隨著賣車毛利從疫情時期的高點回落，汽車經銷商正積極促使客戶每一次換油保養都回廠服務，以捍衛自身的獲利底線。

2020年代初車輛供應吃緊、競爭薄弱，曾為經銷商帶來異常豐厚的利潤，但那樣的日子已一去不返。隨著利潤率回歸常態——部分原因在於車輛供給逐漸貼近需求，且車商之間的競爭加劇——經銷商不得不倚賴業務的其他環節來支撐獲利。

對許多經銷商而言，這意味著維修保養業務。儘管經銷商向來給人維修昂貴、價值參差不齊的印象，部分業者仍加碼投資客戶體驗，以與Jiffy Lube、Meineke，甚至沃爾瑪等獨立連鎖保養廠競爭。箇中利害重大：根據顧問公司Ducker Carlisle的報告，2025年有42%的美國人將其中一家連鎖業者視為「主要保養服務提供者」，高於2020年的20%。

位於維吉尼亞州弗雷德里克斯堡的經銷商集團Pohanka Nissan Hyundai執行副總裁兼營運長Tim Pohanka向《財星》表示，經銷商核心賣車業務的利潤率遭到壓縮，已使維修保養成為「最大的機會」。

數據也印證這一看法。根據美國全國汽車經銷商協會的資料，在賣車利潤率下滑之際，經銷商的維修與零件總營收在過去五年成長48%，去年達到1,646億美元。在業界，這項業務被稱為「固定營運」，其毛利率長期高於新車銷售，這也是當賣車獲利不再豐厚時，經銷商自然轉向此業務的原因之一。

經銷商再也無法倚賴疫情時期庫存短缺所帶來的高利潤率與定價能力。相反地，他們正設法與獨立保養業者競爭；這些業者以彈性時間提供換油、濾芯檢查、輪胎調位及輕度維修等服務。在許多情況下，這些連鎖業者已成為美國人尋求車輛保養的首選。

Pohanka表示，他的經銷商還提供免預約進廠服務與維修分期付款選項。為了增加透明度，每一輛進廠保養的車輛都會收到一支展示全車狀況的影片更新。

經銷商表示，這類做法能提升每位客戶的終身價值，即使距離原始購車已過多年。隨著美國人持有車輛的時間拉長、可透過保養創造營收的期間隨之延長，這一點變得日益重要。根據美國運輸統計局的資料，去年美國道路上自小客車的平均車齡為14.5年，高於十年前的11.5年。

Pohanka表示，經常性的保養收入有助於讓經銷商營運保持穩定，即使汽車產業面臨從關稅到供應鏈問題等各種衝擊。他並指出，已在經銷商進行保養的客戶，日後需要再購車時也更可能回到同一家經銷商。

經銷商轉向維修保養業務之際，獲利壓力正不斷升高。根據CNBC引述Kerrigan Advisers對上市經銷商集團的研究，上市經銷商的平均稅前獲利於2022年疫情期間從2018年的190萬美元增至超過三倍、達680萬美元。但到了2025年，上市公司旗下經銷商的平均毛利降至約390萬美元。

這一降幅反映出市場在疫情期間嚴重供應短缺之後持續回歸常態。根據Cox Automotive的資料，8月初美國經銷商約有273萬輛新車可售，與一年前大致持平。Cox在本月稍早的報告中指出，市場可能正朝向庫存與需求之間更健康的平衡邁進。這與疫情時期供應受限的環境形成鮮明對比；當時由於買方可選擇的車輛少得多，經銷商得以開出異常高昂的價格。

不過，汽車依然昂貴。根據Kelley Blue Book的資料，7月底新車的平均掛牌價格為49,249美元，平均成交價則達49,855美元，較一年前上漲1.9%。

Pohanka表示，在價格如此高昂的情況下，整體銷量可能下滑的疑慮成為首要課題。但高車價也讓經銷商更難說服客戶持續回廠進行定期保養，因為外界長期認為經銷商收費偏高。經銷商則反駁，任何價差都有其依據，因為他們擁有原廠培訓的技師、專用設備，以及取得原廠資料的特殊管道。他們還握有一項結構性優勢：保固與召回維修只有在特許經銷商處進行才能獲得車廠給付，無法交由獨立連鎖保養廠處理。

在疫情時期的車輛短缺期間，專注於賣車曾是穩當的策略。如今，經銷商面臨更大壓力，必須強調維修保養、長期留住客戶，為可能更艱困的未來做好準備。車輛本身也在改變：電動車沒有引擎機油需要更換，一般而言所需的一般保養也少於汽油車，而電動車在美國新車銷售中的占比正持續攀升。

Pohanka說：「如果你沒有投入維修保養業務，只依賴銷售，那麼一旦出了問題，你真的會讓自己陷入潛在的困境。」

本報導最初刊載於Fortune.com。