Когда сотрудники Марсель Флауэрс сообщили ей, что двое студентов ждут у стойки ее сантехнической мастерской в Сакраменто, она взяла кошелек. Она решила, что они продают шоколадки для школьной спортивной команды.

«Я буквально сказала: у вас есть пять минут», — вспоминает Флауэрс, которой сейчас 62 года. Дело было в июне 2024 года, и сделка по продаже ее бизнеса, Armstrong Plumbing, сорвалась несколькими месяцами ранее. К тому же она была «категорически против ИИ», рассказала она Fortune. Она опасалась, что он заберет ее людей и «заберет все рабочие места».

Гостями были ЭДжей Джейн и Адитья Кеткар, два инженера чуть за двадцать, чей энергетический стартап только что провалился. Всю весну они заходили примерно в 140 мастерских подрядчиков по всей Северной Калифорнии, неся с собой блокнот вместо ноутбука и не делая никаких продажных презентаций.

«С нами не обращались как с коммивояжерами», — сказал Джейн. «Что-то вроде любознательных парней — таков был наш образ».

У них было ровно одно, что стоило показать: автоматический звонок-напоминание о встречах для электрика из Сан-Франциско.

Два года спустя их компания Broccoli AI привлекла $52 млн в раундах A и B. Оба раунда возглавила Khosla Ventures, также участвовали Y Combinator и Operator Partners. Суммы составили $22 млн в раунде A и $30 млн в раунде B с интервалом в девять месяцев, рассказал Fortune сооснователь и генеральный директор компании Джейн.

Раунд A ранее не анонсировался. Broccoli оценивается в $300 млн пост-деньги, по словам человека, знакомого с ситуацией (Broccoli отказалась комментировать свою оценку). Ранее компания привлекла $1,5 млн в посевном раунде после ускорителя Y Combinator.

И теперь Марсель Флауэрс работает в этой компании. Она сняла квартиру в Сан-Франциско, чтобы работать у них, и ее жизнь изменилась.

«Если бы вы сказали мне, что я буду управлять AI-компанией в самом центре Сан-Франциско, я бы выставила вас за дверь со смехом», — сказала Флауэрс. «Это было, как говорится, последнее, о чем я могла думать».

Что продает компания

Broccoli продает AI-агентов сантехническим, климатическим (HVAC) и электромонтажным компаниям. Агенты отвечают на входящие звонки, записывают заказы напрямую в уже используемое подрядчиком ПО для планирования, следят за незакрытыми коммерческими предложениями и продлевают сервисные подписки. Иными словами, продукт ориентирован на административную работу вокруг сервисного вызова, тогда как существующие системы подрядчика и его сотрудники остаются частью работы.

По данным компании, продуктом пользуются более 1 500 компаний, в том числе Ace Hardware Home Services, Mr. Electric и Any Hour Group. За последние семь месяцев Broccoli вышла в сферы кровли, ухода за бассейнами, гаражных ворот, ремонта домов и наружных конструкций.

Выручка утроилась с раунда A, сказал Джейн, а штат вырос с 15 человек 12 месяцев назад до более чем 150. Компания сообщила, что новые средства пойдут на наем инженеров и продавцов, а также на ускорение разработки продукта.

Владельцам нужен был кто-то, кто возьмет трубку после того, как офис опустеет в 17:00, закроет книги и доведет до конца оценки, составленные техниками, сказал Джейн. Компания утверждает, что ее ИИ выполняет работу, эквивалентную примерно 30% офисного персонала типичного подрядчика.

«Американская мечта все еще жива»

Джейн, 27 лет, первый инженер в семье предпринимателей по обеим линиям. Он и Кеткар познакомились в BITS Pilani в Индии в 2016 году и вместе запускают компании с 2017 года: приложение доставки для закрытых студенческих кампусов, буткэмп по подготовке к собеседованиям, а после Y Combinator — универсальный API для электромобилей, который привел их в Лондон. Там за два года они подписали восемь клиентов.

«Мы не смогли масштабировать тот бизнес, даже после посевного раунда от YC», — сказал Джейн.

Они приехали в Сан-Франциско в январе 2024 года. В мае и июне они ходили от двери к двери по области залива, затем по Стоктону, Лоди, Модесто и Сакраменто. Они искали владельца, с которым можно строить бизнес.

В коммунальных компаниях, с которыми они работали раньше, Джейн приходилось иметь дело с продакт-менеджерами корпораций на 5 000 человек. Владелец подрядной компании, напротив, «заботится о решении проблем своих клиентов». Владельцы брали их на перекуры и рассказывали, как их отцы основали бизнес.

«Самое удивительное, что американская мечта все еще жива», — сказал Джейн, описав себя и Кеткара как двух любознательных незнакомцев, встреченных доверием и открытостью. «Никто не смотрел на наш акцент, на наш цвет кожи».

Поворотный момент настал, когда они встретили Флауэрс, давшую им те самые пять минут, которые изменили их жизнь, сказал Джейн. Это было почти невероятно: Armstrong Plumbing была единственной компанией, куда они пришли с холодным визитом дважды.

Они проиграли ей запись своего единственного продукта — автоматического звонка, напоминающего клиентам о предстоящих визитах. Флауэрс как раз потеряла сотрудницу, которая делала такие звонки для ее компании, и не успела найти замену. «Это меня зацепило», — сказала она.

