W hotelu Somerset Westview w Nairobi Watson Matsa mówi o rolnikach i bankach z przekonaniem człowieka, który spędził w banku wystarczająco dużo czasu, by rozumieć, dlaczego instytucje finansowe często nie potrafią zrozumieć rolnictwa.

Jest piątkowy wieczór, 26 lipca. Nairobi rozgrzewa się przed weekendem. Przy kawie i herbacie Matsa rozmawia o glebie, opadach i scoringu kredytowym.

Założyciel eSusFarm Africa nie zaczynał kariery w rolnictwie. Studiował ekonomię i rachunkowość na Rhodes University w RPA, a następnie pracował w analityce kredytowej w FNB, jednym z największych banków RPA. Finanse miały być jego zawodowym celem. Ale idea, z którą zetknął się na uniwersytecie, pozostała z nim: informacja uwalnia kapitał.

Matsa martwił się tym, że informacji potrzebnej do uwolnienia kapitału często brakuje w Afryce. To pytanie ostatecznie zaprowadziło go do drobnych rolników i do eSusFarm Africa. Ta luka ma znaczenie daleko wykraczające po jeden startup: drobne rolnictwo stanowi fundament produkcji żywności na znacznej części kontynentu, a jednak w dużej mierze pozostaje poza formalnymi śladami danych, od których banki uzależniają udzielanie kredytów.

Matsa nadal posługuje się językiem bankowca — ryzyko, underwriting, przepływy pieniężne — ale coraz bardziej myśli jak rolnik. Mówi, że banki są zbudowane wokół przewidywalności pensji przychodzącej co miesiąc, podczas gdy rolnicy zarabiają sezonowo, oszczędzają na nieprzewidziane wydarzenia i czekają na następne zbiory lub płatność. Jego zdaniem to rolnicy mogą nie być problemem; system bankowy może być po prostu zbyt sztywny.

Jest jedna rzecz z dawnego życia korporacyjnego, za którą tęskni.

„SMS, który przychodzi 24. dnia miesiąca” — mówi Matsa ze śmiechem. „SMS mówiący, że pieniądze dotarły — na czas. Dobry scoring kredytowy. Możliwość planowania rodzinnych podróży.”

Jego życie oznacza dziś zarządzanie wypłatami, przekonywanie rolników i podważanie wieloletnich założeń dotyczących finansów na całym kontynencie.

Wywiad został skrócony i zredagowany pod kątem przejrzystości.

Dorastałeś, fascynując się systemami finansowymi, a nie rolnictwem. Jak bankowiec skończył spędzając dni na myśleniu o glebie, pogodzie i drobnych rolnikach?

To sięga czasów moich studiów na Rhodes University. robiłem podwójny kierunek — ekonomia i rachunkowość — i była jedna książka, która naprawdę mnie pochłonęła. Mówiła, że informacja uwalnia kapitał i że rynki kapitałowe mają wystarczająco informacji, by to umożliwić.

Pomyślałem: w Afryce to nieprawda. Nie ma wystarczająco informacji płynących w sprawiedliwy sposób, by kapitał mógł płynąć.

Początkowo myślałem o małych firmach: jakć o nich dane, które mogą ułatwić przepływy kapitału? Zaniosłem ten pomysł współzałożycielowi, który ma doktorat z ekonomiki rolnictwa. Powiedział: „A gdyby to dotyczyło rolnictwa? Pieniądze nie płyną do drobnych rolników, bo brakuje informacji.”

Zapytałem go, jakich danych byśmy potrzebowali. Powiedział: gleba, klimat, informacje od rolników i o uprawach. To niektóre z filarów potrzebnych przy ocenie ryzyka. Można spojrzeć na glebę i stwierdzić, że rolnik potrzebuje określonego nawozu, i to sfinansować. Można spojrzeć na pogodę i ustalić, że rolnik potrzebuje ubezpieczenia.

Zaczęliśmy mapować punkty danych wpływające na decyzje finansowe.

