Если попросить назвать акции, которые сильнее всего выиграли от бума ИИ, большинство инвесторов, вероятно, назовут Nvidia (верно), возможно Meta (неверно) и несколько других компаний уровня hyperscale (тоже неверно). Мало кто назвал бы Vertiv — 80-летнего производителя кондиционеров. Однако с момента выхода Vertiv на биржу в начале 2021 года его рыночная капитализация выросла почти в 10 раз — с менее чем $11 млрд до $109 млрд. За этот шестилетний с лишним период годовая доходность компании на уровне 50.5% занимает третье место в S&P 500, уступая только Comfort Systems с 55.2% и Nvidia с 54.9%.

Человек, стоящий за этим маловероятным поворотом, — вышедший на пенсию промышленный управленец David Cote, который почти не взялся за эту работу. В 2019 году, завершив долгую карьеру во главе Honeywell, где он обеспечил заметное возрождение компании после неудачного поглощения GE, оставившего промышленного гиганта без ясного курса, Cote решил, что у него еще есть силы для нового вызова. Он выстроил необычное партнерство с Goldman Sachs: банк должен был предлагать ему кандидатов для покупки и обеспечивать финансирование, когда он выберет цель, которую поддержит и сам Goldman.

У Cote был долгий опыт поиска недооцененных компаний. В Honeywell он приобрел более 100 компаний, используя сделки для ускорения роста и повышения прибыльности. Он искал бизнес, который соответствовал бы той же схеме: компания с доминирующим или потенциально доминирующим положением в быстрорастущей отрасли, значительным пространством для расширения как органически, так и через приобретения, растущими маржами и, что особенно важно, возможностью создать новую технологию, лидирующую в секторе.

«У меня были еженедельные звонки с командой Goldman, и мы просмотрели более 1,000 компаний, и именно Goldman нашел их», — вспоминает Cote. Этой компанией оказался Vertiv — 80-летний поставщик промышленных AC-систем, который под его руководством стал поставщиком технологий, имеющих ключевое значение для расширения ИИ. Дата-центрам, обслуживающим Nvidia GPUs и другое высокоинтенсивное вычислительное оборудование, требуется гораздо более мощное охлаждение, чем могут обеспечить традиционные воздушные системы. По словам Cote, жидкостные системы direct-to-chip Vertiv помогают удовлетворить эту потребность.

«Я не был каким-то AI-гуру, но я понимал: если поставить себя в центр индустрии данных, есть хороший шанс, что произойдет что-то хорошее», — говорит Cote. Его путь резко отличается от многих руководителей, которые годами пытаются прикрепить AI-стратегию к уже существующему бизнесу. Cote не гнался напрямую за ИИ; он увидел крупный тренд и тихо стал для него незаменимым.

Cote хотел оказаться в центре цифровой эпохи, но Vertiv начал путь с трудностей

Как ни удивительно, непринужденный, приземленный стиль Cote хорошо сочетается со свободной атмосферой эпохи ИИ. Этот поклонник хип-хопа и Harley-Davidson давно выглядит ближе к Silicon Valley, чем к традиционному большому корпоративному миру. В материале Fortune 2012 года о возрождении Honeywell Cote, произносимое как Co-tee, рассказывал, что вырос в небольшом городе в New Hampshire, где его отец с образованием восьмого класса держал гараж. «Я не знал, что такое успех, потому что в городе было трудно найти человека, которого можно было бы назвать успешным», — сказал он.

Будучи студентом, Cote однажды взял годовой перерыв в учебе, чтобы вместе с другом купить 33-футовую лодку для ловли омаров и ловить треску у побережья Maine. Этот опыт убедил его, что «можно очень много работать и добиться абсолютно ничего». Он начал карьеру как ночной работник на заводе GE по производству авиационных двигателей в родном New Hampshire, затем прошел путь через подразделения посудомоечного оборудования и силиконов, прежде чем в итоге возглавить бытовую технику.

Его 25-летняя карьера в GE внезапно закончилась, когда Jack Welch уволил его в 1999 году. По словам Cote, Welch подошел к нему в столовой штаб-квартиры в Fairfield, Connecticut, и сразу сказал: «Dave, я хочу, чтобы ты ушел из компании к концу года!» Cote спросил, что он сделал не так, и Welch повторил требование еще громче. Cote говорит, что продолжал просить объяснений, но Welch лишь повторял те же слова, каждый раз громче, чем прежде.

