随着汽车销售业务的毛利从疫情时期高点回落，经销商正推动客户在每次换油时回到店内，以维护利润。

早年供应受限、竞争疲弱、让经销商在 2020 年代初获得超高利润的时期已经过去。随着利润率回归常态——部分原因是车辆供应更接近需求，以及汽车销售商之间的竞争加剧——经销商不得不依靠业务的其他部分来支撑盈利。

对许多经销商而言，这意味着更加重视售后服务。尽管外界普遍认为其维修价格高、性价比存疑，一些经销商正加大对客户体验的投入，以与 Jiffy Lube、Meineke，甚至 Walmart 等独立连锁店竞争。形势不容忽视：根据咨询公司 Ducker Carlisle 的报告，2025 年有 42% 的美国人将这些连锁店中的一家认定为自己的“主要服务提供商”，高于 2020 年的 20%。

弗吉尼亚州 Fredericksburg 的经销商集团 Pohanka Nissan Hyundai 的执行副总裁兼首席运营官 Tim Pohanka 告诉 Fortune，经销商核心卖车业务的利润被压缩后，服务“是最大的机会”。

数据也印证了这一判断。根据 National Automobile Dealers Association 的数据，在汽车销售利润下降的同时，经销商的服务与零部件总销售额在过去五年增长了 48%，去年达到 1646 亿美元。在行业中，这一业务被称为“固定运营”，其毛利率长期高于新车销售，因此当卖车不再那么赚钱时，经销商自然会转向这里。

经销商已不能再依赖疫情时期供应短缺所带来的高利润率和定价能力。相反，他们必须与独立维修连锁店竞争，这些连锁店以灵活的时间安排提供换油、滤清器检查、轮胎换位和轻度维修等服务。许多情况下，这些连锁店已成为美国消费者进行车辆保养时的首选。

Pohanka 表示，他的经销商门店还提供无需预约的到店服务，以及维修分期付款选项。为了进一步提升透明度，每辆在店内维修的车辆都会附带一段视频更新，展示整车情况。

这些举措以及其他类似做法，可能是提高单个客户长期价值的关键，即使在客户把车开离展厅多年之后也是如此。随着美国人把车辆使用得更久，这一点尤为重要，因为这延长了车辆在可用寿命内产生服务收入的时间。根据 Bureau of Transportation Statistics 的数据，去年美国道路上乘用车的平均车龄为 14.5 年，而十年前为 11.5 年。

Pohanka 表示，即便汽车行业面临从关税到供应链问题等各种扰动，作为经常性收入来源的服务业务仍是维持经销商经营稳定的关键。他还指出，已经在经销商处接受服务的客户，在需要换车时也更可能回到同一家店购车。

随着压力不断加大，经销商将重心转向服务业务。根据 CNBC 引述的 Kerrigan Advisers 对上市经销商集团的研究，公共经销商的平均税前利润在 2022 年升至 680 万美元，较 2018 年的 190 万美元增长逾三倍。但到 2025 年，上市公司旗下经销商的平均毛利润降至约 390 万美元。

汽车销售利润下滑之际，市场也在从疫情期间的极端供应短缺中持续恢复正常。根据 Cox Automotive 的数据，8 月初美国经销商手中约有 273 万辆新车在售，与一年前基本持平。Cox Automotive 在本月早些时候的一份报告中表示，市场可能正朝着库存与需求之间更健康的平衡迈进。这与疫情时期的供应受限环境形成鲜明对比，当时由于消费者可选车型更少，经销商能够要求异常高的价格。

不过，汽车本身仍然昂贵。根据 Kelley Blue Book 的数据，7 月底新车平均挂牌价为 49,249 美元，平均成交价达到 49,855 美元，较一年前上涨 1.9%。

Pohanka 表示，在价格如此高企的情况下，市场对整体销量可能下滑的担忧会成为重点。但还有另一个因素在起作用。随着车价上涨，考虑到经销商“价格偏高”的长期印象，要说服客户持续在经销商处进行常规保养也会更难。尽管经销商认为，工厂培训技师、专用设备以及对制造商数据的特殊访问权限，可以解释任何价格差异。

在疫情时期的缺车阶段，只专注卖车是一个不错的策略。如今，经销商必须更加努力地突出服务，并留住长期客户，以保障业务在未来可能更艰难的环境中保持稳定。

Pohanka 说：“如果你没有参与售后服务行业，而只是依赖销售，那么一旦出了什么问题，你实际上就是在给自己埋下潜在隐患。”

本文最初刊登于 Fortune.com