RXO企业销售高级副总裁丹尼斯·麦卡弗里探讨了XPO的战略演变，以及该公司在收购Con-way（XPO于2015年以约30亿美元收购的一家美国主要零担运输承运商）后，如何从轻资产经纪整合向更重资产的物流模式转变。麦卡弗里表示，布拉德·雅各布斯最初的计划是建立一个大型的货运经纪平台，但随着业务的扩张以及雅各布斯看到了重资产运营的价值，战略发生了变化。

雅各布斯于2011年接手这家当时市值约为1.75亿美元的公司时，告诉团队他想建立一个价值40亿至50亿美元的企业。据麦卡弗里透露，早期的路线图重点是整合轻资产货运经纪商。这种方法体现在对3PD（最后一英里）、Pacer（使用业主运营商承包商的联运拖车）和New Breed（仓储）等公司的收购上。

麦卡弗里表示，转折点出现在欧洲收购Norbert Dentressangle的交易中。通过这笔交易，雅各布斯看到了Norbert的重资产卡车运输部门在全球客户中的影响力。麦卡弗里说，这段经历为后来追求建立完整的LTL网络打开了大门，并最终影响了更广泛的战略转变。

“EBITDA的最大驱动力——也就是那个网络，马里奥现在已将其推向了全新的高度，并在XPO做出了令人难以置信的成绩，”麦卡弗里在提到马里奥·哈里克（Mario Harik）时说道，后者曾领导XPO的LTL业务，现任该公司首席执行官。“我们可以最大化利用率，通过该网络提高收益率和货运量，从而真正推动大量的现金流和EBITDA。”

麦卡弗里表示，整合卡车装载（truckload）经纪商的逻辑不那么具有说服力，因为重叠的客户群通常会限制协同效应。他指出，RXO后来对Coyote的收购是一个例外，指出这两家经纪商的客户重叠率仅约为30%，承运商基础重叠率也约为30%，这使得该合并比大多数经纪商合并更为顺畅。RXO于2023年从UPS手中收购了Coyote Logistics，这笔交易显著扩大了其经纪规模。

他还表示，XPO出售CFI的整车运输业务，凸显了该公司对该细分市场经济性的看法。他认为，整车运输不如LTL和管理运输那样契合。他表示，该模式的营运比率（operating ratios）吸引力较低，且当整车经纪商与重资产承运商重叠时，客户价值的差异化难度更大。

在2021年和2022年，XPO拆分为三家独立的上市公司：负责合同物流的GXO Logistics、负责货运经纪和管理运输的RXO，以及负责LTL的XPO。如今，RXO自称为第三大货运经纪商和最大的管理运输提供商之一，其管理的货运资金超过40亿美元。麦卡弗里表示，RXO的管理加急平台属于该业务的一部分，且该公司仍然是市场上最大的单笔交易加急运输提供商之一。他补充说，RXO正在探索将这项技术用于即期市场的方法。

RXO的最后一英里部门是该公司平台的另一个主要组成部分。麦卡弗里表示，该部门每天在北美70多个枢纽处理超过30,000次家庭配送。他承认，由于家电销售额同比下降，需求有所疲软，这一趋势与疫情激增后大件消费品支出的广泛回落相一致。但他表示，最后一英里仍然是一个高需求业务。RXO还在努力将其最后一英里枢纽网络与其LTL TMS（运输管理系统）连接起来，以提供大件和笨重货物的交易性LTL服务，麦卡弗里表示，该产品正在吸引零售商的兴趣。

作为一名海军陆战队老兵，麦卡弗里说，他是在上大学时在一家小型经纪和卡车运输公司找了份工作后进入货运行业的。随着时间的推移，那家公司几经易手，最终成为Express One体系的一部分，随后被布拉德·雅各布斯收购。他表示，他自己的职业生涯大部分时间都是在专注于客户和增长的销售和商业岗位上度过的。

回顾在雅各布斯领导下的快速扩张，麦卡弗里表示，其雄心的规模令人震惊。他指出，该公司在六年内完成了17次收购，同时实现了两位数的有机增长。在他看来，雅各布斯的突出之处在于他的职业道德、专注力以及吸引顶尖人才的能力。

“布拉德对人才有敏锐的眼光，”麦卡弗里说。“他总是让身边充满顶尖的A类人才。”

麦卡弗里表示，RXO更广泛的竞争优势在于提供广泛的服务，而不仅仅是整车经纪。除了经纪和管理运输外，他说公司还提供专属运输和专属合同运输，他说随着客户试图锁定运力，这些服务正引起更多的关注。

他表示，在与客户合作时，RXO的方法是先倾听，了解他们试图解决的供应链挑战。他说，目标是设计适合客户网络的解决方案，而不是简单地展示一系列服务。

对于未来12到18个月，麦卡弗里表示，他预计在持续的监管压力下，运力将继续收紧，这种态势在历史上一直将定价权转移给拥有强大网络覆盖的承运商和经纪商。他警告说，如果在这种环境下货运量上升，托运人可能会面临艰难的运营背景。他表示，随着客户寻找确保运力的方法，专属合同运输已经引起了越来越多的兴趣。

“我认为情况不会变得更容易，”麦卡弗里说。“如果运力继续收紧，并且我们的货运量出现任何激增，那么这将是一个非常巨大的挑战。”