8 月中旬，OpenAI 宣布了新的首席营收官人选，这是该公司过去一年中的第五次高管层调整，也可能是影响最为深远的一次——公司正朝着可能于 2027 年实现的历史性 IPO 迈进。

OpenAI 表示，谷歌旗下网络安全公司 Wiz 的总裁兼首席运营官 Dali Rajic 将接替 Denise Dresser 出任 CRO。Dresser 担任该职位不到一年，这不禁让人猜测其中发生了什么，以及 OpenAI 为何选择 Rajic。

现年 53 岁的 Rajic 已在科技行业树立起最严谨、最成功的企业销售领导者之一的声誉。一位与 OpenAI 竞争对手 Anthropic 有联系的消息人士向《财富》（Fortune）表示，OpenAI 能将其招致麾下堪称一次“妙招”。据 CNBC 报道，OpenAI 目前来自企业客户的收入已超过消费者收入，这一里程碑比原计划提前达成，这也使 CRO 一职成为公司在进军公开市场之前实现规模扩张的关键。与此同时，公司正积极从 Anthropic 手中抢占市场份额——据报道，Anthropic 正计划最早于 9 月上市，因此可能先于 OpenAI 进入公开市场。

“如果 OpenAI 在企业业务上落后了，他绝对是最合适的人选，”Jyoti Bansal 说道。他于 2012 年聘用 Rajic 负责 AppDynamics 的销售业务——这是 Bansal 联合创立并掌管的应用性能管理平台。Rajic 后来晋升为首席营收官，并在公司酝酿可能的 IPO 之际，向投资者推介 AppDynamics 的过程中发挥了关键作用。该公司原定于 2017 年 3 月上市，却在计划挂牌的前一天被思科（Cisco）以 37 亿美元收购。

根据思科交易的条款，Rajic 留任两年。2019 年，他加入企业云安全公司 Zscaler，担任 go-to-market（市场推广）总裁兼首席营收官。2024 年，他转投另一家企业网络安全公司 Wiz。谷歌于 2026 年以高达 320 亿美元收购 Wiz，这是谷歌迄今规模最大的一笔收购。

Rajic 的网络安全背景对 OpenAI 尤为重要。该公司正寻求在这一领域扩大收入，向企业推介使用其模型来防范黑客攻击和数据泄露，这使得他的角色横跨销售执行与一个快速增长的产品类别。OpenAI 将其旗舰网络安全计划命名为 Daybreak，该计划已于 8 月 10 日扩展至多个访问层级。

精力充沛、衣着讲究、钟情星巴克水煮蛋

据《财富》援引的四位曾与 Rajic 共事人士的描述，他严谨自律、直言不讳、富有智识，其中两人要求匿名，以便畅谈这位影响力与日俱增的硅谷高管。Rajic 拒绝就本文发表评论，但确认了文中细节的准确性。

Rajic 出生于前南斯拉夫境内如今属于克罗地亚的地区，一岁时移居德国。他在 2022 年的一期 Grit 播客节目中表示，自己从小就梦想来美国，并于 16 岁时赴美完成高中最后几年的学业。此后，他就读于加州州立理工大学波莫纳分校，并取得西北大学凯洛格商学院（Kellogg School of Management）的 MBA 学位。

“他是你能遇到的最有冲劲的人之一，”Rajic 的一位昔日好友兼同事告诉《财富》。“我们过去叫他‘克罗地亚奇迹’。我记得我们会一起吃早餐，而他的早餐是：在去开会的路上，到星巴克抓两个水煮蛋，塞进嘴里，然后说：‘早餐好了，走吧。’”

据说在聚会上，他更愿意在安静的角落与一两个人深入交谈，而不是周旋应酬于全场。熟悉他的人表示，他不喜欢谈论自己。尽管衣着讲究且在健康上自律，但他并不轻易站到人群前或接受公开演讲邀约。与许多知名高管不同，Rajic 根本没有 X 账号。

