FairMoney Microfinance Bank, nigeryjski cyfrowy kredytodawca skoncentrowany na klientach indywidualnych, wykorzystuje terminale Point-of-Sale (PoS), aby sprostać jednemu z najbardziej problematycznych wyzwań w branży pożyczkowej: dokładnej ocenie zdolności kredytowej firm.

Podczas gdy konkurenci ścigają się w wdrażaniu milionów terminali płatniczych w całym kraju, FairMoney wdrożył około 100 000 urządzeń i twierdzi, że celowo dobiera kupców, których historie płatności mogą ostatecznie przełożyć się na możliwości pożyczkowe.

„Nie celujemy koniecznie w dwa miliony, trzy miliony czy jeden milion terminali PoS" — powiedział Henry Obiekea, dyrektor zarządzający FairMoney MFB, w wywiadzie dla TechCabal.

W miarę jak płatności stają się coraz bardziej skomodyfikowane, niektóre fintechy odkrywają, że prawdziwa wartość relacji z kupcem leży mniej w opłatach transakcyjnych niż w danych generowanych przez te transakcje. Dla FairMoney terminal PoS nie jest już po prostu produktem płatniczym — funkcjonuje jako narzędzie oceny ryzyka kredytowego.

Podejście to odbiega od trajektorii, która ukształtowała rozwój nigeryjskiej branży PoS, ale odpowiada bezpośrednio na jedną z najbardziej zakorzenionych luk finansowych w kraju. Nigeria ma dziesiątki milionów małych firm, jednak zdecydowana większość funkcjonuje poza formalnym systemem kredytowym, ponieważ brakuje im dokumentacji finansowej, jakiej tradycyjni kredytodawcy wymagają do oceny ryzyka. Międzynarodowa Korporacja Finansowa konsekwentnie wskazuje Nigerię jako kraj z jedną z największych luk w finansowaniu MŚP w Afryce Subsaharyjskiej, z niedoborem sięgającym setek miliardów dolarów.

Dwie dekady ekspansji PoS

W ciągu ostatnich dwudziestu lat terminale PoS przekształciły się z niszowego kanału płatności w jedną z największych sieci dystrybucji finansowej w Nigerii. Wartość transakcji wzrosła z zaledwie 946,22 mln ₦ (695 469 USD) w pierwszej połowie 2007 roku do 10,51 bln ₦ (7,73 mld USD) w pierwszym kwartale 2025 roku.

Fintechy napędziły znaczną część tej ekspansji. Firmy takie jak Moniepoint, OPay i PalmPay spędziły lata na agresywnym budowaniu swoich sieci kupców, przekształcając terminale PoS w kluczową infrastrukturę dla milionów małych firm i tworząc jednocześnie jedne z najszybciej rosnących operacji płatniczych w Nigerii.

Stan na marzec 2025 roku: w całym kraju funkcjonowało ponad 5,90 mln aktywnych terminali PoS. Sam Moniepoint raportuje ponad milion aktywnych terminali przetwarzających ponad 10 bln ₦ (7,27 mld USD) w miesięcznych transakcjach, podczas gdy OPay twierdzi, że z jego usług kupieckich korzysta ponad milion firm.

Dla większości fintechów więcej terminali oznacza więcej kupców, wyższe wolumeny płatności, wyższe opłaty transakcyjne i większy udział w rynku rozliczeń kupieckich w Nigerii. Dla FairMoney rachunek jest podobny pod względem dochodów z opłat — ale głębszym priorytetem jest generowanie danych do celów pożyczkowych.

Od pożyczek konsumenckich do bankowości MŚP

Założona w 2017 roku firma FairMoney zbudowała swoją działalność na pożyczkach konsumenckich bez zabezpieczenia, zanim odkryła, że wielu kredytobiorców kierowało te środki na małe biznesy.

„Znaczna liczba naszych klientów, którzy zaciągali pożyczki, wykorzystywała je na działalność gospodarczą" — powiedział Obiekea. „Mieliśmy do czynienia z jednoosobowymi działalnościami gospodarczymi lub osobami prowadzącymi działalność poboczną. Już wtedy docieraliśmy do niektórych mikro-, małych i średnich przedsiębiorstw."

Ten wgląd skłonił do strategicznego zwrotu. W 2023 roku firma rozszerzyła działalność o bankowość MŚP, oferując konta transakcyjne, terminale PoS i pożyczki biznesowe zamiast obsługi przedsiębiorców pośrednio poprzez kredyt konsumencki.

„Pomyśleliśmy o tym jako o sposobie na pozyskanie klientów, którym teraz możemy udzielić pożyczek" — powiedział Obiekea. „Dajemy im terminale PoS, widzimy ich dane transakcyjne i na tej podstawie możemy im udzielić pożyczek, ponieważ wyraźnie zauważyliśmy, że pożyczki wypłacone klientom, dla których mamy dane płatnicze, spisują się lepiej niż te, dla których ich nie mamy."

