Kiedy pracownicy Marcelle Flowers powiedzieli jej, że przy ladzie jej sakramenckiej firmy hydraulicznej czekają dwaj studenci, sięgnęła po portfel. Zakładała, że sprzedają czekoladki na potrzeby drużyny piłkarskiej.

"Dosłownie powiedziałam: macie pięć minut" — wspomina Flowers, która ma dziś 62 lata. Był czerwiec 2024 roku, a umowa na sprzedaż jej firmy, Armstrong Plumbing,Upadła kilka miesięcy wcześniej. Sama była też "mocno przeciwna AI", jak powiedziała Fortune. Obawiała się, że odbierze jej ludzi i "zabierze wszystkie miejsca pracy".

Odwiedzającymi byli AJ Jain i Aditya Ketkar, dwaj inżynierowie w połowie dwudziestki, których startup energetyczny właśnie upadł. Spędzili tę wiosnę na chodzeniu do około 140 firm contractorskich w północnej Kalifornii, nosząc zamiast laptopów dziennik i nie oferując żadnej sprzedaży.

"Ludzie nie traktowali nas jak sprzedawców" — powiedział Jain. "Ciekawscy dzieciaki — taka była nasza persona."

Zbudowali dokładnie jedną rzecz wartą pokazania: automatyczną przypominającą rozmowę o wizytach dla elektryka z San Francisco.

Dwa lata później ich firma, Broccoli AI, pozyskała 52 mln dolarów w ramach rund Serii A i Serii B. Obie rundy prowadziło Khosla Ventures, a uczestniczyły w nich także Y Combinator i Operator Partners. Runda Serii A wyniosła 22 mln dolarów, a Serii B 30 mln dolarów, w odstępie dziewięciu miesięcy — powiedział Fortune współzałożyciel i CEO firmy, Jain.

Runda Serii A nie była wcześniej ogłaszana. Broccoli jest wyceniane na 300 mln dolarów post-money, według osoby zaznajomionej ze sprawą (Broccoli odmówiło komentarza na temat wyceny). Wcześniej firma pozyskała 1,5 mln dolarów w rundzie nasiennej po przejściu przez Y Combinator.

A Marcelle Flowers teraz z firmą współpracuje. Wynajęła mieszkanie w San Francisco, żeby dla nich pracować, i jej życie się zmieniło.

"Gdyby mi powiedziano, że będę zarządzać firmą AI w samym sercu San Francisco, wyśmiałabym was" — powiedziała Flowers. "To było najdalsze od moich myśli."

Co sprzedaje firma

Broccoli sprzedaje agentów AI firmom hydraulicznym, HVAC i elektrycznym. Agenci odpowiadają na przychodzące telefony, rezerwują zlecenia bezpośrednio w oprogramowaniu do planowania, którego wykonawca już używa, pilnują otwartych wycen i odnawiają członkostwa serwisowe. Innymi słowy, produkt koncentruje się na pracy administracyjnej wokół wizyty serwisowej, podczas gdy istniejące systemy wykonawcy i ludzki personel pozostają częścią operacji.

Według firmy z produktu korzysta teraz ponad 1500 firm, w tym Ace Hardware Home Services, Mr. Electric i Any Hour Group. W ciągu ostatnich siedmiu miesięcy Broccoli rozszerzyło się na dachy, pielęgnację basenów, bramy garażowe, remonty i elewacje.

Przychody potroiły się od rundy Serii A, powiedział Jain, a zatrudnienie wzrosło z 15 osób 12 miesięcy temu do ponad 150. Firma powiedziała, że nowe środki pójdą na rekrutację inżynierów i sprzedawców oraz na przyspieszenie rozwoju produktu.

Właściciele chcieli, żeby ktoś odbierał telefon po tym, jak biuro ożywiało się o 17:00, zamykał księgi i pilnował wycen pisanych przez techników — powiedział Jain. Firma twierdzi, że jej AI wykonuje pracę odpowiadającą około 30% typowego biurowego personelu wykonawcy.