В 2002 году Cote возглавил Honeywell — конгломерат, выпускавший авионику, специальную химию и автокомпоненты от turbochargers до spark plugs. За следующие 15 лет Honeywell обеспечила акционерам доходность, опередившую S&P 500 на 150%. Cote нередко приходил на работу и даже на заседания совета в потрепанной bomber jacket, мешковатых джинсах и рабочих ботинках. В его кабинете был 210-gallon аквариум и непрерывный поток музыки из iTunes-плейлиста на 10,000 песен. «Музыка никогда не заканчивается!» — любил он повторять.

Раз в пару месяцев Cote проводил целый день в своем кабинете в одиночестве — без звонков и встреч — обдумывая важную стратегическую идею. Пока на фоне звучали Billie Holiday’s “God Bless the Child” или Jay-Z’s “Hard Knock Life”, он взвешивал такие вопросы, как лучший дизайн для нового поколения turbochargers.

Cote никогда не слышал о Vertiv, пока команда Goldman не обратила его внимание на компанию. Основанная в 1946 году, предшественница Vertiv стала подразделением Emerson Electric по направлению «network power» и разработала первую систему прецизионного охлаждения для IBM mainframes. Когда Cote обнаружил компанию, Emerson уже продала Vertiv калифорнийской частной инвестиционной фирме Platinum Equity. «Emerson сказал, что это ужасный бизнес, они его ненавидели», — говорит Cote. «Они не могли дождаться, чтобы от него избавиться». Под управлением Platinum Vertiv испытывала трудности в своем традиционном бизнесе: обеспечивала воздушное охлаждение для обычных функций дата-центров, таких как основное хранение данных, запуск бизнес-программ и облачные вычисления для хостинга сайтов.

В начале 2020 года Cote и группа инвесторов, собранная Goldman, купили Vertiv за $4 млрд через special-purpose acquisition company и одновременно вывели компанию на NYSE. Cote признает, что SPAC — где известные «спонсоры» привлекают деньги на сделку до того, как определятся с объектом покупки, — и тогда уже имели «сомнительную репутацию», а затем практически исчезли. Но эта сделка сработала: Vertiv стала одной из немногих SPAC, запустивших устойчивый бизнес.

Cote привлек Vertiv по простой причине. У компании была заметная позиция в том, что он считал одной из главных отраслей будущего, — цифровых данных. При правильных продуктах, полагал он, можно было оседлать этот рост. «Два крупнейших тренда XX века — это биотехнологии и цифровая эпоха, и я думал, что у последней впереди еще 50 или 60 лет», — говорит он.

Кроме того, Vertiv отставала, потому что работала не с теми клиентами. «Их крупнейшими клиентами были крупные банки, тогда как их конкуренты работали с Google и Microsoft», — говорит аналитик Melius Research Scott Davis. «Именно поэтому они были плохо позиционированы и теряли долю рынка». Одним из первых шагов Cote стало переориентирование Vertiv на hyperscalers.

Тогда AI-бум был еще на несколько лет впереди. Но Cote считал, что сама отрасль уже стоит на пороге резкого расширения. «Когда я пришел в Vertiv, рост генерации данных до эпохи ИИ составлял 20% в год, а дата-центры росли на 4%», — говорит он. «Мне это не казалось логичным, если данные создаются и растут повсюду. Machine learning, предшественник ИИ, уже требовал намного больше данных. В итоге мощностей существующих центров стало бы не хватать, и нам понадобилось бы гораздо больше таких центров. Рост дата-центров должен примерно соответствовать росту цифровых данных. Это был попутный ветер, на который никто не обращал внимания».

Cote также видел сходство с Honeywell. У Vertiv был слабый рост продаж, а операционная маржа составляла лишь 8%–9%. По словам Cote, она могла бы быть на уровне 25%–30%. Для опытного операционного руководителя это означало большой резерв для улучшений.

Сначала компания, казалось, шла не к успеху, а к катастрофе. Через три недели после дебюта Vertiv на NYSE начался COVID. «Акции упали, и Wall Street решила, что мы обанкротимся», — говорит Cote. Но бизнес быстро восстановился, поскольку экономика домоседов заставила людей гораздо больше пользоваться смартфонами и ПК. Однако всплеск заказов не принес Vertiv немедленной выгоды. «Мы получали все эти заказы от конкурентов, но причина была в том, что мы занижали цену на оборудование на 20%–30%», — говорит Cote. Прибыль резко упала. К началу 2023 года акции колебались около $13, примерно на 55% ниже пика почти в $29, достигнутого за 18 месяцев до этого.