Pracowałem też w FNB w analityce kredytowej jako kierownik projektów nad inicjatywami mającymi poprawić scoring kredytowy. To pomogło mi zrozumieć, jak myślą banki.

Weźmy ciągłe zarządzanie ryzykiem. Nawet jeśli weryfikuję i kwalifikuję cię do kredytu, nadal muszę cię monitorować aż do spłaty. Taki system ciągłego zarządzania ryzykiem tak naprawdę nie istnieje dla drobnych rolników.

Podjęliśmy się zadania jego zbudowania.

Gdybyśmy porozmawiali z twoim młodszym ja w RPA, jaką karierę przysiągłby, że nigdy nie będzie uprawiał?

Zawsze chciałem pracować w finansach. To moja kompetencja; to moje powołanie.

Odradziłbym swojemu młodszemu ja, by nie zajmował się niczym niezwiązanym z STEM — nauką, technologią, inżynierią lub matematyką. Kiedy dorastaliśmy, pytanie brzmiało: jak zapewnić rodzinie jedzenie? STEM był miejscem, gdzie powstawało wiele miejsc pracy.

Dla mnie matematyka mogła oznaczać rachunkowość, ekonomię lub bankowość. Inżynieria to dobry obszar. Technologia to dobry obszar. Nauka to dobry obszar.

Nadal uważam, że STEM jest ważny w Afryce. Wciąż próbujemy opanować, jak konkurować w nauce, technologii, inżynierii i matematyce.

Żyłeś w salach narad i na farmach. Który świat nauczył cię więcej o ludzkim zachowaniu?

Nauczyły mnie różnych stron ludzkiego zachowania.

Sala narad nauczyła mnie ładu korporacyjnego oraz tego, jak wdrażać zasady i procedury tak, żeby to, co robisz, można było powtarzać.
Praca w terenie nauczyła mnie, że relacje międzyludzkie są ważniejsze niż prawie wszystko inne. Możesz być inteligentny, ale jeśli nie umiesz nawiązać relacji z osobą naprzeciwko i komunikować się w prosty, przystępny i jasny sposób, nie zyskasz jej poparcia.

Teren nauczył mnie, jak upraszczać złożone pojęcia. Z jednej strony jestem bardzo techniczny. Z drugiej — pytanie brzmi: jak zakomunikować tę wiedzę techniczną tak, by osoba z wykształceniem siódmego poziomu mogła zrozumieć, co mówisz i jaką wartość wnosisz.

To uczyniło mnie znacznie lepszym komunikatorem. Praca w terenie nauczyła mnie też empatii i tego, jak odnosić się do ludzi. Te umiejętności przenoszą się z powrotem do sali narad.

Często opisujesz finanse jako infrastrukturę. Jaka jedna lekcja z bankowości jest pilnie potrzebna rolnictwu — i czego bankowość mogłaby nauczyć się od rolników?

Jedną z rzeczy, których bankowość mogłaby się nauczyć od rolników, jest to, że dochody nie są zarabiane w ten sam sposób.

Bankowość próbuje strukturyzować wszystko wokół bardzo sztywnych zasad: dostajesz pensję miesięcznie, więc będę cię obciążał miesięcznie. Rolnictwo jest sezonowe. Otrzymujesz pieniądze, a potem musisz je zachować przez znacznie dłuższy okres, aż przyjdzie kolejna transza.

Bankowość była zbyt sztywna. Przepływy dochodów nie zawsze są miesięczne. Mogą być dzienne, tygodniowe albo co cztery miesiące. Banki muszą zacząć dostosowywać się do cykli dochodów ludzi, zamiast je narzucać.

Rolnicy rozumieją też, jak ostrożnie korzystać z pieniędzy, bo nieustannie przygotowują się na nieprzewidziane zdarzenia. Może to być zjawisko pogodowe lub wybuch choroby. Rozwijają odporny sposób myślenia wokół zachowywania gotówki, by przetrwać takie zdarzenia.

