Większość inwestorów venture decyduje o wsparciu startupu po prezentacji, kilku spotkaniach i trwającym kilka tygodni due diligence. Victoria Olayide Adesanya, założycielka VOA Venture Partners, firmy venture capital skoncentrowanej na Afryce, przed wypisaniem czeku wymaga jednak czegoś więcej: chce spędzić sześć miesięcy, pracując wewnątrz firmy.

VOA wspiera startupy budujące infrastrukturę finansową umożliwiającą przepływ pieniędzy do i z Afryki, koncentrując się na założycielach z afrykańskiej diaspory. Adesanya mówi, że inwestuje w te obszary fintechu, których większość ludzi nie dostrzega, przeciwstawiając się przekonaniu, że afrykański fintech jest zatłoczonym rynkiem.

Uważa, że rynek jest młody, a infrastruktura finansowa, która w większości ma charakter business-to-business, pełna jest luk. Dwie spółki z portfela VOA pokazują, co ma na myśli. Blockradar pozwala firmom fintechowym oferować portfele stablecoinów — kryptowalut powiązanych z aktywami takimi jak dolar amerykański — za pośrednictwem API, bez zatrudniania inżynierów blockchain. REasy pomaga małym firmom w frankofońskiej Afryce płacić dostawcom w Chinach i Dubaju oraz obsługiwać wysyłkę.

Przed założeniem firmy Adesanya przez ponad dekadę pracowała w finansach, między innymi na stanowiskach w Barclays i Credit Suisse oraz jako doradczyni banków inwestycyjnych, takich jak Morgan Stanley. W ramach VOA Build pracuje bezpośrednio z firmami — to program, który firma pilotażowo wdraża w tym roku z kilkoma startupami. VOA działa obok startupu jako dodatkowy strateg go-to-market, nie inwestuje w trakcie współpracy i ma tylko jeden cel: zwiększać przychody.

W zamian VOA otrzymuje udział w przychodach, których powstanie pomogła wypracować, oraz niewielki pakiet udziałów nabywany stopniowo w trakcie współpracy. To, czy fundusz VOA zainwestuje później, jest odrębną decyzją.

Adesanya stworzyła ten program dla rynku, na którym trudno znaleźć finansowanie dla startupów na wczesnym etapie. Według Africa: The Big Deal, publikacji śledzącej finansowanie startupów na kontynencie, liczba afrykańskich startupów pozyskujących od $100,000 do $1 million spadła o 44% w pierwszej połowie 2026 roku.

W poniższej rozmowie Adesanya wyjaśnia, dlaczego założyła VOA, jak działa VOA Build i z czego rezygnują założyciele, którzy dołączają do programu; co sześć miesięcy pracy razem z zespołem ujawnia, a czego nie pokazuje due diligence; oraz dlaczego radzi założycielom na etapie pre-seed, by nie czynili pozyskiwania finansowania swoim najważniejszym celem.

Wywiad został zredagowany pod kątem długości i przejrzystości.

Pracowałaś w Barclays i Credit Suisse, a następnie prowadziłaś firmę doradczą dla startupów. Dlaczego założyłaś VOA i skąd wziął się ten kierunek inwestycyjny?

Kiedy pracowałam w Barclays, prowadziłam program wydarzeń o nazwie Africa Forum. Raz na kwartał zapraszaliśmy około 200 osób — część stanowili pracownicy Barclays, a część klienci — aby rozmawiać o tym, co dzieje się na kontynencie. Wybieraliśmy temat, na przykład ochronę zdrowia albo to, jak technologia pomagała krajom przeskakiwać kolejne etapy rozwoju. Był początek lat 2010., mobile money dopiero zyskiwało popularność, a wszyscy mówili, że Afryka jest przyszłością.

Mniej więcej 15 lat później nadal mówimy to samo i mam wrażenie, że niewiele się zmieniło.

Kiedy zakładaliśmy fundusz, zastanawialiśmy się, jakie startupy chcemy wspierać. Prawdziwe pytanie brzmiało jednak: jak sprawić, by Afryka stała się kluczowym uczestnikiem globalnej gospodarki? Jeśli to właśnie w Afryce będzie koncentrował się wzrost, jak możemy go przyspieszyć i jak możemy zachować część tej wartości dla siebie?

