在内罗毕的Somerset Westview酒店，Watson Matsa以一位在银行工作多年、深知金融机构为何常常无法理解农业的人所特有的信念，谈论着农民与银行。

那是7月26日，一个周五的傍晚。内罗毕正渐渐进入周末的气氛。在咖啡与茶之间，Matsa谈起了土壤、降雨和信用评分。

eSusFarm Africa的创始人并非从农业起家。他在南非罗德斯大学（Rhodes University）学习经济学与会计，随后在南非最大的银行之一FNB从事信贷分析工作。金融本应是他职业的方向。但大学时期接触到的一个想法一直萦绕在他心头：信息解锁资本。

Matsa的担忧在于，在非洲，解锁资本所需的信息往往并不存在。这个问题最终将他引向小农户，并催生了eSusFarm Africa。这一鸿沟的影响远不止一家初创公司：小农户撑起了非洲大陆大部分地区的粮食生产，但其大部分却游离于银行放贷所依赖的正式数据轨迹之外。

Matsa仍使用银行家的语言——风险、承销、现金流——但他越来越像农民那样思考。他说，银行的结构建立在每月工资按时到账的可预期性之上，而农民按季节获得收入，为意外情况储蓄，等待下一次收成或付款。在他看来，问题或许不在农民，而是银行体系本身过于僵化。

他怀念前企业生活的一部分。

“每月24号收到的那条短信，”Matsa笑着说。“那条写着钱已到账——准时的短信。良好的信用评分。能够和家人计划旅行。”

他现在的生活是管理工资发放、说服农民，并挑战整个大陆对金融的固有假设。

本访谈已为篇幅和清晰度进行编辑。

你从小着迷的是金融体系，而非农业。一位银行家怎么会整天思考土壤、天气和小农户？

这要追溯到我在罗德斯大学读书的时候。我双修经济学和会计，有一本书让我深受震撼。它说，信息解锁资本，而且资本市场拥有足够的信息来实现这一点。

我当时想：在非洲，事实并非如此。没有足够的信息公平流动，资本就无法流动。

起初我想到的是小微企业：我们如何获取关于它们的数据，从而促进资本流动？我把这个想法带给了我的联合创始人，他拥有农业经济学博士学位。他说：“如果这个想法适用于农业呢？资金之所以没有流向小农户，是因为信息不足。”

我问他我们需要哪些数据。他说：土壤、气候、农民自报的信息和作物信息。这些是评估风险时的一些支柱。你可以查看土壤，判断这位农民需要某种特定肥料，然后为此提供融资。你可以查看天气，判断这位农民需要保险。

