Przez ostatnie kilka lat wiele flot traktowało moce przerobowe w zakresie przyczep jako dźwignię, którą można uruchamiać w zależności od zmian koniunktury — dodając jednostki, gdy wolumeny ładunków rosły, i oddając je, gdy popyt słabł. Według Eda Behnena, starszego wiceprezesa ds. sprzedaży w Premier Trailer Leasing, jednej z największych firm leasingowych przyczep w Ameryce Północnej, tego rodzaju elastyczność szybko znika z rynku.

Behnen dołączył do Malcolma Harrisa w programie FreightWaves „What the Truck?!?”, aby omówić stan rynku leasingu przyczep. Od jego poprzedniego występu w programie warunki rynkowe znacząco się zmieniły, a zapytany o obecną sytuację, Behnen nie owijał w bawełnę.

„Myślę, że elastyczność sprzętową już utraciliśmy” — powiedział Behnen.

Według niego przyczyny te nakładają się na siebie, zamiast działać w izolacji. Seria zachodzących na siebie wydarzeń od wiosny skompresowała wykorzystanie przyczep w sposób, którego — jak twierdzi — rynek w pełni nie wycenił.

„Jeśli spojrzymy na ostatnie kilka miesięcy, mieliśmy różne dynamiki, które wywarły dużą presję na nasz rynek” — powiedział Behnen. „Po stronie podażowej widzieliśmy zmienność związaną z CDL po wyroku Sądu Najwyższego w sprawie Montgomery. Wracając do kwietnia i maja, mieliśmy tydzień kontroli, Prime Day oraz Mistrzostwa Świata z 11 miastami-gospodarzami pokrywającymi się z 4 lipca.”

Zdaniem Behnena okoliczności takie wywarły ogromny wpływ na ogólne wykorzystanie w branży leasingu sprzętu, a efekt przesunięcia popytu przez Prime Day dodatkowo skomplikowała sytuacja stawek spot.

„Dało to wielu flotom okazję, by przetestować, jak wygląda ten nowy rynek, wraz z obawami o koszty alternatywne związane z odzyskiwaniem sprzętu” — powiedział Behnen.

Skutkiem skumulowanym — jego zdaniem — jest rynek ciaśniejszy, niż sugerują dane główne.

Widoczność aktywów staje się osobną kategorią ryzyka

To zaciskające się tło rodzi drugi, bardziej operacyjny problem. Chociaż sprzęt szybko krąży między flotami, śledzenie, kto faktycznie posiada daną przyczepę w danym momencie, stało się odrębną kategorią ryzyka. Pytanie brzmi, jak przewoźnicy i leasingodawcy rozwiązują tę lukę w widoczności aktywów, zwłaszcza gdy sprzęt może po cichu przechodzić z jednej umowy leasingu na inną.

„Po stronie przewoźnika kluczowe jest przeprowadzenie należytej staranności i uporządkowanie dokumentacji” — powiedział Behnen. „W ciaśniejszym rynku crunch kredytowy staje się realnym czynnikiem, obok dostępności przyczep. Ale od strony technologicznej trzeba też być strategicznym co do pakietu technologicznego i trzeba mieć pewność, że dysponuje się partnerem gotowym współpracować przy konfiguracji geofencingu.”

Premier — jak mówi Behnen — traktuje widoczność jako ciągłą funkcję operacyjną, a nie jednorazową konfigurację.

„Monitorujemy to na bieżąco, wewnętrznie, dzień po dniu” — powiedział Behnen. „Mamy setki, jeśli nie tysiące podwórzy holowniczych, które są już objęte geofencingiem. W ramach tego kontaktujemy się z naszą bazą klientów, gdy którykolwiek z aktywów staje się dostępny lub niedostępny.”

Chodzi ostatecznie o szybkość przepływu informacji i możliwość wiedzy, gdzie znajduje się sprzęt w każdym momencie.

Leasing czy zakup: kwestia capex przed 2027 rokiem

Jeśli chodzi o planowanie krótkoterminowe, wiele flot rozważa, czy oprzeć się mocniej na leasingu, czy na zakupie sprzętu, zwłaszcza przyczep. Zdaniem Behnena tego pytania nie można oddzielić od tego, co dzieje się po stronie ciągników w flocie.

„Regulacje dotyczące silników i ich wpływ na wydatki capex po stronie ciągników mogą skonsumować dużą część gotówki bilansowej wchodząc w 2027 rok” — powiedział Behnen. „To dobry moment, aby przetestować rynek i nie wkładać wszystkich jajek w najdroższy szczyt, jaki widzieliśmy od dłuższego czasu po stronie cen przyczep.”