Większość afrykańskich firm jest mała i większość może sprzedawać wyłącznie klientom z własnego regionu. Ich odpowiednicy na Zachodzie mogą prowadzić transakcje globalnie. Chcemy to zmienić i chcemy, aby więcej globalnych firm zakładało działalność na kontynencie. W obu przypadkach najbardziej podstawową potrzebą jest infrastruktura finansowa.

Przyjrzeliśmy się głównym barierom dla przepływu kapitału do Afryki i z Afryki, a to stało się podstawą naszej tezy inwestycyjnej. Korzystamy z modelu opartego na pięciu filarach: fragmentacji rynku; wyzwaniach regulacyjnych i compliance; lukach technologicznych i infrastrukturalnych; inkluzji finansowej i gospodarce nieformalnej; oraz ryzyku cyberbezpieczeństwa i oszustw. Inwestujemy w infrastrukturę finansową i rozwiązania, które umożliwiają ten przepływ.

Na kontynencie dużo mówi się o zamykaniu luki finansowej dla małych firm. Jeśli naprawdę chcemy ją zamknąć, te firmy muszą mieć takie same możliwości jak ich globalni odpowiednicy. Dopiero wtedy będą mogły budować zrównoważone przedsiębiorstwa, które utrzymają się w długim terminie, niezależnie od finansowania.

Jest w tym także osobisty wątek. Moja babcia była handlarką w latach 1970. i 1980. Kupowała towary w Londynie i Hongkongu, a następnie sprzedawała je w Nigerii. Sposób prowadzenia tego rodzaju działalności niewiele się od tamtego czasu zmienił. Spotykaliśmy również wielu świetnych założycieli, którym brakowało kapitału. Założyciele z Afryki i afrykańskiej diaspory otrzymują mniej niż 2% globalnego finansowania venture capital. To absurdalne.

Fintech jest już największym sektorem afrykańskiej technologii. Jak go oceniasz?

Po pierwsze, zastrzeżenie: afrykański rynek jest młody. Największe firmy, które można wymienić, mają od 10 do 15 lat, a przedsięwzięcia rozwijają się na Zachodzie znacznie dłużej. W porównaniu z tym, co widzimy globalnie, wciąż dopiero zaczynamy odkrywać ten rynek.

Po drugie, fintech to bardzo szerokie pojęcie. Ludzie wyobrażają sobie konsumencką aplikację do przekazów pieniężnych i zakładają, że na tym wszystko się kończy. Infrastruktura finansowa to przede wszystkim obszar B2B. Obejmuje to, co dzieje się w tle — rzeczy, o których wiele osób nigdy nie myśli — a luk jest tam bardzo dużo.

Dobrym przykładem jest cyberbezpieczeństwo i ryzyko oszustw, jeden z naszych filarów. Już na początku nie ma tam wielu firm, a wiele z tych, które widzieliśmy, to firmy doradcze przekształcone w startupy. Nadal szukamy dużej, odnoszącej sukcesy firmy w tym obszarze, a ryzyko oszustw stale rośnie.

Wszystko, czemu się przyglądamy, jest potrzebne. Internet uczynił świat globalnym. Z WhatsAppa można korzystać wszędzie i powinno to przenikać do każdej dziedziny naszego życia, również do sposobu przepływu pieniędzy.

Inwestorzy potrzebują także najlepszych startupów, aby przynosiły zwrot ich własnym inwestorom. Jak chcecie wyróżnić się w oczach założycieli?

Kapitału brakuje dziś wszystkim — zarówno inwestorom, jak i założycielom. Wielu inwestorów koncentruje się głównie na kolejnych rundach, a nowym spółkom na etapie pre-seed trudno jest pozyskać finansowanie. Niektórzy postrzegają kontynent jako ryzykowny, a inni uważają, że fintech jest nasycony. Nie zgadzam się z tym, ale chcieliśmy znaleźć sposób, aby uzyskać większą pewność dla siebie i naszych inwestorów.

