Doradcy kredytowi budujący pipeline poleceń często popełniają powszechny, ale kosztowny błąd: obserwują jak najwięcej agentów nieruchomości w nadziei, że sama liczba przekształci się w biznes. Według Mika Simona, założyciela platformy danych nieruchomościowych AgentBrief, ten instynkt jest odwrotny — i jest to jedna z głównych przyczyn, dla których narzędzie danych w czasie rzeczywistym pozostaje niedoceniane.

AgentBrief zbudował swoją platformę na monitorowaniu Multiple Listing Service (MLS) — baz danych, w których rejestrowane są oferty nieruchomości agentów — co godzinę, dając profesjonalistom usług rozliczeniowych strumień aktywności agentów na żywo, a nie raport historyczny. Ale Simon mówi, że dane opłacają się tylko wtedy, gdy użytkownicy od początku obserwują właściwych agentów, a nie jedynie najbardziej aktywnych. Stawka ma charakter strukturalny: agenci nieruchomości są źródłem poleceń dla przyszłego biznesu hipotecznego doradcy kredytowego, więc to, kto trafia na listę obserwowanych, skutecznie kształtuje, skąd przyjdą kolejne transakcje.

Najbardziej oczywistym sygnałem do śledzenia jest liczba ofert. Agent z wieloma nowymi ofertami wygląda na zajętego, a zajęty wygląda na wartościowego. Simon mówi, że to tylko połowa obrazu.

„Ile nowych ofert są w stanie pozyskać rocznie? To ważna kwestia”, powiedział. „Ale po drugie, obok liczby pozyskiwanych ofert, bardzo ważne jest, aby doradca kredytowy zwracał uwagę na to, ile z nich faktycznie kończy się transakcją.”

Na wolniejszym rynku duża liczba ofert może wprowadzać w błąd. Niektóre mogą być nową budową, a niektóre mogą stać niez Sprzedanych przez miesiące. Doradca kredytowy ścigający się wyłącznie za liczbą może skończyć z czasem spędzonym na agentach, którzy nigdy nie kończą transakcji, która sprawiła, wyglądali atrakcyjnie.

Simon wskazuje na trzeci wskaźnik, który otrzymuje jeszcze mniej uwagi: kogo agent reprezentuje po stronie kupującego — transakcje, w których agent współpracuje z kupującym dom, a nie ze sprzedającym. Ta liczba jest mniejsza i bardziej skończona, ale mówi doradcy kredytowemu coś, czego nie powie liczba ofert. Zamknięta transakcja po stronie kupującego to potwierdzony biznes, a nie aktywność, która może, ale nie musi, przekształcić się w transakcję.

Razem, trzy sygnały wyróżnione przez Simona to liczba ofert, wskaźnik zamkniętych transakcji oraz reprezentacja strony kupującej. Żaden z nich nie jest użyteczny sam w sobie. Agent, który stale dodaje oferty, ale rzadko kończy transakcje, to nie ta sama szansa co agent z mniejszą liczbą ofert i stabilnym wskaźnikiem zamknięć.

Simon wielokrotnie słyszał od klientów kontrargument: zainwestuj wcześnie w świeżo licencjonowanych lub mało aktywnych agentów, a później będą lojalni. On za każdym się temu sprzeciwia.

„Musisz wyżywić rodzinę. Musisz zapłacić czynsz”, powiedział, opisując instynkt koncentrowania się na agentach produkujących, a nie potencjalnych. Inwestowanie czasu w agentów, którzy obecnie nie prowadzą biznesu, dodał, nie jest błędem jako niewielka część strategii — ale nie powinno być strategią.

To rozróżnienie ma większe znaczenie w systemie czasu rzeczywistego niż w tradycyjnym CRM. Gdy dane przychodzą z opóźnieniem, koszt obserwowania niewłaściwego agenta jest rozcieńczany przez tygodnie brakującego kontekstu. Gdy alerty przychodzą co godzinę, każde powiadomienie, na które doradca kredytowy reaguje, oznacza czas spędzony na tym konkretnym agencie zamiast na kimś innym. Obserwowanie agentów bez wolumenu transakcji oznacza spędzanie uwagi w czasie rzeczywistym na nieaktualnych szansach.

Simon twierdzi, że przejście na alerty w czasie rzeczywistym zmieniło sposób, w jaki doradcy kredytowi powinni się zachowywać po otrzymaniu powiadomienia. W przeszłości opóźnione dane pozwalały na bardziej pasywną reakcję. Teraz, gdy alerty przychodzą w ciągu godziny od aktywności MLS, te same informacje wymagają szybszego, bardziej przemyślanego działania.

„To jest prawdziwe. To jest coś, co właśnie się wydarzyło. Mogę działać szybko i jako pierwszy”, powiedział Simon, opisując sposób myślenia, którego doradca kredytowy potrzebuje, gdy ufa terminowości danych, na których działa.

Ta pewność utrzymuje się jednak tylko wtedy, gdy agent za alertem jest wart reakcji. Doradca kredytowy, który filtruje według liczby ofert, wskaźnika zamknięć i aktywności po stronie kupującego przed obserwowaniem agenta, jest w stanie reagować na każdy alert z pewnością. Ten, kto obserwuje szeroko i reaktywnie, kończy z kanałem pełnym szumu, niezależnie od tego, jak szybko przychodzą dane.

Dla doradców kredytowych zastanawiających się, jak sygnał w czasie rzeczywistym AgentBrief wypada na tle danych historycznych, na których większość pożyczkodawców od dawna polega, rozwiązanie tytułowe i escrow platformy pokazuje, jak to samo podejście filtrowania już zadziałało w branży usług rozliczeniowych zbudowanej na identycznej dynamice poleceń. Na razie praktycznym pytaniem dla poszczególnych doradców kredytowych jest dostępność: usługi AgentBrief są obecnie dostępne w wybranych rynkach, według Citybuzz.