Tego bankowość może się nauczyć od rolnictwa.

Ludzie często zakładają, że rolnicy są biedni, bo brakuje im pieniędzy. Czy uważasz, że większym problemem jest to, że systemy finansowe nigdy tak naprawdę nie były dla nich projektowane?

Zdecydowanie. System finans został zaprojektowany wokół ludzi na etacie — zarabiających miesięcznie.

Ale rolnicy i osoby w gospodarce nieformalnej mogą zarabiać codziennie. To mikrozarabiający dziennie. Możesz nie zarabiać 2000 USD miesięcznie, ale możesz zarabiać 20 USD dziennie.

Drobni rolnicy i małe firmy zarabiają, ale zarabiają mniejsze kwoty, konsekwentnie.

Gdyby banki lepiej to rozumiały, mogłyby dotrzeć do tej klasy dziennych zarabiających, zamiast skupiać się niemal wyłącznie na zarabiających miesięcznie.

System finansowy został zaprojektowany wokół formalnego zatrudnienia, a nie wokół rzeczywistego potencjału dochodowego ludzi i wzorców ich zarobków.

Każdy założyciel ma jedno spotkanie, które zmieniło wszystko. Która rozmowa zmieniła kierunek eSusFarm bardziej niż jakakolwiek runda finansowania?

Zawsze chcieliśmy wejść w finanse, ale nie wiedzieliśmy, od czego zacząć. Czy kredyt? Czy ubezpieczenia?

Potem rozmawialiśmy z Bennym van Rooyem, byłym CEO Grobank. Powiedział: „Watsonie, masz wystarczająco danych i lubię nazywać was firmą danych. Ale musisz zrozumieć, że banki nie mogą pożyczać, jeśli nie ma ubezpieczenia.”

Ta rozmowa była początkiem naszego zrozumienia, że banki przychodzą po ubezpieczeniu; nie przychodzą przed nim.

Banki chcą pewności. Jeśli nie możesz zapewnić bankowi pewnej stabilności dochodów, będziesz miał trudność z uwolnieniem finansowania.

Rolnicy to w dużej mierze niezabezpieczony portfel, więc ubezpieczenie — albo pewność — staje się ważne. Pewność pochodzi z danych; ubezpieczenie z underwritingu. Bez tych dwóch rzeczy bankowość nie wejdzie.

Ta obserwacja zmieniła nasze myślenie o wejściu na rynek.

Twoja platforma łączy AI, pieniądze mobilne, blockchain i ubezpieczenia. Jak powstrzymujesz się przed zakochiwaniem się w technologii zamiast w problemie, który próbujesz rozwiązać?

Dla nas zawsze chodziło o to, by drobny rolnik nie został w tyle.

Zaplecze systemu może być wyrafinowane. Może korzystać z AI, blockchainu, scoringu kytowego i ubezpieczeń. Ale nadal dbamy o to, by model dostarczania mógł działać przez coś tak prostego jak USSD, dzięki czemu jest dostępny przez urządzenie, które rolnik już posiada.

USSD — protokół mobilny oparty na menu, działający na podstawowych telefonach bez połączenia z internetem — pozostaje jednym z naj szerzej dostępnych kanałów na rynkach afrykańskich.

Nauczyliśmy się, że nawet gdy w tle działa złożona technologia, na ostatniej mili musi być dostarczana po prostu.

Nie pozwalamy, by technologia przyćmiła misję wspierania rolnika. Technologia jest po to, by pomagać nam robić to lepiej.

Gdybym spędził z tobą tydzień, co zaskoczyłoby mnie najbardziej? Znalazłbym cię piszącego kod, negocjującego partnerstwa, odwiedzającego farmy czy martwiącego się o wypłaty?

Wszystko po trochu.

Ale prawdopodobnie zobaczyłbyś dużo pracy nad partnerstwami. Mamy strategię wzrostu opartą na partnerstwach i wierzymy w osadzanie naszej technologii w istniejących systemach.