我们开始梳理影响金融决策的数据点。

我还在FNB从事信贷分析工作，担任项目经理，负责旨在改进信用评分的项目。这帮助我理解了银行的思维方式。

以持续风险管理为例：即使我审核并批准了你的贷款，我仍需要持续监控你直到还款完成。这类持续风险管理体系对小农户来说不存在。

我们承担起了构建它的任务。

如果我们和在南非时的年轻的你对话，他会发誓自己绝不会从事什么职业？

我一直想从事金融。这是我的技能所在；这就是我。

我会建议年轻的自己不要追求任何与STEM——科学、技术、工程或数学——无关的东西。在我们成长的年代，问题是：如何养家糊口？STEM是就业机会集中的领域。

对我来说，数学可以意味着会计、经济学或银行业。工程是不错的领域。技术是不错的领域。科学也是不错的领域。

我仍然认为STEM在非洲很重要。我们仍在探索如何在科学、技术、工程和数学领域参与竞争。

你在董事会会议室和农田里都生活过。哪个世界让你更了解人的行为？

它们教会了我人类行为的不同侧面。

董事会教会了我治理，以及如何实施政策和流程，让你做的事情可以被复制。

在一线工作则教会我，人际关系几乎比一切都重要。你可能很聪明，但如果你不知道如何与对面的人建立联系，不懂得以简单、清晰、流畅的方式沟通，你就得不到他们的认同。

一线教会我如何简化复杂的概念。一方面，我非常技术化。另一方面，问题是如何传达这些技术知识，让一个只有七年级教育水平的人能听懂你在说什么，以及你能带来的价值。

这让我成为了一个好得多的沟通者。在一线工作还教会我同理心以及如何与人相处。这些技能又能反哺到董事会。

你常把金融描述为基础设施。银行业有什么教训是农业迫切需要的？银行业又有什么可以向农民学习的？

银行业可以从农民身上学到的一点是：收入的获取方式并不相同。

银行试图围绕非常僵化的规则来构建一切：你按月领薪，所以我就按月收费。但农业是季节性的。你收到钱后，必须把它保存很长的时间，直到下一笔款项到来。

银行业一直过于僵化。收入流并不总是按月的。可以是每天、每周，或者每四个月一次。银行需要开始适应人们的收入周期，而不是 dictates 它们。

农民也懂得审慎用钱，因为他们一直在为不测做准备。可能是天气事件，也可能是疫病暴发。他们形成了围绕保存现金的韧性心态，以便在这些事件中生存下来。

这是银行业可以向农业学习的地方。

人们常常认为农民穷是因为缺钱。你是否认为更大的问题在于金融体系从未真正为他们设计过？

绝对如此。金融体系是围绕领薪阶层——按月挣钱的人——设计的。

但农民和非正规经济中的人可以每日获得收入。他们是微型日收入者。你可能每月挣不到2,000美元，但你可能每天挣20美元。

小农户和小微企业在挣钱，只是以较小但持续的方式挣钱。

如果银行更好地理解这一点，它们就可以触及这个日收入群体，而不是几乎只专注于月收入者。

金融体系是围绕正规就业设计的，而不是围绕人们实际的收入潜力和挣钱模式。

每位创始人都有一次改变一切的会面。哪次谈话比任何一轮融资都更能改变eSusFarm的方向？

我们一直想进入金融领域，但不知道从哪里入手。是信贷？还是保险？

后来我们与Grobank前首席执行官Benny van Rooy谈了一次。他说：“Watson，你的数据已经足够多了，我喜欢称你们为一家数据公司。但你需要明白，没有保险，银行是无法放贷的。”

那次谈话开启了我们的理解：银行是在保险之后才来的，而不是之前。

银行需要保障。如果你不能向银行保证一定的收益稳定性，你就很难解锁融资。

农民在很大程度上是一个无担保的组合，所以保险——或者说保障——变得很重要。保障来自数据；保险来自承销。没有样东西，银行不会进入。

这一洞见改变了我们对进入市场的思考方式。

你们的平台结合了AI、移动货币、区块链和保险。你如何防止自己爱上技术，而忽略了你要解决的问题本身？

对我们来说，一切的核心始终是不让小农户掉队。

系统的后端可以很复杂。它可以使用AI、区块链、信用评分和保险。但我们仍然确保交付模式可以通过像USSD这样简单的方式实现，让农民用已有的设备就能使用。

USSD——一种运行在无需联网的基本功能手机上的基于菜单的移动协议——仍是非洲市场中最普及、最易获取的渠道之一。

我们学到的是，即使后台运行着复杂的技术，在最后一公里仍必须以简单的方式交付。

我们绝不允许技术凌驾于支持农民这一使命之上。技术的存在是为了帮助我们更好地做到这一点。

如果我跟随你一周，最让我惊讶的会是什么？我会看到你在写代码、洽谈合作、走访农场，还是在为工资发愁？

全部都有。

但你可能会看到大量的合作工作。我们采取以合作为主导的增长战略，相信将我们的技术嵌入现有系统。

人们问我：“你们的App在哪里？”我告诉他们，我们不想做一个App。我们想参与人们已经在使用的东西。

如果你在肯尼亚使用移动货币，我就通过那个生态系统提供解决方案。如果你使用WhatsApp，我就在WhatsApp上提供解决方案。肯尼亚是这一方式的天然落脚点：自2007年Safaricom推出M-Pesa以来，移动货币一直是肯尼亚人日常金融的一部分。

我们有MTN作为合作伙伴，Sanlam作为保险合作伙伴，还有Microsoft作为帮助我们扩展的技术合作伙伴。MTN是非洲最大的移动网络运营商之一，Sanlam是非洲大陆最大的保险公司之一。

构建独立的App和系统并不总是合理。我更愿意把我们的技术整合到拥有既有用户群的现有基础设施中，而不是挨家挨户自己去获取每一个用户。

第二件你会看到我操心的事情是工资发放。随着我们扩展到更多国家，我们需要更大的团队，而非洲的融资仍然有限。

我们发现，许多非洲投资者希望投资于已经盈利的业务，而美国投资者往往更愿意在盈利之前投资于面向未来的技术。他们愿意在短期内亏钱，以跳上下一条增长曲线。

这影响着我们。我们必须在其他地方寻找资本，包括补助金，以帮助我们为那个未来进行建设。这使得补助金与合作伙伴模式一道，成为eSusFarm进军新国家的资金核心。

上一次有农民挑战了你的假设、迫使你重新思考业务，是什么时候？

我们曾假设农民会愿意上报他们经营活动的信息。

我们开发了收集信息的技术，其中一部分依赖农民的自报。我们以为他们会配合，因为他们明白，上报信息是获得融资的必要条件。

那是我们学到的最大教训之一：许多农民不明白自己为什么需要上报。他们未必在意上报这件事。

我们把其中一些人称为“怀疑的幸存者”。这些农民大约在45到65岁之间，务农多年。他们靠种地把孩子送进了学校。如果没有什么明确的激励，他们不会理会一个35岁的Watson跑来要求他们上报信息。

