Technologia transportowa rzadko rozwija się liniowo. Jednocześnie oddziałują na nią siły rynkowe, zmiany regulacyjne oraz stopniowe tempo cyfrowej adopcji w całej branży.

Thomas Wasson, prowadzący podcastu FreightWaves Loaded and Rolling, rozmawiał z Seanem Dehanem, wiceprezesem ds. strategii i rozwoju korporacyjnego w Truckstop, o tym, jak te nakładające się presje przekształciły podejście branży transportowej do walki z oszustwami.

Truckstop, założony w 1995 roku i z siedzibą w New Plymouth w stanie Idaho, prowadzi jedną z największych w Ameryce Północnej cyfrowych platform dopasowywania ładunków, obok DAT Freight & Analytics, co nadaje jego decyzjom strategicznym szeroki wpływ na cały ekosystem brokerów i przewoźników.

Dehan dołączył do Truckstop nieco ponad cztery lata temu, w okresie, który dziś uznaje za przełomowy dla transportu. Doświadczeni uczestnicy rynku określali ostatnie lata jako najgłębszą recesję frachtową w swoim życiu.

„Chyba mogę powiedzieć, że jestem dumny, iż trafiłem właśnie na ten pierwszy” — powiedział Dehan.

W Truckstop jego obowiązki wykraczają poza codzienną mapę rozwoju produktu.

„Pomagam kierować firmą w kwestiach tego, gdzie inwestować, dokąd zmierzać, co budować dalej, gdzie rozwijać się w kolejnym kroku, jak rozszerzać nasze usługi dla klientów” — powiedział Dehan. Jego zakres odpowiedzialności obejmuje rozwój produktów, partnerstwa i potencjalne przejęcia, dając mu szeroką perspektywę zarówno na kierunek strategiczny Truckstop, jak i na szersze trendy branżowe.

Filozofia stawiająca przewoźnika na pierwszym miejscu

Jak wynika ze słów Dehana, nadrzędna filozofia Truckstop zawsze stawiała przewoźnika w centrum.

„Truckstop zawsze był firmą, która najpierw skupia się na przewoźniku” — powiedział. „Wierzymy, że najlepiej obsłużymy naszych klientów po stronie brokerów, jeśli równie dobrze, a nawet najpierw, obsługujemy naszych klientów po stronie przewoźników.”

Taka orientacja jest wpisana w strukturę rynku dwustronnego.

„Kiedy budujemy rozwiązania dla jednej strony, zwykle działają one dla obu stron i zwykle poprawiają sytuację obu stron” — powiedział Dehan.

Jednocześnie Dehan uważa, że epoka uniwersalnych narzędzi do wszystkiego dobiega końca. Wśród przewoźników występują bardzo odmienne realia operacyjne. Operator suchych naczep i przewoźnik platformowy transportujący ponadgabarytowe maszyny mierzą się z zasadniczo różnymi wyzwaniami i priorytetami.

„Mogą prowadzić ten sam ciągnik z tym samym silnikiem, ale naczepa, którą ciągną, i rodzaj ładunku, który przewożą, są zupełnie, zupełnie inne” — powiedział Dehan. Ta różnorodność wymusza zmianę strategii. „Koncentrujemy się na budowaniu produktów i narzędzi, które pozwalają przewoźnikom rozwijać biznes, jaki chcą rozwijać, i współpracować z klientami, z którymi chcą współpracować” — dodał.

Dwa oblicza cyfrowej adopcji

Powszechne wdrażanie technologii cyfrowych nabrało innego wymiaru, gdy nieuczciwi gracze nauczyli się je wykorzystywać.

„Cyfryzacja może przynosić wiele dobrego, ale może też wiązać się z wieloma nowymi wyzwaniami” — powiedział Dehan. „AI przyniesie wiele niesamowitych rzeczy, ale przyniesie też wiele ciemnych rzeczy.”

Wzrost oszustw powiązał z okresem rozkwitu brokerki frachtowej, mniej więcej w latach 2010–2022, kiedy brokerzy nastawieni na wzrost domagali się możliwie bezproblemowego onboardingu, by zbudować jak największe sieci przewoźników.

„Jeśli dostarczasz mi rozwiązanie do onboardingu, musisz utrzymać je możliwie niskotarciowe” — wyjaśnił Dehan. To dążenie do skali niosło ze sobą dorozumianą akceptację ryzyka.

„Oszustwa, które działy się na marginesie, były po prostu częścią branży. Były akceptowanym kosztem prowadzenia biznesu” — powiedział.

Pandemia przyspieszyła problem, ponieważ na rynek napłynęli nowi uczestnicy przy minimalnej kontroli.

„Wielu z nich to prawdopodobnie byli fikcyjni przewoźnicy” — powiedział Dehan. „Wielu z nich to były spółki wydmuszki. Gdy rynek spadł, oszustwa oczywiście trwały i jeszcze się nasiliły.”

Trwała zmiana zachowań brokerów

Jak zauważył Dehan, kumulujące się skutki oszustw trwale zmieniły sposób działania brokerów.

„Mimo że jesteśmy teraz w rynku, który pod każdym względem jest napięty pod względem mocy przewozowych, nasi brokerzy tak naprawdę nie luzują standardów” — powiedział Dehan. „Nie zmieniają sposobu pozyskiwania przepustowości. Po prostu uczą się robić to inaczej niż wcześniej.”

