W 2014 roku Annabel Lui, 40, i jej siostra Emily, 47, zostały zaledwie z ostatnimi 15 000 funtów po tym, jak obiecujący start ich piekarniczego pobocznego przedsięwzięcia nagle się załamał. Brytyjskie siostry założyły Cutter & Squidge w 2012 roku wokół swojego znaku rozpoznawczego, Biskies, i pozyskały konta w dwóch największych domach towarowych w Londynie. Ale gdy zatrudniły mały zespół, wynajęły przestrzeń produkcyjną i kupiły vana, by wesprzeć biznes, obaj detaliści wycofali się. Harrods uznał, że lepiej sprzedają się babeczki, a Selfridges zamknął pop-up Cutter & Squidge, wymazując prawie cały dochód sióstr.

„Było bardzo dużo łez” — powiedziała Annabel Fortune, wspominając, że siedziały na kanapie przez to, co przerodziło się w 15-godzinną rozmowę o tym, co zrobić z pozostałymi oszczędnościami, wiedząc, że więcej pieniędzy już nie będzie. Siostry zbudowały wysoko płatne kariery w finansach i prawie; Annabel odeszła ze swojej już w 2013 roku, podczas gdy Emily nadal pracowała jako prawniczka. „Po prostu bierzemy te 15 000 funtów?” — wspominała pytanie Annabel. „Czy dajemy temu jedną szansę?”

Tą jedną szansą był ich własny pop-up w tętniącej życiem dzielnicy Soho w Londynie. Ich ojciec nie popierał planu, ale i tak zakasał rękawy, by pomóc szlifować podłogi i zbudować ladę — pod warunkiem, że córki zapłacą za materiały. Pożyczyły wysłużony ekspres do kawy; Annabel malowała i sprzątała lokal, a Emily nadal pracowała w kancelarii.

Z czasem pop-up stał się fundamentem biznesu, który w zeszłym roku osiągnął niemal 8 milionów funtów przychodu. Cutter & Squidge zatrudnia dziś około 50 osób — oraz tuzin więcej w okresach szczytowych — i obsłużył ponad 1 milion klientów. W pełni finansowana z własnych środków firma spodziewa się w tym roku kolejnego wzrostu przychodów o 12% i celuje w przekroczenie 10 milionów funtów do końca 2027 roku.

Dla Annabel, CEO Cutter & Squidge, i Emily, COO, wyzwaniem jest teraz skalowanie firmy ukształtowanej przez ich chińskich rodziców-imigrantów bez utraty rodzinnej tożsamości, która stoi za marką.

Dzieci restauracji

Na długo przed tym, jak zaczęły prowadzić Cutter & Squidge, Annabel i Emily pracowały dla swoich chińskich rodziców-imigrantów, którzy prowadzili w Londynie restaurację łączącą kuchnię angielską i francuską przez ponad 20 lat. W wieku 11 lat Annabel pracowała w kuchni, a Emily obsługiwała gości na sali. Boże Narodzenie i Wielkanoc nie były dniami wolnymi — należały do najbardziej pracowitych dni w roku.

„Kiedy inni mieli wolne, nasi rodzice mówili: ‘To wtedy zarabiamy pieniądze. To wtedy pracujemy’” — powiedziała Emily.

Gdy Annabel powiedziała ojcu w wieku 13 lat, że chce zostać cukiernikiem, usłyszała: „po moim trupie”. Chciał, by najpierw poszła na studia i zbudowała karierę, więc zgodnie z jego oczekiwaniami studiowała w London School of Economics, zanim dołączyła do zespołu fuzji i przejęć w KPMG. Emily została prawniczką ds. nieruchomości i ostatecznie została najmłodszą partnerką w swojej firmie.

Ale 25-letnia Annabel była nieszczęśliwa. W chiński Nowy Rok transakcja w Nowym Jorku uniemożliwiła jej powrót do domu na jedno z największych rodzinnych świąt. „Jeśli mam pracować 24 godziny na dobę” — wspomina Annabel swoje ówczesne myśli — „to powinnam pracować dla siebie”.

Rozpoczęła to, co miało być rocznym urlopem sabatowym od finansów korporacyjnych, aby dać Cutter & Squidge szansę. Ciasto już wcześniej było częścią życia sióstr. Ich dom rodzinny był miejscem, gdzie wszyscy się spotykali, czasem 20 lub 30 osób naraz, a siostry miały przynosić deser. „Jeśli nie ma ciasta od sióstr Lui, to tylko spotkanie — nie przyjęcie” — powiedziała Emily.