'Amerykański sen wciąż żyje'

Jain, 27 lat, jest pierwszym inżynierem w rodzinie przedsiębiorców po obu stronach. Poznał Ketkara na BITS Pilani w Indiach w 2016 roku i od 2017 razem zakładają firmy: aplikację dostawczą dla zamkniętych kampusów studenckich, bootcamp przygotowujący do rozmów kwalifikacyjnych, a po Y Combinator uniwersalne API dla pojazdów elektrycznych, które zaprowadziło ich do Londynu. Podpisali tam ośmiu klientów w ciągu dwóch lat.

"Nie potrafiliśmy skalować tego biznesu, nawet po rundzie nasiennej z YC" — powiedział Jain.

Do San Francisco przyjechali w styczniu 2024 roku. W maju i czerwcu chodzili od drzwi do drzwi po Zatoce San Francisco, potem w Stockton, Lodi, Modesto i Sacramento. Chcieli znaleźć właściciela, z którym będą budować.

W zakładach użyteczności publicznej, z którymi wcześniej pracowali, Jain tłumaczył, miał do czynienia z product managerami w firmach zatrudniających 5000 osób. Właściciel wykonawcy natomiast "dba o rozwiązywanie problemów swoich klientów." Właściciele zabierali ich na przerwy papierosowe i opowiadali, jak ich ojcowie zakładali firmy.

"Zaskakujące jest to, że amerykański sen wciąż żyje" — powiedział Jain, opisując siebie i Ketkara jako dwóch ciekawskich nieznajomych, których przyjęto z zaufaniem i otwartością. "Nikt nie patrzył na nasz akcent, nasz kolor skóry."

Punkt zwrotny nastąpił, gdy spotkali Flowers, która dała im pięć minut, które zmieniły ich życie — powiedział Jain. Prawie się to nie zdarzyło: Armstrong Plumbing był jedyną zimną rozmową, którą wykonali dwukrotnie.

Odtworzyli jej nagranie swojego jedynego produktu — automatycznej rozmowy przypominającej klientom o nadchodzących wizytach. Flowers właśnie straciła pracownicę, która wykonywała te rozmowy dla jej firmy, i jej nie zastąpiła. "To mnie zaczepiło" — powiedziała.

Gdy produkt zadziałał u Flowers, jej polecenia przeniosły Broccoli z jednego klienta do dziesięciu, a chodzenie od drzwi do drzwi się skończyło. "Była operatorką, która pomogła nam to stworzyć" — powiedział Jain. "Ona jest duszą firmy."

Kobieta przy ladzie

Aby zrozumieć ten nietypowy sojusz, warto wiedzieć, skąd pochodziła Flowers. Urodzona w 1963 roku dorastała w rodzinie robotniczej w Anaheim w Kalifornji, jako jedno z pięciorga dzieci. Jej ojciec był hydrauliczem komercyjnym, budującym restauracje, hotele i szkoły, a hydraulicy byli stałymi gośćmi przy rodzinnym śniadaniu, podczas gdy matka pozostała w domu. "Bardzo, bardzo rodzina jak z Brady Bunch" — powiedziała Flowers.

Była środkowym dzieckiem i "buntowniczką." W wieku 14 lat posadziła rodziców przy kolacji i powiedziała im, że skończyli ją wychowywać. "Od teraz ja się tym zajmuję" — wspomina, opisując siebie jako "ledwo absolwentkę liceum." W wieku 19 lat zaszła w ciążę, urodziła syna w wieku 20 lat i wychowała go jako samotna matka. "Naprawdę poszłam na łatwe tory na pewien czas" — powiedziała. Wiarę znalazła w wieku 26 lat.

Ten okres życia, mniej więcej od 16 do 26 roku życia, ma swoją nazwę: "głupie stadium." Dekady zatrudniania młodych rzemieślników dały jej cierpliwość do mężczyzn, którzy wciąż są w tym okresie. "Mam dużo łaski dla ludzi, bo sama byłam jedną z nich" — powiedziała.

Dołączyła do firmy ojca w 1995 roku, a w 2011 otworzyła jego działalność serwisowo-naprawczą dla klientów indywidualnych. Jak powiedziała, rozwinęła ją z około 1 mln do 8 mln dolarów w ciągu siedmiu lat bez kapitału zewnętrznego, działając w "bardzo zdominowanej przez mężczyzn" branży.

