Millicent Okumu nie pozostawia wątpliwości, czy wierzy w to, co mówi. Mówi z energią i jasnym poczuciem, dla kogo buduje swoją firmę. Zapytaj, dokąd zmierza jej przedsiębiorstwo, a odpowie bez wahania; zapytaj, czy za dziesięć lat nadal będzie nim kierować, a odpowiedź brzmi: nie.

Wtedy, jak oczekuje, Agriflex, kenijskie przedsiębiorstwo rolne, które współzałożyła, będzie działał w co najmniej pięciu krajach afrykańskich, będzie trwale rentowny i będzie kierowany przez kogoś innego. Ona być może pozostanie w roli doradcy. Na razie jednak firma zajmuje nawet godziny, które teoretycznie spędza poza nią. Na rodzinnych spotkaniach niedokończone zadania podążają za nią do pokoju.

Jej ojciec, urzędnik państwowy i rolnik, hodował bydło i uprawiał wystarczająco dużo żywności, by wspierać krewnych poza własnym gospodarstwem domowym. Była z nim blisko, ale znacznie mniej entuzjastycznie nastawiona do farmy. W szkole i na uniwersytecie unikała rolnictwa, by ostatecznie wrócić do niego poprzez pracę w logistyce w iProcure w 2017 roku.

Dziś sprzedaje środki produkcji rolnej, wykorzystuje drony opryskujące i słucha rolników, którzy wyjaśniają, dlaczego sprytna technologia może być dla nich mało przydatna. Ta ostatnia część oznaczała spowolnienie planów i odmawianie inwestorom. Krtkoterminowy program już widać: wdrożenie technologii, które rozpoczęło się dopiero w tym roku, usługa analizy gleby wprowadzona około miesiąca temu oraz plan pomocy niektórym rolnikom w znajdowaniu nabywców na ich plony.

„Jestemy w 2026 roku” — mówi. „Nie jesteśmy już w 2006 roku.”

Niecierpliwi się, jeśli chodzi o postęp, ale coraz dokładniej określa, co uznaje za postęp — i kto ma z niego korzystać. Raz za razem jej odpowiedzi mierzą postęp nie tym, co produkt potrafi na papierze, lecz tym, co zmienia dla rolnika zmagającego się z niestabilnym zasięgiem sieci, dniami ręcznego oprysku i kosztami, które pozostają wysokie nawet po zakończeniu pracy.

Ta rozmowa została skrócona i zredagowana pod kątem jasności przekazu.

Gdybym poznał cię w wieku dziesięciu lat i zapytał, kim chcesz się stać, co byś odpowiedziała? Czy tamta dziewczynka rozpoznałaby kobietę siedzącą dziś przede mną?

Nie wiedziałabym dokładnie, kim chcę się stać, ale byłam już wtedy bardzo zdeterminowana i ambitna.

Byłam dziewczynką taty, zawsze chodziłam za ojcem i interesowałam się tym, co robił. Nawet gdy omawiał poważne sprawy, chciałam tam być. Choć nie byłam pierworodna, to często to mnie powierzał zadania.

Nie mogłabym powiedzieć, że skończę robiąc to, co dziś robię, ale wiedziałam, że będę mieć znaczenie w taki czy inny sposób.

Jak wyglądały pieniądze w domu, w którym dorastałaś? Czy były tematem otwartych rozmów, cichego zmartwienia, czy oczekiwano, że wyjdziesz i sama je zarobisz?

Nie rozmawialiśmy otwarcie o pieniądzach, ale nie musieliśmy też ich szukać na zewnątrz. Mój ojciec był urzędnikiem państwowym, który kochał też rolnictwo. Było nas stać na utrzymanie.

To się zmieniło, gdy umarł, tuż po tym, jak skończyłam klasę Form Four. Nagle musiałam wyjść i zarobić pieniądze. Zaczęłam pracować w młodym wieku i rozpracowywać, jak zatroszczyć się o wszystkich, w tym o siebie.