Ta presja regulacyjna ma konkretny punkt odniesienia: norma EPA low-NOx na 2027 rok, obowiązująca dla silników rocznika modelowego 2027, wymaga znaczącej redukcji emisji tlenków azotu i ma podnieść koszt oraz złożoność nowych ciągników — czynnik, który przewoźnicy muszą uwzględnić w budżetowaniu zakupów sprzętu.

Jego rekomendacją jest wykorzystanie zdolności leasingowej jako pomostu, a nie trwałej postawy, przynajmniej dopóki nie ustabilizuje się obraz cen przyczep i capexu ciągników. „Uporządkujcie swoje wykorzystanie i upewnijcie się, że macie zawarte umowy” — powiedział Behnen. „Premier i inni mogą służyć jako świetne uzupełnienie, pozwalające wykorzystać aktywa i zabezpieczyć umowy oraz ładunki, zanim podejmiecie dłużniejsze zobowiązanie zakupowe.”

Co odróżnia dobrego partnera leasingowego od taniego

Czym wyróżnia się dobry partner leasingowy wobec takiego, który jest po prostu tani? Behnen argumentuje, że to nie to samo i że floty goniące za najniższą ceną katalogową często płacą za to gdzie indziej.

„Jakość sprzętu ma ogromne znaczenie, podobnie jak stabilność” — powiedział Behnen. „Kluczowe jest posiadanie partnera, który nieustannie reinwestuje w utrzymanie sprzętu w świeżym stanie. W takich czasach było wiele tańszych opcji i zazwyczaj wiążą się one z wadami.”

Wiek sprzętu powiązał bezpośrednio z późniejszymi kosztami serwisu, zaznaczając, że transparentność jest częścią propozycji wartości, a nie jedynie grzecznościowym gestem.

„Świadomość, że można mieć sprzęt najnowszych roczników, pomaga po stronie serwisowej równania” — powiedział Behnen. „Idąc krok dalej, sama świadomość, że ma się partnera, który jest responsywny i odpowiedzialny, z transparentnym fakturowaniem, naprawdę pomaga złożyć większy obraz tego, jak wygląda właściwy partner.”

Właściciele flot, którzy już wiedzą, że w ciągu najbliższych sześciu do dwunastu miesięcy będą potrzebować dodatkowych przyczep, powinni już teraz wyprzedzać czas realizacji i dokumentację — zdaniem Behnena — zwłaszcza że nadchodzą jednocześnie sezon szczytowy i sezon przetargowy.

„Powrót do szkoły, futbol akademicki i drafty fantasy football mamy już za sobą — sezon szczytowy trwa” — powiedział Behnen. „Poświęćcie czas na spotkania z różnymi partnerami, zrozumcie ich propozycję wartości, dowiedzcie się, jak wygląda dostępność przyczep na przyszły rok i załatwcie większość uciążliwej administracji z góry.”

Dla flot planujących składanie ofert lub przyjęcie nowych kontraktów w pierwszym kwartale sam sprzęt to tylko połowa równania.

„Upewnijcie się, że macie nie tylko dostęp do tego sprzętu, ale też że sprawa kredytu jest dopięta na ostatni guzik” — powiedział Behnen. „W ten sposób można mieć pewność, że z punktu widzenia ryzyka wykonania nie będzie się czym martwić, gdy przyjdzie czas na nowy projekt.”

Ponad stawką główną

We wcześniejszym odcinku „What the Truck?!?” Behnen dołączył do Harrisa, by omówić ukryte zmienne w umowach leasingu przyczep, rosnącą wyrafinowanłość oszustw związanych ze sprzętem oraz infrastrukturę technologiczną, której przewoźnicy potrzebują, by śledzić aktywa rozproszone po całym kraju.

Decyzje leasingowe dotyczące przyczep często sprowadzają się do stawki miesięcznej. Według Behnena liczba ta opowiada jednak tylko część historii, a przewoźnicy skupiający się wyłącznie na niej mogą szykować sobie kosztowne niespodzianki w przyszłości.

„Patrząc na stawkę miesięczną, to tylko jeden składnik całej linii kosztów danej jednostki sprzętu” — powiedział Behnen. „Przy przejęciu własności aktywa specyfikacja, rocznik modelowy i stan — wszystkie te czynniki odgrywają kluczową rolę w zastosowaniu i wydajności tej przyczepy.”

Następnie Behnen wyliczył listę czynników, które rzadko trafiają do stawki głównej, ale mogą dramatycznie przesunąć rzeczywisty koszt leasingu, zaczynając od logistyki.

