奥佩耶米·卡里姆（Opeyemi Kareem）在这篇专题报道中，讲述了英国陆军前军官韦恩·亨尼斯-巴雷特带着几乎为零的金融经验和一个简单的问题来到肯尼亚的故事：小商贩需要什么才能让生意持续运转？十三年后，这个问题帮助4G Capital成长为一家累计发放贷款超过10亿美元的贷款机构。

十三年前，韦恩·亨尼斯-巴雷特走进肯尼亚的非正规市场，当时他没有银行、没有贷款组合，用他自己的话说，也几乎没有传统金融经验。他只问遇到的商贩一个问题：他们需要什么？

答案简单得出奇。

“我四处走动，问人们需要什么，”他说。“他们只是说，我现在就需要一笔贷款来进货然后卖出去。”

那次对话成为了4G Capital的起点——这家总部位于肯尼亚的贷款机构，专为被传统金融拒之门外的微型和小型企业服务。

问题不在于这些企业不需要资金。他们其实一直都需要——用于补充库存、抓住有利的采购时机，或在现金被占用时维持经营。但许多企业既没有抵押品，也没有银行放贷前通常要求的财务记录，这意味着常规的信用审查往往不适用于那些生意周转太快、无法留下传统书面记录的商贩。

亨尼斯-巴雷特相信，判断谁值得获得信用还有另一种方法。4G Capital不要求小商贩通过资产或多年的财务报表来证明自己的价值，而是向他们发放营运资金贷款，观察他们的还款方式，并以此判断他们下一次可以借多少。

这是一个简单的想法，却让公司从早期的100美元贷款，发展到累计放款超过10亿美元。今年6月，4G Capital表示已发放超过700万笔贷款，总额超过10亿美元，同时保持了约95%的还款率。

这些数字与公司起步时已不可同日而语。但背后的押注几乎未变：小企业不一定需要抵押品来证明自己的信用。有时，它只需要一个证明自己能够还款的机会。

这一押注始于2013年，当时亨尼斯-巴雷特在英国陆军服役后来到肯尼亚，着手创建一项无抵押贷款业务。在批准第一笔贷款之前，他先去寻找借款人。他在非正规市场里挨个走访商贩，倾听他们说自己需要什么。

用双脚走出一家贷款机构

在金融之前，是军旅生涯。亨尼斯-巴雷特曾在英国陆军服役，驻扎于巴尔干、中东和南亚的冲突地区。这段经历让他坚信，刚刚走出冲突的社区需要的不仅仅是安全。他们需要工作、正常运转的企业，以及建设可持续生活所需的资本。

离开军队后，他加入了一家南非初创公司，被派往东非从零开始建立无抵押贷款业务。他到任时并没有看似这份工作所必需的传统金融背景——回头看，他认为这或许反而帮了他。

“也许我很幸运，没有传统金融背景，否则我不会对那个机会持如此开放的态度，”他说。

于是，他从客户所在的地方开始。亨尼斯-巴雷特穿行于肯尼亚熙熙攘攘的非正规市场，与商贩交谈，试图理解他们的生意缺少什么。这些早期对话塑造了4G Capital的首款产品：一笔100美元、30天内偿还的营运资金贷款。

亨尼斯-巴雷特告诉TechCabal，为了判断谁有资格获得贷款，他组建了小型外勤团队，在市场中挨家挨户走访。潜在借款人需回答约40个问题，其答案被输入信用计算器，以确定他们实际能借到多少钱。

业务启动十八个月后，亨尼斯-巴雷特主导了一次管理层收购，从而获得所有权，并于2015年开始以4G Capital的名义运营。

打磨理念

对许多初创公司来说，打造市场需要的产品只是第一步。增长往往带来扩张或转向其他产品的压力。4G Capital选择了不同的路径：公司没有扩大产品线，而是专注于完善最初的构想。

“我们一出手就找到了非常好的产品市场契合度，”他说。

随着4G Capital的成长和放款量的增加，它积累了更多关于用户还款习惯的数据。最初的公司信用计算器演变为Eva——4G Capital的专有承销算法。亨尼斯-巴雷特解释说，该系统分析多个数据点，包括企业的还款历史和季节性交易规律，以计算企业可负责任地借入的额度及其还款可能性。他表示，如今公司的承销流程几乎完全算法化。

他还指出，由于意识到许多客户在记账和库存管理方面存在困难——这使他们更难扩大经营或获得更大额贷款——4G Capital在放贷之外引入了企业培训。据他介绍，其目标是帮助创业者打造更强大的企业，并改善还款表现。

随着4G Capital对商品在分销商与非正规零售商之间流转的了解不断加深，公司还推出了供应链金融产品。通过这一产品，分销商可就供应给零售商的货物立即收到货款，而4G Capital为交易提供融资，并在约定期限内从零售商处收回还款。

并非每一项试验都走向了市场。亨尼斯-巴雷特表示，4G Capital多年来测试了多款新产品，但并未将它们全部商业化。

“我们有过一些非常有前景的小型产品试点……我们把它们搁置了，因为当前业务上还有太多事情要做，”他说。

押注尚未结束

亨尼斯-巴雷特在肯尼亚非正规市场通过一次次对话建立起来的业务，规模已今非昔比。从100美元贷款起步的业务，已成长为自成立以来累计发放超过10亿美元、逾700万笔贷款的贷款机构。据亨尼斯-巴雷特介绍，公司的平均贷款规模仍保持在120至130美元之间。

他指出，拥有多年还款记录的客户如今可获得最高2,000美元的贷款，而供应链金融业务的平均贷款规模约为400美元。

然而，亨尼斯-巴雷特认为，市场机会仍远大于4G Capital已经建立的业务。肯尼亚估计有720万家微型、小型和中型企业（MSME），而公司服务过的客户尚不足80万家。即便如此，该地区的小企业仍面临193亿美元的融资缺口，在他看来这意味着增长空间。

“说实话，我们才刚刚起步，”他说。

在首次走进肯尼亚市场询问商贩需求十多年后，亨尼斯-巴雷特说，答案从未改变。改变的是4G Capital回应这一需求的能力。