В отеле Somerset Westview в Найроби Уотсон Маца говорит о фермерах и банках с убеждённостью человека, который провёл достаточно времени внутри банка, чтобы понять, почему финансовые учреждения часто не понимают сельское хозяйство.

Пятничный вечер, 26 июля. Найроби готовится к выходным. За кофе и чаем Маца обсуждает почву, осадки и кредитные рейтинги.

Основатель eSusFarm Africa не начинал карьеру в сельском хозяйстве. Он изучал экономику и бухгалтерский учёт в Родосском университете в ЮАР, а затем работал в области кредитной аналитики в FNB — одном из крупнейших банков Южной Африки. Финансы должны были стать его профессиональным призванием. Но идея, с которой он столкнулся в университете, осталась с ним: информация открывает доступ к капиталу.

Мацу беспокоило то, что информации, необходимой для открытия доступа к капиталу, в Африке часто просто нет. Этот вопрос в итоге привёл его к мелким фермерам и к eSusFarm Africa. Значение этой проблемы выходит далеко за рамки одного стартапа: мелкое фермерство составляет основу производства продуктов питания на большей части континента, но значительная его часть находится вне формальных данных, на которые банки опираются при кредитовании.

Маца всё ещё говорит языком банкёра — риск, андеррайтинг, денежные потоки, — но всё больше думает как фермер. По его словам, банки выстроены вокруг предсказуемости ежемесячной зарплаты, тогда как фермеры зарабатывают посезонно, откладывают на непредвиденные события и ждут следующего урожая или платежа. По его мнению, фермеры, возможно, не являются проблемой — банковская система просто слишком жёсткая.

Есть одна вещь из прежней корпоративной жизни, которой он не хватает.

«СМС, которое приходит 24-го числа каждого месяца», — смеясь, говорит Маца. «СМС о том, что деньги пришли — вовремя. Хороший кредитный рейтинг. Возможность планировать поездки с семьёй».

Его жизнь теперь связана с управлением зарплатами, убеждением фермеров и оспариванием давних представлений о финансах на всём континенте.

Это интервью отредактировано по объёму и для ясности.

Вы выросли, увлечённые финансовыми системами, а не сельским хозяйством. Как банкёр стал проводить дни, размышляя о почве, погоде и мелких фермерах?

Это началось ещё во время учёбы в Родосском университете. Я учился по двойной специальности — экономика бухгалтерский учёт, — и одна книга буквально завладела мной. В ней говорилось, что информация открывает доступ к капиталу и что у рынков капитала достаточно информации, чтобы это стало возможным.

Я подумал: в Африке это не так. Информации недостаточно, и она распределяется несправедливо, поэтому капитал не течёт.

Поначалу я думал о малом бизнесе: как получить о нём данные, способные облегчить движение капитала? Я принёс эту идею своему сооснователю, у которого степень PhD в области аграрной экономики. Он сказал: «А что, если это применимо к сельскому хозяйству? Деньги не поступают к мелким фермерам, потому что информации недостаточно».

Я спросил его, какие данные нам понадобятся. Он ответил: почва, климат, сведения от самих фермеров и информация о посевах. Это одни из опор, необходимых при оценке риска. Можно изучить почву и определить, что фермеру нужен определённый удобритель, и профинансировать его покупку. Можно посмотреть на погоду и понять, что фермеру нужно страхование.

Мы начали составлять карту точек данных, влияющих на финансовые решения.

Я также работал в FNB в области кредитной аналитики как руководитель проектов, нацеленных на улучшение кредитного скоринга. Это помогло мне понять, как думают банки.

Возьмём постоянное управление рисками. Даже если я проверю и одобрю вас для кредита, мне всё равно нужно наблюдать за вами до полного погашения. Такой системы непрерывного управления рисками для мелких фермеров практически не существует.

Мы взялись за её создание.

Если бы мы поговорили с вами в молодости в ЮАР, от какой карьеры он бы поклялся, что никогда к ней не придёт?

