Saia总裁兼CEO Fritz Holzgrefe近日接受FreightWaves采访，谈到了这家零担运输（LTL）承运商的战略性网络扩张、当前货运市场的客户情绪，以及新终端和员工队伍方面的投资如何缩短运输时效、推动公司在竞争激烈的美国各市场实现增长。Holzgrefe还谈到如何应对通胀成本、在加薪与维持客户价值之间取得平衡。

LTL货运——即货物尺寸过大不适合包裹承运商、但又不足以装满整车拖车的运输方式——服务于需要高性价比托盘货物运输的制造商、分销商和零售商。网络密度是该模式的经济引擎：更多市场中的终端意味着更少的中间处理环节、更短的运输路线和更高的资产利用率。

作为一项有计划的多年有机扩张战略的一部分，Saia自2017年以来已开设70个终端，Holzgrefe表示这一扩张仍远未达到全部潜力。仅自2023年以来，该公司就新增了近40个网点，并替换或搬迁了另外30个设施——Holzgrefe表示，同期没有其他LTL承运商能匹敌这种实体网络转型速度。

这一网络扩张打通了Saia此前无法提供的运输线路。如今客户可以将货物从新泽西州Trenton运至德克萨斯州市场，仅需三天——这是网络密度提升的直接成果。

"客户找到我们说，'太好了，你们现在能把我的货物从新泽西州Trenton三天运到德克萨斯州市场了，'" Holzgrefe说道。"这意义重大。过去我们在历史上做不到这一点。"

"我们才刚刚开始挖掘这项业务的全部潜力，"他补充道，并指出自2023年以来开设的大约40个设施尚未达到公司认为它们可以实现的盈利能力或密度水平。

该网络战略与Saia在自家后院的市场份额增长同步推进。该承运商按照客户邻近模式在亚特兰大都市区新增了两个终端，在大约五年内将该市场的市场份额翻了一番。Saia目前的运营比率为86——在卡车运输行业中该指标越低越好——不过Holzgrefe表示，这一数字低估了该承运商较成熟设施的表现，公司在提升新终端回报率方面仍有很大空间。

在定价方面，Saia于7月推行了一次全面费率上调。Holzgrefe将客户的反应描述为基本符合预期——对通胀感到不满，但因服务质量而接受调价。

"客户说，'你们做得非常出色。我们不喜欢你们不得不应对的通胀性质，但与此同时，我们表示理解，'"他说道。

该承运商在过去一年中还两次提高工资，第一次推迟到10月1日执行，随后恢复到正常时间表于7月1日再次加薪。Holzgrefe将此定位为留住他所说的行业最优秀团队的必要投资。

Saia每季度进行的客户情绪调查显示，进入下半年客户的乐观情绪持续保持。在第一季度之后，接受该承运商调查的客户预计下半年将会走强——而在第二季度之后进行的调查中，这一看法并未改变。Holzgrefe认为，托运人正在从观望市场状况转向主动选择他们希望与之共同成长的LTL合作伙伴。

Holzgrefe此前曾担任Saia的CFO，后转任CEO。他表示这一转变让他更全面地看到了销售、运营和财务纪律如何相互关联。这家拥有102年历史的承运商的扩张可追溯至2017年，当时它开始向美国东北部推进，并在一家竞争对手退出LTL市场后加速扩张——这创造了Holzgrefe所说的代际性不动产机遇，帮助Saia加快了终端收购步伐。Yellow Corporation——美国历史上最大的LTL承运商之一——于2023年申请破产并退出市场。

完整访谈记录

FreightWaves： 我们今天请到了Saia的CEO，来自亚特兰大——就在查塔努加附近的Fritz Holzgrefe。欢迎，Fritz。欢迎来到FreightWaves Today。你好吗？

Fritz Holzgrefe： 嘿，很高兴来到这里。一切都好。

FreightWaves： 恭喜。你们在Saia持续做着令人印象深刻的事情。你们建成了一个相当庞大的网络，利用了LTL行业正在发生的整合。在货运市场当前的各种变化中，这是一个好时机。你们目前看到了什么情况？

Holzgrefe： 我认为市场感觉相当不错。从这里还有增长空间。在与客户交流时，我看到的最大收获是存在一种稳定性。人们了解我们所运营的市场，理解可能面临的挑战，但最重要的是，他们清楚当前的行业规则。所以我认为这让人们能够投资自己的业务、发展业务、完善供应链。这是一个有趣的时期。随着我们全国网络的建立，我们看到了相当不错的增长。

FreightWaves： 托运人目前看到了什么？LTL市场的复苏总是比整车运输市场慢一些，它是周期的后半段。今年早些时候，托运人中存在一种市场正在转向的信念。托运人目前对市场作何反应？