„Jest lokalizacja dostawy i odbioru” — powiedział. „Co to oznacza dla kierowców lub ogólnych kosztów, jeśli sprzęt jest dostarczany bezobsługowo? Serwis. Czy jest wliczony?”

Warunki serwisowe — zauważył Behnen — zasługują na szczególną uwagę, ponieważ zakres pokrycia znacznie różni się między dostawcami i typami umów.

„Czy obowiązuje umowa net, wymagająca rozmów o tym, co jest objęte? Jak od tego strony wygląda wsparcie drogowe lub wsparcie w razie awarii?” — pytał.

Nawet koniec okresu leasingu niesie konsekwencje kosztowe, które przewoźnicy czasem pomijają — według Behnena.

„Gdy przychodzi czas na zwrot sprzętu, dokąd on trafia? Czy trzeba go odwieźć do miejsca, w którym został odebrany? Co się dzieje, gdy zmienia się zastosowanie lub biznes i aktywa są użytkowane w innych lokalizacjach?” — powiedział. „Wszystko to odgrywa kluczową rolę w całkowitym koszcie i trudno to uchwycić w jednej linijce.”

Elastyczność sieci i pułapka niskiej stawki

Struktura kosztów to jedna część równania, ale elastyczność sieci może być również decydującą przewagą dla przewoźników współpracujących z ogólnokrajowym dostawcą leasingu przyczep. Wielu z nich doświadcza regionalnych lub sezonowych przesunięć popytu na fracht, a elastyczność sieci przyczep może być istotna częściej, niż niektóre firmy uwzględniły.

„Obecność ogólnokrajowa, wspierająca szeroką sieć, daje przewoźnikom realne opcje” — powiedział Behnen. „Możliwość łączenia aktywów z wielu oddziałów, aby dostarczać bezpośrednio od producenta OEM, naprawdę pomaga skalować się w górę, gdy trzeba, ale także w czasach redukcji — umiejętność zwrotu i znajdowania obszarów popytu, gdzie jest goręcej dla przewoźnika, a gdzie nie, by łatwiej redukować skalę.”

Wielu przewoźników — zdaniem Behnena — wpada w „pułapkę niskiej stawki”, nie zawsze świadomych ukrytych inkluzji lub wykluczeń.

„Przewoźnicy muszą rozumieć nie tylko to, co jest objęte umową najmu lub leasingu, ale też co nie jest objęte” — powiedział Behnen, wracając do serwisu jako najczęstszego miejsca ślepego.

Behnen wyjaśnił, że odpowiedzialność za serwis historycznie mieści się w jednym z dwóch koszy, ale prawdziwa wartość tkwi w dostosowaniu do potrzeb. Premier Trailer Leasing — jak powiedział — oferuje użytkownikom końcowym spersonalizowane rozwiązanie à la carte.

Przewoźnicy z własnymi operacjami serwisowymi również nie są wykluczeni z tej wartości; potrzebują po prostu innego rodzaju wsparcia.

„Świadomość, że można wykorzystać mechaników lub dostawców, których mamy w wielu lokalizacjach, naprawdę może wzmocnić istniejący program, zwłaszcza dla przewoźników mających etatowych mechaników lub własne warsztaty, ale być może bez zasięgu ogólnokrajowego” — powiedział Behnen.

Strategia telematyki, a nie tylko kropka na mapie

Jednym z bardziej uporczywych bólów głowy w zarządzaniu przyczepami jest po prostu wiedza, gdzie sprzęt znajduje się w danym momencie.

„Przyczepy naprawdę ewoluowały z zwykłej skrzyni na kołach do pełnego pakietu technologicznego” — powiedział Behnen. „Naprawdę trzeba rozumieć, co wchodzi w skład tego sprzętu. Gdy mówimy o GPS, jak przewoźnik wykorzystuje ten zasób? Czy to tylko kropka na mapie?”

Dla Behnena odpowiedź leży w budowaniu prawdziwej strategii telematyki, a nie traktowaniu GPS jako dodatkowej refleksji.

„Czy macie infrastrukturę, by naprawdę mieć strategię dotyczącą telematyki w ogóle?” — pytał. „Bo gdy rozmawiamy o zostawianiu naczep i stosunkach cztery przyczepy na jeden ciągnik, naprawdę łatwo, by sprzęt znajdował się w lokalizacji wymieszany z innymi aktywami i by utracić go z oczu.”

Tu partner leasingowy może pełnić rolę większą niż dostawca.

