随着整车运输价格上涨，发货人正转向零担运输（LTL）解决方案，货运市场正在经历显著变化。LTL 承运商将来自多个发货人的货物整合到一辆挂车中，使其成为无法装满整车的货物的高性价比选择。Saia 的全国账户副总裁 Brad Hadley 在田纳西州 Chattanooga 举行的 Univar Solutions Carrier Kickoff 活动期间接受 FreightWaves 采访时，讨论了这一趋势、Saia 创纪录的第二季度吨位表现，以及该公司在终端和人才项目方面的战略投资。

根据 Hadley 的说法，Saia 在第二季度实现了其有史以来最好的吨位季度。他将这一里程碑归因于从第二季度初附近开始的更广泛运输方式转移。整车运力趋紧、整车运价上涨，促使发货人将半载货物重新转回 LTL 网络。这类运输方式转移是货运周期中广为人知的现象：当整车运价上涨到一定程度时，处于整车与 LTL 分界附近的货物便会在经济上更适合通过 LTL 网络运输。

Hadley 说：“运力收紧了，整车运输价格上涨了。原本对客户来说通过整车运输更便宜的半载货物，现在已经转回 LTL 这一侧。”他补充说，Saia 的平均货物重量也随着货量增长而上升。

Hadley 将这波增长描述为大规模基础设施建设的回报。过去两年，Saia 投入了 16 亿美元资本支出——对于一家年收入超过 30 亿美元的公司来说，这是一笔占比不小的投入。这些支出支持了七年内新增 70 个终端，以及另外 26 个终端的迁址或扩建。

“我们基本上已经经历了 4 年的货运衰退。我们在第二季度看到的情况，我们认为还会继续。正如我之前提到的，这也正是我们一直在为之建设的方向。”

在定价方面，Hadley 表示，LTL 承运商正在多年利润压力后尝试重新争取更合理的费率。他指出，仅设备成本就大幅上升，一辆牵引车现在要价 140,000 美元到 160,000 美元，保险成本也显著增加。他说，Saia 希望那些可能曾受益于疲软市场的客户能够“公平付费”，同时继续维护与 Univar Solutions 这样长期合作伙伴的关系，这段合作大约已有 15 年。

为了在货量增长的同时保护盈利能力，Hadley 表示 Saia 正在选择性承接货运。该公司瞄准的是那些会使用多项服务的发货人，包括在佛罗里达运营的白手套末端配送物流部门 Saia Logistics。他还提到，Saia 最近在 Chattanooga 开设了一家 Saia Logistics 国际办公室，距离 Univar 活动举办的 Westin 酒店仅两个街区。

在司机供给方面，Hadley 介绍了公司内部名为 dock-to-driver 的项目：表现优秀的码头员工由公司资助，前往 Saia 的中转终端接受 CDL 培训。他表示，该项目可以降低流失率，并确保公司清楚所派上路司机的背景。任职 Saia 已 19 年的 Hadley 说，企业文化和持续投资是他留在公司的原因。Saia 还在此次活动中获得了 Univar 颁发的 Superior Excellence in Service and Partnership 奖项。

Saia 报告称，第二季度吨位创下纪录，推动因素是随着运力收紧，发货人将半载货物从整车运输转向 LTL。

过去两年，该公司投入了 16 亿美元资本支出，并在七年内开设了 70 个新终端，以为货量增长做准备。

Saia 的 dock-to-driver 项目资助内部码头员工接受 CDL 培训，以满足司机需求并降低流失率。

Speaker 1 [0:00] 欢迎回到 FreightWaves Today。当然，我们现在正在田纳西州 Chattanooga 市中心的 Westin 酒店参加 Univar Solutions Carrier Kickoff 活动。当然，还有 Malcolm Harris 以及 Julie Vandekamp。现在加入我们的是来自 Sire 的 Brad Hadley。他是全国账户副总裁。Brad，你好，很高兴见到你。