Holzgrefe： 这很有意思。我们每季度都会对客户进行调查，了解他们对当前形势的看法、对自身业务的感受以及下一步计划。回顾我们在第一季度末进行的调查，人们关注的是下半年会更好，对此存在乐观情绪。而这一看法在第二季度之后并没有真正改变。我们几周前做了调查，我认为这对业务很重要。客户对自己所处的位置感到安心，现在他们在考虑可以与哪家LTL供应商合作成长、谁能满足他们在下半年的期望。这里存在一种稳定性，这是积极的。我们已经准备好迎接增长。

FreightWaves： 你们确实建立起了自己的网络。你们新增了全新的终端扩张。谈谈网络建设的历程以及目的是什么？

Holzgrefe： 网络建设是一个多年的过程。我们真正的扩张始于2017年。公司目前已有102年历史。到2017年时，我们经历了2000至2010年期间的困难时期。我们通过收购进行建设，在2017年稳定了业务，然后开始认真向东北部扩张。我们一直在继续推进。几年前，当一位竞争对手退出业务时，代际性的不动产机遇出现了，这帮助我们加速了这一进程。

自2017年以来，我们已经开设了70个这样的设施。你从中了解到的是，客户期望在所有与我们开展业务的地方获得完全一致的服务。这至关重要。对于我们的有机扩张来说，最大的挑战是你必须组建团队，立即树立那些服务期望，并融入Saia一贯以客户为中心的历史文化。

当你经历这样的有机扩张时，确保新泽西州Trenton的新客户获得与达拉斯或其他成熟市场完全相同的Saia体验非常重要。迄今为止的成功——我认为你可以从我们的货运量数据中看到——是客户说，看，我现在在这个全国网络中获得了同样品质的服务。这为我们带来了一些新机遇。客户找到我们说，太好了，你们现在能把我的货物从新泽西州Trenton三天运到德克萨斯州市场了。这意义重大。过去我们在历史上做不到。现在我们可以了。现在我们正在为客户提供这些解决方案。有机增长真正建立在一支优秀的团队和我们在过去几年中积累的优质资产之上。

FreightWaves： 我热爱历史——Saia的历史、Jevic的业务、与Yellow的渊源，安息吧。看着你们在过去几年中建立这个网络、发展业务，真的很有趣。

Holzgrefe： 确实令人兴奋。对我来说最引人注目的是，当你看到我们现在能为客户做些什么。在Saia的历史上，有些时期我们想做得更好却未能实现。现在我们感觉自己越来越有能力做到这一点。对于以客户为重心的团队来说，当你有能力持续满足客户需求时，这对我们来说非常令人兴奋。

FreightWaves： 我有幸上周在节目中与你的全国客户副总裁Brad Hadley交谈。我们谈到了整体市场状况和全面费率上调。我相信你们在7月推出了全面费率上调。反响如何？你从托运人那里听到了什么？

Holzgrefe： 人们不喜欢费率上调。人们不喜欢通胀成本上升。我们理解这一点。没有人对此感到兴奋。当你做得好的时候，你处于更有利的位置来回收那些通胀成本并推行费率上调。首先，你没有机会走到客户面前说，嘿，我们需要推出全面费率上调，因为我们在损益表中面临通胀成本。客户已经有很多问题需要处理，他们不需要他们的LTL合作伙伴也成为问题。如果你走过来说，看，这就是我们一直在提供的服务，你正在为客户创造大量价值——你只有在为客户创造价值时才有机会获得那些费率上调。我认为我们做到了。

我不知道人们对此是否感到兴奋，但我认为他们也会说，这是他们从Saia看到的最好的服务，这让他们觉得是一笔更好的投资。就影响而言，基本如我们所预期。客户说，你们做得非常出色。我们不喜欢你们不得不应对的通胀性质，但与此同时，我们表示理解。

FreightWaves： 托运人需要付出更多。他们过去几年享受了疲软的市场。运力正在整合。我们看到了这个行业面临的经济挑战——货物盗窃需要大量投资、安全方面的投资。托运人享受疲软市场太久了，他们拥有巨大的定价权。这种情况正在改变。

FreightWaves： 说到投资公司、团队以及为客户提供的服务的方面，你们推出了两次加薪。你能谈谈这个以及如何在利润压力之间取得平衡？

Holzgrefe： 我们拥有业内最优秀的团队。我们必须在这支团队背后进行投资。一年前如果我们进行这番对话，我会觉得我们刚刚经历了一个非常艰难的第一季度，一个表现一般的第二季度，市场存在相当大的不确定性。我们一直非常注重不要冒进。我们必须确保量入为出。所以一年前我们将一次加薪推迟到了10月1日。当我们对业务更有信心时，我们有能力在10月执行加薪，我们做到了。然后我们在7月1日恢复了正常时间表。

