По мере того как валовая прибыль от продажи автомобилей снижается с рекордных уровней пандемийного периода, дилеры убеждают клиентов приезжать к ним на каждую замену масла, чтобы поддержать прибыль.

Период ограниченного предложения и слабой конкуренции, который принес дилерским центрам необычно высокую прибыль в начале 2020-х, остался позади. По мере нормализации маржи — отчасти из-за того, что предложение автомобилей сближается со спросом, а конкуренция между продавцами усиливается, — дилерам пришлось опираться на другие направления бизнеса, чтобы поддержать доходы.

Для многих это означает фокус на сервисе. Несмотря на репутацию дорогого ремонта и неоднозначной ценности, некоторые дилерские центры активнее инвестируют в клиентский опыт, чтобы конкурировать с независимыми сетями, такими как Jiffy Lube, Meineke и даже Walmart . Ставки высоки: в 2025 году 42% американцев назвали одну из этих сетей своим «основным поставщиком услуг», тогда как в 2020 году этот показатель составлял 20%, согласно отчету консалтинговой компании Ducker Carlisle .

Тим Поханка, исполнительный вице-президент и главный операционный директор Pohanka Nissan Hyundai, дилерской группы в Фредериксберге, штат Вирджиния, сообщил Fortune, что сжатие маржи в основном бизнесе дилеров по продаже автомобилей сделало сервис «самой большой возможностью».

Цифры подтверждают эту точку зрения. Хотя маржа от продаж автомобилей снизилась, совокупные продажи услуг и запчастей у дилеров за последние пять лет выросли на 48% и в прошлом году достигли $164.6 billion, по данным National Automobile Dealers Association . В отрасли это направление называется fixed operations, и оно традиционно приносит более высокую валовую маржу, чем продажи новых автомобилей, что делает его естественным направлением, к которому дилеры обращаются, когда продажа машин становится менее прибыльной.

Дилеры больше не могут полагаться на высокую маржу и ценовую власть, которые обеспечивал дефицит предложения в пандемийный период. Вместо этого им приходится конкурировать с независимыми сервисными сетями, которые предлагают замену масла, проверку фильтров, ротацию шин и мелкий ремонт по гибкому графику. Во многих случаях именно эти сети стали предпочтительным вариантом для американцев, ищущих обслуживание автомобиля.

Поханка сказал, что его дилерские центры также предлагают прием без записи и варианты финансирования сервисных работ. Для большей прозрачности каждый автомобиль, обслуживаемый в этих центрах, сопровождается видеообновлением, показывающим машину целиком.

По словам дилеров, такие меры могут увеличить пожизненную ценность каждого клиента, даже спустя годы после первоначальной покупки. Это становится особенно важным по мере того, как американцы дольше сохраняют свои автомобили, продлевая период, в течение которого сервис может приносить выручку. Средний возраст легкового автомобиля на дорогах США в прошлом году составлял 14.5 лет по сравнению с 11.5 лет десятью годами ранее, согласно Bureau of Transportation Statistics .

Поханка сказал, что повторяющаяся выручка от сервиса помогает поддерживать стабильность дилерского бизнеса, даже когда автопром сталкивается с нарушениями, от тарифов до проблем в цепочках поставок. Он также отметил, что клиенты, уже обслуживающиеся у дилера, с большей вероятностью вернутся туда, когда им понадобится следующий автомобиль.

Переход к сервису происходит на фоне растущего давления на прибыль дилеров. Средняя прибыль до налогообложения на один публичный дилерский центр более чем утроилась до $6.8 million в 2022 году с $1.9 million в 2018 году, согласно исследованию публично торгуемых дилерских групп Kerrigan Advisers, на которое ссылался CNBC . Но в 2025 году средняя валовая прибыль дилеров, принадлежащих публичным компаниям, снизилась примерно до $3.9 million.

Это снижение отражает рынок, который продолжает возвращаться к норме после острого дефицита предложения в период пандемии. В начале августа у дилеров в США было около 2.73 million новых автомобилей, доступных для продажи, по данным Cox Automotive, что примерно не изменилось по сравнению с годом ранее. Тем не менее, как Cox Automotive сообщила в отчете ранее в этом месяце, рынок может двигаться к более здоровому балансу между запасами и спросом. Это резко отличается от рынка с ограниченным предложением в пандемийный период, когда дилеры могли устанавливать необычно высокие цены, поскольку у покупателей было гораздо меньше машин на выбор.

При этом автомобили по-прежнему остаются дорогими. Средняя цена листинга нового автомобиля на конец июля составляла $49,249, а средняя цена сделки достигла $49,855, что на 1.9% выше, чем годом ранее, согласно Kelley Blue Book .

По словам Поханки, когда цены так высоки, опасения по поводу возможного снижения общих продаж выходят на первый план. Но действует и другой фактор. По мере роста цен на автомобили дилерам может быть сложнее убедить клиента регулярно обслуживаться именно у них, учитывая устойчивую репутацию дилерских центров как дорогих. Это несмотря на то, что дилеры утверждают: разницу в цене можно объяснить наличием сертифицированных заводом техников, специализированного оборудования и особого доступа к данным производителя.

Во время дефицита автомобилей в пандемийный период сосредоточенность почти исключительно на продаже машин была правильной стратегией. Теперь же дилерам приходится прилагать больше усилий, чтобы делать акцент на сервисе и удерживать клиентов надолго, обеспечивая бизнес на потенциально более сложное будущее.

«Если вы не вовлечены в сервисную отрасль и полагаетесь только на продажи, вы действительно создаете себе потенциальную проблему, если что-то пойдет не так», — сказал Поханка.

Этот материал был впервые опубликован на Fortune.com