Freight Hero, стартап из Durham, North Carolina, который полностью берет на себя бэк-офисные операции freight-брокеров, привлек $5 млн в seed-раунде под руководством Field Ventures. Также участвовали Flybridge Capital, Tip Top VC и Front Porch Venture Partners, что увеличило общий объем финансирования компании до более чем $6 млн.

Компания предлагает брокерам нечто иное, чем программное обеспечение. Freight Hero взимает фиксированную плату за каждую загрузку и берет на себя каждую перевозку — от подтверждения ставки до подтверждения доставки, работая внутри существующих систем брокера. AI-агенты обрабатывают более 90% взаимодействий по клиентским загрузкам, а команда человеческих операторов, которую компания называет Heroes, решает исключения.

Эта модель выходит на брокерский рынок с низкой маржой и слабым аппетитом к очередному внедрению. Согласно опросу Truckstop.com и Bloomberg Intelligence среди 187 специалистов по брокерским операциям, около 41% брокеров внедряют инструменты AI или машинного обучения для повышения производительности, тогда как 48% этого не делают. Сектор объемом $19 млрд по-прежнему испытывает последствия Great Freight Recession — затяжного спада, начавшегося в 2022 году после резкого роста мощностей в пандемийный период, когда на рынок хлынули грузовики и трейлеры в момент ослабления спроса. Годы слабых спотовых ставок продолжаются на фоне роста расходов на страхование, труд и технологии. Рынок оказался беспощадным: Convoy, цифровой freight-брокер, привлекший около $1 млрд венчурного финансирования, закрылся в конце 2023 года. По мнению Freight Hero, проблема никогда не заключалась в инструментах.

Продавать работу, а не инструмент

"В этой отрасли все продают AI как технологический продукт, и в этом ошибка", — сказал André Luis Martins Filho, основатель и CEO Freight Hero. "Когда вы продаете брокерское ПО и обещаете результат, вы перекладываете на клиента ответственность за то, чтобы оно заработало. ROI зависит от внедрения, освоения и управления изменениями, а это сложно сделать правильно. Мы делаем наоборот. Брокеры платят фиксированную плату за загрузку, а мы выполняем работу end-to-end как продолжение их команды. Если это работает неэффективно, это наша ответственность."

Брокерские операции строятся вокруг исключений, и, по словам компании, ее система была создана именно для этой реальности. Heroes берут на себя то, с чем агенты не справляются: раздраженного водителя, требующего поговорить с человеком, или несоответствие данных, которое нужно распутать. Такой подход отражает более широкий сдвиг в отрасли в сторону AI-агентов — автономных систем, способных выполнять многошаговые рабочие процессы, а не только рекомендовать действия; этот сдвиг ускорился в разных секторах после появления инструментов на базе больших языковых моделей.

Почему инвесторы поддерживают бэк-офис

Позиционирование компании соответствует более широкой венчурной гипотезе. В материале Sequoia "Services: The New Software" утверждается, что следующее поколение крупных компаний будет продавать готовую работу, а не инструменты; схожую точку зрения разделяет Y Combinator. Field Ventures называет эту категорию Service-as-a-Software — модель, подходящую для отраслей, где операционная сложность высока, отношения играют ключевую роль, а сотрудники заняты перемещением грузов, а не управлением технологиями.

"Традиционные отрасли, такие как freight brokerage, не имеют больших бюджетов на software, но располагают огромными бюджетами на труд", — сказала Jillian Williams, партнер Field Ventures. "AI сам по себе с трудом обслуживает эти рынки из-за операционной сложности. Freight Hero снижает это трение, фокусируясь на результатах и выполняя работу за клиента, а не просто предоставляя ему инструмент."

50 000 загрузок и выход в биллинг

К концу июля Freight Hero ожидает, что управит более чем 50 000 загрузок и обработает миллионы коммуникаций с перевозчиками. Компания утверждает, что клиенты перевели фиксированные трудозатраты в переменные и движутся к ROI выше 100%.

Ally Logistics, брокерская компания из Michigan, рано начала сотрудничество с Freight Hero, чтобы автоматизировать track and trace.

"Track and trace — одна из областей брокерских операций, где больше всего человеческих касаний и ручных вмешательств", — сказал Dan Manshaem, CEO Ally Logistics. "Это очень сложно автоматизировать из-за глубины нюансов в процессе. Команда Freight Hero последовательно была готова встроить эту глубину в свою систему. Результаты говорят сами за себя: теперь они обрабатывают подавляющее большинство всех касаний по нашим загрузкам после подтверждения ставки. Мы увеличили выручку на 82,4% год к году, практически не увеличив штат операционных сотрудников. Freight Hero, безусловно, стала одним из факторов, позволивших это сделать."

Новый капитал будет направлен на расширение go-to-market, найм инженеров и операционных сотрудников, а также на выход в смежные функции: биллинг, бухгалтерию и продажи перевозчикам.

Ted Alling, сооснователь Dynamo Ventures, бывший CEO Access America Transport и ранний инвестор Freight Hero, считает, что эта модель применима далеко за пределами брокерского бизнеса.

"Freight brokerage строилась на доверии, на перевозчиках и брокерах, которые знали, что могут рассчитывать друг на друга", — сказал Alling. "Два десятилетия бумажной работы и отслеживания похоронили это доверие. Логистика полна бизнесов, которые слишком завязаны на отношения, чтобы полностью автоматизироваться, и слишком тяжелы, чтобы работать без помощи. Freight Hero — первая компания, которой удалось найти этот баланс. Я считаю, что эта модель подходит для всей отрасли, а не только для brokerage."

Freight brokers находятся под давлением необходимости делать больше меньшими ресурсами, и Freight Hero позиционирует свою модель с AI-агентами и человеческими операторами как способ масштабироваться без резкого роста численности персонала на все еще напряженном рынке.