Как две школьные влюблённые создали ИИ-компанию для фермеров
Ключевые выводы
- •Green Giraffe была основана в 2022 году после того, как экспортный заказ на подорожник в Чехию сорвался из‑за невозможности подтвердить соответствие нормам ЕС по органической продукции и полной прослеживаемости, что подтолкнуло основателей создать собственную технологическую платформу.
- •Платформа Giraffe AI позволяет покупателям заранее определять требования к урожаю до посева, благодаря чему фермеры могут подписывать контракты и обеспечивать оплату ещё до сбора урожая; некоторые культуры приносят до сорока раз больше, чем традиционные.
- •Основатели отказались от гонки за венчурным финансированием и сосредоточились на самостоятельном развитии бизнеса, позже даже отклоняя инвестиции, если условия были невыгодными.
- •Симукоко и Мукома считают, что торговая инфраструктура Африки по‑прежнему формируется колониальными системами, ориентированными на вывоз сырья, и что континенту следует отдавать приоритет внутриконтинентальной торговле.
- •Мукома предлагает направить средства из действующей уже более двух десятилетий программы субсидирования удобрений в Замбии на перерабатывающие мощности и развитие цепочек создания стоимости, утверждая, что субсидия не преобразовала сельское хозяйство.
Перед тем как Джозеф Симукоко познакомил меня со своей женой, Мвиче Мукомой, мы уже почти полчаса разговаривали в Nairobi Street Kitchen. Беседа петляла от замбийской политики к африканской миграции, от того, почему континенту по-прежнему трудно торговать внутри себя, до отраслей, которые могут определить его экономическое будущее.
Симукоко говорит так, как некоторые люди бегут — наклоняясь вперёд и теребя дреды, пока идеи опережают слова. Его оптимизм заразителен. Не наивный оптимизм, а убеждённость человека, который по‑настоящему верит, что будущее Африки можно спроектировать. Мукома, напротив, сдержанна. Бывшая банкирша говорит мягко и обдуманно, взвешивая каждое слово. Пока Симукоко наполняет пространство энергией, она его уравновешивает. Вместе они выглядят как две взаимодополняющие части одной амбиции.
Их история началась в старшей школе, где они познакомились подростками, а затем стали мужем и женой. В 2022 году, после карьеры в банковском секторе и сельскохозяйственном развитии, они основали Green Giraffe — замбийский стартап, использующий ИИ и спутниковые технологии, чтобы помогать мелким фермерам — небольшим производителям, на долю которых приходится большая часть продовольствия, выращиваемого в странах Африки к югу от Сахары — получать доступ к премиальным рынкам. Ирония в том, что компания возникла только потому, что экспортная сделка сорвалась, когда они не смогли доказать соответствие европейским стандартам пищевой продукции; этот срыв и заставил их создать технологию самостоятельно.
Разговор продолжился в лобби отеля Somerset Westview Hotel в районе Килимани в Найроби. Они говорили о колониальных торговых моделях, об абсурдности того, что африканским странам проще торговать с Европой, чем друг с другом, о том, почему предпринимательство может пережить помощь развитию, а также об уроках, которые они извлекли от фермеров, инвесторов, отказов и друг друга.
Это интервью отредактировано для сокращения и ясности.
Если бы Green Giraffe никогда не существовала, чем, по‑вашему, вы занимались бы сегодня?
Мукома: У меня финансовое образование, так что, вероятно, я всё ещё работала бы в банке, перекладывала бумаги и убеждала себя, что помогаю людям управлять деньгами. Но то, что мы создали в Green Giraffe, кажется гораздо более значимым. Менее чем за три года мы изменили то, как тысячи фермеров взаимодействуют с рынками и продовольственными системами. Я могу посмотреть на себя в зеркало и сказать, что мы создали нечто по‑настоящему важное. После восьми лет в банке я бы так сказать не могла.
Симукоко: Я бы по‑прежнему занимался чем‑то, связанным с мелкими фермерами. Я работаю с ними с 2010 года, и моей навязчивой идеей всегда было сделать рынки работающими для них. Поэтому мы и объединились. Мвиче хотела создавать рынки через агропереработку, а вместе мы пришли к решению барьеров соответствия требованиям, которые не пускают африканских фермеров на премиальные рынки. Green Giraffe — это лишь последнее проявление миссии, которая у меня есть уже много лет.