Ludzie pytają mnie: „Gdzie jest wasza aplikacja?” Odpowiadam, że nie chcemy budować aplikacji. Chcemy uczestniczyć w tym, z czego ludzie już korzystają.

Jeśli jesteś w Kenii i korzystasz z pieniędzy mobilnych, pozwól mi dostarczyć rozwiązanie przez ten ekosystem. Jeśli używasz WhatsAppa, dostarczę rozwiązanie na WhatsAppie. Kenia jest naturalną kotwicą tego podejścia: pieniądze mobilne są częścią codziennych finansów Kenijczyków od czasu, gdy Safaricom uruchomił M-Pesa w 2007 roku.

Mamy MTN jako partnera, Sanlam jako partnera ubezpieczeniowego i Microsoft jako partnera technologicznego pomagającego nam się skalować. MTN to jeden z największych operatorów sieci mobilnych w Afryce, a Sanlam jeden z największych ubezpieczycieli na kontynencie.

Budowanie samodzielnych aplikacji i systemów nie zawsze ma sens. Wolę zintegrować naszą technologię z istniejącą infrastrukturą z związanym rynkiem, niż zdobywać każdego użytkownika samodzielnie od drzwi do drzwi.

Drugą rzeczą, którą zobaczyłbyś, że mnie martwi, są wypłaty. W miarę ekspansji na kolejne kraje potrzebujemy większych zespołów a finansowanie w Afryce pozostaje ograniczone.

Odkryliśmy, że wielu afrykańskich inwestorów chce inwestować w rentowność, podczas gdy amerykańscy inwestorzy często są bardziej skłonni inwestować w technologie przyszłości jeszcze przed rentownością. Są gotowi tracić pieniądze krótkoterminowo, by przeskoczyć na kolejną krzywą.

To nas dotyka. Musimy szukać kapitału gdzie indziej, w tym grantów, by pomóc nam budować na tę przyszłość. To czyni finansowanie grantowe, obok modelu partnerstw, kluczowym dla tego, jak eSusFarm finansuje ekspansję do nowych krajów.

Kiedy po raz ostatni rolnik zakwestionował twoje założenie i zmusił cię do przemyślenia biznesu?

Zakładaliśmy, że rolnicy chętnie będą zgłaszać informacje o swoich gospodarstwach.

Zbudowaliśmy technologię do zbierania informacji, a część z niej zależała od samoraportowania rolników. Myśleliśmy, że będą to robić, bo rozumieją, że raportowanie jest konieczne, by uzyskać finansowanie.

To była jedna z największych lekcji: wielu rolników nie rozumie, dlaczego muszą raportować. Niekoniecznie obchodzi ich raportowanie.

Niektórych nazywamy „sceptycznymi ocalałymi”. To rolnicy w wieku od około 45 do 65 lat, którzy rolnictwem zajmują się od lat. Wykształcili swoje dzieci dzięki rolnictwu. Nie mają ochoty słuchać 35-letniego Watsona, który przychodzi im kazać raportować dane, gdy nie ma wyraźnej zachęty.

Po co mam raportować? Jeśli raportuję, jaki jest bezpośrednia korzyść?

Musieliśmy bezpośrednio powiązać raportowanie z finansowaniem. Im więcej informacji dostarczasz, tym lepiej możemy monitorować i rozumieć twoje ryzyko. Potem możemy to ryzyko ocenić i potencjalnie je sfinansować.

Musieliśmy stworzyć strukturę zachęt, by rolnicy zaczęli raportować.

Założyciele często mówią, że „wzmacniają” społeczności. Czy był moment, w którym zorientowałeś się, że to społeczność faktycznie wzmacnia ciebie?

Tak.

Opracowaliśmy profile około 380 000 drobnych rolników w Ugandzie, RPA, Zimbabwe i Eswatini. Z tej puli około 20 000 drobnych rolników aktywnie korzystało z naszego rozwiązania.

