一个完整的回归

于是我又回到了原点。如果你读到署名，觉得熟悉却又有些疑惑，那么你很可能已经关注汽车圈很久了。没错，我曾是另一家大报汽车版的编辑；没错，我也曾在当时全国阅读量最高的汽车杂志撰写专栏；没错，我还曾在一家颇受欢迎的生活方式调频电台联合主持一档专门谈汽车的节目。

此后，我转到了另一边，并在那里待了整整 15 年。作为一家汽车经销集团运营的一部分，我负责市场营销、传播、业务拓展、经销商网络发展、客户满意度和销售培训等工作。我很庆幸自己曾以如此多种角色参与汽车行业。

大家都会问的问题

这就引出了本文的主题。当我和编辑 Kap Maceda Aguila 就如何开启我的写作回归进行最初讨论时，我们问了自己一个问题：“人们会问什么？”更具体地说，“既然你一直在汽车圈，大家通常会问 Dong Magsajo 什么？”

近年来，问题五花八门，但大多仍围绕“我该买什么车？”这一类话题——在一个展厅车型不断增加、新品牌加入既有品牌、争夺同一批买家的市场里，这确实是一个很现实的问题。对我的受训学员来说，问题则是“我该卖什么车？”——也就是前一个问题的反面。我给出的答案也各不相同。但始终不变的是：我总会告诉任何人，最重要的是与销售人员和/或经销商联系人（或客户）建立良好的关系。

购车有 90% 是情感决定

先说最重要的一点：买车大约有 90% 是情感决定。当然，配置、可靠性、燃油经济性和零件供应——更不用说价格——都会影响决策。但在购车对话的另一端，必须有一个你可以信任的人。

为了说明这一点，我们不妨先退一步。作为在经销集团担任培训负责人期间、获得至少四个不同汽车品牌认证的全国销售培训师，我发现，最稳定地区分顶尖销售人员与那些只是为了寻找最容易卖出的车型而在不同品牌之间跳来跳去的人的关键因素，就是他们是否真心想与客户建立长期关系。

服务的热情和意愿很容易看出来。这类销售人员热情、好奇、会提问。他们会先尝试理解客户需求，然后才谈配置、价格、折扣和效率。事实上，他们往往把财务问题放在最后。之所以重要，是因为这些销售人员往往也是打算在日后继续照顾你用车体验的人。如果你在选车时遇到一位销售人员，他会先了解你的需求，再问你的预算，那么你大概率走在正确的方向上。

为什么配置不如你想象中重要

现在让我们回到配置、价格、效率等话题。这些当然重要。但说实话，从更大的层面看，情况已经很清楚：汽车行业已经发展到这样一个阶段，消费者对舒适性、燃油经济性和价格区间的期待总体上都落在某个范围内。换句话说，由于消费者预期，配置、油耗评级和价格区间在不同品牌之间几乎都差不多。

例如，一辆平均 1.5-liter 到 2.0-liter 的内燃机（ICE）车型，在城市和高速混合路况下的油耗表现通常应落在 8 到 12 kpl 之间。去看车时你还会发现，支持手机连接的 Apple CarPlay 和/或 Android Auto 功能，在大多数车型上也相对普及。更多安全功能也已经明显提升，并且（大多）已经是标准配置。诸如此类，不胜枚举。

现在，这一话题又多了一层：电动化车型——包括混合动力和纯电车型，而它们在本地市场的推出也受到《电动汽车产业发展法》的支持——开始进入主流阵容，把充电选项和电池保修覆盖一并带入同样的配置与价格比较清单中。

这就是情感购买论点发挥作用的地方。虽然在某一价格区间内，功能和能效表现大致相似，但不同车型及其不同的设计语言，会直接打动不同类型的人。正是在这里，“Ang ganda ng design nito!”（“这个设计真漂亮！”）可能就成了从潜在选择到实际购买的分水岭。折扣——也就是谁能给出最大优惠——同样也可能成为决定因素。

实用主义才是最好的回报

这就是我再次提出观点的地方。没错，这些因素都重要，也都相关。但它们不应该成为你买车时的指引。记住，务实永远能带来最好的回报。

自从大约 30 年前拥有第一辆车以来，我一直非常看重个性化服务。当你不只是普通客户，当你可以提前预约保养、预订所需零件，当你不必等上几个小时，只为了让服务顾问叫到你的号码——那时你才会真正体会到自己做对了选择。

这一点在完整的拥车周期中尤为重要。新车通常都带有定期预防性保养计划，而保修范围一般也与是否遵守该计划相关联——这意味着，你在购车时选择的经销商，往往也是你在之后多次返回进行保养、零件和保修处理的同一家店。在签字之前，值得先问清楚服务能力和零件供应情况；对方是否愿意认真回答这些问题，足以说明未来关系会是什么样子。

归根结底，拥车体验不仅包括你在路上度过的时间，也必然包括你为保持车辆适合上路而付出的时间。是的，这会花钱——本就应该如此，因为有价值的东西从来不会免费得来。但汽车保养并不一定意味着不便。

对于我们这些有幸能够通过拥有自己的车辆来获得出行能力的人来说，我们总会享受驾驶，总会享受与家人一起的公路旅行，总会享受拥车带来的自由。但我们也可以，而且应该，着眼于购车之后更长远的道路。我们必须同样享受与爱车相处的闲置时光；我们要知道，可以信任卖车给我们的人，因为他们确实关心我们，以及我们之间的长期关系。

最终，最好的车，往往也是保养得最好的车。而确保这一点的，永远是人——而不只是品牌、车型、配置或折扣。在汽车世界里，就像在现实世界里一样，任何事情都比不上可以依靠的良好关系。真的。也正因为如此，我才重新开始撰写我热爱的这个行业。

在文章结尾，我借用我的导师、朋友、已故的 Ray Butch Gamboa 的话：Happy Motoring!