Как вы познакомились?
Симукоко: Мы познакомились в университете примерно двадцать лет назад. Она изучала финансы, а я — сельское хозяйство.
Мукома: Чем старше становишься, тем яснее понимаешь, что многие африканские страны сталкиваются с одними и теми же проблемами. Иногда торговля срывается из‑за чего‑то столь простого, как отсутствие документации. Мы приехали в Кению и увидели такие продукты, как mabuyu (популярная закуска в Восточной Африке из семян баобаба), которые есть и в Замбии, и я всё время спрашивала себя: «Почему мы не торгуем друг с другом больше?» Начинаешь видеть, что производители теряют деньги, потребители — выбор, а все платят за системы, которые не имеют смысла. В конце концов перестаёшь спрашивать «почему» и начинаешь пытаться это исправить.
Многие считают, что предприниматели с детства были амбициозными. Какими вы были?
Мукома: Нарушительницей спокойствия. Родители всегда говорили, что я не была трудной — меня раздражали системы, которые не имели смысла. Я всё ставила под сомнение, нарушала правила и всегда верила, что должен быть лучший путь.
Симукоко: Ей нравится называть себя нарушительницей спокойствия, но в старшей школе она стала первым учеником, которому доверили вести школьную лавку. Ничего не пропадало. Что касается меня, я обычно был на несколько страниц впереди учителя. Смотрел в окно, учитель думал, что я не слушаю, задавал мне вопрос, а я отвечал подробно. Иногда меня даже просили вести урок. Мне было трудно учить, потому что я постоянно проявлял любопытство.
Мукома: Одна вещь, которую я в нём ценю, — это скромность. Он всегда спрашивает, есть ли лучшее решение. Он выслушает всех, прежде чем принять решение.
Вы построили бизнес, помогающий африканским фермерам выходить на мировые рынки. Почему Африка по‑прежнему экспортирует сырьё, импортируя продукты, сделанные из собственных культур?
Мукома: Наше мышление во многом формировалось поколениями. Мы унаследовали системы, которые говорят нам, какова должна быть наша роль в мировой экономике.
Симукоко: Колониализм на самом деле не закончился. Он просто изменил форму. Кения известна чаем, но кто решил, что чай должен определять Кению? Европейские страны известны шоколадом, не выращивая какао.
Мы всё ещё используем транспортные системы, предназначенные для вывоза сырья из Африки, а не для связи африканских рынков. Это отражается даже в языке. Мы называем страны «landlocked», а не «land-linked».
Почему экспорт автоматически ассоциируется с Европой? Африка становится крупнейшим рынком мира. Почему мы не спрашиваем, как продавать в Гану, Мавританию или Кению, прежде чем думать о Европе?
Африканская континентальная зона свободной торговли существует, но африканцам всё ещё трудно перемещаться по Африке. Иногда дешевле и проще лететь в Европу, чем в другую африканскую страну. Этот образ мышления должен измениться.
Мукома: Если бы мы больше торговали друг с другом, мы перестали бы экспортировать сырьё и начали бы обмениваться готовой продукцией, которая создаёт богатство на континенте.
Какое убеждение, которое вы разделяли в 25 лет, теперь кажется вам полностью ошибочным?
Симукоко: Я верил, что ответом является помощь развитию.
Сегодня я думаю, что предпринимательство создаёт более устойчивый эффект. Помощь в конце концов заканчивается; бизнес продолжает решать проблемы, потому что клиенты платят за решения. Когда такие организации, как USAID свернули деятельность, мой прежний я бы запаниковал. Сегодня я вижу возможность. Каждый вызов создаёт пространство для предпринимателя, чтобы построить что‑то полезное.
Мукома: Моей ошибкой было убеждение, что хорошая работа каким‑то образом изменит мир.
Предпринимательство устроено иначе: ты видишь проблему и решаешь её сам. Слишком много решений для Африки исходят от людей, которые не жили в наших реалиях. Нельзя просить фермеров без доступа к интернету полностью полагаться на сложные онлайн‑инструменты. Мы понимаем эти ограничения, потому что сами с ними жили.
Видеть, как фермеры улучшают свою жизнь благодаря тому, что ты создал, — это ни с чем не сравнимое чувство.
Представьте, что ваши молодые версии вошли бы сегодня в этот ресторан. Что удивило бы их больше всего?