Я всегда хотел работать в финансах. Это мой набор навыков, это моё.

Я бы посоветовал себе в молодости не заниматься ничем, что не связано со STEM — наукой, технологиями, инженерией или математикой. Когда мы росли, вопрос был: как накормить семью? STEM давал больше всего возможностей для трудоустройства.

Для меня математика могла означать бухгалтерию, экономику или банкинг. Инженерия была хорошей сферой. Технологии были хорошей сферой. Наука была хорошей сферой.

Я по-прежнему считаю, что STEM важен для Африки. Мы всё ещё пытаемся понять, как конкурировать в науке, технологиях, инженерии и математике.

Вы пожили и в советах директоров, и на фермах. Какой мир научил вас большему о человеческом поведении?

Они научили меня разным сторонам человеческого поведения.

Совет директоров научил меня управлению и тому, как внедрять политики и процедуры, чтобы то, что вы делаете, можно было повторять.

Работа на земле научила меня, что межличностные отношения важнее почти всего остального. Вы можете быть умным человеком, но если вы не умеете находить контакт с собеседником и общаться просто, легко и внятно, вы не получите его поддержки.

Работа на земле научила меня упрощать сложные концепции. С одной стороны, я очень технический специалист. С другой — вопрос в том, как передать эти технические знания так, чтобы человек с семилетним образованием понял, что вы говорите и какую ценность приносите.

Это сделало меня гораздо лучшим коммуникатором. Работа на земле также научила меня эмпатии и умению взаимодействовать с людьми. Эти навыки переносятся обратно в совет директоров.

Вы часто описываете финансы как инфраструктуру. Какой урок из банкинга срочно нужен сельскому хозяйству, и чему банкинг мог бы научиться у фермеров?

Один из уроков, которые банкинг мог бы усвоить у фермеров, — это то, что доходы зарабатываются по-разному.

Банкинг пытается выстроить всё вокруг очень жёстких правил: вам платят ежемесячно, значит, я буду брать плату ежемесячно. Фермерство сезонно. Вы получаете деньги и должны сохранять их гораздо дольше, пока не придёт следующий платёж.

Банкинг был слишком жёстким. Потоки доходов не всегда ежсячные. Они могут быть ежедневными, еженедельными или раз в четыре месяца. Банкам нужно начинать подстраиваться под доходные циклы людей, а не диктовать их.

Фермеры также понимают, как разумно пользоваться деньгами, потому что постоянно готовятся к непредвиденному. Это может быть погодное явление или вспышка болезни. Они вырабатывают устойчивый образ мышления вокруг сбережения денежных средств, чтобы пережить такие события.

Этому банкинг мог бы научиться у фермерства.

Люди часто считают, что фермеры бедны, потому что у них нет денег. Как вы думаете, не в том ли большая проблема, что финансовые системы никогда не проектировались для них?

Безусловно. Финансовая система была выстроена вокруг наёмных работников — тех, кто получает зарплату ежемесячно.

Но фермеры и люди в неформальной экономике могут зарабатывать ежедневно. Это микрозарабатывающие ежедневно. Возможно, вы не зарабатываете 2000 долларов каждый месяц, но могли бы зарабатывать 20 долларов в день.

Мелкие фермеры и малые бизнесы зарабатывают деньги, но стабильно небольшими суммами.

Если бы банки понимали это лучше, они могли бы охватить этот класс ежедневных заработков, а не сосредоточиваться почти исключительно на ежемесячных получателях зарплаты.

Финансовая система была спроектирована вокруг формальной занятости, а не вокруг реального доходного потенциала и моделей заработка людей.

У каждого основателя есть одна встреча, изменившая всё. Какой разговор изменил направление eSusFarm сильнее, чем мог бы изменить любой раунд финансирования?

Мы всегда хотели войти в финансы, но не знали, с чего начать. Это кредит? Это страхование?