„Posiadanie partnera, który przechodzi przez tę strategię, jest częścią procesu onboardingowego” — powiedział Behnen. „Nie tylko fakturowanie, ale zrozumienie, jaka infrastruktura istnieje i kto zarządza lokalizacją sprzętu. Czy ktoś w dispatchu, czy inny zespół? Zaufany partner może pomóc to przejść, skonfigurować geofencing i ustawić alerty powiadamiające, gdy sprzęt wchodzi i wychodzi z różnych lokalizacji.”

Behnen wskazał też raportowanie bezczynności i opóźnień jako system wczesnego ostrzegania dla flot.

„Raporty bezczynności lub opóźnień, gdy przyczepa nie ruszała się od dłuższego czasu, pomagają opowiedzieć historię tego, jak działa flota” — powiedział. „To może być naprawdę dobry ślad okruszków, by zrozumieć, że jakiś element sprzętu wyszedł poza swoje normalne zastosowanie.”

Oszustwa, kradzieże i „strony-widma”

Oszustwa i kradzieże frachtu z każdym dniem stają się bardziej wyrafinowane i powszechne. Behnen powiedział, że presja jest bardzo realna także po stronie sprzętu, a zaufane partnerstwa stają się coraz bardziej kluczowe.

„Wiele sprowadza się do tego, na ile dostawca przyczep jest gotów zainwestować w rozpoznanie, by zrozumieć waszą operację i zrozumieć, dokąd faktycznie zmierza wasz sprzęt” — powiedział Behnen.

Premier zbudował wewnętrzne systemy pozwalające szybko reagować, gdy coś wygląda podejrzanie.

„Nazywamy to usługą concierge” — powiedział Behnen. „Wdrażając pakiet onboardingowy, wie się dokładnie, z kim rozmawiać, gdy coś pójdzie nie tak, i można dostać człowieka na telefon 24/7, by pomóc określić problemy i zlokalizować przyczepy. Opieramy się na naszych serwisach GPS w panelach klientów i pomagamy zrozumieć, gdzie jest zasób. To daje dobry obraz tego, co się dzieje.”

Stawka może wykraczać poza koszt zaginionej przyczepy.

„Poza frachtem, niestety, jeśli sprzęt trafi w ręce niewłaściwego użytkownika końcowego, przy wszystkim, co widzieliśmy w sprawach nuclear verdicts, ostatnią rzeczą, której chcecie, jest jakaś wypadkowa lub litigacyjna komplikacja problemu” — powiedział Behnen.

Najbardziej niepokojące jest być może nowe zjawisko oszustw wymierzonych bezpośrednio w mniejszych przewoźników: oszuści podający się w całości za legalne firmy leasingowe, co Behnen nazywa „stronami-widmami”.

Ofiarami — wyjaśniał Behnen — są często mniejsi operatorzy bez doświadczenia pozwalającego dostrzec sygnały ostrzegawcze.

„Są mniejsi przewoźnicy lub operatorzy własni, którzy przekonani są, że mają do czynienia z doświadczonym leasingodawcą” — powiedział. „Realność jest taka, że jest tam wielu nasłuchujących, a tych małych przewoźników lub operatorów własnych wysyła się do obiektu, by po prostu wybrali dowolną przyczepę ze stosu. Nie ma żadnej interakcji z człowiekiem.”

Czerwone flagi płatnicze często podążają tym samym schematem — według Behnena.

„Brakuje teraz kredytu handlowego i płatności komercyjnej” — powiedział. „Jest mnóstwo czerwonych flag, ale znowu — sprzęt jest dziś znacznie trudniej dostać w ręce.”

To zaciskające się podaż — powiedział Behnen — skłania niektórych przewoźników ku ryzykownym alternatywom, narażając wielu operatorów własnych na oszustwa.

Poproszony o praktyczne wnioski dla słuchaczy, Behnen wrócił do fundamentów: solidny program serwisowy połączony ze wsparciem w kwestii compliance.

„Kluczowe jest posiadanie solidnego programu serwisowego, który obejmuje też compliance, i świadomość, że ma się partnerów mogących pomóc w tej mierze, robi realną różnicę” — powiedział, wskazując na wcześniejszą współpracę dotyczącą oszustw związanych z przyczepami jako przykład edukacji, jakiej przewoźnicy potrzebują, by się chronić.

Źródło: FreightWaves, „Trailer Flexibility Is Disappearing Faster Than Fleets Realize” (https://www.freightwaves.com/news/trailer-flexibility-is-disappearing-faster-than-fleets-realize)