Когда продукт заработал у Флауэрс, ее сарафанное радио увеличило клиентскую базу Broccoli с одного до десяти клиентов, и обход дверей прекратился. «Она была операционным человеком, который помог нам это создать», — сказал Джейн. «Она душа компании».

Женщина у стойки

Чтобы понять этот маловероятный союз, полезно понять, откуда родом Флауэрс. Родившаяся в 1963 году, она выросла в рабочей семье в Анахайме, штат Калифорния, одной из пяти детей. Ее отец был промышленным сантехником, строившим рестораны, отели и школы, и сантехники постоянно сидели за семейным завтраком, а мать вела домашнее хозяйство. «Прямо очень-очень семья как в „Брейди Банч“», — сказала Флауэрс.

Она была средним ребенком и «возмутительницей спокойствия». В 14 лет она усадила родителей за ужином и сообщила, что они закончили ее воспитывать. «Дальше я сама разберусь», — вспоминает она, описывая себя как «еле окончившую среднюю школу». В 19 она забеременела, в 20 родила сына и растила его как мать-одиночка. «Я какое-то время действительно сбилась с пути», — сказала она. В 26 лет она обрела веру.

У нее есть название для того периода жизни, примерно с 16 до 26 лет: «глупый этап». Десятилетия найма молодых мастеров дали ей терпение к мужчинам, все еще находящимся в нем. «Я многое людям прощаю, потому что сама такой была», — сказала она.

Она присоединилась к компании отца в 1995 году, а в 2011-м открыла в ней направление бытового обслуживания и ремонта. По ее словам, она выросла с примерно $1 млн до $8 млн за семь лет без внешнего капитала, работая в «сугубо мужской» сфере.

COVID ударил сильно. По ее словам, она проболела около девяти месяцев из-за постковидного синдрома, а бизнес «рухнул». Она уже дважды боролась с раком, оба раза с терминальным диагнозом, и не должна была дожить до 35 лет, сказала она. «Я в своей жизни прошла через ад и воду», — сказала она. После того как в 2023 году ей не удалось продать бизнес, что-то подсказало ей «подождать до июня» — и тогда она встретила основателей Broccoli. Пятиминутная презентация превратилась в получасовую консультацию.

В течение двух дней, вспоминает Флауэрс, Джейн и Кеткар загрузили в бота-напоминатель ее скрипты. Но ее настоящей болью была служба ответов на звонки. Она платила $5 000 в месяц за сервис, который записывал заказы в ее ПО лишь в 33% случаев, и спросила, смогут ли основатели сделать для входящих звонков то, что они сделали для исходящих. «Через десять дней у нас это было», — сказала она.

Около трех месяцев, по словам Джейна, основатели перестали писать код в Сан-Франциско и делали это из мастерской Флауэрс в Сакраменто, пока она объясняла, как устроен подрядный бизнес. «Они не говорили на языке ремесла», — сказала Флауэрс. «Они не знали ничего ни о вантузе, ни об унитазе». Она стала их первым клиентом, затем советником, затем COO.

Поклонники сериала AMC «Остановись и гори» узнают эту схему. В сериале Джон Босуорт, коммивояжер техасской компьютерной компании в исполнении Тоби Хасса, в итоге управляет бизнес-стороной стартапа, основанного куда более молодым программистом: наполовину операционный руководитель, наполовину замещающий родитель. Флауэрс также разработала логотип, фирменные цвета и первый выставочный стенд. «В моем сердце они были как мои двое детей», — сказала Флауэрс о своих номинальных боссах. «Я не брала на себя роль мамы. Хотя, наверное, немножко брала».

«Не отбирает рабочие места»

Джейн и Флауэрс оба говорят, что ИИ — это напарник, а не замена. Джейн рассказал, что оператор колл-центра у клиента в Юте пригрозила уволиться, если владелец и его жена откажутся от Broccoli. «Это не отнимает рабочие места», — сказал Джейн. «Это создает рабочие места». Владельцы, которые раньше не брали отпусков, теперь их берут, добавил он.

Тем не менее Джейн признал пределы своего продукта. ИИ «хорош, может быть, примерно в 80% задач», сказал он, а оставшиеся 20% требуют человеческого суждения. Чрезвычайные ситуации, такие как затопленный подвал или пожар, передаются людям в офисе подрядчика.

Джейн видит Broccoli как «бизнес в коробке», который позволит, скажем, молодому технику из Колумбуса, штат Огайо, открыть компанию, не нанимая сначала ресепшиониста и бухгалтера.

По его словам, Broccoli построила, возможно, 1% того, что планирует, и компания конкурирует с AI-лабораториями «не только за таланты, но даже за недвижимость», сказал Джейн. Его офис в Сан-Франциско делит парковку с Cognition, и как минимум 30% инженеров по-прежнему работают на месте вместе с клиентами. Джейн рассказал, что на прошлой неделе был в Юте у клиента, а в то воскресенье собирался в Арканзас к другому.

«Половину недели занимает существующий клиент, с которым мы работаем над продуктом, который еще даже не выпустили», — сказал он. «Мы в масштабе, как у компании стадии роста, но все еще находимся в фазе от нуля до единицы, потому что строить предстоит еще очень многое».

Этот материал изначально был опубликован на Fortune.com.