Speaker 2 [0:19] 这是一个令人难以置信的活动，不是吗？

Speaker 3 [0:21] 非常棒。是的，我们很高兴来到这里。

Speaker 1 [0:23] 太好了。

Speaker 2 [0:24] 我希望更多客户能这样做。这真的把承运商和客户连接在一起，也更具教育意义，而且对我们的挑选场地也有帮助。所以，干得不错。

Speaker 3 [0:33] 是的，这是一个很好的切入点。请再多谈谈这对你意味着什么，以及这如何让 Univar 成为你们眼中的首选发货人。

Speaker 2 [0:40] 我们与 Univar 做生意已经很久了，可能接近 15 年，但真正是在过去 5 年里，因为这样的活动，我们看到了双方关系的成长。我们因此更了解他们来自不同地区运输团队的人员，也更清楚他们的发展方向。对我们来说，这次活动为与他们进入招标前的下一阶段合作，起到了很好的开端作用。

Speaker 3 [1:06] 很不错。

Speaker 1 [1:07] Brad，我只是个技术控，所以我想让自己更好地理解一下。

Speaker 2 [1:11] 好的。

Speaker 1 [1:12] 为什么会出现从大量整车运输转向 LTL 的转变？为什么我们在各个层面都看到这种趋势？

Speaker 2 [1:19] 我认为很大一部分原因与钱有关。对吧，所以金钱是万恶之源。基本上我们看到的是运力收紧，当然整车运价也上涨了。然后他们会寻找那些原本可能是半载、通过整车运输对客户来说更便宜的货物，现在又转回 LTL 这一侧。所以这就是我们看到的情况，大概从第二季度开始就出现了。

Speaker 3 [1:46] 所以整车运价上涨，就创造了更多机会。

Speaker 2 [1:50] 客户就会把一些半载货物，或者类似的运输，转向 LTL。

Speaker 3 [1:57] 这是否带来了你们看到的更多 LTL 货量？

Speaker 2 [2:01] 当然是的。是的。你看，我们确实看到平均货物重量在增加。我的意思是，看我们今天发布的第二季度业绩，那是我们吨位方面创纪录的一个季度。所以我们看到了这种转变。

Speaker 3 [2:19] 很好。我知道我没有太多时间去深入了解，因为——我们已经在这里之后，发布会今天才出来。有没有什么你想分享的重点？

Speaker 2 [2:26] 这个还是留给我们的 CEO Fritz 来说吧。但既然是你提起的，否则我本不会说。是的，我明白。不过现在我们对公司前进的方向感到满意。就我们目前对公司的投入而言，我们已经为我们认为行业未来会发生的事情做好了准备。

Speaker 3 [2:48] 好的。

Speaker 1 [2:49] 那么回到你刚才说的，这种情况在当前背景下是暂时的吗？还是你认为随着我们继续经历这个市场周期，这会更像是一种永久性转变？

Speaker 2 [3:01] 如果我能准确回答这个问题，我就会是个非常有钱的人了。不过，是的，就我们的看法而言，这一趋势显然正在朝那个方向发展。我的意思是，我们基本上已经经历了 4 年的货运衰退。我们在第二季度看到的情况，我们认为会继续下去。正如我之前提到的，这正是我们一直在为之建设的方向。看看 Saia 这家公司在过去 2 年里，我们投入了 16 亿美元资本支出。你知道，我们是一家年收入 30 亿美元以上的公司。这么大比例的收入重新投入资本支出，就是为了为这种扩张做准备。我的意思是，我们已经在 7 年内开设了 70 个新终端。我们还迁址或扩建了 26 个终端，不包括那 70 个，是另外 26 个终端。所以我们已经为我们认为现在会到来的事情做好了准备。

Speaker 3 [3:55] 那么，在紧张的整车运力为 LTL 创造更多机会的情况下，你们在定价方面看到了什么变化？我前几天读到，好像是 ARK Invest，也可能是别的机构，把他们的 GRI 提前了 6 周。关于这一点，以及 LTL 行业的定价如何对当前市场作出反应，你们怎么看？

