Nussbaum Transportation, 80-летний грузовой перевозчик из Иллинойса с парком из 600 грузовиков, удерживает текучесть водителей на уровне 35%–39% — это лишь часть от среднеотраслевого показателя. Для сравнения, American Trucking Associations в последние годы неоднократно сообщала, что годовая текучесть водителей в крупных грузовых автопарках стабильно превышает 90%, то есть показатель Nussbaum менее чем вдвое ниже широко цитируемого ориентира. Генеральный директор Brent Nussbaum считает, что ключевую роль в этом сыграл план Employee Stock Ownership Plan (ESOP), запущенный в 2018 году.

Частная компания в 2018 году продала 45% бизнеса своим сотрудникам, и, по словам Nussbaum, в первом квартале следующего года планируется вторая сделка ESOP. Если она состоится, доля сотрудников в капитале компании вырастет еще больше в период, когда удержание водителей остается одной из самых устойчивых операционных проблем в секторе грузоперевозок, а затраты на найм и текучесть, по оценкам отраслевых аналитиков, продолжают оказывать многомиллиардное давление на прибыль перевозчиков.

Причины перехода на ESOP

По словам Nussbaum, решение было связано с вопросами преемственности. Когда его семья стала стареть, он начал рассматривать варианты передачи компании и выяснил, что многие владельцы автопарков, продавшие бизнес сторонним покупателям, спустя годы были недовольны итогом сделки. Он консультировался с Bill Prevost, тогдашним CEO Quickway Transportation в Nashville, который был одним из ранних сторонников ESOP.

Руководящий принцип исходил от отца Nussbaum, основавшего компанию с одним грузовиком: "Take care of your people, everything else takes care of itself."

В рамках ESOP сотрудники ежегодно получают акции компании на сумму 4%–6% от своей годовой зарплаты, накапливая капитал сверх стандартного 401(k). Акции проходят независимую оценку каждую весну. Nussbaum сообщил, что в последней оценке цена акций осталась без изменений после нескольких лет роста. "This last year it was flat, which I was thankful it didn't go down after this market," said he.

Управление и прозрачность

Компания проводит ежеквартальные общие финансовые собрания с участием водителей, чтобы весь персонал был в курсе операционных результатов. ESOP управляется советом, в который входят три внутренних и три внешних члена, а также доверительный управляющий — юрист, представляющий сотрудников-владельцев, но не вмешивающийся в операционную деятельность. За деятельностью доверительного управляющего следит Министерство труда США.

"If I leave my career someday and all of our employees have done well, I get to walk away proud of what we've done for them," said Nussbaum.

Программы удержания водителей

Помимо участия в капитале, Nussbaum выстроила многоуровневую систему удержания персонала. Сертифицированная программа безопасности и эффективности RED требует полного года для завершения и вознаграждает выпускников повышением зарплаты, специальной шляпой и кольцом, а также общекорпоративным празднованием. Водители, сохраняющие безопасные показатели, могут накапливать дополнительные повышения оплаты через эту программу, даже в годы, когда общие повышения были редкостью.

В этом году компания также начала выплачивать чеки по программе распределения прибыли. Водители могут развиваться и по другим карьерным траекториям, например стать тренерами водителей или road captains, назначаемыми для новых сотрудников.

Nussbaum описал две личные практики, которые он называет частью "secret sauce" перевозчика. Каждую неделю он лично звонит каждому новому водителю до даты начала работы — жест, который, по его словам, неизменно удивляет кандидатов. "I have never had a CEO call me before," — так, по его словам, говорят ему водители. "I don't even know who the CEO of my company is." Он также просматривает еженедельный отчет из сервиса и звонит любому водителю, чей грузовик получил исключительную оценку за чистоту. "I'll have drivers that'll say, yep, saw that. Just waiting for you to call," said Nussbaum.

Перевозчик также предлагает бонус за ранний уход в размере $2,000 любому водителю, который в течение первых 90 дней — после 30 дней работы — решит, что компания ему не подходит, при условии, что он вернет грузовик на базу компании и уйдет в хорошей репутации. Nussbaum отметил, что такие выплаты редки, поскольку большинство водителей, прошедших 30-дневный рубеж, остаются.

Средний возраст водителей компании снизился с 55 до 49 лет, и Nussbaum считает, что это может сократить долю водителей, которые после повышения оплаты уменьшают пробег. Он отметил, что компания никогда не наблюдала снижения пробега после повышения зарплаты, опровергая, по его словам, распространенное отраслевое заблуждение.

Nussbaum подчеркнул, что компания нанимает прежде всего по личным качествам, а не по навыкам: "We can teach what they need to know as far as skills, but we hire for character. We want those people to care about drivers."

История компании и стратегический сдвиг

Основанная отцом Brent Nussbaum с одного грузовика, компания изначально работала в сегменте less-than-truckload (LTL), и 65% бизнеса приходилось на LTL, поскольку перевозчик занимал нишу на Среднем Западе. После влияния дерегулирования на сектор LTL — в том числе из-за Motor Carrier Act of 1980, который снял федеральные ограничения на вход на рынок и тарифы, — и роста сетей big-box, закупающих в объемах truckload, компания вышла из LTL в 2001 году и развила направление truckload, сочетая перевозки over-the-road и dedicated freight.

Рост и тарифная стратегия

Dedicated freight обеспечивал компании финансовую устойчивость в период недавнего слабого рынка грузоперевозок, тогда как результаты over-the-road были отрицательными. В секторе грузоперевозок США продолжается затяжной спад, начавшийся в 2023 году и характеризующийся избыточными мощностями, слабым спросом и снижением спотовых и контрактных ставок. "Dedicated carried us the last few years financially," said Nussbaum. "It kept us in the green."

Сейчас перевозчик масштабирует оба направления и ожидает в этом году рост как минимум вдвое выше своего обычного годового диапазона 3%–5%. Nussbaum подчеркнул, что компания хочет расти ответственно, отметив, что для бизнеса, принадлежащего сотрудникам, безрассудство подорвет доверие персонала.

Для поддержки расширения отделу продаж поручили в первую очередь добиваться повышения контрактных ставок. Nussbaum признал, что это вызывает напряженность у грузоотправителей, часть которых и сама переживает непростой период. Он отметил, что за последние три года ставки фактически откатились назад.

Недавно крупный грузоотправитель попросил о личной встрече с Nussbaum и chief sales officer в конце августа, чтобы напрямую, а не через менеджера по логистике, понять ситуацию со ставками.

Технология ценообразования BidRight

Nussbaum сообщил, что компания разработала собственный инструмент для расчета ставок BidRight, первоначально созданный для внутреннего использования пятью разработчиками компании. Программное обеспечение объединяет данные RFP от грузоотправителей, нормализует топливные программы и формирует ставку за секунды, заменяя таблицы, которые большинство перевозчиков используют для ценообразования.

Сейчас BidRight перепродается через KSM, которую возглавляет Chris Henry, вместе с продуктом Freight Math группе примерно из 100 перевозчиков. Nussbaum рассматривает более широкое внедрение этой системы в отрасли как способ сократить ценовой разрыв между перевозчиками и поднять общий нижний уровень ставок, отмечая, что их данные иногда дают предложения на 10%–15% выше, чем у конкурентов.

Источник: FreightWaves