我为什么要上报？我上报了，眼前有什么好处？

我们不得不把上报直接与融资挂钩。你提供的信息越多，我们就能越好地监控和理解你的风险。然后我们可以为该风险评分，并有可能为其提供融资。

我们必须建立一个激励结构，让农民开始上报。

创始人们常说他们“赋能”社区。有没有某个时刻，你意识到其实是社区在赋能你？

有。

我们已经在乌干达、南非、津巴布韦和斯威士兰为约38万小农户建立了档案。其中约2万小农户在积极使用我们的解决方案。

我们没有预料到的是，这2万农民会成为他们在社区中的大使。

我们亲自见过并培训过的农民开始通过口碑让数千人加入。

这教会了我们关于农村社区非常重要的一点：口碑的力量是惊人的。

从一个小群体开始，并确保你把这个群体服务得非常出色。他们会告诉社区里的其他人其他人就会跟进。

这也是技术得以扩展的方式。不必试图靠自己触达全部38万人。把那2万人服务好，他们会帮助你带来其余的人。

你离开了银行业 predictability 的生活去创业。你还在偷偷怀念企业生活中的什么奢侈？

每月24号收到的那条短信。

那条短信说钱已准时到账。良好的信用评分。能够和家人计划旅行。

我现在无法那样计划，因为我把收到的每一笔钱都再投入这个“孩子”身上。我怀念收入的可预期性。

我不怀念的是收入的天花板。

我现在热爱的是：没有天花板。它是一张开放的画布。如果我们足够努力、做对的事情、执行正确的战略，收入潜力可以变得超出我曾经的想象。

关于非洲农业，你学到的最令人不安、而投资者和政策制定者很少承认的真相是什么？

他们误解了农业的乘数效应。

我们分析后发现，一位经营得好的农民可以在整个价值链中创造就业。

想想一位农民购买合适的种子。由于需求增加，种子供应商可能需要雇人。然后是运输商。还有肥料公司。当产量提高时，需要更多的工人，或许还有拖拉机。

当作物成熟可收获时，需要人手去收割。之后还需要包装、运输、出口或分销。最终，它会到达商店和终端消费者手中。

农业在非洲的乘数效应是巨大的。一位在一公顷土地上成功的农民可以在整个价值链中创造就业。利害关系很广：农业仍然是非洲最大的就业来源之一，因此沿价值链创造的就业远不止一个农场。

政策制定者和投资者并没有完全理解这一点。鉴于其经济乘数效应，忽视非洲的农业几乎是一种罪过。很少有行业能够在经济的如此多不同部分创造就业。

想象一下，你被任命为财政部长一天——不是农业部长。你会改变的第一条金融规则是什么，好让务农对非洲年轻人成为真正有吸引力的生意？

我的梦想之一其实是成为非洲联盟（AU）主席，所以我对这些问题思考了很多。

如果我是财政部长，我会为年轻人提供更好的融资方案——补助金与债务相结合——并将这些资金导向能够替代进口的作物。

如果你的国家有巨大的大米进口账单，就资助年轻人种植大米。

如果我们进口一百万吨大米并想减少进口支出，那就资助年轻农民生产我们进口的一部分。

我会大力聚焦进口替代，并资助年轻人在这些价值链中进行生产。这将帮助我们在目前严重依赖进口的领域变得更加自给自足。

成功中最让你担心的是什么：期望、曝光度、责任，还是别的什么？

曝光度对我来说是很大的问题。

即使作为一个组织，我们也是一个嵌入式解决方案。我们喜欢在幕后工作。

太多的曝光会带来太多目光，并可能树敌。我尽量不让自己个人太过显眼。公司可以露面，但我本人未必需要。

我认为非洲人还在适应看到来自我们自己社区内部的成功故事，而有时成功会招致嫉妒。就目前而言，我宁愿让自己远离太多这样的东西。

所以曝光度大概是我最担心的事情。

请补全这句话：“关于非洲农业，我们告诉自己最大的谎言是……”

“钱多得超乎想象——而且很容易挣到。”

农业里确实有钱，但它不是人们想象的那样。它需要时间。它不快。农业是一个缓慢的行业。

它不同于我出身的金融业——在那里，你可以推出一款借贷产品，并可能很快获取客户。

在农业中，你必须走出去培训人们。然后人们必须理解这个产品。最终，收入才会开始进来。

在钱到来之前，需要大量的培训和变革管理。这意味着你需要长得多的资金跑道。你必须先把钱投入业务，才能看到成果。

但当规模最终到来时，它们可以以巨大的体量出现。

我们做过案例研究，耕种一公顷土地可能涉及约3,000美元。乘以一百万人，那就是一笔巨款。

总量可以是惊人的。但要解锁它，需要学习、培训和生态系统建设。

许多投资者、融资者和银行家理解这一点。在看到成果之前，你必须在培训和变革管理上投入巨资。

最后，如果你的孩子问：“你到底想解决什么问题？”你会给出一个与AI、区块链或金融科技毫无关系的什么答案？

我的儿子真的问过我这个问题。

我告诉他：“我帮助生产粮食。你今天不是正在吃饭吗？”

他说：“是。”

我问他：“粮食是从哪里来的？”

他说：“我不知道，爸爸。”

我告诉他：“它来自农民。如果没有农民，你就没有饭吃。所以我是在努力帮助农民生产更多粮食，让你有饭吃。”

这就是我告诉孩子的，这大概是我能解释自己所做之事的最简单的方式。

来源：TechCabal。