Wraz ze spadkiem zysków brutto ze sprzedaży samochodów z poziomów z czasów pandemii dealerzy zachęcają klientów, by wracali na każdą wymianę oleju, próbując chronić swoje wyniki finansowe.

Minęły czasy ograniczonej podaży i słabej konkurencji, które przyniosły dealerom wyjątkowo wysokie zyski na początku lat 2020. Wraz z normalizacją marż, częściowo dlatego, że podaż pojazdów zbliża się do popytu, a konkurencja między sprzedawcami aut rośnie, salony musiały oprzeć wyniki na innych obszarach działalności.

Dla wielu dealerów oznacza to serwis. Mimo reputacji drogich napraw i niejednoznacznej wartości, część salonów inwestuje mocniej w doświadczenie klienta, aby konkurować z niezależnymi sieciami takimi jak Jiffy Lube, Meineke, a nawet Walmart . Stawka jest wysoka: 42% Amerykanów wskazało jedną z tych sieci jako swojego „primary service provider” w 2025 roku, wobec 20% w 2020 roku, wynika z raportu firmy konsultingowej Ducker Carlisle .

Tim Pohanka, wiceprezes wykonawczy i dyrektor operacyjny Pohanka Nissan Hyundai, grupy dealerskiej w Fredericksburgu w stanie Va., powiedział Fortune, że skompresowane marże w podstawowym biznesie sprzedaży aut uczyniły serwis „największą szansą”.

Dane potwierdzają tę ocenę. Podczas gdy marże ze sprzedaży aut spadły, łączna sprzedaż usług serwisowych i części wzrosła w ciągu ostatnich pięciu lat o 48% i w ubiegłym roku wyniosła 164,6 mld dolarów, według National Automobile Dealers Association . W branży ten segment działalności określa się jako „fixed operations” i od dawna ma on wyższe marże brutto niż sprzedaż nowych pojazdów, co jest jednym z powodów, dla których jest naturalnym kierunkiem dla dealerów, gdy sprzedaż aut staje się mniej opłacalna.

Dealerzy nie mogą już polegać na silnych marżach i przewadze cenowej, jakie dawał im niedobór zapasów w okresie pandemii. Zamiast tego próbują konkurować z niezależnymi dostawcami usług, którzy oferują wymiany oleju, kontrolę filtrów, rotację opon i drobne naprawy w elastycznych terminach. W wielu przypadkach sieci te stały się preferowanym wyborem Amerykanów szukających obsługi pojazdu.

Pohanka powiedział, że jego salony oferują także wizyty bez wcześniejszego umawiania oraz opcje finansowania usług. Dla większej przejrzystości każdy pojazd serwisowany w salonach otrzymuje również aktualizację wideo pokazującą cały samochód.

Takie działania mogą zwiększać wartość życia klienta, nawet wiele lat po pierwotnym zakupie. Ma to coraz większe znaczenie, ponieważ Amerykanie zatrzymują swoje pojazdy dłużej, wydłużając okres, w którym serwis może generować przychody. Średni wiek samochodu osobowego na amerykańskich drogach wynosił w ubiegłym roku 14,5 roku, wobec 11,5 roku dekadę wcześniej, według Bureau of Transportation Statistics .

Pohanka powiedział, że powtarzalne przychody z serwisu pomagają utrzymać stabilność działalności salonów, nawet gdy branża motoryzacyjna mierzy się z zakłóceniami od ceł po problemy w łańcuchach dostaw.

Ponadto korzyści z utrzymywania kontaktu z klientem mogą pojawić się również wtedy, gdy szuka on nowego auta. Pohanka powiedział, że klienci już korzystający z usług serwisowych salonu częściej kupują tam także kolejny samochód.

W przypadku dealerów zwrot ku serwisowi wynika z narastającej presji.

Średni zysk przed opodatkowaniem na jeden publiczny salon dealerski wzrósł ponad trzykrotnie do 6,8 mln dolarów w 2022 roku z 1,9 mln dolarów w 2018 roku, wynika z badania notowanych na giełdzie grup dealerskich autorstwa Kerrigan Advisers, cytowanego przez CNBC . Jednak w 2025 roku średni zysk brutto salonów należących do spółek publicznych wyniósł około 3,9 mln dolarów.

Spadek zysków ze sprzedaży aut następuje w miarę dalszej normalizacji rynku po skrajnych niedoborach podaży, które zdefiniowały okres pandemii.

Na początku sierpnia amerykańscy dealerzy mieli dostępnych około 2,73 mln nowych pojazdów, według Cox Automotive, czyli zasadniczo tyle samo co rok wcześniej. Cox Automotive napisało jednak w raporcie z początku tego miesiąca, że rynek może zmierzać ku zdrowszej równowadze między zapasami a popytem. To oznacza zmianę wobec rynku ograniczonej podaży z czasu pandemii, gdy dealerzy mogli żądać wyjątkowo wysokich cen, ponieważ konsumenci mieli do wyboru znacznie mniej aut.

Trzeba jednak przyznać, że samochody nadal są drogie. Średnia cena ofertowa nowego pojazdu wyniosła 49 249 dolarów pod koniec lipca, a średnia cena transakcyjna osiągnęła 49 855 dolarów, czyli o 1,9% więcej niż rok wcześniej, według Kelley Blue Book .

Gdy ceny są tak wysokie, obawy o potencjalny spadek łącznej sprzedaży są — jak powiedział Pohanka — kwestią pierwszoplanową. Ale działa też inny czynnik. Wraz ze wzrostem cen aut może być również trudniej przekonać klienta do pozostania przy regularnym serwisie w salonie, biorąc pod uwagę utrwaloną opinię, że dealerzy są drodzy. Dealerzy odpowiadają, że każdą różnicę w cenie uzasadniają fabrycznie przeszkoleni technicy, specjalistyczny sprzęt i szczególny dostęp do danych producenta. Mają też jedną przewagę strukturalną: naprawy gwarancyjne i naprawy w ramach akcji serwisowych, za które producenci zwracają koszty tylko wtedy, gdy są wykonane w autoryzowanych salonach, nie mogą być zlecone niezależnej sieci.

W czasie niedoboru pojazdów w okresie pandemii skupienie się wyłącznie na sprzedaży aut było dobrą strategią. Teraz dealerzy muszą mocniej podkreślać serwis i utrzymywać klientów w dłuższym horyzoncie, aby zabezpieczyć biznes na potencjalnie trudniejszą przyszłość. Zmieniają się też same pojazdy: samochody elektryczne, które nie mają oleju silnikowego do wymiany i generalnie wymagają mniej rutynowej obsługi niż modele benzynowe, odpowiadają za rosnącą część sprzedaży nowych pojazdów w Stanach Zjednoczonych.

„Jeśli nie jesteś zaangażowany w branżę usługową i opierasz się wyłącznie na sprzedaży, to naprawdę przygotowujesz sobie potencjalny problem, jeśli coś pójdzie nie tak” — powiedział Pohanka.

Ten materiał pierwotnie ukazał się na Fortune.com