Pieniądze stały się wtedy tematem otwartych rozmów, bo musieliśmy się uporać z tym, jak przeżyć za niewiele, na co mnie było stać.

Twoim zapleczem są logistyka i łańcuchy dostaw. Co sprawiło, że rolnictwo stało się na tyle osobiste, by zbudować wokół niego biznes?

Rolnictwo zawsze było częścią mojego życia. Mój ojciec miał dużo bydła i ziemi, a uprawy wyżywiały naszą rodzinę, rodzinę dalszą, a nawet innych mieszkańców wioski.

Przykładał wagę do certyfikowanych nasion. Przywoził je z Kisumu albo jeździł po do miasta Homa Bay. Cała rodzina jeździła na farmę, choć to ja nie byłam szczególnie nią zainteresowana. Ojciec o tym wiedział, ale rozpoznawał też moje inne mocne strony.

W liceum unikałam rolnictwa. Na uniwersytecie znów je unikałam. Potem, w 2017 roku, rolnictwo samo się odnalazło.

Pracowałam w logistyce, gdy do mnie zwróciło się iProcure. Firma pozyskała finansowanie i potrzebowała kogoś, kto zbuduje dział logistyki. Dołączyłam w październiku 2017 roku i to zmieniło wszystko.

Praca otworzyła mi oczy na wiele spraw i pokochałam ją. Gdy zdecydowałam się odejść, wiedziałam, że chcę dalej pracować w rolnictwie.

Wracając do pierwszego rolnika, którego próbowałaś przekonać do współpracy z Agriflex. O co zapytał, na co twój biznesplan nie był gotowy?

Szczerze mówiąc, pozyskiwanie rolników i dystrybutorów nie było szczególnie trudne dzięki relacjom, które zbudowaliśmy w iProcure. Ludzie nas znali i rozumieli, co możemy dla nich zrobić.

Ale jeden rolnik zadał pytanie, które zostało z nami: „Millicent i Isaac, wiecie, że potrzebujemy środków produkcji, i dajecie nam do nich dostęp oraz doradztwo. Ale co potem?”

Isaac to mój współzałożyciel, odpowiada za działalność komercyjną i operacje. Chodziło rolnikowi o rynek zbytu dla jego plonów. Wspieraliśmy produkcję, ale wyzwania się na tym nie kończyły.

To skłoniło nas do zastanowienia, jak pomóc rolnikom znajdować nabywców. Mamy już plan wsparcia w tym zakresie dla niektórych z nich. Nie chcemy pomóc im w produkcji, a potem zostawić ich samych sobie, nawet gdy wdrażamy kolejne części biznesu.

Pracujesz z dronami i narzędziami śledzenia pochodzenia. Jak tłumaczysz krewnemu, który przerywa w połowie zdania i pyta: „Millicent, co tak naprawdę sprzedajesz?”

Zaczynam od najprostszego: sprzedaję nasiona rolnikom i dystrybutorom. Sprzedaję też środki ochrony roślin, w tym agrochemikalia i nawozy dolistne. To rzeczy, które ludzie znają i używają, także w moich okolicach.

Potem wyjaśniam, że pomagamy rolnikom odejść od ręcznego opryskiwania pól. Za pomocą drona możemy opryskać akr w minutę. Zamiast 100 litrów wody na akr zużywamy około 10 litrów.

Ułatwiamy pracę, skracamy czas rolników poświęcany na te zadania i pomagamy im gospodarować wydajniej. Jestemy w 2026 roku. Nie jesteśmy już w 2006 roku.\nOpowiedz o sytuacji, gdy rolnik spojrzał na coś, z czegoś dumna, i w efekcie powiedział: „To sprytne, ale tu się nie sprawdzi.” Co zrobiłaś dalej?

To zdarzyło się w obszarze technologicznym firmy. Agriflex wykorzystuje technologię i starannie zastanawialiśmy się, jak może ona uzupełniać naszą pracę i poprawiać to, co oferujemy rolnikom.