Чтобы исправить ситуацию, Cote фактически засучил рукава и глубоко включился в повседневное управление. В январе 2023 года совет директоров заменил тогдашнего CEO на Giordano Albertazzi, инженера-механика, обучавшегося в Milan и Stanford, и ветерана Emerson, который начинал как plant manager и разделял убеждение Cote: лучшие решения для производства рождаются не в c-suite, а на производственном участке — при анализе процессов и ускорении сборочных линий.

«Одно дело — когда ветер дует вам в спину, как это было у Dave в первые пару лет. Но компании почти всегда сталкиваются с серьезной кочкой в начале, и действительно хорошие — это те, кто умеет ее преодолеть, и именно это сделал Dave», — говорит Ethan Brown, портфельный управляющий Omega Advisors, семейного офиса известного инвестора Leon Cooperman, который входит в топ-25 держателей акций Vertiv с позицией свыше $500 млн. «Как и я, Lee давно является большим поклонником Dave Cote. Более того, наша первоначальная инвестиция в 2020 году была ставкой на Dave, а когда акции рухнули, мы с Lee резко увеличили ставку и утроили нашу позицию».

Vertiv получила новую технологию охлаждения извне — через приобретение

Даже в сложные периоды Cote и Albertazzi уже выстраивали стратегию, которая должна была преобразить Vertiv: создание прорывных продуктов. «Когда я пришел в Honeywell, 20% инженеров занимались software. К тому времени, как я ушел, число инженеров выросло в 4 раза, и 50% работали с software», — вспоминает Cote. Поэтому с самого начала он стремился повторить в Vertiv ту R&D-ориентированную модель, которую применял на прежней работе. На момент выхода на биржу Vertiv направляла лишь 3% выручки на R&D, и Cote запустил программу, рассчитанную на увеличение этого показателя до 6%, где он находится сегодня при гораздо более высокой выручке. Но решающий шаг пришел извне — через еще одну специализацию Cote, использующую небольшие приобретения для получения новых технологий. И именно это стало переломным моментом.

Около 2021 года Vertiv начала сотрудничать с британским стартапом CoolTera над перспективным процессом жидкостного охлаждения direct-to-chip (DTC). Примерно тогда же Vertiv начала обсуждать с Nvidia технологию охлаждения, которая понадобилась бы hyperscale-клиентам для размещения Nvidia GPUs в новых дата-центрах — чипов, способных вывести производительность и эффективность на новые уровни. «Nvidia помогла нам понять, какая технология будет нужна», — говорит Cote. Albertazzi добавляет: «Через нас Nvidia узнала о продуктах CoolTera. Было ясно, что уровень комфорта Nvidia с их продуктами довольно высок».

Технология сложна в разработке, но проста для визуального понимания. Проблема воздушного охлаждения в том, что его недостаточно, чтобы предотвратить перегрев плотных стоек GPUs, что серьезно снижает эффективность. Прорыв заключается в водно-гликолевой смеси, которая проходит по трубкам примерно шириной с соломинку и поступает в cold plate, расположенную прямо над полупроводниками. Жидкость поглощает тепло и через процесс теплообмена передает его в систему охлаждения на крыше или снаружи здания — в так называемый cool tower, который напоминает увеличенный кондиционерный конденсатор. DTC поддерживает температуру GPUs в диапазоне 65–75 градусов. Новая вода не расходуется: та же смесь постоянно циркулирует. Технология сокращает площадь дата-центра, необходимую для эквивалентного объема вычислений, на 50%–70%. Как говорит Albertazzi: «Это как перейти с Toyota на гоночный автомобиль».

В декабре 2023 года Vertiv купила CoolTera. Еще до сделки Cote и Albertazzi делали крупную ставку на direct-to-chip (DTC) и планировали использовать систему CoolTera. «Начиная с 2023 года заказы действительно начали резко расти, и я думал, что это продолжится», — говорит Cote. «Это был тот всплеск, которого мы ждали».

