Деннис Маккафри, старший вице-президент по корпоративным продажам RXO, обсудил стратегическую эволюцию XPO и переход компании от модели консолидации брокеров без собственных активов к модели с тяжёлыми активами после приобретения Con-way — одного из крупнейших американских перевозчиков LTL (неполная загрузка), которого XPO купил в 2015 году примерно за 3 миллиарда долларов. По словам Маккафри, первоначальный план Брэда Джейкобса заключался в создании крупной платформы фрахтового брокериджа, однако стратегия изменилась по мере роста бизнеса и осознания Джейкобсом ценности операций с собственными активами.

Когда Джейкобс пришёл в компанию, которая в то время имела оборот около 175 миллионов долларов, в 2011 году, он заявил команде, что хочет создать предприятие стоимостью от 4 до 5 миллиардов долларов. По словам Маккафри, на раннем этапе стратегия была сосредоточена на консолидации брокеров без собственных активов. Этот подход отразился в таких приобретениях, как 3PD для доставки последней мили, Pacer для интермодальных перевозок с использованием подрядчиков-собственников и New Breed для складирования.

Маккафри отметил, что переломным моментом стало приобретение Norbert Dentressangle в Европе. Через эту сделку Джейкобс увидел влияние, которое подразделение грузовых автомобильных перевозок с собственным парком Norbert имело среди глобальных клиентов. Этот опыт, по словам Маккафри, помог открыть путь к созданию полноценной LTL-сети и в конечном итоге повлиял на более широкое изменение стратегии.

«Самым крупным драйвером EBITDA — и Марио теперь вывел это на совершенно новый уровень и проделал невероятную работу с XPO — была эта сеть, — сказал Маккафри, имея в виду Марио Хэрика, который возглавлял LTL-бизнес XPO, а ныне является CEO компании. — Мы могли максимизировать утилизацию, увеличивать доходность и объём через эту сеть и действительно генерировать большой денежный поток и большую EBITDA».

Маккафри отметил, что логика консолидации автотранспортных брокеров была менее убедительной, поскольку пересечение клиентских баз часто ограничивало синергетический эффект. Он указал на последующее приобретение RXO компании Coyote как на исключение, отметив, что у двух брокерских компаний было всего около 30% пересечения клиентов и примерно 30% пересечения базы перевозчиков, что сделало это объединение более чистым, чем большинство слияний брокеров. RXO приобрёл Coyote Logistics у UPS в 2023 году — сделка, значительно расширившая масштаб брокериджа.

Он также сказал, что продажа XPO автотранспортного подразделения CFI подчёркивает, как компания оценивала экономику этого сегмента. По его мнению, полная загрузка (truckload) не подходила так же хорошо, как LTL и управляемые транспортные услуги. Он отметил, что операционные коэффициенты этого вида перевозок были менее привлекательными и что ценность для клиента было сложнее дифференцировать, когда брокерская компания по полной загрузке пересекалась с перевозчиком, имеющим собственный парк.

В 2021 и 2022 годах XPO разделился на три независимые публичные компании: GXO Logistics для контрактной логистики, RXO для фрахтового брокериджа и управляемых транспортных услуг, и XPO для LTL-перевозок. Сегодня RXO описывает себя как третьего по величине фрахтового брокера и одного из крупнейших поставщиков управляемых транспортных услуг с более чем 4 миллиардами долларов под управлением. Маккафри сказал, что платформа управляемых срочных грузов (managed expedite) RXO входит в этот бизнес и что компания остаётся одним из крупнейших поставщиков срочных разовых грузоперевозок на рынке. Он добавил, что RXO изучает способы использования этой технологии на спотовом рынке.

Подразделение доставки последней мили RXO — ещё одна важная часть платформы компании. Маккафри сообщил, что подразделение выполняет более 30 000 доставок до домов в день через более чем 70 хабов в Северной Америке. Он признал, что спрос несколько снизился, так как продажи бытовой техники упали в годовом исчислении — тенденция, соответствующая более широкому спаду расходов на дорогие потребительские товары после пандемийного всплеска. Тем не менее, по его словам, доставка последней мили остаётся высоко востребованным бизнесом. RXO также работает над соединением сети хабов последней мили со своей системой LTL TMS для предоставления транзакционных LTL-услуг для крупногабаритных грузов — продукт, который, по словам Маккафри, привлекает интерес розничных продавцов.

Маккафри, ветеран Корпуса морской пехоты, рассказал, что пришёл в транспортную отрасль, устроившись на работу в небольшую брокерскую и транспортную компанию во время учёбы в колледже. Со временем этот бизнес сменил владельцев и в конечном итоге стал частью линии Express One, прежде чем был приобретён Брэдом Джейкобсом. Он отметил, что большая часть его карьеры прошла в сфере продаж и коммерческих ролей, ориентированных на клиентов и рост.

Оглядываясь на стремительное расширение под руководством Джейкобса, Маккафри сказал, что масштаб амбиций был поразительным. Он отметил, что компания завершила 17 приобретений за шесть лет, при этом демонстрируя двузначный органический рост. По его мнению, Джейкобс выделялся своей работоспособностью, целеустремлённостью и способностью привлекать сильные таланты.

«У Брэда потрясающий глаз на таланты, — сказал Маккафри. — Он всегда окружает себя лучшими игроками».

Маккафри отметил, что более широкое конкурентное преимущество RXO заключается в предложении широкого спектра услуг, а не только брокериджа полной загрузки. В дополнение к брокериджу и управляемым транспортным услугам он сказал, что компания предлагает выделенный транспорт и выделенный контрактный транспорт (dedicated contract carriage), который, по его словам, привлекает всё больше внимания по мере того, как клиенты пытаются закрепить за собой провозные мощности.

Он сказал, что при работе с клиентами подход RXO заключается в том, чтобы сначала слушать и понимать проблемы цепочки поставок, которые они пытаются решить. Цель, по его словам, состоит в разработке решений, подходящих для сети клиента, а не в простом перечислении списка услуг.

На ближайшие 12–18 месяцев Маккафри ожидает продолжения сокращения провозных мощностей на фоне постоянного регулирующего давления — динамики, которая исторически смещала переговорную силу в сторону перевозчиков и брокеров с развитым сетевым покрытием. Если в таких условиях объёмы возрастут, предупредил он, грузоотправители могут столкнуться с серьёзными операционными трудностями. Он отметил, что выделенный контрактный транспорт уже вызывает растущий интерес у клиентов, стремящихся обеспечить себя мощностями.

«Не думаю, что станет легче, — сказал Маккафри. — Если мощности продолжат сокращаться и мы получим хотя бы малейший всплеск объёмов, это будет очень серьёзное испытание».