Айзек Сеси однажды настолько увлёкся победами, что забыл об одной сделке. Предстояло получать награды, летать самолётами и слушать лестные слова в свой адрес. И тут позвонил советник из Уганды и спросил, чем, собственно, он занимается.

«Не вырывай поражение из челюстей победы», — сказал ему советник.

Это хороший момент, с которого стоит начать рассказ о нашей встрече в Найроби 26 июля. Некоторые основатели воспринимают интервью как сцену для рассказов о своих победах. Сеси же готов говорить о том, как овации вскружили ему голову.

Он основатель и генеральный директор Sesi Technologies, ганской агротех-компании, разрабатывающей инструменты, которые помогают фермерам сокращать послеуборочные потери, улучшать здоровье почвы и повышать урожайность. Его разговорная речь носит объясняющий характер: он разбирает проблему на части, приводит пример и последовательно излагает ход своих рассуждений. Его опыт показывает, что создание агротехнологий — это не только изобретение устройства, но и понимание доступности цены, доверия и того, как продукт доходит до тех, кому он предназначен.

Он вырос, работая на ферме с родителями. В Университете науки и технологий имени Кваме Нкрумы проект по измерению влажности зерна соединил сельское хозяйство и инженерию. Но фермеры научили его, что остроумного изобретения недостаточно — человек может соглашаться, что устройство сэкономит ему деньги, и при этом не иметь денег на его покупку. Поэтому ему пришлось научиться слушать и пересматривать свои амбиции. Молодой основатель, мечтавший об оценках в миллиард долларов, теперь говорит о полезной работе, семье и радостях жизни.

При этом он остаётся требовательным начальником к самому себе. На вопрос, кем он всё ещё хочет произвести впечатление, он отвечает: «собой».

TechCabal ранее рассказывал о том, как Сеси борется с потерями продовольствия в сельских фермерских сообществах, в январе 2024 года. Это интервью отредактировано по объёму и для ясности.

От сына фермера к инженеру

Вы выросли сыном фермера, но получили образование инженера. Когда вы перестали видеть в этом два разных мира?

В детстве я работал на ферме с родителями, но меня также интересовали электроника и технологии. Мне нравилось разбирать вещи и собирать их обратно — и получать взбуч от отца за сломанный радиоприёмник. В то время я не мог связать эти увлечения между собой.

К старшей школе я знал, что хочу улучшать жизнь людей с помощью технологий. Я стал рассматривать их как способ позитивных перемен и перенёс эту мысль в университет.

Уже там меня пригласили участвовать в проекте на кафедре сельскохозяйственной инженерии благодаря моим навыкам в электронике и конструировании. Команда разрабатывала способы более эффективного измерения влажности зерна для фермеров.

Тогда связь и стала очевидной. У меня были навыки в технологиях, страсть к решению задач и фермерское прошлое, которое помогало мне понимать людей, для которых мы создавали продукт. Если бы я смог соединить всё это и создать то, за что люди готовы платить, за этим мог бы стоять бизнес.

Казалось, что этому можно посвятить пять, десять или пятнадцать лет жизни и не утратить страсти. Университет — то место, где всё начало складываться воедино.

Если бы я спросил ваших родителей, кем, как им казалось, вы станете в десять лет, вошло ли бы предпринимательство в этот список?

Скорее всего, нет. Они всегда видели во мне умного ребёнка, но у моих родителей не было большого формального образования, и я не думаю, что они считали предпринимательство жизнеспособным карьерным путём. Наверное, они назвали бы врача, инженера или юриста, как многие африканские родители.

Но мне хочется верить, что они гордятся мной и тем, чего я добился. Иногда отец звонит и рассказывает, что друг видел его по телевизору. По голосу слышно, что он гордится. Так что, хотя это, возможно, не то, чего они ожидали, мне хочется думать, что они довольны тем, каким я вырос.

Создавать вещи, которые работают тихо

Вы годами создавали инструменты, которые фермеры могут никогда не заметить, пока те не сломаются. Вам нравится создавать вещи, которые работают незаметно, а не привлекают внимание?

Особенно много внимания я не люблю. Моё удовлетворение — в создании того, что люди находят полезным.

Многие, кто напрямую пользуется нашей продукцией, — агробизнес, а не мелкие фермеры. Но эффект доходит и до фермера. Этот фермер может никогда не узнать о моём существовании или о самом продукте, но всё равно получать от него пользу.

Для меня достаточно удовлетворения от того, что люди используют решение и получают от него ценность. Я придумал это в голове, создал своими руками и построил вокруг этого бизнес-модель, чтобы поставлять продукт, зарабатывать выручку и платить сотрудникам.