В начале 2023 года Vertiv запустила план утроить производство за три года, главным образом ради новых DTC-продуктов. Компания добавила производственные линии и дополнительные смены на нескольких существующих заводах, а затем построила greenfield-объект площадью 215,000 square feet в South Carolina, который открылся в октябре 2024 года. В этом году Vertiv достигла цели по выпуску и теперь перешла ко второй фазе, стремясь снова утроить мощности к 2029 году.

Vertiv фактически коммерциализировала DTC-продукт CoolTera, который до покупки был почти прототипом, и сделала это практически с нуля. «Это было началом переархитектуры инфраструктуры дата-центров, чтобы ускорить вычисления все большей и большей плотности», — говорит Albertazzi. Сегодня Vertiv конкурирует в DTC с такими важными игроками, как Schneider Electric и Eaton, и, по сообщениям, занимает крупнейшую долю рынка как в этой новой технологии, так и на более широком рынке охлаждения дата-центров, который сегодня превышает $30 млрд и, по прогнозу Grand View Research, достигнет $128 млрд к 2033 году при среднем годовом росте 22%.

Гибкость Cote произвела сильное впечатление на Brown из Omega Advisors. «Dave переключился с исправления операционной деятельности на использование невероятной возможности роста. Он рано и четко это увидел и позаботился о том, чтобы Vertiv инвестировала в цепочку поставок, дистрибуцию, производство и R&D, чтобы полностью воспользоваться, возможно, самым важным структурным изменением, которое мы увидим за мою жизнь».

Для руководителей Vertiv лучший способ создавать продукты, питающие ИИ, — старомодный: через культуру слушания

Cote и Albertazzi также последовательно формируют особую корпоративную культуру, которую, по их словам, они успешно применяли в традиционном производстве и которая дает те же преимущества в сфере ИИ. Эта культура состоит из двух взаимосвязанных элементов: сделать так, чтобы все без страха возмездия открыто говорили о проблемах, и наделить полномочиями — и опираться на — людей на производственном участке, чтобы они находили самый быстрый, надежный и качественный способ выпускать продукцию.

«Раньше никто ни на что не жаловался. Я хочу, чтобы они ругали плохие процессы. И продавцы, и почасовые работники на заводе. Как мне обеспечить лучшие процессы? Нужно быть думающей компанией. У нас 20,000 человек. Если все они каждый день думают о том, как сделать компанию лучше, а не просто делают то, что им сказали, тем лучше будет результат», — говорит Cote.

Компания также внедрила lean-модель под названием Vertiv Production System, основанную на системе, которую Cote применял в Honeywell и которая строится на принципах kaizen, или непрерывного улучшения, впервые развитых Toyota в Japan. Это также близко к методу, который Larry Culp — которого Cote высоко ценит — использовал для возрождения GE и который теперь применяет в GE Aerospace. Суть в том, чтобы выводить менеджеров и инженеров на сборочные линии, где они вместе с механиками и операторами оборудования придумывают наиболее эффективные рабочие процессы.

«Идея в том, что лучшие идеи приходят от людей, которые реально выполняют работу. Это мантра Dave, и я убежденный сторонник этого подхода», — говорит Albertazzi.

Волнуют ли Cote китайские модели ИИ, такие как DeepSeek, которые могут быть значительно дешевле американских аналогов и повлиять на то, сколько hyperscalers зарабатывают на продаже enterprise tokens для обработки? Можно подумать, что это угроза для потока заказов, который Vertiv сейчас получает от таких клиентов, как Microsoft и co-location-гигант Equinix. Но нет, говорит Cote. «Все упирается в то, сколько вы выставляете клиентам за тот ИИ, который они используют», — говорит он. «Вернитесь на 24 месяца назад, когда Китай объявил DeepSeek. Предполагалось, что это подорвет hyperscalers. Но если вы берете что-то ценное для людей и делаете это дешевле, они будут использовать это чаще. Если вы найдете способ обрабатывать данные дешевле, вы будете обрабатывать намного больше данных».

Этот ветеран с трудом верит в триумф своей второй главы жизни. Как сказал Cote этому автору в момент откровенности: «Когда происходит нечто настолько замечательное, ты задаешься вопросом, как долго это продлится. Но я провел исследование и понял, что то, чем мы занимаемся, фундаментально для цифровой эпохи и будет существовать очень долго».

От GPUs до memory disk drives и оборудования DTC Vertiv ИИ во многом остается производственным бизнесом. И история Cote показывает, что вчерашние лучшие практики по-прежнему указывают путь вперед в этом головокружительном новом приключении.