Tego nie przewidzieliśmy: że ci 20 000 rolników stanie się naszymi ambasadorami w swoich społecznościach.

Rolnicy, których poznaliśmy i których osobiście przeszkoliliśmy,aczęli wdrażać tysiące innych pocztą pantoflową.

Nauczyło nas to czegoś bardzo ważnego o społecznościach wiejskich: poczta pantoflowa jest niezwykle potężna.

Zacznij od małej grupy i upewnij się, że zrobisz z nią naprawdę dobrą robotę. Powiedzą reszcie społeczności, a inni pójdą w ich ślady.

Tak też technologia może się skalować. Nie martw się próbą dotarcia do wszystkich 380 000 osób samodzielnie. Zrób porządek z 20 000, a pomogą ściągnąć resztę.

Opuściłeś przewidywalność bankowości dla przedsiębiorczości. Jakiego luksusu z życia korporacyjnego wciąż potajemnie ci brakuje?

SMS-a, który przychodzi 24. dnia miesiąca.

Ten SMS mówi, że pieniądze dotarły na czas. Dobry scoring kredytowy. Możliwość planowania podróży z rodziną.

Nie mogę teraz tak planować, bo wszystko, co dostanę, reinwestuję w to dziecko. Brakuje mi przewidywalności dochodów.

Czego nie brakuje mi, to sufitu nad zarobkami.

Kocham w tym teraz to, że nie ma sufitu. To otwarte płótno. Jeśli będziemy pracować wystarczająco ciężko, robić właściwe rzeczy i realizować właściwą strategię, potencjał zarobkowy może stać się większy, niż kiedykolwiek mogłem sobie wyobrazić.

Jaka jest najbardziej niewygodna prawda o afrykańskim rolnictwie, którą poznajesz, a którą inwestorzy i decydenci rzadko przyznają?

Nie rozumieją efektu mnożnikowego rolnictwa.

Analizowaliśmy to i odkryliśmy, że pojedynczy rolnik, któremu się dobrze powodzi, może tworzyć miejsca pracy w całym łańcuchu wartości.

Pomyśl o rolniku kupującym właściwe nasiona. Dostawca nasion może musieć kogoś zatrudnić z powodu wzrostu popytu. Są jeszcze przewoźnicy. Jest firma nawozowa. Gdy produkcja rośnie, potrzeba więcej pracowników, a być może i ciągników.

Gdy plon jest gotowy do zbioru, potrzebni są ludzie, by go zebrać. Potem trzeba go zapakować, przetransportować, wyeksportować lub rozesłać. Ostatecznie trafia do sklepów i do końcowego konsumenta.

Efekt mnożnikowy rolnictwa w Afryce jest ogromny. Jeden odnoszący sukcesy rolnik na jednym hektarze może tworzyć miejsca pracy w całym łańcuchu wartości. Stawka jest szeroka: rolnictwo pozostaje jednym z największych źródeł zatrudnienia Afryce, więc miejsca pracy tworzone wzdłuż łańcucha wartości sięgają daleko poza pojedynczą farmę.

Decydenci i inwestorzy nie w pełni to rozumieją. Nieprzywiązywanie uwagi do rolnictwa w Afryce to niemal grzech, zważywszy na jego ekonomiczny efekt mnożnikowy. Bardzo niewiele sektorów potrafi tworzyć miejsca pracy w tak wielu różnych częściach gospodarki.

Wyobraź sobie, że na jeden dzień zostajesz ministrem finansów — nie rolnictwa. Jaką pierwszą zasadę finansową zmieniłbyś, by uprawianie rolnictwa stało się naprawdę atrakcyjnym biznesem dla młodych Afrykanów?

Jednym z moich marzeń jest de facto zostanie przewodniczącym Unii Afrykańskiej (AU), więc dużo o tym myślałem.

Gdybym był ministrem finansów, zapewniłbym młodym ludziom lepsze rozwiązania finansowe — połączenie grantów i długu — i skierowałbym to finansowanie na uprawy, które mogą zastąpić import.