Otoczenie prawne zwiększyło presję. Dehan wskazał na orzeczenie w sprawie Montgomery oraz późniejszą decyzję z Teksasu, którą opisał jako potencjalnie jeszcze bardziej znaczącą — oba te wydarzenia popychają brokerów w stronę bardziej rygorystycznych i łatwiejszych do obrony procesów wyboru przewoźników. Sprawa Montgomery pokazała, że brokerzy mogą ponosić istotną odpowiedzialność prawną, gdy wybrani przez nich przewoźnicy wyrządzają szkodę, co podniosło stawkę procedur onboardingu, wcześniej traktowanych jako rutynowe.

„Potrzeba bardzo spójnych standardów, by wykazać należytą staranność i podejście do wyboru przewoźnika, prawdopodobnie przesunęła wahadło” — powiedział Dehan.

Zamiast pochopnie dokładać niezweryfikowane źródła danych, brokerzy koncentrują się na wzmocnieniu istniejących procedur.

„Brokerzy naprawdę starają się uszczelnić zgodność z procesem” — powiedział Dehan. To zaostrzenie obejmuje także sposób obsługi wyjątków. „Logistyka to w zasadzie jeden wielki wyjątek albo miliony i biliony wielkich przypadków brzegowych i drobnych wyjątków.”

W stronę „wieloosobowej” oceny przewoźników

Przewoźnicy są obecnie oceniani głównie na podstawie danych stron trzecich, nad którymi mają ograniczoną możliwość przekazania kontekstu lub wprowadzenia korekt. Truckstop pracuje nad zmianą tego modelu.

„W wielu sytuacjach, gdy przewoźnik jest sprawdzany, walidowany lub weryfikowany, jest to gra dla jednego gracza” — powiedział Dehan. „W niektórych przypadkach informacje nawet nie były prawidłowe. W innych były dobre powody dla części anomalii, które występowały w ich biznesie.”

Rozwiązaniem Truckstop — jak powiedział Dehan — jest przejście do „wieloosobowej” dynamiki oceny przewoźników, w której przewoźnicy otrzymują mechanizm wyjaśnienia swojej sytuacji zamiast biernie poddawać się wynikowi oceny. Przywołał hipotetyczny przykład naruszenia związanego z uszkodzoną tylną lampą, które zostało już naprawione.

„Przewoźnicy muszą mieć możliwość powiedzenia: ‘Naprawiliśmy problem z tą tylną lampą’” — powiedział Dehan. „To już nie jest problem. Nie trzeba się tym dalej martwić jako wyłączeniem z ruchu.”

Jak podkreślił Dehan, jest to bardziej szansa niż obowiązek.

„Jeśli przewoźnicy chcą i uważają, że leży to w ich najlepszym interesie, aby przedstawić alternatywne lub być może potwierdzające dane, chcemy im to umożliwić” — powiedział.

Wnioski z integracji ELD

Aby pokazać, jak zmieniają się branżowe normy, Dehan opowiedział o wczesnym doświadczeniu, gdy zaproponował integrację danych z elektronicznych rejestratorów pracy kierowcy (ELD) w całej bazie przewoźników Truckstop. Mandat Federal Motor Carrier Safety Administration dotyczący ELD, który wszedł w życie w grudniu 2017 roku, wymagał od większości między stanowych kierowców komercyjnych używania urządzeń elektronicznych do rejestrowania zgodności z przepisami dotyczącymi czasu pracy — generując nowy strumień weryfikowalnych danych operacyjnych wśród przewoźników.

„W swojej naiwności wydawało mi się to oczywiste” — powiedział. Szybko jednak uświadomiono mu, z jakim oporem będzie się to wiązać. „Byli bardzo uprzejmi i skorygowali moje myślenie spoza rzeczywistego świata.”

Z czasem ten opór osłabł, gdy obawy związane z oszustwami i luźnymi warunkami podaży zbiegały się ze sobą.

„Mieliśmy idealny sztorm… integracja stała się normą” — powiedział Dehan.

Dziś widzi podobną szansę dla przewoźników, by wyprzedzić podobną zmianę dotyczącą przejrzystości danych operacyjnych.

„Wyjdź naprzeciw temu, co z czasem prawdopodobnie po prostu stanie się standardem. Wykorzystaj to jako własną zachętę” — powiedział.

Nowy etap: wzajemna odpowiedzialność

Zapytany o to, czego naprawdę chcą przewoźnicy, Dehan odrzucił branżową, utartą odpowiedź.

„Myślę, że rozprasza nas pojęcie przejrzystości brokerów i podobne kwestie” — powiedział.

Zamiast tego przedstawił sprawiedliwość jako wzajemną odpowiedzialność — przewoźnicy powinni móc oceniać brokerów z taką samą dokładnością, z jaką brokerzy oceniają ich. Jak powiedział Dehan, to właśnie kolejny etap rozwoju Truckstop: pomaganie przewoźnikom w identyfikowaniu godnych zaufania partnerów brokerskich, a nie tylko w przechodzeniu przez kontrolę po stronie brokerów.

„Jak stworzyć ekosystem oparty na uczestnictwie, a nie ekosystem oparty na obowiązku?” — zapytał Dehan.

Choć nie ma jeszcze prostej odpowiedzi, Dehan zasugerował, że Truckstop ogłosi więcej informacji przed końcem roku.