COVID mocno uderzył. Jak powiedziała, była chora przez około dziewięć miesięcy na long COVID, a biznes "się załamał." Wcześniej dwa razy walczyła z rakiem, oba razy zdiagnozowanym jako terminalny, i nie oczekiwano, że dożyje 35 lat. "Przeszłam przez piekło i wysoką wodę w moim życiu" — powiedziała. Po nieudanej próbie sprzedaży biznesu w 2023 roku coś mówiło jej, żeby "poczekać do czerwca" — i wtedy poznała założycieli Broccoli. Pięciominutowa prezentacja zamieniła się w półgodzinną konsultację.

W ciągu dwóch dni, jak wspomina Flowers, Jain i Ketkar załadowali do bota przypominającego jej skrypty. Ale jej prawdziwym problemem była obsługa telefoniczna. Płaciła 5000 dolarów miesięcznie za usługę, która rezerwowała zlecenia w jej oprogramowaniu tylko w 33% przypadków, i zapytała, czy założyciele mogą zrobić dla połączeń przychodzących to, co zrobili dla wychodzących. "Mieliśmy to w 10 dni" — powiedziała.

Przez około trzy miesiące, jak powiedział Jain, założyciele przestali pisać kod w San Francisco i robili to z sklepu Flowers w Sacramento, podczas gdy ona tłumaczyła, jak działa firma contractorska. "Nie mówili językiem branży" — powiedziała Flowers. "Nie wiedzieli nic o pompce i toalecie." Została ich pierwszą klientką, potem doradczynią, potem COO.

Fani serialu AMC Halt and Catch Fire rozpoznają ten układ. W serialu John Bosworth, texaski sprzedawca firmy komputerowej grany przez Toby'ego Husa, kończy jako zarządzający stroną biznesową startupu założonego przez znacznie młodszego programistę: częścią operator, częścią zastępczy rodzic. Flowers zaprojektowała także logo, kolory marki i pierwsze stoisko targowe. "W moim sercu byli jak moje dwoje dzieci" — powiedziała Flowers o swoich pozornych szefach. "Nie przyjmowałam roli mamy. Chyba jednak trochę tak."

'Nie zabieramy miejsc pracy'

Jain i Flowers mówią obaj, że AI jest teammate'em, a nie zamiennikiem. Jain powiedział, że pracownica call center u klienta w Utah zagroziła odejściem, gdyby właściciel i jego żona odeszli od Broccoli. "To nie zabiera miejsc pracy" — powiedział Jain. "To tworzy miejsca pracy." Właściciele, którzy nigdy nie brali urlopów, teraz je biorą — dodał.

Mimo to Jain przyznał, że to, co zbudował, ma ograniczenia. AI jest "może dobre w około 80% zadań" — powiedział, a pozostałe 20% wymaga ludzkiej oceny. Sytuacje awaryjne, jak zalewana piwnica lub pożar, trafiają do ludzi w biurze wykonawcy.

Jain widzi Broccoli jako "biznes w pudełku", który mógłby pozwolić młodemu technikowi w, powiedzmy, Columbus w Ohio, założyć firmę bez wcześniejszego zatrudniania recepcjonistki i księgowej.

Według niego Broccoli zbudowało może 1% tego, co planuje, a firma konkuruje z laboratoriami AI "nie tylko o talenty, ale nawet o nieruchomości" — powiedział Jain. Jego biuro w San Francisco dzieli parking z Cognition, a co najmniej 30% jego inżynierów nadal pracuje na miejscu z klientami. Jain powiedział, że tydzień wcześniej odwiedzał klienta w Utah, a w niedzielę wybierał się do Arkansas, żeby odwiedzić innego.

"Połowa tygodnia to istniejący klient, z którym pracujemy nad produktem, którego jeszcze nie wypuściliśmy" — powiedział. "Jesteśmy na skali, wiesz, firmy w fazie wzrostu, ale nadal jesteś w fazie zero-do-jednego, bo jest jeszcze tak dużo do zbudowania."

Ta historia pierwotnie ukazała się na Fortune.com.