«Прямой разговор» — еженедельная колонка TechCabal, в которой руководители, основатели и операторы обсуждают решения, отраслевые сдвиги и нестандартные идеи, определяющие технологический и деловой ландшафт Африки.

На этой неделе в гостях — Мохаммед Башир Юнуса, руководитель подразделения цифрового банкинга и коммерции The Alternative Bank, который делится своим мнением о беспроцентной коммерции, о том, почему доверие важнее технологий на заре любой финансовой инновации, и почему следующее десятилетие банковского дела будет выиграно не по количеству отделений.

The Alternative Bank действует в рамках нигерийской модели беспроцентного банкинга, регулируемой Центральным банком Нигерии, которая допускает банковские модели, построенные на торговых операциях с обеспечением активами и партнёрских соглашениях, а не на процентном кредитовании. Эта модель была внедрена для расширения финансовой инклюзии в стране, где значительная часть взрослого населения остаётся вне формальной финансовой системы.

Мохаммед Башир Юнуса — банковский руководитель с более чем 15-летним опытом в области роста, трансформации и создания стоимости в индустрии финансовых услуг. Его экспертиза охватывает бизнес-стратегию, цифровой банкинг, коммерцию, инновационные финансы, инвестиционное и сделочное структурирование, корпоративные финансы и беспроцентный банкинг.

В своей роли в The Alternative Bank Юнуса обеспечивает стратегическое руководство цифровым банкингом, коммерцией, управлением продуктами и партнёрствами в рамках экосистемы банка. Его усилия сосредоточены на формировании стратегий роста, разработке клиентоориентированных решений и создании устойчивой стоимости посредством технологий, стратегических партнёрств и перспективных бизнес-моделей.

За время карьеры он возглавлял трансформационные инициативы в области бизнес-стратегии, разработки продуктов, цифрового банкинга, коммерции и инновационных финансов. Его опыт также охватывает инвестиционное и сделочное структурирование, где он консультировал по стратегическим сделкам, моделям финансирования и партнёрствам в различных секторах экономики. Его подход сочетает коммерческую проницательность с дисциплинированным финансовым структурированием для достижения устойчивых результатов у учреждений и предприятий.

Его лидерство способствовало разработке новаторских финансовых продуктов, цифровых платформ и бизнес-моделей, включая первую в Нигерии кредитную электронную коммерческую платформу. Сочетая технологии, инновационные финансы и коммерческую стратегию, он последовательно открывал новые рынки, улучшал клиентский опыт и обеспечивал устойчивый рост.

Юнуса имеет степень Global Executive MBA IESE Business School, аспирантский диплом в области стратегии и инноваций Saïd Business School Оксфордского университета, степень магистра стратегического планирования Heriot Watt University и степень бакалавра бизнес-администрирования (финансы) с отличием Ahmadu Bello University, где он также окончил курс бухгалтерского учёта с отличием.

Он убеждён, что финансы наиболее эффективны тогда, когда расширяют возможности, поддерживают предпринимательство и создают всеобщее процветание. Его работа продиктована стремлением строить институты, которые сочетают коммерческое совершенство с инновациями для обеспечения долговременного экономического и социального эффекта.

Объясните свою работу пятилетнему ребёнку.

Я помогаю людям умнее сохранять, тратить, занимать и приумножать свои деньги. Моя команда создаёт инструменты, которые делают банковское обслуживание простым, быстрым и полезным, чтобы люди могли сосредоточиться на своей жизни, а деньги тихо работали на них.

Беспроцентный банкинг устраняет инструмент, вокруг которого большинство цифровых кредиторов строят кредитные продукты, — процент. Как построить кредитную коммерческую платформу без него?

Перестаньте думать о кредитовании и начните думать о торговле.

В беспроцентном банкинге каждая транзакция должна обеспечиваться подлинной коммерческой деятельностью, что заставляет вас строить вокруг активов, партнёрств и реальной экономической ценности, а не определять риск через процентную ставку.

Наша задача — не копировать обычный банкинг. Наша задача — строить более эффективные коммерческие модели, при которых клиенты получают доступ к товарам и услугам, продавцы увеличивают продажи, а банк зарабатывает на facilitации подлинной торговли. При правильном подходе выигрывают все.

Вы участвовали в создании первой в Нигерии кредитной электронной коммерческой платформы. Что чуть не погубило её до того, как она заработала?

Технологии не были сложной частью. Сложным было поведение.

Мы предполагали, что клиенты хотят кредит. На самом деле им нужна была уверенность: что доставка состоится, что погашение будет простым и что продукт действительно улучшит их жизнь.

