Opeyemi Kareem 在這篇專題中，講述前英國陸軍軍官 Wayne Hennessy-Barrett 如何在幾乎沒有金融背景的情況下抵達肯亞，並以一個簡單問題展開事業：小型攤商需要什麼才能讓生意持續運轉？十三年後，這個問題幫助 4G Capital 成長為一家累計撥放貸款超過 1bn 美元的放款機構。

十三年前，Wayne Hennessy-Barrett 走進肯亞的非正式市場時，既沒有銀行、沒有放款組合，依他自己的說法，也幾乎沒有傳統金融經驗。他向遇到的攤商提出一個問題：他們需要什麼？

答案出乎意料地簡單。

「我四處走動，詢問大家需要什麼，」他說。「他們只是說，我現在需要一筆貸款，好買貨再賣出去。」

這段對話成了 4G Capital 的起點；這家總部位於肯亞的放款機構，後來專注於為被傳統金融體系排除在外的微型與小型企業提供服務。

問題不在於這些企業不需要資金，而是它們持續都需要資金——用來補貨、把握好的進貨機會，或在資金卡在其他地方時繼續營運。但許多企業既沒有抵押品，也沒有銀行通常要求的財務紀錄，這意味著一般的信用審查往往不適合那些業務流轉太快、難以留下傳統紙本軌跡的攤商。

Hennessy-Barrett 相信，評估信用還有另一種方式。與其要求小型攤商用資產或多年財報證明自身價值，4G Capital 先提供營運資金貸款，觀察其還款表現，再根據這些行為決定下一次可借多少。

這個想法雖然簡單，卻讓公司從早期的 100 美元貸款成長到累計撥放超過 10 億美元。4G Capital 在 6 月表示，公司已在超過 700 萬筆貸款中累計撥放超過 10 億美元，且還款率約為 95%。

這些數字與公司起步時已大不相同，但其核心判斷幾乎沒有改變：小型企業不一定需要抵押品來證明信用。很多時候，它們只需要一個機會來證明自己有能力償還。

這個判斷始於 2013 年。當時 Hennessy-Barrett 在英國陸軍服役後抵達肯亞，著手建立一個無擔保放款業務。在核准第一筆貸款之前，他先去尋找借款人，走訪非正式市場，逐一與攤商交談，聆聽他們的需求。

用雙腳建立一家放款機構

在金融之前，先是軍旅生涯。Hennessy-Barrett 曾在英國陸軍服役，足跡遍及巴爾幹、中東與南亞的衝突地區。這段經歷讓他堅信，從衝突中走出的社區不只需要安全，也需要工作、能運作的企業，以及支持生活長久維持的資本。

離開軍隊後，他加入一家南非新創公司，並被派往東非，從零開始建立無擔保放款業務。

他抵達時並沒有看似必要的傳統金融背景；回頭看，他認為這或許反而幫了他。

「也許我很幸運，因為我沒有傳統金融背景，所以不會那麼容易關閉對這個機會的接受度，」他說。

於是，他從客戶所在的地方開始。

Hennessy-Barrett 走訪肯亞熱鬧的非正式市場，與攤商交談，試圖了解他們的生意缺少什麼。

「我四處走動，詢問大家需要什麼，」他說。「他們只是說，我現在需要一筆貸款，好買貨再賣出去。」

他解釋，這些回應塑造了 4G Capital 的第一個產品：一筆 100 美元、30 天內償還的營運資金貸款。為了決定誰符合貸款資格，Hennessy-Barrett 告訴 TechCabal，他建立了小型外勤團隊，在市場中逐家商戶走訪。潛在借款人需回答約 40 個問題，其回答會輸入信用計算器，以判定他們實際上能借多少。

在營運啟動 18 個月後，Hennessy-Barrett 主導管理層收購，使他得以取得所有權，並於 2015 年以 4G Capital 的名義開始營運。

精進這個想法

對許多新創公司而言，打造出市場想要的產品只是第一步。成長往往意味著擴張或轉向其他產品的壓力。4G Capital 採取了不同做法：公司沒有擴大產品線，而是專注於改進最初的想法。

「我們第一次就找到了很好的產品市場契合，」他說。

隨著 4G Capital 成長並放出更多貸款，公司累積了更多使用者還款習慣的資料。原本的信用計算器後來演變成 Eva，也就是 4G Capital 專有的承保演算法。Hennessy-Barrett 解釋，這套系統會分析多項資料，包括企業的還款紀錄與季節性交易模式，藉此計算其合理可借金額，以及其償還可能性。如今，他表示，公司的承保流程幾乎完全由演算法驅動。

他也指出，因為公司發現許多客戶在記帳與庫存管理方面遇到困難，進而影響其業務成長或申請更高額貸款的能力，因此 4G Capital 在放款服務之外加入了企業培訓。依他所說，目標是協助創業者建立更強健的企業，改善還款結果。

隨著 4G Capital 更了解貨物如何在批發商與非正式零售商之間流動，公司也推出了供應鏈融資產品。透過這項服務，批發商可立即收到供應給零售商的貨款，而 4G Capital 則為交易提供資金，並在約定期間內向零售商收取還款。

不過，Hennessy-Barrett 表示，4G Capital 多年來測試過多項新產品，但並未將全部產品商業化。

「我們有一些非常有潛力的小型產品試點……但我們先把它們擱置，因為我們現在手上還有太多事情要做，」他說。

這個賭注還沒結束

Hennessy-Barrett 透過與肯亞非正式市場攤商對話建立的業務，規模已今非昔比。最初的 100 美元貸款，如今已成長為一項自創立以來累計撥放超過 10 億美元、超過 700 萬筆貸款的放款業務。根據 Hennessy-Barrett 的說法，公司平均貸款金額仍介於 120 美元至 130 美元之間。

他指出，具備多年還款紀錄的客戶如今可申請最高 2,000 美元的貸款，而供應鏈融資業務的平均貸款金額約為 400 美元。

儘管如此，Hennessy-Barrett 認為，這個機會仍遠大於 4G Capital 已建立的業務規模。肯亞估計有 720 萬家微型、小型及中型企業（MSMEs），而該公司至今服務的客戶還不到 80 萬家。即便如此，整個地區的小型企業仍面臨 193 億美元的融資缺口，這也讓他看到成長空間。

「老實說，我們才剛剛開始，」他說。

在他首次走進肯亞市場詢問攤商需求十多年後，Hennessy-Barrett 表示，答案始終沒有改變。改變的是 4G Capital 回應這個需求的能力。