Speaker 2 [4:17] 是的，我认为，我们知道我们需要为所提供的服务获得应有报酬，而且我们为客户提供的是高质量服务。即使在市场低迷期间，我们也一直努力保持一致，尤其是对像 Univar 这样长期合作的伙伴客户。不过，我认为我们看到，可能有其他客户曾经利用了这个市场环境。而我认为，你将会在整个行业，或者我只代表 Saia 来说，看到的是我们需要从这些客户那里获得公平报酬。

Speaker 3 [4:50] 我们一直在说，承运商要做到合规、安全，拥有安全设备和高质量司机，就必须有利润。当费率低于成本时，这真的很难做到。所以这并不是说我喜欢“压制”发货人，或者想让市场变成承运商市场——因为我确实有承运商背景。只是因为确实需要平衡，我们确实需要安全的道路。我们确实需要承运商能够覆盖成本，并且拥有安全、合规、优质的司机。

Speaker 2 [5:23] 完全正确。

Speaker 3 [5:24] 而且每个人都希望司机能赚到钱。说到底，他们做的是最辛苦的工作。

Speaker 2 [5:28] 绝对如此。每当我们召开季度会议，站在所有司机和码头工人面前时，那是我工作中最喜欢的部分。那才是真正让工作运转起来的原因。不过你说得对，成本这一块确实如此。看看 LTL 行业，我们刚才也谈到了保险成本，对吧？以及它上涨了多少。你在路上开车时，会看到更多关于寻找卡车公司和诉讼的广告牌。所以我认为，我们的成本确实大幅上升了。你现在看看一辆普通牵引车，单车价格已经高达 140,000 到 160,000 美元。

Speaker 3 [6:10] 所以，是的，挂车也贵了很多。我的意思是，所有东西都更贵了。是的。

Speaker 2 [6:14] 对。所以，是的，我认为要覆盖这些成本，你必须有利润，才能为客户提供高质量服务。

Speaker 3 [6:22] 对。那么在当前市场中，随着更多需求和货量转向 LTL，你们如何在选择适合自己组织的货物、保持盈利，以及继续兑现服务承诺之间取得平衡？

Speaker 2 [6:34] 我认为其中一部分是尝试与愿意与你合作的客户建立伙伴关系。举个例子，对吧？所以这不仅仅是做 LTL。你要寻找那些愿意与你一起做的不只是基础 LTL 的客户，这样你才能保持盈利。所以我们现在有一个 Saia Logistics 部门，在佛罗里达州提供白手套末端配送服务。对吧，所以就是寻找那些愿意在这些不同领域与你合作的客户，其他领域也是如此，不管是仓储、末端配送。然后也可以看看行业中某些细分领域，它们每票收入可能比其他领域更高，也可以更多关注这些领域。对于现在的发货人来说，他们正在尝试做决定。

Speaker 1 [7:22] 好吧，我们之前谈过了。就是，嘿，钱驱动一切，对吧？这可能会让转向 LTL 更合理。但从你的角度，你会如何、或者更愿意如何教育发货人，让他们在整车运输和零担运输之间做出决定？

Speaker 2 [7:40] 我们喜欢的是那些保持一致的客户，不管是在整车到 LTL 这一侧，保持一致性都很重要。这样我们就能从客户那里知道可以预期什么，也就能控制该账户的成本。所以无论是整车货物转到 LTL，还是有些客户一年一次在不同 LTL 承运商之间切换线路，想省几个便士。但这样做会让你的运输成本更高，对吧？因为你现在要从处理这些州转到处理那些州，而系统也必须在运营上进行调整，不管是司机人数还是干线运输，诸如此类。

Speaker 1 [8:24] 你知道，Julie，当我还是经纪业务里的年轻人时，我曾经经常用 SIA 来满足我的 LTL 需求。

Speaker 2 [8:31] 而且有一点——

Speaker 3 [8:32] 你还是个年轻人。

Speaker 2 [8:33] 年轻人。

Speaker 1 [8:34] 对，我是说 21 岁的年轻人。一直很好的一点就是可靠性。那种——我们也问过这个问题，也就是服务水平，但还有自主性、可视化方面，比如我不用担心 SIA 是否是对应的承运商。从 2017 到现在、再到 2027 这一阶段，这种情况一直为什么成立？

