Jeszcze niedawno amerykański właściciel domu mógł realnie liczyć na szybką sprzedaż — często po cenie wyższej niż ofertowa. Dziś to już nie jest wygrywający zakład.

W całym kraju stagnacja na rynku nieruchomości pozostawiła wielu sprzedających w zawieszeniu: nie mogą się przeprowadzić z powodu nowej pracy, kupić większego domu dla rosnącej rodziny ani zrealizować innych ważnych życiowych decyzji, które wymagają wcześniejszej sprzedaży. Ponieważ sprzedaż jednego domu jest często warunkiem kupna następnego, oferta, która stoi, może blokować karierę, plany rodzinne i finanse — to sedno historii opisanych poniżej.

Jak mówi agenci nieruchomości, sprzedający, którzy mają możliwość wycofania oferty z rynku, zazwyczaj to robią. Ci, którzy nie mogą, pod rosnącą presją nie tylko obniżają cenę, ale także dopłacają tysiące dolarów na koszty kupującego.

Ten trend stanowi wyraźne odwrócenie tendencji sprzed początku tej dekady, gdy sprzedający często otrzymywali znacznie więcej niż cena ofertowa, a poszukiwacze mieszkań, napędzani rekordowo niskimi stopami kredytowymi, wywoływali szaleństwo zakupowe, które wystrzeliło ceny domów w górę.

Dziś rynek zablokowały rosnące stopy kredytowe, efekt kumulacji wieloletnich wzrostów cen domów oraz pesymistyczne perspektywy gospodarcze przy wysokiej inflacji. Te siły wzajemnie się wzmacniają: wyższe koszty finansowania podnoszą efektywną cenę każdej pożyczonej dolary, do cen, które od lat rosły. Te czynniki sprawiają, że własność domu jest poza zasięgiem wielu kupujących, podczas gdy inni odkładają zakup w nadziei na korzystniejsze warunki — być możeiosną.

Sprzedających jest znacznie więcej niż kupujących i stoją oni przed niewygodnym wyborem: albo ostrzej obniżać ceny i ustępować, by przyciągnąć kupujących, albo czekać dłużej — nawet kosztem przełożenia ważnych życiowych planów.

„Dynamika wróciła do tego, co nazywamy rynkiem kupującego, a nie rynkiem sprzedającego” — powiedział Mark Fleming, główny ekonomista First American Financial. „(To) oznacza, że możesz musieć obniżyć cenę, dać ustępstwo, żeby sprzedać dom, i może to potrwać na rynku dłużej”.

Etykiety mają znaczenie w negocjacjach: na rynku kupującego ofert jest więcej niż popytu, a nabywcy mają przewagę; na rynku sprzedającego proporcje i przewaga się odwracają.

Rok w zawieszeniu w Teksasie

Gdy jej troje dzieci wyprowadziło się z domu, Liz Suder postanowiła sprzedać swój dom z czterema sypialniami i 3,5 łazienkami w Murphy w Teksasie, około 20 mil od Dallas, i kupić mniejszy.

„Czekałam na sprzedaż domu, zanim zaczęłam szukać” — powiedziała 56-letnia Suder. „Nie chciałam mieć dwóch kredytów hipotecznych”.

Zamiast tego Suder wstrzymała życie na ponad rok. Dyrektorka finansowa, która była właścicielką domu przez 21 lat, wystawiła go pierwotnie na sprzedaż w kwietniu 2025 roku za 750 000 dolarów. Sześć miesięcy później, mimo kilkukrotnych obniżek ceny, dom nadal się nie sprzedał i wycofała ofertę.

Suder ponownie wystawiła dom w lutym za 725 000 dolarów przed wiosennym sezonem zakupowym — tradycyjnie najbardziej ożywionym okresem w roku dla ruchu kupujących i oknem, na które wielu sprzedających liczy przy sprzedawaniu zapasów. Dopiero niedawno kupujący zgodził się nabyć go za 650 000 dolarów. Zasładła ofertę, dopłacając 9 000 dolarów na naprawy.

„Nigdy nie spodziewałam się, że zajmie to pełny rok i że będę musiała obniżyć cenę aż tak bardzo” — powiedziała.

Sprzedaż wymuszona rozwodem, która utknęła w stanie Waszyngton

Rick Ganga musi znaleźć kupca na swój dom w nadmorskim mieście Blaine w stanie Waszyngton, zanim będzie mógł rozpocząć nowy rozdział życia. Przechodzi rozwód, który wymaga sprzedaży domu.

Dom z trzema sypialniami i 2,5 łazienkami przyciągnął wiele prezentacji od momentu wystawienia 1 czerwca za 825 000 dolarów. Obniżenie ceny do nieco poniżej 800 000 dolarów nie pomogło.

„(Było) zero ofert, praktycznie zerowy ruch” — powiedział 58-letni Ganga.

