Инвесторы и основатели согласны: шаги, которые делают бизнес по-настоящему пригодным к продаже, происходят за годы до того, как кто-либо делает предложение.

На SCALE London 2026, саммите для предпринимателей, инвесторов и партнеров по росту, панель The Long Game: Funding routes and paths to exit приковала основателей к сцене.

Основатели слишком часто воспринимают планирование выхода как позднюю задачу — то, что нужно решить лишь тогда, когда бизнес достаточно зрелый, чтобы вызвать интерес. Эксперты панели с этим не согласились.

Модератором выступил Karim Palant, Director of External Affairs at UK Private Capital. В обсуждении приняли участие Will Fraser-Allen, Managing Partner at Albion Capital LLP; Allison Stuckless, founder of Vericor Capital; Joan Mill, adviser по private equity и tech-инвестор; а также Howard Davies, co-founder of Salcombe Distilling Company.

На их счету — десятилетия опыта в выходах, приобретениях и упущенных возможностях. Их общий вывод был однозначным: решения, определяющие, пройдет ли продажа успешно, принимаются за годы до того, как покупатели начинают присматриваться к бизнесу.

Решите, кто будет вас покупать, и стройте бизнес под этого покупателя

Howard Davies сказал, что определился со стратегией выхода на барбекю в 2014 году, еще до запуска первой бутылки Salcombe Gin. “From day one we decided to build and structure the business around the idea of being acquired by LVMH,” he said. LVMH (Moet Hennessy Louis Vuitton) имеет сильный портфель алкогольных брендов, но на сегодняшний день в нем нет бренда джина.

Раннее определение вероятного покупателя помогло понять, что именно должен был доказать бизнес. “What would they be looking for in terms of brand differentiation, market positioning, gross margin? What territories would we need to demonstrate we’d succeeded in to be on their radar for acquisition?” Howard said every decision was shaped by those questions.

Joan Mill said that такой подход стоит перенять в любой отрасли.

“However mad it might seem, say out loud whoever is the best acquirer for your business. Do your research, look at the businesses they’ve bought in your segment, and get a sense of how you could fit into that category,” she said.

Вывод для основателей не в том, чтобы подгонять бизнес под покупателя задним числом. Вместо этого нужно заранее определить вероятного приобретателя и двигаться в обратном направлении от тех возможностей, которые он хотел бы увидеть, особенно если продажа, вероятно, будет зависеть от доказательства соответствия задолго до начала формального процесса.

Сохраняйте cap table чистой

Joan прямо сказала, что отталкивает ее от сделки еще до того, как она посмотрит на цифры. “I’ve looked at businesses with a cap table of 20 or 25 people, and I’ve said ‘Absolutely not!’ Because when it gets to the next stage, whether it’s series A or B, it gets very complicated when it comes to valuation,” she said.

Опыт Howard с точки зрения основателя это подтвердил. Ранние раунды краудфандинга Salcombe грозили тем, что сотни мелких инвесторов окажутся напрямую в cap table. “We were like, ‘no way do we want a thousand people on our cap table’,” he said, until the company found a platform offering a nominee structure instead.

Простой список акционеров помогает основателям сосредоточиться на управлении бизнесом и не создает красный флаг для будущего покупателя, а также упрощает дальнейшее финансирование и due diligence.

Joan также посоветовала основателям двигаться от амбициозной “north star” цели и детально выстраивать финансовый путь. Инвесторы — будь то angel, VC или PE — и приобретатели хотят видеть, что это мышление уже было проделано. “Numbers don’t lie. They’re black and white. That’s what investors look for. So do your homework and be prepared,” she said.

Вывод для основателей: чистая и простая cap table ценнее в момент продажи, чем длинный список ранних сторонников.

Добейтесь согласованности до появления предложения

Для Will Fraser-Allen согласованность имеет решающее значение. “There are enough things that can go wrong during an exit process,” he said, pointing out that trading can dip and other complications can arise. “When you bring in investors, always think: will this investor be aligned with me when we get to that exit?”

По его словам, частый источник несоответствия ожиданий — оценка компании. Основатели, которые стремятся к максимально высокой цене в каждом раунде финансирования, могут в итоге столкнуться с инвесторами, которые “feeling stretched” и хотят несоразмерно высокой доходности, чтобы сделка казалась оправданной.

“If someone comes in at a high valuation to get their targeted return, three, five or ten times their money, they will be looking for a very significant sale. That may not be the same as you,” Will said.

Will добавил, что согласованность внутри компании тоже важна. Основатели должны спросить, не будет ли кто-то в бизнесе чувствовать сильную обиду из-за выхода — либо из-за своей доли в сделке, либо из-за того, кто в итоге окажется покупателем.

Вывод для основателей: проверьте, что инвесторы и команда хотят от выхода того же, что и вы, и обсудите это задолго до того, как предложение заставит вас это сделать.

Проверьте, что ваши спонсоры разделяют ваши ценности

Модель Allison Stuckless — купить один прибыльный UK-бизнес и стать его следующим chief executive — полностью зависит от качества людей, которые ее финансируют. Ей потребовалось 18 месяцев, чтобы собрать группу из 14 инвесторов, и “alignment of values was the biggest factor” because “they’re going to be around for the next 10 years,” she said. “I feel like I have partners, and I’m not doing it by myself.”

Allison так же прямо говорила о том, что она ищет, и почему часто уходит от сделки. Бизнесы, построенные владельцами за десятилетия, часто включают отношения, которые невозможно передать. “The owner has so much weight in the business, and so I often have to leave these amazing opportunities because there’s no way that I could continue those relationships,” she said. Ее совет основателям, рассматривающим долгосрочный выход, — убедиться, что бизнес не зависит полностью от них.

Вывод для основателей: качество людей, которые вас поддерживают, важно не меньше, чем размер чека.

Начните рассказывать глобальную историю

На вопрос о том, как зарубежные продажи влияют на оценку, Will ответил однозначно: в его секторе бизнес, ограниченный только внутренним рынком, продать гораздо сложнее. “We wouldn’t even be in the room if it was just a UK story,” he said. “A business that is purely UK-based is going to be less valuable than one that can tell a global story.”

Allison согласилась, рассматривая международную выручку как способ снизить риски бизнеса в глазах покупателя, а не просто как историю роста.

Она также указала на более широкую проблему, с которой сталкиваются женщины-основатели при привлечении капитала: инвестиции в women застряли примерно на уровне 2 per cent of equity и в 2025 году снизились еще больше — до 1.3 per cent. Ее практический совет: искать специализированных инвесторов и рано получать SEIS funding, поскольку это сигнализирует покупателям, что важная подготовительная работа уже проделана.

Вывод для основателей: доказательство того, что модель работает за пределами UK, сильнее влияет на оценку, чем один лишь внутренний рост, даже если первые шаги за рубежом невелики.

Чтобы глубже разобраться в темах, поднятых в статье, присоединяйтесь к SCALE Manchester 25 November .

В программу входят: Building a Sellable Business , с участием Sam Simpson, Founder Catalyst Going Global , с участием Bod Buckby, Head of UK Primary Markets, North & Large-Cap at the London Stock Exchange. Investor Panel в партнерстве с EIS Association и PXN Fairer Fundraising panel и мастер-класс по финансированию Women Who Scale