Speaker 2 [8:56] 你这么说很有意思。我们正在把一直以来的这种理念继续扩展。我们最近刚发布了一个叫 REV 的东西，对吧？

Speaker 1 [9:06] 对。

Speaker 2 [9:07] 基本上，它的意思是，当一些承运商可能遇到困难时，我们会扩大我们在你刚才提到的所有领域中为客户提供的服务。所以其中一个方面是，我们现在在推出时会向客户提供这一项。至于我认为未来会发生什么或不会发生什么，我不知道。我的意思是，我们确实和 Amazon 有一些业务往来。他们显然是家很棒的公司，也有足够的财力想做什么就做什么，对吧。但归根结底，我们只会专注于我们自己的工作，并确保每天都为客户做得更好。

Speaker 1 [9:43] 我觉得这对 Warren 来说是个很好的回答，确实如此。这让人更清楚地看到，这个领域、这项运输以及 LTL 的演变正在如何变化，伙计。我认为它正在把服务水平拉到很高，也会让所有人都朝这个标准看齐。接着我还有一个追问：我们经常讨论新闻文章，有很多相关文章出来。我当然也在关注 CDL 新闻，司机和不同的人进入这个行业等等。这是否对你们至今的服务水平产生了任何影响，和 10 年前相比，现在每天提供的服务有没有变化？

Speaker 2 [10:18] 是的。

Speaker 1 [10:19] 你们每天提供的服务？

Speaker 2 [10:20] 是的，我的意思是，我们很幸运，SIA 这一点对我们很有帮助。我们有一个很强的项目，我们称之为 dock-to-driver。

Speaker 1 [10:30] 好的。

Speaker 2 [10:31] 这就是我们在终端层面满足或补充司机需求的方式。也就是 dock-to-driver：码头员工为我们做得很好，出勤好，对吧？货物处理得也好。而且他们想成为 CDL 司机。

Speaker 3 [10:45] 对吧？

Speaker 2 [10:45] 终端经理会把他们纳入 dock-to-driver 联合品牌项目，而所有费用都由我们承担。你把他们送到我们的一个中转终端，我们在那里为他们提供培训和课程。他们拿到 CDL 证书后再回到自己的终端，对吧？我们不会直接让他们上路。现在他们会先做一段时间的码头工作和驾驶，这样我们就从司机端补足了需求。但我们知道，我们是在内部完成这件事。

Speaker 3 [11:11] 我想这也会对流失率产生积极影响吧。

Speaker 2 [11:15] 哦，当然。是的，当然。

Speaker 1 [11:17] 而且它——

Speaker 2 [11:18] 无论如何，你总是希望尽量从内部提拔，这也有助于建立我们的文化。

Speaker 3 [11:23] 而且你知道你安排进卡车里的人是谁，而不是在前 30 天里就损失掉那么多新司机。所以这听起来是个很棒的项目，也是一个非常非常聪明的做法。好了，我得问一下，你住在哪里？

Speaker 2 [11:37] 你知道吧，有些词我尽量避开，对吧？像 car 和 water 之类的词，因为那会直接暴露口音。所以，是的，我来自 Rhode Island。

Speaker 3 [11:47] 好的。我就知道，是的，东北部的。

Speaker 1 [11:49] 我本来猜的是 Massachusetts。

Speaker 2 [11:50] 很接近。

Speaker 1 [11:50] 我是。

Speaker 3 [11:51] 我问这个是因为我想问你，你觉得 Chattanooga 怎么样？你觉得活动放在这里怎么样？你有时间享受一下吗？

Speaker 2 [11:58] 有的。我昨天到了，所以我有机会稍微看看这座城市，今天早上还在城里慢跑了一会儿。我印象非常深刻。你能看出来这座城市正在发展。事实上，今年把活动搬到这里很有意思。两条街之外，我们刚刚开设了一个 Saia Logistics International 办公室。就在两条街之外。所以是的，这样安排挺好。我昨天在城里时也去和团队见了面，真的很喜欢这座城市。我觉得它绝对是一个正在上升中的城市。