Początkowo chcieliśmy uruchomić aplikację mobilną z kilkoma funkcjami, w tym wykrywaniem chorób roślin i rekomendacjami dotyczącymi środków produkcji.

Ale gdy wyjeżdża się na pola, napotyka się praktyczne problemy. Połączenie internetowe jest słabe albo sieci nie ma wcale. Wielu rolników już rozpoznaje też powszechne szkodniki i choroby upraw, które regularnie hodują, takich jak kukurydza czy fasola.

Powiedzieli nam: „Jeśli twoja aplikacja ma tylko to robić, to nie rozwiąże mojego bieżącego problemu.”

Chcieli dostępu do podstawowych, praktycznych informacji o rolnictwie bez czekania, aż zorganizujemy szkolenie lub pokaz. Już korzystali z WhatsApp. Czy możemy udostępnić im potrzebne informacje? Czy możemy zacząć od tego, ich zarejestrować i budować tę relację?

Ta informacja zwrotna nas spowolniła. Chcieliśmy wdrożyć technologię od razu, ale posłuchaliśmy rolników i dystrybutorów i wprowadziliśmy ją dopiero w tym roku.

Oznaczało to też odmówienie części inwestorów, którzy chcieli, by technologia była priorytetem. Informacje z terenu mówiły coś innego i postanowiliśmy się nimi kierować.

Kto płaci Agriflex i za co? Gdzie kończy się korzyść rolnika, a zaczyna twoja marża?

Płacą nam dwie grupy: dystrybutorzy i rolnicy. Dużą część naszych przychodów stanowią dostawy hurtowe dla dystrybutorów.

Chcemy dotrzeć do jak największej liczby drobnych rolników, ale nie możemy dotrzeć do wszystkich bezpośrednio. Praca przez dystrybutorów pozwala obsługiwać więcej rolników poprzez firmy, w których już kupują.

Rolnicy mogą też przyjść do naszych dwóch punktów sprzedaży, w Molo i Ol Kalou, i kupować bezpośrednio u nas. Obecnie płacą za środki produkcji i usługi dronowe. Miesiąc temu wprowadziliśmy także badanie gleby.

Negocjujemy lepsze warunki handlowe z producentami, co pozwala oferować rolnikom i dystrybutorom przystępne ceny, zachowując jednocześnie marżę.

Zaufanie, niezawodność i przystępność cenowa są dla nas bardzo ważne. Dystrybutorzy muszą wiedzieć, że dostarczymy towar niezawodnie, a oni i rolnicy potrzebują cen, które im odpowiadają.

Jaki było najdroższe założenie, jakie przyjęłaś w tym biznesie, i ile czasu zajęło ci przyznanie, że było błędne?

Był projekt, który podjęliśmy na początku działalności i który wyglądał bardzo obiecująco. Na papierze wszystko wskazywało, że się uda. Na podstawie otrzymanych informacji i przyjętych założeń wydawał się dobrą okazją.

Ale nie wypałł tak, jak oczekiwaliśmyn
Potrzebowaliśmy trzech miesięcy, by zgodzić się, że musimy przestać. Musieliśmy przyjąć, że to nie działa, zakończyć projekt i iść dalej.

Kiedy ludzie mówią o emancypacji rolniczek, język bywa bardzo wygładzony. Opowiedz o jednej kobiecie, której doświadczenie zmusiło cię do zmiany sposobu działania Agriflex.

Jest rolniczka, która uprawia około 50 akrów w każdym sezonie. Dostarczaliśmy jej środki produkcji, ale czas spędzony na jej farmie pokazał, jak bardzo potrzebuje większego wsparcia.

Oprysk nawet 20 akrów wymagał kilku pracowników przez kilka dni. Musiała być obecna i nadzorować, a na farmie stał zbiornik na 2000 litrów wody. Po całej tej pracy koszty były nadal bardzo wysokie.

Zastanowiło nas to, co faktycznie zmienia wsparcie oferowane w ramach programów emancypacyjnych. Czy skraca czas, jaki kobieta spędza na farmie? Czy zmniejsza zasoby, które musi w nią włożyć?