Мукома: То, что сельское хозяйство может быть таким увлекательным.
Симукоко: Раньше сельское хозяйство считалось тяжёлой, грязной работой. Сегодня мы говорим о спутниках, ИИ и больших языковых моделях.
Один фермер рассказал мне, что раньше просил работников фотографировать себя, стоя в кукурузных полях, чтобы по фото оценивать рост урожая. Теперь он открывает приложение и сразу видит состояние своей фермы, были ли посевы политы и удобрены, и как они развиваются. Люди буквально разговаривают со своими фермами, потому что спутниковые снимки соединены с ИИ.
Мукома: Технологии меняют и принятие решений. Фермеры могут увидеть спрос до посева, а не гадать.
Симукоко: Именно поэтому мы создали наш виртуальный склад. Покупатели заранее, до посева, точно указывают, что им нужно: сорт культуры, стандарты качества, даже требования по соответствию. Фермеры уже знают, кто купит их урожай.
Вместо того чтобы выращивать кукурузу по пять квач, они могут выяснить, что огурцы или соя принесут в сорок раз больше. Они подписывают контракты до посева, а деньги готовы ещё до того, как грузовик выедет. Когда я начал работать в сельском хозяйстве в 2010 году, это звучало как научная фантастика.
Мукома: Никто из нас не представлял, что сельское хозяйство станет настолько технологичным. Пожалуй, именно это сильнее всего поразило бы наших молодых версий.
Запуск стартапа означает слышать «нет» гораздо чаще, чем «да». Какой отказ ранил сильнее всего?
Мукома: Наша первая крупная питч‑презентация. Мы заняли пятое место среди пяти финалистов. Я только что ушла из банка, была уверена, что мы изменим мир, и внезапно захотела исчезнуть.
Джо сказал мне остаться в комнате, потому что там всё ещё мог быть кто‑то, кто поверит в нас. Он оказался прав. Мы не победили, но один человек начал знакомить нас с другими возможностями. Спустя годы эта же организация теперь использует нашу презентацию, чтобы обучать других основателей. Мы проиграли, но продолжили строить.
Симукоко: Раньше я сам сидел по другую сторону стола и решал, какие компании получат финансирование. Поэтому я никогда не воспринимал отказ как «ты недостаточно хорош». Обычно это означает «ещё не сейчас» или «не в таком виде».
Инвесторы постоянно говорили нам сначала достичь определённых показателей — больше клиентов, более сильную повторяющуюся выручку, больше traction. Со временем мы поняли, что после COVID рынок привлечения капитала изменился. То, что раньше считалось seed‑стадией, теперь едва тянет на pre‑seed.
Поэтому мы перестали гоняться за финансированием и сосредоточились на создании бизнеса. Теперь мы просим инвесторов не денег, а совета. Это полностью меняет разговор. Ирония в том, что, когда мы уже создали что‑то ценное, мы даже отказались от инвестиций, потому что условия были неподходящими.
Мукома: Есть разница между построением компании и тем, чтобы стать профессиональным питчером. Если ты создаёшь то, что людям действительно нужно, деньги в итоге приходят сами.
Вы работаете вместе каждый день. Что из того, что вы узнали друг о друге, стало заметно только после совместного создания компании?
Симукоко: Я только недавно признал это ей. Она исключительный коммуникатор. Я раньше думал, что раз могу объяснять технические концепции, значит, умею и хорошо их доносить. Это не одно и то же. Я могу объяснить факты, а она связывает людей с историей, стоящей за бизнесом. Мне пришлось признать, скрепя сердце, что когда она говорит, люди понимают не только, что мы делаем, но и почему это важно.
Мукома: Больше всего в нём я ценю скромность и уважение. Построение компании означает постоянные споры. В начале нам сказали: «Вы будете действовать друг другу на нервы, но никогда не теряйте уважения друг к другу». Мы придерживаемся этого. Мы спорим с идеями, но доверие всегда остаётся. Среди основателей я часто оказываюсь тем, кто принимает окончательное решение, и я никогда не принимаю это доверие как должное.
Какая самая дорогая ошибка была у Green Giraffe?
Симукоко: Я не называю это ошибкой. Я называю это дорогим уроком. Green Giraffe начиналась не как технологическая компания. Мвиче ушла из банка, чтобы экспортировать замбийские продукты питания по всему миру.