Затем мы поговорили с Бенни ван Роем, бывшим генеральным директором Grobank. Он сказал: «Уотсон, у вас достаточно данных, и мне нравится называть вас компанией данных. Но вам нужно понять: банки не могут кредитовать, если нет страхования».

Тот разговор положил начало нашему пониманию того, что банки приходят после страхования, а не до него.

Банки хотят гарантий. Если вы не можете заверить банк в некоторой стабильности доходов, вам будет трудно открыть доступ к финансированию.

Фермеры — в значительной степени необеспеченный портфель, поэтому страхование — или заверение — становится важным. Заверение исходит от данных; страхование — от андеррайтинга. Без этих двух вещей банкинг не придёт.

Это понимание изменило наш взгляд на выход на рынок.

Ваша платформа объединяет ИИ, мобильные деньги, блокчейн и страхование. Как вы не позволяете себе влюбиться в технологию вместо проблемы, которую пытаетесь решить?

Для нас всегда было важно не дать мелкому фермеру остаться позади.

Бэкенд системы может быть сложным. Он может использовать ИИ, блокчейн, кредитный скоринг и страхование. Но мы всё равно следим, чтобы модель доставки могла работать через что-то столь же простое, как USSD, что делает сервис доступным на устройстве, которое фермер уже имеет.

USSD — меню-ориентированный мобильный протокол, работающий на простых кнопочных телефонах без интернет-соединения, — остаётся одним из самых широко доступных каналов на африканских рынках.

Мы усвоили: даже когда в фоне работает сложная технология, на последней миле она должна доставляться просто.

Мы не позволяем технологии перевешивать миссию поддержки фермера. Технология существует, чтобы помогать нам делать это лучше.

Если бы я следовал за вами, что удивило бы меня больше всего? Я бы застал вас за написанием кода, переговорами о партнёрствах, посещением ферм или переживаниями о зарплатах?

Всем сразу.

Но, вероятно, вы бы увидели много партнёрской работы. У нас стратегия роста, основанная на партнёрствах, и мы верим во встраивание нашей технологии в существующие системы.

Люди спрашивают меня: «А где ваше приложение?» Я отвечаю, что мы не хотим строить приложение. Мы хотим быть вовлечены в то, чем люди уже пользуются.

Если вы в Кении и пользуетесь мобильными деньгами, я предоставлю решение через эту экосистему. Если вы пользуетесь WhatsApp, я предоставлю решение в WhatsApp. Кения — естественный якорь для такого подхода: мобильные деньги являются частью повседневных финансов кенийцев с тех пор, как Safaricom запустила M-Pesa в 2007 году.

У нас MTN как партнёр, Sanlam как страховой партнёр и Microsoft как технологический партнёр, помогающий нам масштабироваться. MTN — один из крупнейших мобильных операторов Африки, а Sanlam — один из крупнейших страховщиков континента.

Строить отдельные приложения и системы не всегда имеет смысл. Я предпочёл бы встроить нашу технологию в существующую инфраструктуру с готовой аудиторией, чем ходить от двери к двери, привлекая каждого пользователя самостоятельно.

Второе, что вы бы увидели — это мои переживания о зарплатах. По мере расширения на новые страны нам нужны более крупные команды, а финансирование в Африке по-прежнему ограничено.

Мы обнаружили, что многие африканские инвесторы хотят вкладываться в прибыльность, тогда как американские инвесторы чаще готовы инвестировать в технологии будущего до прибыльности. Они готовы терять деньги в краткосрочной перспективе, чтобы перепрыгнуть на следующую кривую.

Это влияет на нас. Нам приходится искать капитал в других местах, включая гранты, чтобы строить это будущее. Именно поэтому грантовое финансирование наряду с партнёрской моделью является центральным элементом того, как eSusFarm финансирует выход в новые страны.

Когда фермер в последний раз оспорил ваше допущение и заставил вас пересмотреть бизнес?

Мы предполагали, что фермеры будут охотно сообщать информацию о своём хозяйстве.