Всё это вместе — достаточно. Мне не нужны слава и публичность, хотя они и помогают.

Границы логики

Чему самого сложного о человеческой природе вас научило сельское хозяйство?

Тому, что нельзя продавать что-то, опираясь только на логику.

Одна из сложностей внедрения агротехнологий в том, что, каким бы полезным ни было решение, если фермер не может себе его позволить — значит, не может.

Вы можете объяснять, что он теряет 30% урожая и что ваше решение поможет эти потери вернуть. Можно сказать: «Вместо обычного мешка за 1 доллар купи этот герметичный за 5 долларов — и заработаешь на 50 долларов больше».

С точки зрения логики это звучит разумно. Но если у фермера нет 5 долларов, никакая логика этого не изменит.

Сначала мы думали, что достаточно привести убедительный аргумент, и фермеры будут у нас покупать. Осозание обратного далось болезненно. Мы потратили время и деньги на создание того, что мелкие фермеры, возможно, никогда не смогут себе позволить. Мы поняли, что бизнес-модель и способ выхода продукта на рынок важнее, чем мы думали.

Но нельзя просто сказать: «Они не могут себе это позволить, значит, всё». Нужно найти другой способ принести им пользу.

Фермера не обязательно интересует сама технология. Ему важно, чтобы у него было больше денег в кармане, чтобы зерно не портилось и чтобы он получал больше от своей земли. Если мы можем обеспечить эти результаты, платит ли фермер напрямую за технологию или нет, — значит, мы сделали свою работу.

У каждого предпринимателя есть привычка, от которой он хотел бы избавиться. Какая у вас?

Я могу быть весьма нерешительным.

Я работаю в сфере, где ответы на повседневные вопросы не очевидны. Много размышлений, мозговых штурмов и догадок, что эмоционально истощает. Иногда я предпочёл бы заняться чем-то с однозначным ответом, чем работать в условиях неопределённости, даже когда решения ждут своего часа.

Мне хотелось бы лучше справляться с этой неопределённостью и принимать решения.

Вы можете инвестировать в направление, которое не работает, и понимать, что его нужно закрыть. Но потом думаете о трёх нанятых людях, которые могут потерять работу, или о сотне фермеров, использующих сервис, которых вы больше не сможете поддерживать.

Вы переживаете о последствиях. Но иногда нужно принять, что вы что-то попробовали, и это не сработало. Нужно принять решение. Мне это не всегда удаётся, и я хотел бы это изменить.

Предостережение, которое запомнилось

Вы выступали на крупных мероприятиях, встречались с влиятельными людьми и получали международные награды. Какой разговор, вдали от софитов, изменил вас больше всего?

У нас был советник из Уганды, который поговорил со мной в период, когда казалось, что мы выигрываем всё, на что подавали заявки. Это были захватывающие времена, но признание никак не превращалось в бизнес-результаты. Сколько мы продавали? Какие партнёрства развивали? Какой прогресс делали?

Он видел дальше внешних побед и переживал за бизнес. Я немного успокоился, увлёкшись поездками и наградами как молодой предприниматель. В какой-то момент я и правда забыл об одной крупной сделке.

Он позвонил и как следует меня отчитал. Он был одним из самых честных людей в моей жизни. Некоторые говорят то, что вам приятно услышать: «У тебя всё получается». Он был не таким.

Он спросил, зачем я начал бизнес. Ради наград, денег или путешествий? А потом сказал: «Не вырывай поражение из челюстей победы».

Это осталось со мной. Это помогло мне обрести устойчивость. Люди будут писать о тебе приятное, но, вернувшись, остаёшься ты и твой бизнес. Ты знаешь реальность. Нельзя позволить похвале вскружить голову.

О том, как накормить мир

Когда люди говорят, что Африка должна «накормить мир», вы находите это вдохновляющим или считаете, что это упрощает континента?

Мне кажется, это стало риторикой. Это не значит, что этого не может случиться, но системные проблемы затрудняют дело. Некоторые из них созданы нами самими; другие связаны с людьми, заинтересованными в сохранении статус-кво.

Я не думаю, что нынешняя модель мелкого фермерства масштабируема. У нас фермеры обрабатывают маленькие участки с низкой продуктивностью. У нас продовольствие портится в Гане, пока мы импортируем кукурузу из Украины.

Но взгляните на экономику. Если я торговец зерном и импорт кукурузы из Украины дешевле, чем покупка на месте, где я её куплю? В Украине.

Есть ли у нас потенциал? Безусловно. Разблокирует ли этот потенциал то, как мы сейчас работаем? Скорее всего, нет.