Ich pop-up w Soho przetrwał i rozwinął się w większy flagowy lokal przy Brewer Street, który nadal działa. Na początku 2020 roku Cutter & Squidge miało już trzy sklepy.

Zwrot związany z COVID

Gdy pojawił się COVID, Cutter & Squidge było nadal w dużej mierze tradycyjną piekarnią. Kiedy pandemia zamknęła wszystkie trzy lokalizacje, siostry zostały bez klientów wchodzących do lokali i z ograniczoną ilością pieniędzy na koncie. Postanowiły „walczyć” o to, co zbudowały. „Jesteśmy siostrami Lui” — powiedziała Annabel.

Odpowiedzią było znalezienie nowego sposobu dotarcia do klientów. Wspólnie z małym zespołem stworzyły zestaw do podwieczorku w domu, który można było wysyłać poza Londyn. Annabel powiedziała, że stał się on „produktem-hitem”, który pomógł przekształcić Cutter & Squidge w internetową piekarnię prezentową, a udział sprzedaży online wzrósł z 25% przychodów do niemal 100% — według niej w ciągu kolejnych 12 miesięcy oznaczało to wzrost o ponad 1 600%.

Przez następne dwa lata siostry dopracowywały opakowania, kurierów i logistykę. Wprowadzony w tym okresie zestaw brownie stał się produktem o największym wolumenie sprzedaży Cutter & Squidge, a w zeszłym roku firma sprzedała 2 miliony brownie. „Jesteśmy teraz zupełnie innym biznesem niż przed COVID” — powiedziała Emily. „Sposób prowadzenia firmy i sposób pozyskiwania klientów są całkowicie inne”.

Około 80% przychodów Cutter & Squidge pochodzi dziś ze sprzedaży bezpośredniej do konsumenta, w porównaniu z 7% ze sklepu w Soho i 13% od klientów hurtowych oraz korporacyjnych. Emily szacuje, że nawet 95% klientów kupuje coś, by wysłać to komuś innemu. Ta forma obdarowywania wykracza już poza urodziny i Walentynki, a piekarnia coraz częściej tworzy produkty wokół chińskiego Nowego Roku, Diwali, Eid i Ramadanu. Sprzedaż koszy upominkowych wzrosła o 175% między czerwcem 2025 a czerwcem 2026, podała firma Fortune.

Skalowanie biznesu

Gdy Cutter & Squidge przenosiło się do internetu, technologia stała się znacznie ważniejszą częścią sposobu, w jaki siostry prowadziły firmę, mimo że same produkty nadal były wytwarzane ręcznie.

„W głębi serca jesteśmy piekarnią” — powiedziała Annabel. „Produkt nadal jest robiony przez człowieka. Ale wszystko pomiędzy to technologia”. Emily wyjaśniła, że w 100% finansowana z własnych środków, rodzinna firma działa oszczędnie, więc AI ma sens w obszarze analiz.

Technologia może jednak rozwiązać tylko część problemów. W czasach inflacji i ceł cena kakao i czekolady wzrosła o 175%, podczas gdy koszty energii elektrycznej wzrosły o 15%, a stawki o 25%. Pistacje i matcha podrożały po około 50%, a coroczne podwyżki kosztów pracy dodają kolejne 4% do ogólnych kosztów. Teraz nawet mimochodem wspomniana zła pogoda na Wybrzeżu Kości Słoniowej w podcaście The Economist wystarcza, by Emily zaczęła myśleć o tym, co to może oznaczać dla ich kolejnego zamówienia czekolady. Mimo rosnących kosztów siostry mówią jednak, że tańsze aromaty czy zamienniki nie wchodzą w grę.

Cutter & Squidge oczekuje w tym roku wzrostu przychodów o 12% po osiągnięciu w 2025 roku poziomu blisko 8 milionów funtów. Siostry chcą dojść do 10 milionów funtów do końca 2027 roku bez pozyskiwania zewnętrznego kapitału.

Ich ojciec z kolei przeszedł długą drogę. Gdy zdobyły tytuł Online Bakery of the Year na Baking Industry Awards, powiedział wprost, że jest dumny z tego, co osiągnęły.

„Mamy azjatyckich rodziców” — powiedziała Emily. „Oni tak naprawdę nie wierzą w mówienie ‘dobra robota’. O mój Boże. To jak Oscary świata piekarnictwa”.

Ten tekst pierwotnie ukazał się na Fortune.com