Każda płatność przetworzona przez terminal kupca generuje zapis finansowy. Dzienne wolumeny sprzedaży, aktywność klientów, sezonowość i wzorce przepływów pieniężnych stają się widoczne, dając FairMoney obraz funkcjonowania firmy w czasie rzeczywistym — rodzaj dokumentacji, którego banki historycznie wymagały, ale której większość nigeryjskich mikrofirm nigdy nie była w stanie przedstawić.

„Wyraźnie zauważyliśmy, że pożyczki, dla których mamy dane płatnicze, spisują się lepiej niż te, dla których ich nie mamy" — powtórzył Obiekea. „Nasza strategia PoS jest bardziej konkretna i ukierunkowana na kupców oraz MŚP, które uważamy za zdolne do spłaty pożyczek."

Efektem jest celowo selektywna strategia pozyskiwania kupców. Zamiast rejestrować każdego kupca czy placówkę bankowości agencyjnej, FairMoney koncentruje się na firmach, które — jak uważa — mogą ostatecznie stać się rzetelnymi kredytobiorcami.

Kredytodawca poinformował, że w 2025 roku wypłacił ponad 150 mld ₦ (109,07 mln USD) w pożyczkach i obecnie przetwarza blisko 15 000 pożyczek dziennie, przy czym pożyczki konsumenckie nadal stanowią podstawowy element jego działalności. Według Obiekei jakość portfela kredytowego kredytodawcy również stale się poprawia.

„Posiadamy kilka dźwigni i narzędzi, które wykorzystujemy, aby obniżyć poziom niespłaconych pożyczek" — powiedział.

Na razie FairMoney unika również szerokiego wejścia w bankowość agencyjną.

„Uważamy, że jesteśmy lepiej przystosowani. Mamy odpowiednią wiedzę i zasoby, aby działać i wygrywać w segmencie kupieckim. Nasz nacisk kładziemy bardziej na kupców niż na agentów, przynajmniej na razie" — powiedział Obiekea.

FairMoney nie jest jedyny w traktowaniu płatności jako silnika pożyczkowego. Moniepoint zbudował jedną z największych w Nigerii firm obsługi kupców, jednocześnie agresywnie rozszerzając się na kredyty biznesowe. Fintech twierdzi, że wypłacił ponad 1 bln ₦ (713,66 mln USD) w pożyczkach dla małych firm, z czego około 30% trafiło do powracających kredytobiorców.

Depozyty finansują teraz pożyczki

Lepsza ocena ryzyka kredytowego rozwiązała jedną stronę działalności pożyczkowej FairMoney. Finansowanie tych pożyczek było drugą stroną.

Po uzyskaniu licencji banku mikrokredytowego w 2021 roku firma rozpoczęła zbieranie depozytów klientów, stopniowo zmniejszając zależność od kapitału venture capital i instrumentów dłużnych. Bank poinformował, że jest rentowny od 2021 roku i obecnie działa na podstawie stanowej licencji MFB. Licencja ta ogranicza fizyczne operacje kredytodawcy — w tym otwieranie oddziałów — do jednego stanu i wymaga kapitału minimalnego w wysokości 1 mld ₦ (727 109 USD).

„Przeszliśmy od polegania na finansowaniu dłużnym lub kapitałowym naszego portfela pożyczkowego do finansowania w 90%–95% z depozytów" — powiedział Obiekea. „Firma jest teraz finansowana głównie z depozytów, a mamy znacznie więcej depozytów niż nawet portfel pożyczkowy."

Rosnąca baza depozytowa skłoniła FairMoney do poszukiwania nowych dróg lokowania kapitału. Oprócz pożyczek konsumenckich i dla MŚP kredytodawca finansuje teraz motocykle, riksze i pojazdy, a planuje rozszerzenie działalności na telefony i inną elektronikę użytkową.

„Biorąc pod uwagę wielkość posiadanych depozytów, istnieje potrzeba ciągłego budowania bardziej zrównoważonych produktów, abyśmy mogli lokować posiadane środki w te produkty" — powiedział.

W miarę skalowania działalności kredytodawca poinformował, że pracuje nad uzyskaniem krajowej licencji MFB odpowiadającej jego ambicjom wzrostu. Krajowa licencja umożliwiłaby FairMoney otwieranie fizycznych oddziałów w całym kraju i podniosłaby wymóg kapitału minimalnego do 5 mld ₦ (3,64 mln USD). Ten awans umiejscowiłby również FairMoney na bardziej konkurencyjnej pozycji wobec posiadających licencje krajowe rywali takich jak Moniepoint, który posiada licencję banku mikrokredytowego i realizuje własną ekspansję krajową.

Strategia PoS FairMoney odzwierciedla szerszą zmianę w sposobie, w jaki fintechy postrzegają płatności. Transakcje mogą być narzędziem pozyskiwania klientów, ale to pożyczki generują zrównoważone stopy zwrotu. W tym modelu terminal PoS nie jest już produktem końcowym — to instrument gromadzenia danych, który stanowi podstawę kolejnej pożyczki.