Ganga powiedział, że niektórzy sprzedają w okolicy obniżyli ceny o 100 000 dolarów lub więcej, ale ponieważ jest właścicielem domu dopiero od 2022 roku, nie zbudował wystarczającego kapitału własnego, by obniżyć cenę dalej. Kapitał własny — udział w wartości domu, który właściciel faktycznie posiada po odjęciu pozostałego salda kredytu — skutecznie wyznacza dolną granicę, o ile cena może spaść, zanim sprzedaż nie pokryje już zobowiązań właściciela.

„Tego nie zamierzam rozważać” — powiedział. „To nie ma sensu”.

Do czasu sprzedaży domu kierownik operacyjny nie ma innego wyjścia, niż odłożyć plany przeniesienia z firmą do innego stanu.

„Szczerze wierzę, że będzie prawdopodobnie stał do wiosny lub lata przyszłego roku” — powiedział.

Stopy kredytowe blisko trzyletniego maksimum

Po krótkotrwałym spadku poniżej 6% w lutym średnia stopa 30-letniej hipoteki wzrosła w tym miesiącu aż do 7,4% — najwyższego poziomu od niemal trzech lat. Rosnący trend stóp zdusił sprzedaż domów w USA. Ponieważ 30-letnia hipoteka o stałej stopie to dominujący produkt kredytowy w USA, jej poziom w dużej mierze określa miesięczny koszt zakupu domu.

Wobec obniżania cen ofertowych przez wielu sprzedających krajowa mediana cen ofertowych spadła we wrześniu o 1,2% rok do roku do 419 250 dolarów — 11. kolejny miesięczny spadek — według Realtor.com. Około 21% ofert we wrześniu miało obniżoną cenę początkową, co jest czteroletnim maksimum.

Obecnie nie jest niczym niezwykłym, że poszukiwacze domów proszą — i otrzymują — pieniądze od sprzedających na koszty zamknięcia, czyli opłaty kredytowe, tytułowe i transakcyjne płatne przy finalizacji. Wyższe stopy kredytowe dają kupującym również przewagę, by naciskać na sprzedających w sprawie środków na wykupienie niższej stopy na kilka lat lub na cały okres kredytu, co obniża ich całkowite koszty finansowania. Tymczasowy wykup stopy obniża ją przez pierwsze lata kredytu, a stały — przez cały okres.

„To coś w rodzaju wskaźnika, na jakim rynku jesteśmy: kupujący zyskują przewagę kosztem sprzedających, a sprzedający robią teraz więcej, by iść kupującym na rękę” — powiedział Jake Krimmel, starszy ekonomista Realtor.com.

To dobra wiadomość dla poszukiwaczy domów, ale może nie wystarczyć, by pokonać bariery dostępności, które trzymają wielu potencjalnych nabywców z dala od rynku. W zeszłym miesiącu w 50 największych amerykańskich aglomeracjach sprzedających było o około 63% więcej niż kupujących — wynika z analizy Redfin. Liczba kupujących — około 929 000 — była najniższa od rozpoczęcia prowadzenia statystyk w 2013 roku, podczas gdy liczba sprzedających skoczyła do najwyższego poziomu od 2020 roku.

Dla sprzedających ta dysproporcja zawęża opcje: obniżyć cenę i oferować ustępstwa, by dotrzeć do wąskiego grona aktywnych kupujących, albo czekać — tak jak wielu z tych kupujących — na poprawę warunków, być może wiosną. To, czy zatrzymani kupujący się pojawią i jak długo stopy utrzymają się blisko trzyletnich maksimów, wskaże, jak długo potrwa ten pat.

Poczucie zablokowania w Oregonie

Ta znaczna dysproporcja między kupującymi a sprzedającymi oznacza, że Ethan Butner może długo czekać na sprzedaż swojego domu w Troutdale w Oregonie, około 16 mil na wsch od Portland.

Butner, kierownik serwisu, ma już zaakceptowaną ofertę na nowy, bardziej przestronny dom dla siebie i rodziny pod Portland. Najpierw musi znaleźć kupca na swój dom z trzema sypialniami i dwiema łazienkami, by przeznaczyć środki na nowy dom.

Jak dotąd nie idzie to dobrze. Dom jest na rynku od ponad dwóch miesięcy za 480 000 dolarów. Butner obciął cenę ofertową o 30 000 dolarów, ale wygenerowało to tylko jedną ofertę, która upadła.

Niedawno zamontował nowy podgrzewacz wody i zmywarkę oraz wymienił podłogi w nadziei, że nieruchomość stanie się bardziej atrakcyjna.

„To była emocjonalna kolejka górska dla mnie, mojej rodziny, a zwłaszcza mojej narzeczonej” — powiedział 36-letni Butner. „Mieliśmy taką wizję własnego domu, w którym każde dziecko ma swój pokój i wszystko, co z tym związane. Na pewno czujemy się obecnie zablokowani”.

Ta historia pierwotnie ukazała się na łamach Fortune.com.