Dlatego stworzyliśmy program VOA Build. Przez około sześć miesięcy pracujemy z firmą ramię w ramię. Można to porównać do dodatkowego stratega go-to-market w zespole. W tym okresie nie ma inwestycji, a jedynym celem jest budowanie zrównoważonych przychodów. W grę wchodzą określone zasady ekonomiczne, takie jak partnerstwa przychodowe i niewielki pakiet udziałów.

Dzięki temu widzimy, jak startup naprawdę działa, i pomagamy mu się skalować. Po sześciu miesiącach, jeśli założyciele uznają, że nie potrzebują zewnętrznego finansowania i chcą nadal rozwijać firmę z własnych środków, jest to dla nas w porządku — pomogliśmy zbudować zrównoważony biznes. Jeśli chcą pozyskać kapitał, również możemy to zrobić, tym razem przy mniejszym ryzyku.

Wyjścia z inwestycji praktycznie się nie odbywają, więc inwestorzy są znacznie bardziej selektywni w wyborze miejsc lokowania kapitału. Daje to startupom na wczesnym etapie możliwość zbudowania relacji z inwestorem, który później wspiera je ze względu na ich biznes. Przetestowaliśmy program z kilkoma firmami i pokazał nam rzeczy, których nie zobaczylibyśmy jako tradycyjny fundusz opierający wszystko na due diligence.

Ile firm przeszło dotąd przez pilotaż i jak je wybraliście?

W tym roku pracowaliśmy z kilkoma starannie wybranymi firmami. Zwykle wybieramy przedsiębiorstwa, w które moglibyśmy wyobrazić sobie inwestycję za pośrednictwem funduszu.

Firma musi generować już przychody i mieć rzeczywistych, płacących klientów. Musi również istnieć wyraźna możliwość, że nasze zaangażowanie przyniesie wartość. Szukamy także założycieli gotowych otwarcie współpracować, dzielić się informacjami i wdrażać decyzje w życie.

Jak wyglądają zasady ekonomiczne programu z perspektywy założyciela?

Zasady ekonomiczne zależą od zakresu każdej współpracy. Ogólnie obejmują udział w przychodach powiązany z konkretnymi możliwościami komercyjnymi, które pomagamy stworzyć lub rozwijać, oraz niewielki pakiet udziałów nabywany stopniowo w okresie współpracy. Każda inwestycja z funduszu VOA jest odrębną decyzją.

Powiedziałaś, że Build pokazał wam rzeczy, których nie dostrzeglibyście podczas due diligence. Czego was nauczył?

Powracają trzy lekcje.

Po pierwsze, liczy się realizacja. Dobry produkt lub atrakcyjny rynek nie oznacza, że zespół potrafi konsekwentnie realizować swoje plany.

Po drugie, zachowanie jest danymi, a tradycyjne due diligence daje niewielki wgląd w ten obszar. Szybkość reakcji zespołu założycielskiego, doprowadzanie spraw do końca, priorytety i sposób podejmowania decyzji wiele mówią o funkcjonowaniu firmy. Praca obok założycieli pokazuje, jak przyjmują informacje zwrotne, podejmują trudne decyzje i przekuwają je w działanie. Daje nam to mocniejszą podstawę do oceny, czy potrafią się skalować.

Po trzecie, znaczenie mają wyniki komercyjne. Rozbudowany lejek sprzedażowy lub lista partnerstw może wyglądać imponująco, ale chcemy wiedzieć, czy te relacje przekładają się na przychody, wykorzystanie produktu lub inne rzeczywiste kamienie milowe. Długotrwała współpraca z założycielami daje nam wyraźniejszy obraz sytuacji.

Niektórzy założyciele mogą obawiać się oddania udziałów, zanim pojawi się jakakolwiek inwestycja. Co byś im powiedziała?

To uzasadniona obawa. Założyciele powinni dokładnie przemyśleć rozwodnienie udziałów i nie powinni oddawać części firmy bez zrozumienia, co otrzymają w zamian.

W naszym przypadku udziały są nabywane stopniowo w okresie współpracy. Starannie wybieramy także firmy, a zanim założyciele zdecydują się z nami pracować, zdążą już zobaczyć, jak analizujemy ich biznes i jakich informacji zwrotnych udzielamy.

