在竞争激烈的化工物流领域，建立牢固的承运商关系并不只是锦上添花，而是一项战略必需。Univar Solutions 运输副总裁 Rob McCray 解释了公司“首选托运人”的理念，尤其是在液体散装危化品这一细分市场中，如何帮助公司 확보运力并应对波动市场。

“首选托运人”这一概念，作为应对周期性运力短缺的方式，近年来在更广泛的货运行业中越来越受到重视。承运商，尤其是小型车队，往往会优先选择那些提供高效装载、可预测预约时间、合理滞留窗口以及稳定货量的托运人。在液体散装危化品等专业领域，由于合格承运商本就受到 DOT 危化品资质要求和设备成本的限制，这类关系就显得更加关键。

随着运力收紧、燃油附加费变得波动不定，Univar Solutions 正加大对承运商关系的投入，将其作为确保液体散装危化品卡车运力的主要策略。McCray 在田纳西州 Chattanooga 举办的公司年度承运商启动会上对 FreightWaves 表示，这一做法前期成本更高，但在市场转向不利于托运人时能带来可衡量的回报。

Univar 约 90% 的货运量发生在液体散装危化品领域，这一细分市场极大限制了合格承运商的数量。McCray 表示，其中约 50% 的货量有意通过第三方承运商运输，使公司能够覆盖私有车队正常配送范围之外的客户。像 hydrochloric acid 这样的特种化学品需要橡胶内衬的 53 英尺罐车——这类资产成本高、利用率低，若没有承诺稳定货量的可靠托运人，很少有承运商愿意购置。橡胶内衬之所以必要，是因为 hydrochloric acid 会严重腐蚀标准钢制罐体内壁，这进一步缩小了可用设备范围。

McCray 说：“当市场收缩、卡车非常难找的时候，问题就在于——可用的数量有限。会有多个客户或托运人打电话给承运商说，‘我需要一台资产。’而我们大约 90% 的货量都在液体散装危化品领域，所以这是注册 DOT 承运商中非常小的一个细分市场。”

McCray 指出，Univar 是首家获得 FreightWaves Shipper of Choice Award 的化工分销商，他表示公司并未主动去争取这一认可。承运商启动会——他承认这是一项重要且“并不便宜”的年度投入——旨在让人们把名字和面孔对应起来，走访承运商车场，并直接与司机交流。今年出席活动的一些承运商合作伙伴在此前与 McCray 于另一家公司共事前并没有危化品经验，如今已跟随他来到 Univar 将近六年。

严格的线路指南策略

在运营层面，McCray 介绍了一套兼顾成本与服务的线路指南策略。灵活线路上节省下来的利润，会重新投入到对服务要求更高的线路，以确保运力。表现不佳的承运商会进入 90 天改进期，并接受正式的排序绩效评估。如果在该期限内指标未能恢复，合作关系就会终止。

McCray 说：“总体方向上，这是长期合作关系，而且是与我们希望开展业务、并且会照顾客户的人建立的合作关系。”

McCray 解释说，液体散装领域的大多数承运商车队规模在 10 到 50 台资产之间，这使得承运商启动会——以及它所促成的面对面关系——显得尤为重要。当多个托运人争夺有限的车辆资产时，承运商往往会优先选择那些长期支持他们的合作伙伴，即便这些合作伙伴在通缩市场中也只是支付略高于通胀的增幅。

将承运商视为品牌延伸

McCray 将其与 small parcel 物流早期职业经历作类比，提到 UPS 司机始终穿着统一制服并跑同一条线路。这种一致性会增强客户信任。Univar 采用同样的理念：承运商合作伙伴被视为品牌的延伸，而不是外部供应商。公司希望客户和供应商无论看到的是 Univar 的自有车队还是第三方承运商，都能见到同样熟悉的面孔。

McCray 说：“我们是有意建立合作关系的。”公司既与大型承运商合作，也与小型家族式运营商合作，走访他们的车场，并鼓励司机提出机会或安全方面的顾虑。他表示，这种做法帮助 Univar 提升了市场份额。

McCray 还提到，他曾在一处 J.B. Hunt 设施看到一句出自公司管理层的话：“好的商业伙伴会吸引好的商业伙伴。”他在整个职业生涯中一直尝试践行这一原则。

市场展望：运力与燃油附加费

McCray 将投标拒绝率上升视为关键服务指标，也是对今年下半年日益增长的担忧。投标拒绝率——即承运商拒绝已签约货运量的比例——是货运行业密切关注的风向标；该指标上升通常意味着运力趋紧，议价权向承运商倾斜。McCray 表示，在经历了几年相对宽松之后，运力问题又开始显现，并将当前燃油附加费的表现形容为“反复无常”——而不仅仅是动态变化。

Univar 已经根据在 Chattanooga 启动会等活动中收集到的承运商反馈，调整了燃油附加费政策。McCray 的市场判断是：有利于承运商的条件很可能持续到 2025 年剩余时间，并可能延续至 2026 年上半年，地缘政治不确定性和较高的燃油价格是两个关键变量。

“我不是 Nostradamus，”McCray 说，“但我认为市场会很紧。我认为在今年剩余时间里，市场会偏向承运商。当前发生的地缘政治事件看起来至少会持续到中期选举，这基本上把时间推到了 Q4。”

他补充说，关键问题是紧张的运力和不稳定的燃油价格是否会延续到 2026 年上半年，以及这将如何影响大型托运商在公布 Q1 和 Q2 财报、并调整价格以吸收供应链成本上升时的表现。

对于从未经历过有利于承运商的市场周期的托运人，McCray 将这种环境比作跑马拉松。他说，当内部财务团队不断施压要求降本时，仍要持续支付更高运价并坚持对承运商负责，是极其困难的。市场需要周期性波动，他指出，托运人和承运商都需要这样的变化。

全方位多式联运平台

除了卡车运输之外，McCray 将 Univar 的物流业务描述为一个完整的多式联运平台，涵盖空运、河驳船、远洋船舶、LTL、铁路、3,500 辆铁路车辆车队，以及通往 Alaska 北坡地区的服务。该业务的复杂性和规模，吸引了那些乐于应对高风险供应链挑战的物流专业人士。

他的招聘标准优先考虑三项能力：数据能力、情商，以及对物流的真正热情。候选人必须能够理解并应用数据，与商业和采购团队进行跨职能协作，并且要有把物流当作职业而不仅仅是一份工作的动力。

McCray 说：“我们雇佣的是好厨师，而好厨师都是出色的物流人。”

从内部培养

McCray 还强调了内部培养的重要性。他表示，最优秀的自有车队管理者通常从优秀的规划人员做起，了解货物流转系统，并理解一线司机面临的挑战。这样的基础会让他们在转入承运商采购岗位后更加高效。

按照 McCray 的说法，这种飞轮效应的运转方式如下：稳定的承运商合作关系带来可靠运力；可靠运力吸引更多客户货量；不断增长的市场份额带来更多利润；而这些利润又让 Univar 能更有竞争力地向承运商付款，从而强化这一循环。

McCray 说：“我们从承运商合作伙伴那里得到的任何反馈，帮助我们延续这个循环，对我们来说都非常宝贵。”

来源：FreightWaves