RXO全国客户销售副总裁Brian Riley——RXO是北美最大的货运经纪公司之一——表示，即期货运费率目前比合约线路费率高40%至70%，使许多传统路由指南失去效力。即期费率与合约费率之间的价差是货运市场的周期性特征，但如此大的差距表明整车运力正在明显收紧。在田纳西州查塔努加举行的Univar Solutions承运商启动活动上接受FreightWaves采访时，Riley阐述了托运人如何重组网络、加强承运商关系，并利用技术来应对运力紧张的市场。

此次活动汇聚了约60至70家承运商，参加年度供应商大会。Riley表示这是他连续第三年参加该活动。他对活动形式表示赞赏，指出让所有供应商与组织内各层级利益相关方齐聚一堂，为供应商和客户都创造了高效的沟通方式。

低频线路上的合约费率是"纸上费率"

Riley表示，当今市场的核心问题在于，低频线路上的合约授标实际上已无法执行。十月份锁定的费率，如果该线路半年内仅运输一次，那么当真正需要卡车时，几乎不可能被履行。

"即期运费曾经只是略高一点。现在接受率下降后，即期费率比你认为的合约费率高出40%、50%、60%，有时甚至70%，"Riley说。"但那只是一个永远不会被履行的纸上费率。"

他说，小额、低频运输的"长尾"——每年运输不到5至20次的线路——已经变得更长，目前已成为托运人网络中的主要压力点。过去三年中，承运商以很高的比例接受了大部分合约要约，即期定价仅略高于合约价。但这一动态已发生显著变化，接受率下降推动托运人走向日益昂贵的即期市场。

建议方案：多个主要授标取代瀑布式指南

Riley建议的解决方案是，托运人应放弃传统的瀑布式路由指南——这是一种采购结构，单一主要承运商在某条线路上享有优先承运权，随后是一系列按费率递增排列的备选承运商——转而重组为多个主要授标，在各承运商之间调整百分比分配。

"我不认为给我一条高运量的主要线路，再配上一条我知道极难服务的小线路长尾是可行的，"他说，并指出客户的担忧在于无法预测即期市场会涨到多高。

Riley还提到主动提高费率是一些托运人已经在使用的工具。他描述了一些客户主动提出提高合约费率，以抵消不断上升的拒载和即期市场敞口，这使RXO能够获得更大的承运商承诺。然而，他对这种权衡直言不讳："不要多付我10%然后就指望我不——"提供更好的服务作为回报。他指出，主动提价还有助于托运人设定预算锚点，而非面对不可预测的即期成本。

关于备选矩阵费率——高于主要授标的合约费率——Riley认为在当前环境下这种方式是"一场赌博"。

技术与Coyote收购

在技术方面，Riley强调了RXO在自动化即期流程方面的投资，包括指数化或成本加成模式。他描述了在客户场地预置专用动力头设备专供即期覆盖的做法，将其与合约线路运营分开。

"创造性地为客户带来解决方案，而不仅仅是'我需要更多钱'，"Riley这样总结该做法。

Riley还将2023年对Coyote的收购——即RXO从UPS手中收购Coyote Logistics——归功于扩大了RXO的承运商网络，进入了两家公司此前重叠有限的行业和市场。该交易提供了稳定的覆盖能力和弹性运力，Riley认为这在当前市场环境中至关重要。

RXO Extra与"赢得决胜局"理念

Riley将RXO的承运商留存战略描述为以RXO Extra计划为核心，该计划为司机提供燃油折扣、轮胎福利和维护支持。他表示，这些项目对于面临燃油成本飙升的小型承运商尤其具有影响力。

"赢得决胜局"是Riley在指导团队时使用的内部框架。其概念很简单：如果在一间坐满60至70家供应商的房间里，价格和服务指标相同，那么关系和可靠性决定了谁能获得货物。

"如果所有条件都相同，差异化因素是什么？这就是你选择一方而非另一方的原因，"Riley说。他强调，承运商需要托运人在顺境和逆境中都能提供信任和沟通，客户应该以共同的归属感来奖励表现优异的供应商。

在Univar Solutions活动上，Riley指出并非所有供应商每年都能回来。"很高兴看到很多熟悉的面孔。对于那些不在了的人，你们通过超越他们的表现才获得了在这个房间里的机会，"他说。

承运商是品牌的延伸

Riley强调，RXO将承运商视为其品牌和业务的直接延伸。在活动期间的一场演讲中，Univar Solutions的一位名叫Dorica的高管也强化了同样的信息，Riley指出。

"我们的承运商是我们品牌和业务的延伸。你不仅仅是签约执行一项任务或合约授标。你实际上是签约成为并代表该客户，显然也代表你自己的声誉，"Riley说。

他将托运人、承运商和供应商之间的关系描述为一个"三方组合"，任何一方都不应被忽视。托运人同样承担责任，Riley说，要营造"首选托运人"的环境，让承运商愿意服务其设施。

"这应该是一条双向通道，不应该总是供应商想做生意、想做生意、想做生意。你必须给我一个充分的理由，让我愿意和你做生意，"他说。"并非所有生意都是好生意。"

协作文化与共同问责

Riley将RXO的领导层——包括Drew和首席战略官Jared Weisfeld——归功于营造了一种没有人独占某个客户的文化。"我从不说某个客户是我的客户。它始终是我们的客户，"他说。他描述了从关键客户经理、操作员、承运商采购团队、分部运营、销售负责人到高管层的共同责任。

Riley举了一个Weisfeld在仅15分钟通知下就加入会议的例子。"我给他打电话，说'兄弟，我需要你。'他说'我来了。'"

即将举行的活动与资源

Riley提到，RXO即将于8月25日举行季度行业状况网络研讨会，由首席战略官Jared Weisfeld和Corey Klusia主持。会议将呈现Coyote曲线以及市场预测和展望，并融入FreightWaves SONAR数据。

RXO的季度财报发布在采访时被描述为即将到来，Riley对将分享的信息表示了期待。

路由指南出现问题的托运人可在rxo.com/capacity获取运力资源。