Африка может и должна накормить мир, но нужны практические действия. Если Израиль может выращивать и экспортировать овощи в условиях пустыни, стоит спросить, что мы можем сделать с доступными нам ресурсами.

Я слышал об усилиях Танзании и Уганды по укреплению зерновых цепочек создания стоимости и экспорту в Кению. Такие целенаправленные усилия важны.

Этот лозунг должен перестать быть тем, что мы говорим на конференциях ради вдохновения. Правительствам и бизнесу нужно предпринимать действия, которые сделают это возможным.

Когда фермеры возражают

Если бы вам запретили создавать ещё один стартап, какая карьера действительно сделала бы вас счастливым?

Я всё равно хотел бы заниматься инженерией. Наверное, работал бы в инженерной компании, создавая технологические решения.

Я бы всё равно что-то создавал, просто для кого-то другого, а не для своего бизнеса.

Вы работаете с данными, датчиками и алгоритмами, но фермерство глубоко эмоционально. Случалось ли, что фермер разрушал ваши предположения так, как не смогла бы ни одна таблица?

Да, постоянно.

Один из наших продуктов — решение для анализа почвы. Мы картируем ферму, получаем её координаты и используем спутниковые данные и почвенные карты, чтобы получить информацию о грунте.

Мы делали это прямо перед фермерами, и некоторые говорили: «Ты врёшь. Не может быть, чтобы, походив по моей ферме, ты сказал, что там в почве».

Это нас удивило. Но когда мы дополнили решение физическим датчиком, фермеры стали доверять ему больше. Датчик мог измерять лишь три параметра из двадцати или двадцати пяти, которые мы им показывали. Но пока они видели, как мы берём пробу почвы и вставляем в неё датчик, процесс вызывал больше доверия.

Ты приходишь, думая, что создал масштабируемое решение: достаточно телефона, чтобы сформировать отчёт о почве. Но фермер может тебя прогнать. «Ты хочешь сказать, что можешь походить по моей ферме и узнать, что у меня в почве?»

Похожий опыт был с нашим влагомером зерна. Вы вставляете щуп в зерно, и он показывает влажность. Фермер может посмотреть на 13% на экране и сказать, что это неверно: «Я могу взять кукурузу, подбросить её и по звуку понять, готова ли она. Всё, что ты говоришь, — ерунда».

Некоторые приходят к фермерам с настроением: мы окончили университет, создали продукт и пришли научить их, как делать правильно. Фермеры находят это оскорбительным.

В Гане говорят о «домашнеме». Можно иметь книжные знания, но не понимать практики.

Если признать, что фермеры обладают местными знаниями, которые служили им поколениями, и объяснить, как ваше решение может улучшить то, что они уже делают, — можно работать вместе.

Вы уважаете фермеров — они уважают вас. Сочтёте их глупцами — они сочтут глупцом вас.

Сменившиеся амбиции

О чём с возрастом вы стали амбициознее меньше, а о чём — значительно больше?

В юности меня завораживали стартапы, привлекавшие десятки или сотни миллионов долларов и становившиеся компаниями с оценкой в миллиард. Увидишь кого-то, кого называют само́дельным миллиардером в двадцать два года, — и мне тоже этого хотелось.

Я представлял, как строю компанию, привлекаю деньги и богатeю. Типичная история Кремниевой долины казалась очень заманчивой.

С возрастом мой взгляд на жизнь изменился. Я хочу отдавать свои таланты и навыки в области, которая мне нравится, так, чтобы улучшать жизнь как можно большего числа людей.

Я также хочу заботиться о себе и семье и не забывать наслаждаться жизнью.

Я стал меньше амбициозен в отношении личной славы и больше — в отношении улучшения жизни людей через работу, которая приносит удовлетворение мне и дорогим мне людям.

Основатели годами пытаются убедить инвесторов. Кем вы всё ещё пытаетесь произвести впечатление?

Собой. Я могу быть очень требователен к себе.

Другие говорят: «Ты молодец. Ты построил это с нуля, начиная со студенческих лет и почти без знаний». А я думаю: «Братан, я ничего этого не вижу».

Возможно, дело не столько во впечатлении на себя, сколько в том, чтобы становиться лучше каждый день. Когда я принимаю неудачное решение, которого, как мне кажется, можно было избежать, это меня задевает. Я думаю о прогрессе, которого мог бы достичь, если бы этого не сделал.

У меня высокие требования к себе, и несоответствие собственным ожиданиям меня беспокоит.

