Gdy Yuxiang Zhou, założyciel Black Lake Technologies, porównał trenera sprzedaży opartego na AI z najbardziej doświadczonym liderem sprzedaży w firmie, siedmiu z 10 najbardziej doświadczonych sprzedawców Black Lake wybrało porady maszyny.

Eksperyment był wynikiem frustracji Zhou sposobem, w jaki oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami podsumowywało cały dzień rozmów z klientami. System sprowadzał te rozmowy do „bardzo subiektywnego jednego akapitu, a następnie lider siada, czyta ten akapit i go analizuje”.

Black Lake, szanghajski startup dostarczający agentów AI fabrykom w całej Azji, zareagował, wyposażając swoich sprzedawców w przypinki rejestrujące rozmowy i lokalizację. Nagrania były następnie przetwarzane przez agenta AI wytrenowanego do działania jako trener sprzedaży.

„Wiele osób wykorzystuje AI jako sposób na współpilotowanie przywództwa, ale ja próbuję zbadać sposób, w jaki to ja będę współpilotował AI” — powiedział Zhou podczas Fortune Leaders Forum w Makau 8 września. „Wiele z moich decyzji jest obecnie podejmowanych przez agentów, duże modele językowe i moich członków kadry kierowniczej”.

Zhou podkreślił jednak, że ludzcy sprzedawcy nadal są niezbędni. Agenci AI są „pozbawieni emocji”, a zespoły sprzedażowe wciąż trzeba motywować — a jego zdaniem może to zrobić tylko człowiek.

Zhou był jednym z trzech panelistów Forum dyskutujących o tym, jak może zmienić się rola kadry kierowniczej, jeśli AI będzie w stanie zajmować się zarówno rozumowaniem, jak i realizacją zadań.

Zdaniem Becci Carroll, dyrektorki ds. strategii w agencji projektowej IDEO, sama szybkość nie wystarczy, by zbudować trwałą przewagę konkurencyjną. Bycie pierwszym na rynku — a nawet pierwszym, który podąży za nową innowacją — może nie wystarczyć do stworzenia trwałej przewagi.

„Kiedy tylko coś wymyślisz, twoi konkurenci mogą wprowadzić to na rynek następnego dnia albo dwa tygodnie później” — powiedziała Carroll.

Opisała również zaktualizowaną wersję dobrze znanej w IDEO koncepcji „osoby w kształcie litery T”. Model spopularyzowany przez byłego prezesa Tima Browna odnosi się do osoby posiadającej głęboką wiedzę w jednej dziedzinie. Nowszy archetyp Carroll, czyli osoba „w kształcie grzebienia”, opisuje kogoś, kto jest „niemal polimatą, osobą posiadającą głęboką wiedzę w wielu dziedzinach i potrafiącą płynnie się między nimi poruszać”.

James Arnett, dyrektor zarządzający Wipro na Azję Południowo-Wschodnią, Wielkie Chiny i Koreę Południową, ujął tę zmianę w kategoriach przywództwa: „Najważniejsza zmiana polega na przejściu… od kierowania do koordynowania”. Jak powiedział, Wipro dawno wyszło poza pytanie, w jaki sposób AI może obniżyć koszty klientów. Obecnie firma rozważa, jak przeprojektować swoją ofertę od podstaw.

Paneliści zgodzili się, że głównym ograniczeniem nie jest technologia, lecz ludzie — w tym pracownicy, klienci i kadra kierownicza. „Często widzimy, że AI potrafi coś zrobić — ale czy organizacja jest na to gotowa?” — powiedział Arnett.

Carroll stwierdziła, że organizacje muszą działać w tempie, jakie wyznacza zaufanie. „Możemy dowolnie zmieniać technologię, ale musimy poruszać się w tempie zaufania… Nie chodzi tylko o to, jaką technologię możemy przyjąć i uznać sprawę za zakończoną, lecz o to, jaką ścieżkę zaufania projektujemy w służbie naszej większej wizji”.

Mimo przeprowadzanych eksperymentów Zhou powiedział, że wciąż czeka na przełomowy punkt zwrotny w rozwoju AI. „Nadal szukam dla AI momentu Google” — powiedział. „Nie sądzę, żeby jeszcze nastąpił”.

Aby lepiej zbadać tę możliwość, Black Lake testuje platformę wykorzystującą AI do przekształcania pomysłu celebryty w wyprodukowany towar. Platforma może zmniejszyć minimalne zamówienie na spersonalizowane produkty kolekcjonerskie z 10 000 sztuk do 100.

„Uważam, że prawdziwy moment Google powinien nastąpić dopiero wtedy, gdy przebudujesz całą branżę, zamiast zastępować ludzi” — powiedział Zhou.

Ten artykuł ukazał się pierwotnie na stronie Fortune.com.