Ostatecznie założyciele powinni samodzielnie ocenić ten kompromis.

Co się dzieje, jeśli inny inwestor chce wesprzeć firmę, gdy ta nadal uczestniczy w programie?

Cieszymy się z tego. Firmy mogą pozyskiwać pieniądze podczas udziału w VOA Build i nadal z nami pracować. Naszym celem jest pomaganie założycielom w budowaniu zrównoważonych przedsiębiorstw, a inwestycja wspierająca ich rozwój jest dobrym rezultatem.

To pokazuje szerszy cel VOA Build. Bliska współpraca z założycielami daje nam bezpośredni wgląd w to, jak realizują plany, podejmują decyzje i reagują na problemy. Koncentrując się na realizacji, VOA Build sprawia, że historia operacyjna założyciela może mieć większą wagę w rozmowach o finansowaniu. Może to ograniczyć zależność od zaufanych sieci kontaktów, które często pozostawiają zdolnych założycieli — szczególnie afrykańskich, należących do diaspory i czarnoskórych — poza tymi rozmowami.

Kiedy dostępnych jest bardzo mało danych, które sygnały są dla ciebie najważniejsze?

Po pierwsze, patrzę na motywację założyciela i decyzje, które do tej pory podejmował. Dlaczego ten problem? Co zrobił z dostępnymi zasobami? Szukam dowodów odporności i zdrowego osądu, szczególnie gdy sprawy nie układały się zgodnie z planem.

Po drugie, potrzebna jest rzeczywista trakcja. Chcę dowodów, że klienci cenią produkt. Firma, której cały plan pozyskiwania klientów zależy od zebrania pieniędzy, nie daje mi takiego dowodu.

Po trzecie, szukam głębokiego zrozumienia: klienta, rynku, produktu i istniejących alternatyw. Założyciel powinien umieć wyjaśnić, dlaczego klienci wybiorą jego produkt i w czym konkurenci są silniejsi. Wiele mówi to o tym, jak poważnie podszedł do problemu.

W jaki sposób Blockradar i REasy, dwie spółki z waszego portfela, pokazują to, czego szukacie?

Są dobrymi kontrprzykładami dla tezy, że fintech jest nasycony, ponieważ zajmują się zupełnie różnymi rzeczami.

Podejście Blockradar opiera się na założeniu, że blockchain i stablecoiny stają się niezbędne do usprawnienia płatności. Dzięki stablecoinom można rozliczać transakcje w czasie rzeczywistym, bez długiego oczekiwania na bankowość korespondencyjną. Jednak aby firma fintechowa lub instytucja finansowa mogła korzystać z tej technologii, zwykle musi zatrudnić inżynierów blockchain, a to jest kosztowne. Blockradar usuwa tę złożoność. Firma może podłączyć się do API Blockradar i uzyskać portfele stablecoinów oraz wszystkie potrzebne funkcje bez zatrudniania inżyniera blockchain. Wszystko staje się szybsze i tańsze.

REasy robi duże wrażenie. Obecnie koncentruje się głównie na frankofońskim rynku afrykańskim. Upraszcza płatności i logistykę małym firmom, które prowadzą handel globalny — na przykład z Chinami lub Dubajem. W takich transakcjach wiele dzieje się w tle, a jeśli mała firma nie otrzyma pieniędzy na czas, wpływ jest ogromny. Dzisiejsza infrastruktura nie działa dobrze w przypadku bardzo małych przedsiębiorstw, dlatego organizują one płatności i logistykę nieformalnie, przez czarny rynek, który czasem działa, a czasem nie, powodując opóźnienia i nieefektywność. REasy przenosi wszystko do jednego cyfrowego miejsca, dzięki czemu proces jest przejrzysty i tańszy. Z czasem, gdy więcej firm będzie przeprowadzać transakcje na platformie, REasy będzie mogło wykorzystywać te dane, aby pomagać im uzyskiwać kredyt lub finansowanie.