Dronem wykonaliśmy oprysk w około 30 minut.

To doświadczenie zmusiło nas do zatrzymania i przemyślenia priorytetów. Zamiast koncentrować się wyłącznie na pozyskiwaniu kolejnych klientów, musieliśmy dokładniej przyjrzeć się temu, jak wspieramy tych, których już mamy. Dotyczy to także naszych dystrybutorów.

Pomogliśmy jej też znaleźć rynek zbytu na plony, choć nie jest to rdzeń naszego biznesu.

Dla mnie emancypacja oznacza ułatwianie czyjegoś życia w sposób, który można realnie zobaczyć i poczuć.

Czy zdarzyło ci się wejść na spotkanie i uświadomić sobie, że musisz udowodnić swoją wartość, zanim ktokolwiek będzie chciał rozmawiać o twoim biznesie? Jak poradziłaś sobie w takiej sytuacji?

Tak. Czasem ludzie mówią: „Kiedy powiedziałaś, że jesteś Millicent, i usłyszeliśmy, czym się zajmujesz, spodziewaliśmy się kogoś starszego i bardziej postawnego.”

Wiedzieli, że spotykają kobietę, ale i tak nie wyglądałam jak osoba, którą wyobrażali sobie. Potem pada pytanie: dlaczego mieli mi ufać, że rozumiem, co robię?

To u mnie działa: doskonała znajomość własnego biznesu. Muszę rozumieć każdy jego aspekt, w tym liczby.

Sięgam też do doświadczenia. Robiłam już tę pracę i jestem dumna z tego, co osiągnęłam. Nie wchodzę w to na ślepo. Mam plan i rozumiem, co zadziała, a co nie.

Gdy potrafi się to jasno wytłumaczyć, ludzie zaczynają słuchać. Ważne jest też to, jak się prezentujesz. Mogli przyjść z uprzedzeniami, ale możesz dać im powody, by je zmienili.

Kiedy byłaś najbliżej poddania się? Co się stało, do kogo zadzwoniłaś i co sprawiło, że wróciłaś następnego ranka?

Było kilka takich momentów, ale skupiłabym się na pozyskiwaniu finansowania. Razem z współzałożycielem mamy duże doświadczenie samym biznesie. Rozumiemy tę pracę. Finansowanie jest trudniejsze.

Czasem rozmowy idą bardzo dobrze i zaczynasz spodziewać się pozytywnego wyniku. Masz gotowe plany i przygotowujesz się do działania. A potem przychodzi informacja zwrotna: „Zatrzymajmy się. Poczekajmy.”

Zadajesz sobie pytanie: czekać na co?

Może to tak przygnębiać, że zastanawiasz się, czy kontynuować i po co to w ogóle robisz.

Zawsze dzwonię do współzałożyciela, Isaaca. Mówię mu, że sprawy nie idą tak, jak myślałam, i rozmawiamy o tym.

Przypominają nam sobie ludzie, którym pomogliśmy. Mimo wyzwań ta droga przyniosła wiele radości.

Jedna kobieta powiedziała nam, że wcześniej jej farma nie dawała nadwyżki, która pomogłaby opłacić czesne. W zeszłym roku, po odłożeniu żywności dla rodziny, została jej kwota wystarczająca na czesne dla dwojga dzieci. Była bardzo szczęśliwa.

Historie takie jak ta dają nam poczucie, że musimy iść dalej.

Musimy też pozostać elastyczni i szybko się dostosowywać, gdy coś się zmienia. Współzałożyciel, który rozumie, że budujemy coś na długie lata, ułatwia tę drogę.

Jaka jesteś, gdy coś idzie nie tak? Gdybym zapytał twojego współzałożyciela, opisałby tę samą osobę, którą zaraz opiszesz?

Zdecydowanie. Powie ci, że Millicent jest bardzo twarda i bardzo surowa. Ale powie też, że jestem najbardziej pozytywną osobą.