Speaker 3 [12:28] 这里有很多运输和供应链人才。你们在这里开办公室很合理。这就是我们称它为 Freight Alley 的原因。我在这里去过的每个地方，都遇到过这些年来合作过的人、同事。出去走走真的很棒。而且物流对我来说非常重要，放眼 Chattanooga 的每个角落，都能感受到它的行业印记。

Speaker 2 [12:48] 是的，我希望他们把活动一直留在这里。

Speaker 1 [12:51] 那个——

Speaker 2 [12:51] 这是个不错的改变。

Speaker 1 [12:52] 这确实是个很棒的变化。我到目前为止很享受这里的景象和氛围。当然，有没有什么你想留给听众、留给 Saia、留给这个组织的话？我的意思是，你们在 LTL 领域，甚至更广泛的物流领域，都做得非常出色。

Speaker 2 [13:08] 当然。

Speaker 1 [13:08] 我能看出来你真的很在意这些。你想留给我们什么？

Speaker 2 [13:13] 所以，你知道，我在 Saia 已经 19 年了。

Speaker 3 [13:16] 哇。

Speaker 2 [13:16] 这都是因为这里的文化、我看到公司在成长，以及这里的人们。对我来说，公司最令人印象深刻的，是我们为客户把利润再投入公司。我的意思是，我刚才说过，7 年开了 70 个终端。这简直闻所未闻。再加上其他终端的扩建；把这种规模的资本支出投入到扩张中。我的意思是，我们是在押注公司的未来，押注的是我们的员工、我们的客户。所以对我来说，我很期待未来几年将会发生的事情。我们对于即将到来的增长，已经处于非常有利的位置。现在你会听到一些零零碎碎的消息，说最近有些承运商可能因为从公路运输等领域流入的货量增加而遇到一些困难。无论这是否属实，还是那句话，我们不谈论竞争对手。但就 Saia 而言，我们已经准备好应对任何需求。我们有终端、牵引车和司机，能够满足任何需求。所以，我们对即将到来的一切都感到兴奋。这是一件美好的事情，对吧？

Speaker 3 [14:29] 好的，最后一个问题。到目前为止，你对这次活动有什么收获？

Speaker 2 [14:34] 嗯，除了我们赢得的那个奖项，这让人非常激动，对吧？那个还摆在那里。我们很兴奋。Superior Excellence Award。

Speaker 3 [14:42] 就是 Superior Excellence in Service and Partnership，对吧？

Speaker 2 [14:47] 没错。谢谢。不过我认为，这更多地说明了我们自己，但也更多说明了 Univar，因为无论是那里的不同人员，Kyle、Dean，或者我们合作的其他人，他们都会告诉我们需求在哪里。我们也会告诉他们我们能做什么，但如果我们有某些问题，或者我们看到其他机会，我们也会坦诚沟通。而且这种分享在客户层面上是很令人耳目一新的。Univar 并不把承运商当作商品，他们真的不这么看。他们把承运商视为帮助他们在 veneer 行业取得成功的合作伙伴。这对我们来说很好。所以我们很享受与这样的客户合作，真的很享受。

Speaker 3 [15:30] 很好。我想这正是结束这次采访的完美方式。这就是如何成为首选发货人，对吧？

Speaker 2 [15:38] 完全正确。

Speaker 3 [15:38] 如果你想成为承运商愿意合作的人。非常感谢你加入我们。这是一次很棒的对话。希望你能享受活动的剩余部分以及在 Chattanooga 的时光。

Speaker 2 [15:46] 我也很享受。

Speaker 1 [15:47] 我们会让你以后更经常从 Rhode Island 来这里。

该文章《Is LTL the NEW King? Market Shift & Carrier Investment Explained》最初发表于 FreightWaves。