Jeśli twój kraj ma ogromny rachunek za import ryżu, sfinansuj młodych ludzi, by uprawiali ryż.

Jeśli importujemy milion ton ryżu i chcemy zmniejszyć rachunek importowy, sfinansujmy młodych rolników, by produkowali część tego, co importujemy.

Silnie skupiłbym się na substytucji importu i finansowaniu młodych ludzi do produkcji w tych łańcuchach wartości. Pomogłoby nam to stać się bardziej samowystarczalnymi w obszarach, w których obecnie mocno zależymy od importu.

Która część sukcesu martwi cię najbardziej: oczekiwania, widoczność, odpowiedzialność czy coś zupełnie innego?

Widoczność to dla mnie duża sprawa.

Nawet jako organizacja jesteśmy rozwiązaniem osadzonym. Lubimy pracować w tle.

Zbyt duża widoczność przyciąga zbyt wiele spojrzeń i może tworzyć wrogów. Staram się nie być osobiście zbyt widoczny. Firma może być widoczna, ale ja niekoniecznie muszę.

Myślę, że Afrykanie wciąż przyzwyczajają się do patrzenia na historie sukcesu z własnych społeczności, a czasem sukces może przyciągać zazdrość. Na razie wolę trzymać się od tego z daleka.

Więc to widoczność prawdopodobnie martwi mnie najbardziej.

Uzupełnij zdanie: „Największym kłamstwem, które sobie opowiadaliśmy o afrykańskim rolnictwie, jest…”

To, że jest tam więcej pieniędzy, niż możesz sobie wyobrazić — i że łatwo je zdobyć.\nW rolnictwie są pieniądze, ale nie takie, jakie ludzie myślą. To wymaga czasu. Nie jest szybkie. Rolnictwo to powolna branża.

Inaczej niż sektor finansowy, z którego pochodzę, gdzie można wypuścić produkt kredytowy i potencjalnie bardzo szybko zdobyć klientów.

W rolnictwie musisz wyjść i szkolić ludzi. Potem ludzie muszą zrozumieć produkt. Dopiero ostatecznie zaczynają przychodzić dochody.

Zanim pieniądze zaczną przychodzić, musi nastąpić ogromna ilość szkoleń i zarządzania zmianą. To znaczy, że potrzebujesz znacznie dłuższej drogi. Musisz wlać pieniądze w biznes, zanim zobaczysz rezultaty.

Ale gdy wolumeny w końcu przychodzą, mogą przyjść w ogromnych porcjach.

Przeprowadziliśmy analizy przypadków, w których uprawa jednego hektara może wiązać się z kwotą około 3000 USD. Pomnóż to przez milion ludzi, a mówimy o bardzo dużej kwocie.

Skala może być ogromna. Ale jej uwolnienie wymaga nauki, szkoleń i rozwoju ekosystemu.

Wielu inwestorów, finansistów i bankowców tego nie rozumie. Trzeba mocno zainwestować w szkolenia i zarządzanie zmianą, zanim zobaczy się rezultaty.

Na koniec: gdyby twoje dzieci zapytały: „Co dokładnie próbowałeś naprawić?”, jakiej odpowiedzi byś udzielił, która nie ma nic wspólnego z AI, blockchainem ani fintechem?

Mój syn faktycznie zadał mi to pytanie.

Powiedziałem mu: „Pomagam robić jedzenie. Jesz dzisiaj, prawda?”

Odpowiedział: „Tak.”

Zapytałem: „Skąd się bierze jedzenie?”

Powiedział: „Nie wiem, tato.”

Powiedziałem mu: „Pochodzi od rolnika. Jeśli nie ma rolników, nie ma jedzenia. Więc próbuję pomagać rolnikom wytwarzać więcej jedzenia, żebyś ty mógł jeść.”

To powiedziałem swojemu dziecku i to jest chyba najprostszy sposób, w jaki mogę wyjaśnić, co próbuję robić.

Źródło: TechCabal.