Gdy coś idzie nie tak, to zwykle ja mówię, że musi być w tym dobra strona. Może nie zobaczymy jej od razu, ale może zrozumiemy ją jutro.

Potem szybko przechodzę do kolejnego pytania: co teraz robimy? Nie możemy zostawać w miejscu, przeżywając to, co się stało.

Powie ci, że jestem twarda, ale też, że to ja mówię: „To tylko chwilowe. Daj temu czas. Skupmy się na tym, co możemy zrobić dalej.”

Co firma dostaje od ciebie, czego czasem nie dostają ludzie najbliżsi?

Mój czas. Firma dostaje tak dużo mojego czasu.

Nawet gdy nie pracuję, firma jest w moich myślach. Mogę być na rodzinnym spotkaniu i nagle przypomnieć sobie o czymś, co miałam zrobić.

Ostatnio prowadzę notatki. Jeśli coś przyjdzie mi do głowy, gdy robię coś innego, zapisuję to, by do tego wrócić.

Mogę być gdzie indziej, robiąc coś zupełnie niezwiązanego z Agriflex, ale Agriflex wciąż jest w moich myślach. Zabiera mnóstwo mojego czasu i energii psychicznej.

Zdobyłaś uznanie za swoją pracę. Po fotografiach i gratulacjach, jaki problem zwykleal czeka na twoim biurku? Czy nagroda kiedykolwiek pomogła ci go rozwiązać?

Problemem jest zawsze dostarczenie właściwych środków produkcji naszym klientom we właściwym czasie. Czy jestem w terenie, odbieram nagrodę czy przemawiam gdzieś, ta potrzeba pozostaje.

Nigdy nie wydaje się, by było go dość. Im więcej możesz dostarczyć, tym więcej klienci od ciebie potrzebują.

Nagrody pomogły nam przez uznanie i wiarygodność. Niektórzy inwestorzy rozumieją, jak rygorystyczne są niektóre programy i procesy nagradzania. Gdy wiedzą, że przeszłaś przez te etapy, rozmowa może być łatwiejsza, a proces szybszy, nawet jeśli ostatecznie nie usłyszysz odpowiedzi, na jaką liczyłaś.

Uznanie pomogło nam też poznać lepiej dopasowanych inwestorów. Jednym z największych wyzwań przy pozyskiwaniu środków na początku było przebywanie w niewłaściwych pokojach z niewłaściwymi inwestorami.

Niektóre nagrody i programy oferują wsparcie ciągłe. Na przykład nagroda dla przedsiębiorczyń, którą otrzymaliśmy przez AGRA w zeszłym miesiącu, wiąże się ze wsparciem wykraczającym poza samą nagrodę. Takie programy mogą przyjrzeć się różnym aspektom firmy i rekomendować usprawnienia.

Niektóre nagrody wiążą się też z pieniędzmi, które trafiają do firmy.

Więc tak, pomogły: przez wiarygodność, kontakty, wsparcie finansowe i ciągłe doradztwo.

Załóżmy, że spotkamy się znów na obiedzie za dziesięć lat. Co musiałoby być prawdą o Agriflex, a co o twoim życiu poza nim, żebyś powiedziała: „Adonijah, to było tego warte”?

Teraz inaczej myślę o wzroście. Chcemy wzrostu kontrolowanego.

Za dziesięć lat chciałabym, żebyśmy dobrze działali w co najmniej pięciu krajach afrykańskich. Wtedy nie spodziewam się, że będę CEO.

Chcę, żeby firma działała w pełni, prowadzona przez kogoś innego, a ja być może pełniłabym rolę doradcy.

Chciałabym, żeby Agriflex był w Kenii, w całej Afryce i na świecie rozpoznawany jako firma odporna i trwale rentowna.

To dałoby mi radość: zobaczyć, jak ktoś inny przejmuje ster i kontynuuje budowanie wspaniałego biznesu.

Ta rozmowa pierwotnie ukazała się w TechCabal 23 października 2026 roku.