Мукома: Мечта была простой: вывести замбийские вкусы на глобальный рынок.
Симукоко: Мы даже получили заказ на продукты из подорожника из Чехии. У нас были фермеры, переработчики, партнёры в авиаперевозках и государственная поддержка экспорта. Затем покупатель задал один вопрос: можете ли вы доказать, что каждый фермер соответствует требованиям ЕС по органической продукции и обеспечить полную прослеживаемость? Тогда мы и поняли настоящую проблему.
Крупные софтверные компании называли нам цены в десятки тысяч долларов за системы, явно созданные для транснациональных корпораций. IBM называла нам тысячи долларов в месяц. Мы экспортировали не золото — мы экспортировали подорожник.
В конце концов мы связались с нашим третьим сооснователем — замбийским разработчиком, живущим в Великобритании. Он неделями задавал вопросы, а потом тихо прислал нам ссылку и сказал: «Попробуйте это». Он сам сделал первую версию платформы. Так родилась Giraffe AI. Вместо того чтобы платить огромные лицензионные сборы, мы предложили ему долю и сделали сооснователем.
Мукома: Оглядываясь назад, тот сорвавшийся экспортный заказ не был настоящим провалом. Он заставил нас решить гораздо более масштабную проблему, чем наша собственная. Бизнес по производству снеков по‑прежнему существует и прибыльный. Мы шутим, что теперь мы просто его совет директоров, а Giraffe AI стала новым младшим ребёнком в семье.
Вы внимательно наблюдали за сельским хозяйством. Кто лучше всего понимает африканское фермерство — политик, инвестор или фермер?
Симукоко: Фермер. Каждый раз. Фермеры уже знают, когда пойдёт дождь. Они понимают свою почву. Они знают, когда придут вредители. Хватит делать приложения, которые сообщают фермерам то, что они и так знают.
Чего они не знают, так это сколько будет стоить кукуруза в следующем сезоне, кто заплатит самую высокую цену и не принесла бы ли другая культура гораздо больший доход. Вот какая информация им действительно нужна.
Мукома: Инвесторы понимают будущие рынки. Фермеры понимают сельское хозяйство. Недостающее звено — соединить эти два знания. Фермер не должен сажать кукурузу только потому, что это привычно. Если огурцы или соя принесут значительно больше, и на них уже есть спрос, он должен знать это до посева.
Симукоко: Политики часто реагируют на лоббистов, а не на фермеров. В Замбии я помогал разрабатывать части Comprehensive Agriculture Trade Programme. Определённые цепочки создания стоимости получили огромное внимание, потому что за них продвигались влиятельные производители. Мелкий фермер вне этих кругов никогда бы не узнал, что такие возможности вообще существуют.
Мукома: Фермерам нужна информация, которая помогает принимать решения, а не больше бюрократии. Если бы политики слушали фермеров так же внимательно, как они слушают крупный бизнес, сельское хозяйство выглядело бы совсем иначе.
Всех радуют основатели, когда они уже добились успеха. Кто тихо поддерживал вас, когда никто ещё не знал ваших имён?
Мукома: Моя семья. Разговор о том, что я ухожу из банка, не был простым. Они могли бы давить на меня, чтобы я осталась в надёжной работе. Вместо этого они сказали: «Если это для тебя настолько важно, иди и делай». Эта вера помогла мне пройти через очень неопределённые моменты.
Симукоко: Я бы сказал, наши наставники. Когда мы впервые обратились в Zambia Business Angel Network в поисках финансирования, кто‑то сказал нам: «Забудьте о деньгах. Найдите наставника». Это всё изменило.
Наш наставник никогда не диктовал, что нам делать. Он просто задавал вопросы, слушал и подталкивал нас продолжать экспериментировать. Спустя годы он признался, что заметил в нас что‑то уже в самой первой питч‑презентации — хотя мы и проиграли. За кулисами он продолжал рекомендовать нас в программы, инкубаторы и акселераторы ещё до того, как мы вообще знали об этих разговорах. Иногда ты заходишь в комнату, и все уже знают твою историю. А потом выясняется, что кто‑то годами тихо открывал тебе двери.
Если бы я сейчас открыл ваш телефон, что бы я узнал о вас такого, чего нет в LinkedIn?