Мы построили технологию сбора информации, и часть её зависела от самоотчётов фермеров. Мы думали, что они будут это делать, потому что понимают: отчётность необходима для доступа к финансированию.

Это был один из самых больших уроков: многие фермеры не понимают, зачем им отчитываться. Отчётность им, по большому счёту, не нужна.

Некоторых из них мы называем «скептическими выжившими». Это фермеры примерно от 45 до 65 лет, которые занимаются фермерством много лет. Они оплатили детям школу за счёт фермерства. У них нет никакого желания слушать 35-летнего Уотсона, который приходит говорить им отчитываться, когда нет явной выгоды.

Зачем мне отчитываться? Если я отчитаюсь, какая мне немедленная польза?

Нам пришлось напрямую связать отчётность с финансированием. Чем больше информации вы предоставляете, тем лучше мы можем отслеживать и понимать ваш риск. Затем мы можем оценить этот риск и, возможно, профинансировать его.

Нам пришлось создать структуру стимулов, чтобы фермеры начали отчитываться.

Основатели часто говорят, что «расширяют возможности» сообществ. Был ли момент, когда вы поняли, что сообщество на самом деле расширяет возможности вас?

Да.

Мы профилировали около 380 000 мелких фермеров в Уганде, ЮАР, Зимбабве и Эсватини. Из этого пула около 20 000 мелких фермеров активно пользовались нашим решением.

Мы не предвидели, что эти 20 000 фермеров станут нашими послами в своих сообществах.

Фермеры, которых мы встречали и обучали лично, начали подключать тысячи других через сарафанное радио.

Это научило нас очень важному о сельских сообществах: сарафанное радио невероятно действенно.

ните с малой группы и сделайте всё как можно лучше для этой группы. Они расскажут остальному сообществу, и другие подтянутся.

Так же может масштабироваться и технология. Не пытайтесь охватить все 380 000 человек самостоятельно. Правильно поработайте с 20 000, и они помогут привлечь остальных.

Вы ушли из предсказуемости банкинга в предпринимательство. Какой роскошью корпоративной жизни вы всё ещё тайно не хватаетаете?

СМС, которое приходит 24-го числа каждого месяца.

В том СМС говорится, что деньги пришли вовремя. Хороший кредитный рейтинг. Возможность планировать поездки с семьёй.

Я не могу так планировать сейчас, потому что реинвестирую все полученные деньги в это дитя. Я не хватаетаю предсказуемости дохода.

Чего я не не хватаетаю, так это потолка того, сколько я мог бы зарабатывать.

Что мне нравится сейчас — потолка нет. Это открытое полотно. Если мы достаточно усердно работаем, делаем правильные вещи и исполняем правильную стратегию, потенциал заработка может стать больше, чем я мог когда-либо представить.

Какая самая некомфортная правда об африканском сельском хозяйстве, которую инвесторы и политики редко признают, вы узнали?

Они неверно понимают мультипликативный эффект сельского хозяйства.

Мы проанализировали это и обнаружили, что один успешный фермер может создавать рабочие места по всей цепочке создания стоимости.

Подумайте о фермере, покупающем правильные семена. Поставщик семян может нанять кого-то из-за возросшего спроса. Затем идут перевозчики. Компания по удобрениям. Когда производство растёт, нужно больше рабочих и, возможно, тракторов.

Когда урожай готов к сбору, нужны люди для его сбора. Затем его нужно упаковать, перевезти, экспортировать или распределить. В конце концов он попадает в магазины к конечному потребителю.

Мультипликативный эффект сельского хозяйства в Африке огромен. Один успешный фермер на одном гектаре может создавать рабочие места по всей цепочке создания стоимости. Ставки широки: сельское хозяйство остаётся одним из крупнейших источников занятости в Африке, поэтому рабочие места, создаваемые вдоль цепочки, выходят далеко за пределы одной фермы.