Урок: инновация достигает успеха тогда, когда сначала решает проблему доверия, а затем — проблему технологии.

Внутри банка — где конкретно расходятся команды цифрового банкинга и коммерции?

Цифровые команды оптимизируют опыт. Коммерческие команды оптимизируют экономику.

Цифровая команда хочет меньше кликов; коммерческая — более высокую жизненную ценность клиента. Цифровая команда празднует рост числа пользователей; коммерческая спрашивает, приносят ли эти пользователи прибыль.

Лучшие организации добиваются того, чтобы клиентский опыт и коммерческая устойчивость улучшались вместе, а не одно за счёт другого.

В партнёрствах «банк — финтех — продавец» кто обладает рычагами влияния, и изменилось ли это за последние несколько лет?

Влияние принадлежит тому, кто владеет отношениями с клиентом.

Несколько лет назад преимущество было у финтехов, потому что они действовали быстрее. Сегодня банки стали значительно более цифровыми, продавцы — более искушёнными, а клиенты ожидают интегрированного опыта.

Будущее принадлежит партнёрствам, в которых каждый участник привносит что-то уникальное, — а не тому, кто пытается контролировать всё.

Расскажите о сделке или партнёрстве, от которого вы отказались, хотя на бумаге оно выглядело хорошо, — как в вашей карьере, так и в роли руководителя подразделения в The Alternative Bank?

Недавно мне попалась сделка, которая на бумаге выглядела невероятно привлекательно. Она сулила высокую доходность и могла бы хорошо сработать для первых нескольких операций.

Однако чем больше я об этом думал, тем яснее понимал, что это не тот бизнес, который я хочу строить. Он слишком сильно зависел от нынешних рыночных условий, нынешней модели финансирования и нынешних технологий. По мере их изменения меняется и его ценностное предложение.

Поэтому я отказался.

Я стал меньше интересоваться возможностями, которые приносят деньги сегодня, и больше — построением бизнесов, которые будут иметь значение и десятилетия спустя. Бизнесов, которые адаптируются, накапливают ценность и создают её задолго после того, как мы уйдём.

Краткосрочные победы впечатляют. Но устойчивые институты приносят гораздо большее удовлетворение.

Ваш опыт — в сделочном структурировании и корпоративных финансах. В чём реальное напряжение между разработкой в скорости продукта и структурированием в скорости, с которой должны двигаться финансы и деньги?

Инновации вознаграждают скорость; финансы вознаграждают дисциплину — и ошибка в том, чтобы думать, будто нужно выбрать что-то одно.

Хорошие организации встраивают управление рисками в процесс разработки продукта, так что оно становится ускорителем, а не тормозом.

Быстрое движение без дисциплины создаёт дорогостоящие ошибки. Идеальное, но слишком медленное движение создаёт упущенные возможности.

Какова главная неисследованная угроза для нигерийского цифрового банкинга прямо сейчас, о которой недостаточно говорят?

Все конкурируют за пользователей. Очень немногие строят устойчивую экономику.

Привлечение клиентов стало относительно простым. Построение прибыльных, вовлечённых, долгосрочных отношений — гораздо сложнее.

Выживут те институты, которые понимают жизненную ценность клиента, а не просто количество скачиваний.

Какое решение вы приняли, которое было коммерчески верным, но на подтверждение которого потребовались годы?

Масштабные инвестиции в экосистемы вместо отдельных продуктов.

Продукты можно скопировать; дистрибуцию, партнёрства и интегрированные экосистемы воспроизвести гораздо сложнее. Такой подход не всегда был популярен — экосистемам нужно больше времени для созревания, — но когда они созревают, они становятся мощным конкурентным преимуществом.

Какое убеждение о банковском деле в Нигерии большинство людей внутри индустрии считают ошибочным?

Что банки — это в первую очередь финансовые институты.

Я считаю, что банки всё больше становятся технологическими коммерческими платформами. Деньги — просто средство. Настоящая возможность — позволить людям и бизнесу эффективнее совершать транзакции, инвестировать, сохранять и расти.

Институты, которые осознают этот переход, определят следующее десятилетие.

Какое ваше самое сильное нестандартное предсказание о будущем цифрового банкинга в Нигерии?

Крупнейшие банки следующего десятилетия могут победить не потому, что у них больше всего отделений или даже больше всего клиентов. Они победят потому, что им принадлежат самые ценные экосистемы.

Дело не в том, чтобы стать самым большим банком. Дело в том, чтобы стать платформой, на которой клиенты строят свою финансовую жизнь.