Симукоко: Музыка. Люди думают, что я полный ботаник, но я одержим замбийской музыкой и культурой. Я даже играл в группе Zamrock, а потом стал культурным критиком на телевизионном музыкальном конкурсе. Я трачу нелепо много времени на сбор историй о замбийских музыкантах и сохранение музыкальной истории.
Мукома: Моё, наверное, удивит людей ещё больше. Наблюдение за птицами. Я недавно начала ходить в походы и стала одержима определением птиц. Есть приложение, где наблюдатели за птицами выкладывают свои наблюдения и обсуждают виды вместе.
Когда я приехала в Найроби, я неприлично долго смотрела на марабу, пока все остальные жили своей жизнью. Если Green Giraffe станет очень успешной, я, возможно, просто стану профессиональным орнитологом-любителем.
Предположим, я сделал вас министром сельского хозяйства на один год, с безграничной политической поддержкой, но изменить можно только одну политику. Что бы вы изменили?
Симукоко: Я бы пересмотрел National Agricultural Policy. Такие страны, как Замбия, могут выращивать кофе, чай, пальмовое масло и бесчисленное множество других высокодоходных культур, но мы редко создаём политику, которая помогает фермерам диверсифицироваться в эти культуры. Мы всё время говорим о горнодобывающем секторе, игнорируя огромный сельскохозяйственный потенциал.
Мукома: Я бы отменил программу субсидирования удобрений в Замбии. Она существует уже более двух десятилетий и стала политически неприкосновенной, но сельское хозяйство она не преобразовала.
Эти деньги могли бы строить перерабатывающие мощности, укреплять цепочки создания стоимости и создавать гораздо больше ценности, чем просто ежегодно субсидировать удобрения. Иногда самое смелое решение — признать, что старое решение больше не работает.
Какой самый мудрый совет вам когда‑либо давал фермер, и он не имел отношения к сельскому хозяйству?
Симукоко: Это больше, чем фраза, — это отношение. Я много лет езжу по деревням, и каждый раз, когда сижу с пожилыми фермерами, мне напоминают, сколько знаний мы отвергли. Люди смеются, когда старый фермер предсказывает засуху, глядя на манговые деревья или читая знаки природы. Но почему‑то они обычно оказываются правы.
Однажды я был на сельскохозяйственной конференции в Малави и посетил лес, которым управляло сообщество. Из любопытства я попросил сфотографировать меня на его фоне. Местный тихо прошептал: «Не надо». Этот момент напомнил мне, что существуют слои истории, верований и местного знания, которые посторонние редко понимают. Чем больше времени я провожу с фермерами, тем сильнее понимаю: скромность так же важна, как и профессиональная экспертиза.
Закончите фразу: «В тот день, когда я пойму, что стал успешным, будет день, когда…»
Мукома: «…Африка будет торговать сама с собой».
Симукоко: «…я буду финансово защищён».
И наконец, успех меняет людей. Что в себе вы твёрдо намерены не потерять по мере роста Green Giraffe?
Симукоко: Любопытство. Всё, что мы построили, началось с проблемы. Мвиче ушла из банка не для того, чтобы строить ИИ-компанию. Она просто хотела помочь своей семье больше зарабатывать на сельском хозяйстве.
Однажды она поняла, что кукурузу они продают примерно по пять квач за килограмм. Потом она взяла в супермаркете коробку кукурузных хлопьев, которые стоили почти в двадцать раз дороже. Это простое наблюдение привело к агроперерабатывающему бизнесу. Позже, когда наш экспортный заказ в Европу сорвался из‑за требований соответствия, мы построили Giraffe AI. Каждый важный шаг в нашем пути начинался с вопроса: «Почему существует эта проблема?» Это тот настрой, который я не хочу потерять. Сохраняйте любопытство.
Мукома: Я надеюсь, мы никогда не забудем, зачем мы это делаем. Легко зациклиться на росте, инвестициях и оценках. Но если вы создаёте что‑то, что людям действительно нужно, эффект длится гораздо дольше, чем деньги. Я думаю о M-Pesa. Большинство людей видят транзакции. Я вижу свободу. Человек может пересекать границы, платить за обучение, отправлять деньги домой, торговать и строить жизнь, потому что эта инфраструктура существует.
Именно такую компанию я надеюсь, что мы строим. Если через годы Африка станет больше торговать сама с собой, потому что мы хоть немного помогли убрать барьеры для фермеров и бизнеса, для меня этого будет достаточно.