这很重要，因为公司表现出色。但公司表现出色的唯一原因是我们拥有那支需要投资的优秀团队。我们以非常务实的方式做到了这一点。我们的团队理解这一点，他们对此感觉良好。这是业务中通胀成本的一部分。我们必须继续关注如何在业务中投入的大量资本上获得回报，以及我们组建的优秀团队每天为客户完成任务。

FreightWaves： 市场条件使托运人意识到了这一点。他们现在认识到必须为服务付出更多。如果我是托运人，我会考虑如何保护我所依赖的服务供应商？LTL供应商以及整车运输现在都不得不比过去更加理性地运营，因为市场已经整合。这使得你们能够实现86的出色运营比率。但这实际上低估了你们在一些现有成熟设施中的表现。

Holzgrefe： 就公司以及我们应该在这个业务中产生的回报而言，我们离我们认为需要达到的水平还差得很远。那些设施的潜力——特别是我们最近开设的大约40个，可追溯到2023年——从盈利能力角度来看，它们还没有达到我们认为可以达到的水平。甚至从服务角度来看，确保我们在这些市场中拥有适当的密度以推动客户群所需的效率方面也是如此。我们才刚刚开始挖掘这项业务的全部潜力。

我认为人们会将Saia与其他一些全国性承运商进行比较。值得注意的一点是，自'23年以来，我们开设了近40个设施——新网点、新人员、新团队、新市场。同时，我们还替换或搬迁了另外大约30个设施。我认为没有其他任何公司做到了这一点。衡量一个新设施是否成功的方式是：你获得业务了吗？这就是客户的投票方式。

FreightWaves： 你曾担任CFO，现在管理着整个业务。从财务到CEO最大的顿悟是什么？

Holzgrefe： 我一直觉得自己是一个相当不错的运营型CFO，意味着我贴近业务，参与业绩结果，推动组织价值创造。我们现在的CFO Matt Pate在这方面做得非常出色。但当你从CFO的位置转到CEO的位置时，你不知道的一件事是，有很多你不了解的东西。可能简单到，好吧，没有其他人可以让我求助了，或者有些事情我真的不知道自己将不得不处理，或者天哪，我的手机真的全天候开着。没关系，这是工作的一部分。

真正令人兴奋的是，你可以看到一切如何组合在一起。你看到团队如何真正凝聚在一起，你看到那种成功。我认为当你坐在CFO的位置上时不会有这种感悟——当你拥有一支出色的销售团队与一支出色的运营团队配合，交付优秀的产品，而且一切都盈利并获得良好回报时。当你坐在我的位置上时，你会有这种感悟。

FreightWaves： 卡车运输是一个资金密集型行业——每一分钱都很重要。行业中一些最优秀的经营者拥有财务背景。在决定新增终端时，你们的模式是什么？

Holzgrefe： 我们从这个过程中随着时间的推移学到的一件事是，在最初阶段，它是一个流程。我们扩张中的第一个设施，我想是在2015年开设的。我们从以下问题开始：我们能在哪里找到最具经济可行性的地产，建设成本低，也许靠近高速公路？这是一种可行的方式，非常以成本为导向。我们已经将其发展为非常以市场为导向。

当我们审视一个设施时，关键在于该设施附近可服务的市场有多大。我们能触及哪些客户？因为当我们在业务中部署资本并靠近客户时，就是在创造价值。分析就从那里开始。我们当然关心建设成本、时间安排、如何在其后部署资本。但基本面始终从客户需求出发。

我们在达拉斯都市区新增了一个设施——那是我们的第四个设施。在投入建设之前，团队聚在一起，我说，我们不可能需要在达拉斯都市区再建一个设施。我们已经拥有很高的市场份额。数据回来说，看，这个特定设施在客户的一定距离范围内。客户会看重这个。好吧，这就对了。在那种情况下，模式完全基于客户需要什么以及这个资产需要部署在哪里。

我们审视新增设施时的模式是一种自上而下的关注：从客户开始，价值在哪里。然后你围绕它建设团队，引入的团队必须理解该设施存在的理由是为那里的客户服务。这就是我们的公式。

FreightWaves： 亚特兰大也在大规模增长。亚特兰大和达拉斯都是历史悠久的城市——它们非常相似。

Holzgrefe： 我们在亚特兰大的市场份额偏低。我们按照我刚才描述的原则新增了两个设施。在大约五年的时间里，我们在这个市场的市场份额翻了一番。一切都是关于贴近客户，确保人们理解我们存在的意义就是照顾好客户的业务。

FreightWaves： Fritz，非常感谢你的时间。在你离开之前，我必须问——Notre Dame今年会有一支好球队吗？

Holzgrefe： 我是铁杆粉丝。我们会有一支出色的球队。Marcus Freeman非常棒。我们只需要确保打败Wisconsin。

来源：FreightWaves