Генеральный директор RXO Дрю Уилкерсон заявляет, что недавние изменения на рынке грузоперевозок и нормативные корректировки сделали финансовую стабильность и обширное страховое покрытие безусловными приоритетами для грузоотправителей — и эти факторы в сочетании с непрерывными инновациями и глубокими клиентскими отношениями позиционируют компанию для захвата увеличенной доли рынка как в спотовых, так и в контрактных грузоперевозках.

В интервью FreightWaves Уилкерсон сказал, что избыточное страховое покрытие ответственности RXO, превышающее $100 млн, стало преимуществом на передовой продаж, поскольку грузоотправители ужесточают проверку перевозчиков и брокеров после решения по делу Montgomery. Это дело — в котором Верховный суд США отказался рассматривать апелляцию, оставив в силе решение суда нижестоящей инстанции о том, что брокер может предстать перед судом за халатность при выборе небезопасного перевозчика — отозвалось по всей логистической отрасли, переместив практику управления рисками в центр решений по закупкам. Финансовая стабильность и страхование теперь открывают каждый разговор с корпоративным клиентом — сдвиг, который, по его словам, резко ускорился в последние недели.

«Я знаю только о 2 [брокерах], у которых избыточное страхование ответственности составляет $100 млн или более» среди топ-5–10 брокеров, сказал Уилкерсон, отметив, что круг поставщиков, способных обслуживать крупных корпоративных грузоотправителей в больших масштабах, быстро сужается. Он подчеркнул, что такие пороги покрытия не могут быть созданы конкурентами за одну ночь.

«Мы не хотим просто едва сводить концы с концами в этом вопросе. Мы не хотим просто минимизировать затраты для наших клиентов. Мы хотим убедиться, что у нас более чем достаточно, чтобы быть рядом с нашими клиентами». — Дрю Уилкерсон, генеральный директор RXO

Обсуждение страхования прозвучало на фоне того, что RXO сообщила о доле спотовых перевозок в 42% от объёма, при этом количество спотовых загрузок выросло на 900 базисных пунктов последовательно и примерно на 1 000 базисных пунктов квартал к кварталу — та самая гибкость, которую компания обещала инвесторам с момента выделения из XPO в 2022 году. Уилкерсон связал улучшение валовой прибыли на загрузку с этим сдвигом в сторону спотовых перевозок, а также с ростом более маржинальных проектных и мини-тендерных грузов и повышением производительности за счёт технологий.

Объём перевозок вырос на 2% год к году во втором квартале, а в третьем квартале ожидается рост в низко-среднем однозначном диапазоне год к году.

В технологическом плане RXO внедрила инструмент агентской электронной почты для спотовых котировок, который, по словам Уилкерсона, позволил сотрудникам обрабатывать в пять раз больше заказов квартал к кварталу. Он отметил, что наиболее эффективные технологические инвестиции отвечают всем трём внутренним критериям компании: рост объёма, увеличение маржи и повышение производительности. Кроме того, ИИ-агент теперь проверяет фотографии установки от независимых контракторских водителей в сегменте последней мили, хотя Уилкерсон отметил, что этот инструмент в первую очередь повышает производительность, а не маржу или объём.

Уилкерсон сказал, что RXO поддерживает численность персонала на уровне, позволяющем принять 15–20%-й рост объёма за ночь — такой подход компания сохраняет на протяжении последних трёх лет в преддверии пикового сезона.

Он охарактеризовал текущее восстановление рынка грузов как находящееся на ранней стадии, указав на уровень отказов от тендеров в 14–16% на SONAR — значительно ниже 25–30%, наблюдаемых при устойчивом подъёме, — тогда как спрос по данным Cass остаётся ниже в годовом исчислении. Компания уже два года интегрирует приобретение Coyote — бывший брокерский фрахтовый бизнес UPS, который RXO купила, чтобы примерно удвоить свои масштабы, — и теперь полностью сосредоточена на инновациях, а не на интеграции, добавил он.

Что касается пищевой промышленности и напитков, Уилкерсон не согласился с мнением о том, что этот сектор тянет вниз, заявив, что RXO зафиксировала рост в годовом исчислении у этих клиентов, хотя он объяснил это увеличением доли рынка, а не базовым ростом объёма. Он назвал два более широких фактора, оказывающих давление на категорию: внедрение препаратов GLP-1 — подавляющих аппетит лекарств, таких как Ozempic и Wegovy, которые связывают со снижением покупок продуктов питания, — сокращающее потребление, а также депортации, уменьшающие потребительскую базу США.

Ключевые клиенты RXO работают с компанией в среднем 16 лет, отметил Уилкерсон, добавив, что такая глубина отношений имеет решающее значение для получения непропорционально больших объёмов на спотовом и проектном рынках, поскольку грузоотправители сокращают списки своих поставщиков.