Сага ThriveAgric на первый взгляд может показаться простой: agritech-стартап привлекает средства у розничных инвесторов, сталкивается с потрясениями, когда начинается пандемия, не выполняет платежи, выдерживает негативную реакцию в соцсетях и в итоге выживает. Однако полная история гораздо более сложна и показательна — особенно если её рассказывает Кола Аина, General Partner в Ventures Platform и инвестор на ранней стадии в африканские стартапы.

В откровенном интервью в подкасте Nidacity Builders с Kemi Adeosun Аина подробно рассказал о том, что на самом деле означает поддерживать стартап, когда обстоятельства рушатся. Этот рассказ также даёт редкую возможность увидеть, как африканские венчурные инвесторы проходят через кризисы в секторе — сельском хозяйстве, который обеспечивает занятость значительной части рабочей силы Nigeria, но исторически получал лишь долю от финансирования, направляемого в fintech и другие сегменты.

До шторма

Ventures Platform была среди первых инвесторов ThriveAgric. К 2020 году agritech-компания набрала серьёзный импульс, став заметным игроком в растущей технологической экосистеме Nigeria. Модель ThriveAgric — использование краудфандинга для соединения розничных инвесторов с мелкими фермерами и последующая продажа собранной продукции коммерческим offtakers — относила её к числу Nigerian agritech-стартапов наряду с такими компаниями, как FarmCrowdy, которые популяризировали идею финансирования сельскохозяйственных циклов обычными жителями Nigeria ради доходности. Тогдашний вице-президент Yemi Osinbajo в публичных выступлениях называл ThriveAgric ярким примером потенциала сектора. Сам Аина часто приводил компанию в качестве примера на международных площадках, называя её «poster child» инновационных сельскохозяйственных решений.

Катастрофическое влияние COVID-19

Когда началась пандемия, последствия были немедленными и тяжёлыми. Offtakers — рестораны и переработчики продуктов, покупавшие продукцию ThriveAgric, — закрылись и прекратили выплаты. Около 400,000 взрослых птиц внезапно остались без покупателей. Ограничения на транспортировку привели к потере продукции на сумму более ₦100 million, а фермеры в сети ThriveAgric понесли беспрецедентный финансовый ущерб. Розничные инвесторы, вложившие средства в циклические сельскохозяйственные проекты, с отчаянием наблюдали, как ожидаемая доходность исчезает.

Аина вспоминал растущее давление: «People would slide into my DMs, saying, ‘I signed up for ThriveAgric because you endorsed them.’ They would share how they invested their house rent into this venture.»

Объём жалоб был ошеломляющим, и имя Аина оказалось напрямую связано с кризисом.

Исключение версии о мошенничестве

Когда звонки начали поступать один за другим, первым вопросом Ventures Platform было не сохранение репутации и не сокращение потерь. Фундаментальный вопрос был другим: было ли это мошенничеством?

Команда Аина провела то, что он назвал «quick, dirty forensic audit» книг и операций ThriveAgric. То, что они обнаружили, было не обманом, а совпадением неблагоприятных обстоятельств: молодая команда основателей быстро масштабировалась, работая в цепочке поставок, которую COVID-19 сделал полностью неработоспособной, а несоответствия в денежном потоке переросли в полноценный публичный кризис.

«They did nothing wrong,» — сказал Аина. «It was just COVID. There were transportation restrictions. The offtaker businesses they serve, fast food restaurants, weren't operating. There were just cash flow mismatches.»

Это заключение полностью изменило восприятие ситуации. Это была не компания, которую нужно бросить. Это была компания, которую нужно спасать.

Системный риск

Аина также ясно дал понять, что его мотивы выходили за рамки защиты собственной инвестиции. Один высокопоставленный нигерийский чиновник связался с ним и предупредил, что ситуация наносит ущерб всей экосистеме стартапов. Если бы ThriveAgric рухнула под тяжестью невыплаченных средств розничным инвесторам, это затронуло бы не только одну компанию — это поставило бы под сомнение саму идею инвестирования в Nigerian agritech-стартапы. По словам Аина, это был системный риск.

«This calls for rolling up our sleeves», — так он описал внутреннее решение.

Вмешательство и восстановление

Ventures Platform созвала экстренное совещание и пришла к выводу, что команде основателей необходимо опытное внешнее руководство. В качестве временного CEO пригласили Adia Sowho, которая тогда работала в Migo. Сооснователь Uka Eje перешёл на роль COO, что позволило сохранить первоначальную команду и одновременно добавить критически важную экспертизу.

Sowho определила ключевые сбои — главным образом большое число невыполненных обязательств, вызвавших общественное возмущение. После реструктуризации руководство сосредоточилось на governance, организационной структуре и прозрачной документации. Были наняты новый CFO и risk manager, создан dashboard для розничных инвесторов, чтобы отслеживать выплаты, и установлены чёткие сроки возврата средств.

Чтобы стабилизировать работу, Ventures Platform предоставила временное bridge funding для закрытия задолженности. Всего за девять месяцев всем розничным инвесторам, которым были должны деньги, вернули средства. К 2021 году bridge loan также был полностью погашен.

Заметный поворот

Менее чем за 18 месяцев после кризиса выручка ThriveAgric почти выросла в четыре раза. Компания сместила фокус с retail crowdfunding на институциональных инвесторов, включая коммерческие банки и организации, такие как World Food Programme, — шаг, который снизил её зависимость от массовых розничных обязательств, ставших причиной кризиса, и приблизил к более стабильным и крупным источникам капитала.

В 2022 году ThriveAgric привлекла $56.4 million debt funding — один из крупнейших раундов в agritech-секторе Nigeria. К тому моменту компания уже работала в Ghana, Zambia и Kenya, поддерживая более 200,000 farmers.

«The company went from that episode to almost four-xing in less than 18 months,» — сказал Аина. «Today, Thrive is one of the leading agritech platforms.»

Инвестиционная философия

Опыт с ThriveAgric не сделал Аина более осторожным в отношении инвестиций на ранней стадии. Напротив, он укрепил его убеждённость в базовых принципах. Сначала он оценивает самого предпринимателя — его компетентность, решимость и приверженность делу, — а уже затем рынок и, наконец, сам продукт. Он отмечает, что с ростом AI создание продуктов стало более доступным, а фокус стартапов сместился в сторону рыночной стратегии и дистрибуции.

В Ventures Platform Аина поддержал более 100 компаний, из которых 75 всё ещё активны, включая такие известные имена, как Paystack и PiggyVest. Он готов инвестировать в основателей неоднократно, независимо от того, в какую отрасль они выйдут дальше, доверяя тому, что они найдут способ добиться успеха.

ThriveAgric показывает силу его веры в предпринимателей в сложных ситуациях.