OpenAI 销售团队饱受变动与领导层更迭冲击

据一位曾在 Dresser 手下工作的前员工称，Dresser 对待工作同样强度惊人。这位员工表示，她大力推动组织变革，包括努力建立可靠、精细化的报告体系。Dresser 全天候工作，有时会在周末深夜打电话给同事长谈。一位消息人士称，她“总是在出差路上”，在她管理的约 1200 人的商业组织中会见潜在客户，“几乎就像最资深的销售员一样”。OpenAI 表示，Rajic 也将频繁出差，因为出差是这项工作的关键一环。

现任和前任员工表示，Rajic 即将加入的部门在过去几年经历了持续不断的变动，要跟上这些变化令人身心俱疲。

Dresser 的离开已引发更多人事变动。据 The Information 报道，OpenAI 美洲区副总裁 Kaylin Voss 将离职重返 Salesforce——她此前曾在那里与 Dresser 共事。Voss 五个月前才加入 OpenAI。上个月接受《财富》采访时，Voss 介绍了其团队按电信、零售、消费品和制造业等行业对企业客户进行细分的策略。网络安全是重点方向之一，此外还包括推动产品普及和明确投资回报。

OpenAI 承认领导层变动频繁，但表示这一节奏与其他快速增长的公司相似。就 Rajic 而言，OpenAI 一位发言人表示，他被选中领导营收组织的下一阶段增长，公司对整个组织雄厚的资深领导梯队充满信心。

Dresser 未回应置评请求。据 CNBC 报道，OpenAI 投资者 Josh Kushner 将 Rajic 介绍给 OpenAI。一位了解该决定的消息人士称，随后是 OpenAI 联合创始人兼总裁 Greg Brockman 决定聘用他。Brockman 于 7 月初接管营收组织，此前应用业务首席执行官 Fidji Simo 因专注个人健康而离职。

全新的销售哲学，但 Rajic 能坚持多久？

据前同事称，Rajic 主要将销售视为一门科学，而非一门艺术。他是企业销售 MEDDPICC 方法论的忠实追随者，该方法论由 Dick Dunkel、Jack Napoli 和 John McMahon 于 1996 年在总部位于波士顿的 PTC 公司创立。一位消息人士称，Rajic 是“企业销售教父 John McMahon 的门徒”。Rajic 于 2010 年代初在 BMC Software 与 McMahon 共事。

MEDDPICC 是一套销售框架和培训体系。该缩写代表 Metrics（指标）、Economic Buyer（经济买家）、Decision Criteria（决策标准）、Decision Process（决策流程）、Paper Process（书面流程）、Identify Pain（识别痛点）、Champion（内部支持者）和 Competition（竞争）。这些要素共同帮助企业评估交易的可行性并预测营收。

“我相信你一定听说过 PayPal 黑帮，”认识 Rajic 多年的 Index Ventures 合伙人 Shardul Shah 说道。“在 go-to-market 的世界里，与之对应的是 PTC 黑帮。”Shah 表示，多位顶级科技高管都出身于这一销售传统，包括 MongoDB 首席执行官 Dev Ittycheria、MongoDB 首席营收官 Cedric Pesh、Datadog 首席营收官 Dan Fougere，以及 Dali Rajic。

这一方法论的另一个要点是利用“先导指标”预测哪些销售人员会在入职几个月内取得成功。这些指标包括已安排的首次会谈数量、已完成的客户演示次数等。

对于不达标的员工，“你不会犹豫，直接让他们离开公司，”Rajic 的一位前同事告诉《财富》。这位人士表示，最终目标是打造一台“非常严谨、高度可预测、可规模化的 go-to-market 机器”。

这位消息人士称，这种可预测的营收正是投资者在 OpenAI IPO 之前想看到的。

据朋友们说，Rajic 本周正式上任，计划投入大量时间出差拜访客户并常驻旧金山，可能会部分时间居住在那里。他目前与妻子和三个孩子住在得克萨斯州奥斯汀。朋友们表示，他干劲十足、迫不及待地想要开始。

不过，他能留任多久仍是未知数。“看看 Dali 在 12 个月或 18 个月后是否还在，还是像许多其他人一样在 OpenAI 燃尽自我，这将很有意思，”一位消息人士告诉《财富》。“这是个悬而未决的问题。”

本文最初发布于 Fortune.com