Obie firmy mieszczą się w kategorii fintechu, ale żadna nie rozwiązuje problemu, którego można by oczekiwać od typowej firmy fintechowej. Jedna obsługuje małe firmy, zaczynając od frankofońskiej Afryki, z planami objęcia większości Afryki i innych rynków wschodzących. Druga pomaga firmom fintechowym uniknąć złożoności blockchaina. To całkowicie różne przedsiębiorstwa w tym samym sektorze. Chodzi mi o to, że możliwości jest bardzo dużo. Zachęcam wszystkich do głębszego myślenia o fintechu — a w szczególności o infrastrukturze finansowej — ponieważ istnieje tak wiele nieefektywności.

Powiedziałaś, że cyberbezpieczeństwo i oszustwa to duży obszar niewykorzystanych możliwości. Jak wyglądałaby firma, w którą moglibyście zainwestować?

Nadal szukamy, ale dokładnie wiemy, co chcielibyśmy zobaczyć: głęboką wiedzę branżową, dobre zrozumienie ryzyka oszustw i cyberbezpieczeństwa na kilku afrykańskich rynkach oraz lokalną wiedzę i sieci kontaktów, które mogą to wspierać.

Wyzwaniem jest szeroki zakres problemu. Startupy w tym obszarze mogą ostatecznie oferować wiele różnych produktów i usług tworzonych na zamówienie. Może to przesuwać firmę w stronę modelu doradczego i utrudniać skalowanie. Mimo to mamy nadzieję, że AI pomoże firmom budować bardziej skoncentrowane produkty, które można skalować.

Jakie dane lub doświadczenia ukształtowały waszą tezę inwestycyjną?

Nasza teza nie opiera się na jednej książce ani raporcie. Przez rok lub dwa badaliśmy główne bariery dla przepływu kapitału do Afryki i z Afryki. Dane są rozproszone i znajdują się w wielu miejscach. Sprowadziliśmy je do pięciu filarów.

Na naszej stronie publikujemy serię Bridging Borders with Africa, w której omawiamy każdy filar oraz wyjaśniamy, na czym polega problem i dlaczego ma znaczenie. Każdy artykuł opiera się na 20–30 punktach danych. Problem jest złożony i systemowy. Kiedy pracujemy nad rozwiązaniami regulacyjnymi lub cyberbezpieczeństwem, nie jest to technicznie problem fintechowy — patrzymy na cały system.

Jakiej rady udzieliłabyś założycielowi firmy fintech na etapie pre-seed, który obecnie zbiera finansowanie?

Najważniejsze jest utrzymanie się w grze. Nie traktuj pozyskiwania pieniędzy jako najważniejszego celu. Skoncentruj się na głębokim zrozumieniu rynku i klientów, budowaniu czegoś, co cenią, oraz znajdowaniu kreatywnych sposobów robienia postępów przy wykorzystaniu dostępnych zasobów. Ta praca może wzmocnić argumentację na rzecz finansowania, nawet jeśli pieniądze pojawią się później, niż oczekiwano, a zdobyte doświadczenie zawsze będzie wartościowe. W fintechu oznacza to także zrozumienie wymogów regulacyjnych, sposobu zarządzania ryzykiem i ekonomiki obsługi klientów. Powinieneś umieć jasno wyjaśnić to inwestorom, wraz z informacjami o wzroście.

Buduj również prawdziwe relacje z inwestorami, zamiast kontaktować się z nimi wyłącznie wtedy, gdy potrzebujesz finansowania — to widać. Jeśli inwestor udziela przemyślanej informacji zwrotnej, rozważ ją, działaj tam, gdzie ma to sens, i informuj go o postępach oraz zdobytej wiedzy. Regularna aktualizacja dla inwestorów to prosty sposób na podtrzymywanie relacji i pokazywanie, jak rozwija się firma.

Pamiętaj też, że venture capital jest jedną z kilku możliwych ścieżek, choć z ust osoby z branży VC może to brzmieć nietypowo. W zależności od firmy lepiej dopasowane mogą być granty lub odpowiednie zadłużenie. Utrzymujemy relacje z podmiotami oferującymi wszystkie te źródła finansowania, ponieważ naszym szerszym celem jest pomaganie w budowaniu zrównoważonych firm i ekosystemów.