Но не думаю, что я пытаюсь впечатлить кого-то ещё. У каждого свой путь. Когда видишь бегущего человека, не обязательно видно, сколько он шёл до этого. Может показаться, что он возник из ниоткуда, но это не так.

Мой путь — мой собственный. Я хочу быть лучше сегодня, чем был вчера. Через пять лет я хочу оглянуться и сказать: «Ух ты, я действительно неплохо справился. Я прошёл большой путь».

Переосмысляя бюджет сельского хозяйства Ганы

Предположим, я вручил вам годовой сельскохозяйственный бюджет Ганы с полной политической поддержкой. Что бы вы в первую очередь перестали финансировать и куда бы стали инвестировать?

Я бы прекратил финансирование импорта того, что мы можем производить в Гане. Например, я бы перестал финансировать импорт птицы и укрепил внутреннее птицеводство. То же самое — с зерновыми.

Я бы активно инвестировал в орошение, чтобы выращивать сезонные культуры круглый год, и в технологии сокращения потерь.

Я бы также развил модель кластеризации и консолидации мелких фермеров. Вместо того чтобы каждый фермер работал отдельно на маленьком участке, пятьдесят фермеров могли бы работать вместе на гораздо большей площади на условиях совместной собственности.

Вот что, как я думаю, могло бы преобразить наше сельское хозяйство.

**Сегодня вы менторите молодых предпринимателей. Какой худший совет основатели продолжают давать друг другу?**n
По-прежнему слишком много внимания уделяется тому, чтобы выстроить бизнес вокруг желаний инвесторов, а не вокруг крепкого бизнеса, приносящего выручку.

Все хотят, чтобы инвестор вложил 5 миллионов долларов за 10% компании. Но я бы сказал, что подавляющее большинство африканских бизнесов не подходят тем инвесторам, к которым стремятся эти основатели.

Можно построить крепкий бизнес, который никогда не станет компанией на 100 миллионов долларов. Возможно, это будет компания на 5 миллионов долларов, приносящая прибыль, платящая налоги, создающая рабочие места и вкладывающаяся в развитие страны. Это ценно.

Вместо этого основатели искажают себя ради привлекательности для инвесторов. Есть такое представление: инвесторы наверху, основатели внизу, и нужно сделаться маленькими и быть вежливыми, чтобы нас познакомили с кем-то.

Я нахожу это унизительным. Вы столько тяжело работаете, но не признаёте собственную ценность. Вы пытаетесь угодить тому, кому, возможно, нет до вас дела.

Разговоры всегда одни: «Ты говорил с этим инвестором? Ты говорил с тем инвестором?» Я гораздо чаще слышу советы о том, как нравиться инвесторам, чем о том, как построить крепкий бизнес.

Человек за основателем

Если бы ваши ближайшие друзья описали вас в частной беседе, что бы они сказали из того, что не звучит в конференц-презентациях и благодарностях за награды?

Они бы сказали, что я не такой серьёзный, как кажусь. Я нелепый и весёлый. Люблю дурацкие вещи: прыгать на диване, играть в видеоигры и орать во весь голос. То, что нравится маленькому ребёнку.

Со стороны я могу казаться организованным, отполированным, собранным и серьёзным во всём, чем занимаюсь.

Но я люблю простые радости жизни и стараюсь наслаждаться ими с близкими мне людьми.

Завершите фразу: «Самый большой миф об инновациях в Африке — это…»

То, что инновации внезапно взлетят и всё преобразят.

Что заставило бы вас почувствовать, что ваша карьера того стоила: создание компании с оценкой в миллиард долларов, изменение аграрной политики или вдохновление тысяч молодых африканских изобретателей? И почему?

Вдохновление тысяч молодых африканских изобретателей.

Если я достигну успеха, но он не побудит других что-то делать, влияние ограничено. Я, возможно, что-то изменю и хорошо заработаю, но на мне всё и закончится.

А теперь представьте, что мой бизнес потерпел неудачу, но пока он существовал, он вдохновил тысячу людей создавать продукты и запускать бизнесы. Некоторые из них преуспеют, создадут рабочие места и что-то изменят. Думаю, такое влияние было бы глубже, чем успех одного-единственного человека.

Конечно, если бы у меня был миллиард долларов, я мог бы купить яхту, получить частный самолёт и летать по миру. Я мог бы устроить себе прекрасную жизнь. Но какое наследие я бы оставил?

Мне хотелось бы вдохновить людей, которые пойдут дальше, чем я когда-либо. Однажды кто-нибудь возьмёт у них интервью, и они скажут: «Я не собирался этим заниматься, но был парень по имени Айзек Сеси, который вдохновил меня начать».

Я предпочёл бы это личной славе.