Политики и инвесторы не понимают этого полностью. Не уделять внимания сельскому хозяйству в Африке — почти грех, учитывая его экономический мультипликативный эффект. Очень немногие секторы способны создавать рабочие места в стольких разных частях экономики.

Представьте, что вас назначили министром финансов на день — не министром сельского хозяйства. Какое финансовое правило вы бы изменили первым, чтобы фермерство стало по-настоящему привлекательным бизнесом для молодой африканской молодёжи?

Одна из моих мечтаний — стать президентом Африканского союза (AU), так что я много об этом думал.

Будь я министром финансов, я бы предоставил лучшие финансовые решения для молодых людей — сочетание грантов и долговых инструментов — и направил бы это финансирование на культуры, способные заместить импорт.

Если у вашей страны огромный импортный счёт за рис, профинансируйте молодых людей для выращивания риса.

Если мы импортируем миллион тонн риса и хотим сократить импортный счёт, давайте профинансируем молодых фермеров на производство части того, что мы импортируем.

Я бы серьёзно сосредоточился на импортозамещении и финансировании молодёжи для производства в этих цепочках создания стоимости. Это помогло бы нам стать более самодостаточными в областях, где мы сейчас сильно зависим от импорта.

Что в успехе беспокоит вас больше всего: ожидания, публичность, ответственность или что-то совсем другое?

Публичность — для меня это серьёзно.

Даже как организация мы — встроенное решение. Мы любим работать в тени.

Слишком большая видимость привлекает слишком много глаз и может создавать врагов. Я стараюсь не быть слишком заметным лично. Компания может быть заметной, но мне самому это не обязательно.

Я думаю, африканцы ещё привыкают видеть истории успеха изнут наших собственных сообществ, и иногда успех может вызывать зависть. Пока я предпочитаю держаться подальше от слишком большого количества этого.

Так что публичность, вероятно, беспокоит меня больше всего.

Завершите предложение: «Самая большая ложь, которую мы говорили себе об африканском сельском хозяйстве, — это…»

Что там больше денег, чем можно вообразить, — и что их легко получить.

Деньги в сельском хозяйстве есть, но не такие, какими их себе представляют. Это требует времени. Это не быстро. Сельское хозяйство — медленная отрасль.

Это отличается от финансового сектора, откуда я родом, где можно запустить кредитный продукт и, возможно, очень быстро привлечь клиентов.

В сельском хозяйстве нужно выходить и обучать людей. Затем люди должны понять продукт. В конце концов доход начинает поступать.

Перед тем как деньги придут, должен произойти огромный объём обучения и управления изменениями. Это значит, что вам нужен гораздо более длинный запас хода. Вам нужно вложить деньги в бизнес до того, как вы увидите результаты.

Но когда объёмы в итоге приходят, они могут приходить огромными кусками.

Мы проводили кейсы, в которых обработка одного гектара может стоить около 3000 долларов. Умножьте это на миллион человек — и речь идёт об очень больших деньгах.

Масштаб может быть огромным. Но для его разблокировки нужны обучение, тренинги и развитие экосистемы.

Многие инвесторы, финансисты и банкёры этого не понимают. Вы должны серьёзно вкладываться в обучение и управление изменениями до того, как увидите результаты.

И наконец: если бы ваши дети спросили: «Что именно ты пытался исправить?», какой ответ вы бы дали, не имеющий отношения к ИИ, блокчейну или финтеху?

Мой сын действительно задал мне этот вопрос.

Я сказал ему: «Я помогаю производить еду. Ты ведь сегодня ешь?»

Он сказал: «Да».

Я спросил его: «А откуда берётся еда?»

Он сказал: «Не знаю, пап».

Я сказал ему: «Она приходит от фермера. Если нет фермеров, у тебя нет еды. Поэтому я пытаюсь помочь фермерам производить больше еды, чтобы ты мог есть».

Вот что я сказал своему ребёнку, и, наверное, это самый простой способ объяснить, что я пытаюсь сделать.

Источник: TechCabal.