這很冒犯。

在迦納，人們會談到「home sense」（生活常識）。你可能擁有書本知識，卻缺乏實務理解。

如果你承認農民擁有世代相傳的本土知識，並解釋你的解決方案如何改善他們已有的做法，你們就能合作。

你尊重農民；他們也會尊重你。你覺得他們是傻瓜；他們也會覺得你是傻瓜。

轉變的抱負

隨著年紀增長，你對什麼變得不那麼有野心，又對什麼變得更有野心？

年輕時，我著迷於那些募資數千萬或數億美元、成為十億美元公司的新創。你會看到有人被形容為二十二歲的白手起家億萬富翁，我也想要那樣。

我想像著建立一家公司、募集資金、變得富有。典型的矽谷故事非常有吸引力。

隨著年紀增長，我的人生觀改變了。我想在一個我喜愛的領域貢獻才華與技能，以能改善我能觸及盡可能多人生活的方式。

我也想照顧好自己和家人，並記得享受生活。

我對個人榮耀的野心變小了，而對透過對我和我關心的人而言有意義的工作來改善人們生活的野心變大了。

創辦人花多年時間說服投資人。你發現自己還想讓誰印象深刻？

我自己。我對自己可以非常嚴苛。

別人會說：「你做得很好。你從零開始打造了這一切，在學校起步時幾乎一無所知。」而我心裡想：「老兄，我一點都沒看到。」

也許與其說是想讓自己印象深刻，不如說是想要每天進步。當我做出一個我認為本可避免的錯誤決定時，它會困擾著我。我會想，如果沒那樣做，我本可以取得多大的進展。

我對自己有很高的標準，達不到自己的期望會讓我難受。

但我想我並不是想讓其他任何人印象深刻。每個人都有自己的旅程。當你看到某人在奔跑，你未必看得出他們走到那一步之前走了多久。你可能以為他們是一夜成名，但事實並非如此。

我的旅程屬於我自己。我想今天比昨天更好。五年後，我想回顧過去並說：「哇，我真的做得不錯。我已經走了很遠。」

重新想像迦納的農業預算

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假設我把迦納一年的農業預算交給你，並有完全的政治支持。你第一件會停止資助的事是什麼？你會轉而投資什麼？**

我會停止資助那些我們在迦納能自己生產的東西的進口。例如，我會停止資助家禽進口，並強化國內家禽生產。穀物也一樣。

我會大力投資灌溉，讓我們能全年種植季節性作物，並投資減少損失的技術。

我還會建立一個將小農聚集整合的模式。與其每位農民各自在小塊土地上耕作，不如讓五十位農民在更大的面積上共同合作，並共享所有權。

這些是我認為能改變我們農業的一些做法。

你今天正在指導更年輕的創業家。創辦人之間不斷互相給的最糟糕建議是什麼？

目前仍然太過強調圍繞投資人的喜好來塑造企業，而不是打造一家能產生營收的穩健企業。

每個人都想讓投資人以500萬美元換取公司10%的股份。但我會說，絕大多數非洲企業並不適合那些創辦人所追求的那類投資人。

你可以打造一家永遠不會成為1億美元公司的穩健企業。也許它會成為一家獲利、納稅、僱用員工並為國家發展做出貢獻的500萬美元公司。那是有價值的。

相反地，創辦人卻扭曲自己去討好投資人。有一種觀念是投資人在上位、創辦人在下位，我們必須把自己縮小、表現友善，這樣他們才會介紹人脈給我們。

我覺得這很貶低人格。你做了這麼多努力，卻認不到自己帶來的價值。你在討好一個可能根本不在乎你的人。

對話永遠是：「你跟這位投資人談過了嗎？跟那位投資人談過了嗎？」關於討好投資人的建議，我聽到的遠多於關於打造穩健企業的建議。

創辦人背後的那個人

如果你最親近的朋友私下描述你，他們會說哪些從不出現在會議介紹或獎項頌中的話？

他們會說我沒有看起來那麼嚴肅。我很傻氣、很愛鬧。我喜歡做傻事：在沙發上跳、打電動、放聲尖叫。小孩才會喜歡的那些事。

在外面，我可能顯得有條理、幹練、十分端莊，並對所做的一切都很認真。

但我喜歡生活中的簡單事物，並試著與我關心的人一起享受它們。

完成這句話：「關於非洲創新最大的迷思是……」

那就是創新會突然起飛並改變一切。

什麼會讓你覺得你的職業生涯是值得的：創造一家十億美元的公司、改變農業政策，還是激勵成千上萬的年輕非洲發明家？為什麼？

激勵成千上萬的年輕非洲發明家。

如果我取得了成功，但卻沒有激勵其他人去行動，影響力是有限的。我或許能有所作為、賺到錢，但一切到我為止。

現在想像我的事業失敗了，但在它存在的期間，它激勵了一千人去打造東西、開創事業。其中有些人成功了、僱用了員工、改變了現狀。我認為那樣的影響力會比只有我一個人成功更為深遠。

當然，如果我有十億美元，我可以買遊艇、擁有私人飛機、環遊世界。我可以過很好的生活。但我會留下什麼樣的傳承？

我希望能激勵那些日後成就比我更大的事的人。也許有一天有人會採訪他們，他們會說：「我本來不打算做這件事，但有一個叫 Isaac Sesi 的人激勵了我開始。」

相比個人的榮耀，我更願意選擇那樣的結果。